基于swot分析談管理咨詢類公司的營銷策略

1、市場營銷基于SWOT分斫淡管理咨詢糞公目的營銷策略一、對國內管理咨詢類公司進行SWOT分析(一)優(yōu)勢(strenhs)分析我國有一批成立歷史較早的管理咨詢公司，其在業(yè)內具有較高的知名度和美譽度；作為管理咨詢業(yè)的先行者，為國內眾多企業(yè)提供一流的咨詢服務，其中多家為國內500強或上市公司，積累了豐富的管理咨詢經驗；部分公司建立了完備的案例庫和數據庫，涉獵各行各業(yè)，為業(yè)務擴展奠定了良好的基礎；并且公司與眾多政府部門、行業(yè)協會、研究機構、高校有

2、廣泛聯系，信息渠道暢通，擁有一批各行業(yè)專家為項目運作把脈，建立了咨詢工作應有的公信力和影響力，有利于推動客戶項目的實施；某些大的管理咨詢公司還同時運營著遠程教育網、投資顧問公司、財務顧問公司等，能夠為客戶提供培訓、管理咨詢、資本運作、海外注冊及業(yè)務發(fā)展咨詢等配套服務。(二)劣@(Weakness)分析業(yè)內很多管理咨詢公司依托于高校，被視為是學院派咨詢的代表，具有高素質、高學歷的人才和豐富的知識理論，能帶給企業(yè)新的管理理念，但同時也讓客戶

3、覺得解決企業(yè)具體問題的效果不會很明顯。一是咨詢方案盡管很系統(tǒng)，但缺乏有效的操作性，而管理咨詢最終的目的是讓企業(yè)能夠有效的實施，但公司業(yè)務眾多，客戶遍布全國各地。由于咨詢活動是個知識密集型的行業(yè)，為了工作效率，公司的咨詢師要在全國范圍內跑動，不能在一家公司長期停留和指導某一個客戶，這就導致有些公司在接受管理咨詢后很難開展系統(tǒng)性的改善，從而導致客戶在咨詢實施方面遇到一些問題，也影響了公司的咨詢效果。二是缺少真正咨詢公司必備的組織體系和人力體

4、系。通常還是采用由導師帶領幾個學生為企業(yè)咨詢的模式，公司還沒有形成一個資訊、研發(fā)、咨詢和培訓開發(fā)的核心體系。(三)機會(Opp0rnJnities)分析我國擁有各類企業(yè)近1000萬家，按20％的企業(yè)需要管理咨詢服務，就會有200萬家企業(yè)加人到管理咨詢需求行列中。如果按每家企業(yè)平均20000元的管理咨詢需求算，全國就有400億元的管理咨詢投人，這充分表明公司面臨良好的發(fā)展機遇和巨大的市場需求。自中國正式加入WTO以來，國內企業(yè)日益面臨著嚴

5、重的挑戰(zhàn)，眾多企業(yè)現在已經開始認識到自身要在競爭中生存和發(fā)展必須首先具備良好的管理基98中國經貿導刊2010年第24期任劍波礎，采用現代化的管理，一批企業(yè)也開始了對最佳管理實踐的追求。企業(yè)的發(fā)展趨勢以及企業(yè)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)將會進行持續(xù)的變革，尤其是實現企業(yè)戰(zhàn)略、組織、業(yè)務及信息技術的持續(xù)改善。這些對于現階段的企業(yè)發(fā)展來說，是需要認真對待的，企業(yè)對管理基礎的咨詢，將會放在極其重要的位置。(四)威@(Threats)分析加入WFO后，外

6、國管理咨詢企業(yè)的大舉進入無疑將對國內管理咨詢企業(yè)構成直接的競爭。數百家海外咨詢公司搶灘中國市場，其實在中國人世前，世界各大咨詢公司就迫不及待開始在中國開展自己的業(yè)務。由于國外咨詢公司歷史悠久，在國際上都享有聲譽，同時公司業(yè)務形成一個科學的系統(tǒng)，能在全球范圍內配置其人才資源。著名的咨詢公司如麥肯錫、埃森哲、科爾尼、德勤等均已在中國立足。因此，國內管理咨詢類公司來說，挑戰(zhàn)在于是否能抓住機會，與國外公司一爭高低；是否能在競爭中積累經驗、逐步成

