煤炭營銷業(yè)務(wù)流程的重組與優(yōu)化 (1)

1、煤礦優(yōu)代化2010年第5期總第98期煤最營銷業(yè)務(wù)流程的重組與優(yōu)ft周欣(究礦集團(tuán)公司黨校，山東鄒城273500)摘要本文介紹了充州煤業(yè)實(shí)施集團(tuán)化統(tǒng)一營銷管理業(yè)務(wù)流程重組與優(yōu)化的理論依據(jù)和必要性，重點(diǎn)闡述了充州煤業(yè)營銷統(tǒng)一化管理的具體內(nèi)容、做法，對(duì)實(shí)施效果進(jìn)行了評(píng)價(jià)。關(guān)鍵詞集團(tuán)化流程重組中圖分類號(hào):F274文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):10090797(2010)05000302究州煤業(yè)股份有限公司是1997由完礦集團(tuán)有限公司獨(dú)家發(fā)起設(shè)立的一家

2、境內(nèi)外t市公司，是我國煤炭行業(yè)第一個(gè)同時(shí)在中國境內(nèi)外發(fā)行股票，并實(shí)現(xiàn)紐約、香港、仁海三地成功上市企業(yè)，主要從事煤炭開采、洗選加工、銷售和煤炭鐵路運(yùn)輸。2004年起，完州煤業(yè)運(yùn)用精益管理思想，改革原有的局礦兩級(jí)分散銷售模式，積極探索和實(shí)踐以“統(tǒng)一市場、統(tǒng)一計(jì)劃、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一發(fā)運(yùn)簡稱“五統(tǒng)一“為核心集團(tuán)化統(tǒng)→營銷管理，著力培育礦井生產(chǎn)成本中心和銷售部門利潤中心建設(shè)，提升發(fā)展的質(zhì)量和內(nèi)涵，取得了統(tǒng)籌控制煤炭資源、提高市場競爭力、提

3、升企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益的良好成效。1通過重組優(yōu)化，推行集團(tuán)化統(tǒng)一營銷管理的理論依據(jù)和必要性按照精益思想和現(xiàn)代營銷學(xué)理論，實(shí)施生產(chǎn)、營銷集中專業(yè)化管理，有利于發(fā)揮規(guī)?；⒓s化優(yōu)勢(shì)，比礦井各自分散進(jìn)行產(chǎn)銷管理更有利于減少成本，節(jié)約費(fèi)用，可以最大限度提高經(jīng)營成果。1.1改革原有分散銷售模式是實(shí)施整體營銷戰(zhàn)略的需要實(shí)施“五統(tǒng)一“前，究州煤業(yè)一直沿用局礦兩級(jí)分散銷售模式，公司層面設(shè)煤質(zhì)運(yùn)銷部，負(fù)責(zé)鐵路運(yùn)輸、運(yùn)河和海港煤炭的銷售管理，并制定

4、公司各煤炭產(chǎn)品最低限價(jià)，礦井層面設(shè)有運(yùn)銷科或銷售公司等專門運(yùn)銷機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)汽運(yùn)地銷及部分火車直達(dá)銷售，在最低限價(jià)基礎(chǔ)上，享有部分浮動(dòng)定價(jià)權(quán)。這種管理在市場化的過程中存在明顯的管理弊端，特別是市場有利時(shí)各礦爭計(jì)劃、爭運(yùn)力、爭銷量，市場不利時(shí)各自為戰(zhàn)，公司整體益和礦井局部利益難以完全協(xié)調(diào)一致，不利于公司整體營銷戰(zhàn)略和銷售策略的實(shí)施。1.2改革原有分散銷售模式是解決內(nèi)部管理問題的需要各自為政的分散銷售模式給公司內(nèi)部管理帶來了一系列突出問題:產(chǎn)銷

5、不分，礦井既是生產(chǎn)主體又是營銷主體增加成本，各礦營銷活動(dòng)人財(cái)物重復(fù)技人嚴(yán)重監(jiān)督缺失，難以對(duì)多個(gè)生產(chǎn)營銷體系進(jìn)行有效監(jiān)督和制衡，易導(dǎo)致礦井經(jīng)營成本數(shù)據(jù)失真及權(quán)力腐敗等嚴(yán)重問題。實(shí)施“五統(tǒng)一“目的在于深化現(xiàn)代企業(yè)制度改革，通過產(chǎn)銷分離推進(jìn)專業(yè)化管理，明確成本中心和利潤中心，使礦井專注安全生產(chǎn)成為企業(yè)的成本中心，統(tǒng)一的營銷部門成為企業(yè)的利潤中心，從而徹底解決原有產(chǎn)銷模式存在的問題。1.3改革原有分散銷售模式是企業(yè)做強(qiáng)做大不斷發(fā)展的必然選擇分散

6、營銷已不適應(yīng)新的市場形勢(shì)，必須采取規(guī)?；⒓谢恼w營銷戰(zhàn)略來優(yōu)化資源配置、統(tǒng)一銷售管理、提高經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，企業(yè)的對(duì)外開發(fā)和資源擴(kuò)張也要求建立統(tǒng)一、高效的營銷體系。2實(shí)施重組優(yōu)化，推行集團(tuán)化統(tǒng)一營銷管理的實(shí)踐2.1優(yōu)選方案，全面規(guī)劃集團(tuán)化統(tǒng)一營銷2004年成立專門的籌備機(jī)構(gòu)，對(duì)煤炭統(tǒng)一營銷的諸多方面進(jìn)行了調(diào)查研究，進(jìn)行了方案論證和選優(yōu)3為理順管理體系，制定了“統(tǒng)一市場、統(tǒng)一一計(jì)劃、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一發(fā)運(yùn)“的原則和相應(yīng)的職能、機(jī)

7、構(gòu)、編制方案，所有銷售職能統(tǒng)一劃歸煤質(zhì)運(yùn)銷部，各礦履行生產(chǎn)成本中心職能，負(fù)責(zé)煤炭生產(chǎn)、質(zhì)量控制、煤炭儲(chǔ)裝運(yùn)和地礦關(guān)系協(xié)調(diào)，礦井統(tǒng)一設(shè)立煤質(zhì)發(fā)運(yùn)科，履行煤質(zhì)和發(fā)運(yùn)管理。通過“五統(tǒng)一“方式，有效地控制產(chǎn)、運(yùn)、鋪、存各個(gè)環(huán)節(jié)，形成公司礦井一盤棋，實(shí)現(xiàn)公司商品煤資源、流向和價(jià)格等營銷資源的優(yōu)化配置。企業(yè)控制的煤