7、熟起來。二、基于4P營銷戰(zhàn)略探討適合管理咨詢類公司發(fā)展的營銷對策(一)產品策略(Product)：管理咨詢類公司應該結合自身的實際情況確定并精心打造最適合自己的服務行業(yè)和服務內容的產品，選定一個被市場中的統(tǒng)治者或有絕對優(yōu)勢的競爭對手所忽略的某些細分市場或服務領域，集中自身優(yōu)勢力量進入并成為領先者，同時建立各種壁壘，逐漸形成持久的競爭優(yōu)勢。如國際咨詢公司特勞特，突出的就是品牌定位和品牌建立，而捷培森(中國)公司則是中國第一家專門以制造業(yè)生

8、產經理人為對象的咨詢服務公司。顯而易見，只有建立起該領域的專業(yè)形象才能有效區(qū)別于競爭對手，深入研究，才能為客戶提供實質性的服務和指導，最終被客戶認可并和企業(yè)建立長期合作關系。(二)價格策~(Price)：我國的企業(yè)95％都是中小型企業(yè)，在面對日益殘酷的市場競爭，企業(yè)發(fā)展過程中面臨不少的現實問題。國外大的咨詢公司提供服務需要收取巨額的咨詢費用，所以其客戶往往都是些大的公司。而眾多的中小企業(yè)面臨著自身經濟實力有限的現實局面，它們沒有那么大的

9、資金實力去尋求國外著名公司的咨詢服務。這就要求公司考慮客戶的支付能力，公司應該降低咨詢服務成本，采用差別定價，需求長久的合作。由于公司的營銷力度有限，可以對老客戶介紹的新客戶實現最大的價格優(yōu)惠，這樣有利于降低公司的成本，同時也有利于公司更多的開發(fā)新客戶，最終實現雙贏。(三)桑道策~(Place)：管理咨詢類公司應該借助Intemet，管理咨詢企業(yè)能與客戶建立良好的關系。為了適應市場需求，管理咨詢類公司可以進行聯盟、合作，這樣做可以快速獲

10、得所需要的互補性知識資本，在更大范圍和更深層次上聚集和整合知識資本，并借此迅速開拓新市場。同時要大力發(fā)揮行業(yè)協會作用，合理利用各種媒介，向外界宣傳報導管理咨詢業(yè)，促進管理咨詢服務的潛在需求向現實需求轉變，推動管理咨詢市場的發(fā)展，提升管理咨詢服務質量。(四)促銷(Promotion)：在知識經濟社會，由于信息流通的加快，管理咨詢產品和服務以及市場越來越趨向同質化，使得市場競爭力不足，客戶的忠誠度隨之下降。因此，管理咨詢類公司要營造自己的企

11、業(yè)品牌，實施產品和服務的差異化策略，樹立自己的品牌形象，建立維持該品牌所需要的組織構架與文化。要培養(yǎng)專門的交流人員進行社交工作，要加強與客戶的聯系，咨詢人員深入企業(yè)中，做好服務前的準備工作和其后的驗收工作，建立穩(wěn)固的客戶關系。要有社交經驗豐富的促銷人員進人客戶的社交領域，加強交流，促進溝通，在客戶需要幫助時候，能夠搶先占有商機。在處理咨詢行業(yè)各單位關系上，要形成一定的行業(yè)發(fā)展環(huán)境氛圍，統(tǒng)一認識，制定有效的行業(yè)規(guī)范。搞好企業(yè)之間的關系，能

12、夠在單個企業(yè)力量不足的時候開展聯合咨詢，集合人力、物力和財力，形成規(guī)模經濟和共享人才。同時，部分公司也可以試著把部分促銷業(yè)務外包給專業(yè)促銷公司。三、結語管理咨詢類公司在發(fā)展道路中將面臨機遇與挑戰(zhàn)并存的局面。在發(fā)展的大好局面下，管理咨詢類公司應時刻清楚自身發(fā)展的不足和威脅，采用有效的營銷策略，更好地服務國內企業(yè)，可以預見管理咨詢類公司的發(fā)展目標將如愿實現，也將為中國咨詢業(yè)做出自身的貢獻。■(任劍波，吉林長春人，廣西民族大學相思湖學院。研究

13、方向：市場營銷)(本欄目編輯：張振)市場營銷基于SWOT分斫淡管理咨詢糞公目的營銷策略一、對國內管理咨詢類公司進行SWOT分析(一)優(yōu)勢(strenhs)分析我國有一批成立歷史較早的管理咨詢公司，其在業(yè)內具有較高的知名度和美譽度；作為管理咨詢業(yè)的先行者，為國內眾多企業(yè)提供一流的咨詢服務，其中多家為國內500強或上市公司，積累了豐富的管理咨詢經驗；部分公司建立了完備的案例庫和數據庫，涉獵各行各業(yè)，為業(yè)務擴展奠定了良好的基礎；并且公司與眾多

14、政府部門、行業(yè)協會、研究機構、高校有廣泛聯系，信息渠道暢通，擁有一批各行業(yè)專家為項目運作把脈，建立了咨詢工作應有的公信力和影響力，有利于推動客戶項目的實施；某些大的管理咨詢公司還同時運營著遠程教育網、投資顧問公司、財務顧問公司等，能夠為客戶提供培訓、管理咨詢、資本運作、海外注冊及業(yè)務發(fā)展咨詢等配套服務。(二)劣@(Weakness)分析業(yè)內很多管理咨詢公司依托于高校，被視為是學院派咨詢的代表，具有高素質、高學歷的人才和豐富的知識理論，能

15、帶給企業(yè)新的管理理念，但同時也讓客戶覺得解決企業(yè)具體問題的效果不會很明顯。一是咨詢方案盡管很系統(tǒng)，但缺乏有效的操作性，而管理咨詢最終的目的是讓企業(yè)能夠有效的實施，但公司業(yè)務眾多，客戶遍布全國各地。由于咨詢活動是個知識密集型的行業(yè)，為了工作效率，公司的咨詢師要在全國范圍內跑動，不能在一家公司長期停留和指導某一個客戶，這就導致有些公司在接受管理咨詢后很難開展系統(tǒng)性的改善，從而導致客戶在咨詢實施方面遇到一些問題，也影響了公司的咨詢效果。二是缺

16、少真正咨詢公司必備的組織體系和人力體系。通常還是采用由導師帶領幾個學生為企業(yè)咨詢的模式，公司還沒有形成一個資訊、研發(fā)、咨詢和培訓開發(fā)的核心體系。(三)機會(Opp0rnJnities)分析我國擁有各類企業(yè)近1000萬家，按20％的企業(yè)需要管理咨詢服務，就會有200萬家企業(yè)加人到管理咨詢需求行列中。如果按每家企業(yè)平均20000元的管理咨詢需求算，全國就有400億元的管理咨詢投人，這充分表明公司面臨良好的發(fā)展機遇和巨大的市場需求。自中國正式

17、加入WTO以來，國內企業(yè)日益面臨著嚴重的挑戰(zhàn)，眾多企業(yè)現在已經開始認識到自身要在競爭中生存和發(fā)展必須首先具備良好的管理基98中國經貿導刊2010年第24期任劍波礎，采用現代化的管理，一批企業(yè)也開始了對最佳管理實踐的追求。企業(yè)的發(fā)展趨勢以及企業(yè)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)將會進行持續(xù)的變革，尤其是實現企業(yè)戰(zhàn)略、組織、業(yè)務及信息技術的持續(xù)改善。這些對于現階段的企業(yè)發(fā)展來說，是需要認真對待的，企業(yè)對管理基礎的咨詢，將會放在極其重要的位置。(四)威@(

18、Threats)分析加入WFO后，外國管理咨詢企業(yè)的大舉進入無疑將對國內管理咨詢企業(yè)構成直接的競爭。數百家海外咨詢公司搶灘中國市場，其實在中國人世前，世界各大咨詢公司就迫不及待開始在中國開展自己的業(yè)務。由于國外咨詢公司歷史悠久，在國際上都享有聲譽，同時公司業(yè)務形成一個科學的系統(tǒng)，能在全球范圍內配置其人才資源。著名的咨詢公司如麥肯錫、埃森哲、科爾尼、德勤等均已在中國立足。因此，國內管理咨詢類公司來說，挑戰(zhàn)在于是否能抓住機會，與國外公司一爭

19、高低；是否能在競爭中積累經驗、逐步成熟起來。二、基于4P營銷戰(zhàn)略探討適合管理咨詢類公司發(fā)展的營銷對策(一)產品策略(Product)：管理咨詢類公司應該結合自身的實際情況確定并精心打造最適合自己的服務行業(yè)和服務內容的產品，選定一個被市場中的統(tǒng)治者或有絕對優(yōu)勢的競爭對手所忽略的某些細分市場或服務領域，集中自身優(yōu)勢力量進入并成為領先者，同時建立各種壁壘，逐漸形成持久的競爭優(yōu)勢。如國際咨詢公司特勞特，突出的就是品牌定位和品牌建立，而捷培森(中

20、國)公司則是中國第一家專門以制造業(yè)生產經理人為對象的咨詢服務公司。顯而易見，只有建立起該領域的專業(yè)形象才能有效區(qū)別于競爭對手，深入研究，才能為客戶提供實質性的服務和指導，最終被客戶認可并和企業(yè)建立長期合作關系。(二)價格策~(Price)：我國的企業(yè)95％都是中小型企業(yè)，在面對日益殘酷的市場競爭，企業(yè)發(fā)展過程中面臨不少的現實問題。國外大的咨詢公司提供服務需要收取巨額的咨詢費用，所以其客戶往往都是些大的公司。而眾多的中小企業(yè)面臨著自身經濟

21、實力有限的現實局面，它們沒有那么大的資金實力去尋求國外著名公司的咨詢服務。這就要求公司考慮客戶的支付能力，公司應該降低咨詢服務成本，采用差別定價，需求長久的合作。由于公司的營銷力度有限，可以對老客戶介紹的新客戶實現最大的價格優(yōu)惠，這樣有利于降低公司的成本，同時也有利于公司更多的開發(fā)新客戶，最終實現雙贏。(三)桑道策~(Place)：管理咨詢類公司應該借助Intemet，管理咨詢企業(yè)能與客戶建立良好的關系。為了適應市場需求，管理咨詢類公司

22、可以進行聯盟、合作，這樣做可以快速獲得所需要的互補性知識資本，在更大范圍和更深層次上聚集和整合知識資本，并借此迅速開拓新市場。同時要大力發(fā)揮行業(yè)協會作用，合理利用各種媒介，向外界宣傳報導管理咨詢業(yè)，促進管理咨詢服務的潛在需求向現實需求轉變，推動管理咨詢市場的發(fā)展，提升管理咨詢服務質量。(四)促銷(Promotion)：在知識經濟社會，由于信息流通的加快，管理咨詢產品和服務以及市場越來越趨向同質化，使得市場競爭力不足，客戶的忠誠度隨之下降

23、。因此，管理咨詢類公司要營造自己的企業(yè)品牌，實施產品和服務的差異化策略，樹立自己的品牌形象，建立維持該品牌所需要的組織構架與文化。要培養(yǎng)專門的交流人員進行社交工作，要加強與客戶的聯系，咨詢人員深入企業(yè)中，做好服務前的準備工作和其后的驗收工作，建立穩(wěn)固的客戶關系。要有社交經驗豐富的促銷人員進人客戶的社交領域，加強交流，促進溝通，在客戶需要幫助時候，能夠搶先占有商機。在處理咨詢行業(yè)各單位關系上，要形成一定的行業(yè)發(fā)展環(huán)境氛圍，統(tǒng)一認識，制定有

24、效的行業(yè)規(guī)范。搞好企業(yè)之間的關系，能夠在單個企業(yè)力量不足的時候開展聯合咨詢，集合人力、物力和財力，形成規(guī)模經濟和共享人才。同時，部分公司也可以試著把部分促銷業(yè)務外包給專業(yè)促銷公司。三、結語管理咨詢類公司在發(fā)展道路中將面臨機遇與挑戰(zhàn)并存的局面。在發(fā)展的大好局面下，管理咨詢類公司應時刻清楚自身發(fā)展的不足和威脅，采用有效的營銷策略，更好地服務國內企業(yè)，可以預見管理咨詢類公司的發(fā)展目標將如愿實現，也將為中國咨詢業(yè)做出自身的貢獻?！?任劍波，吉林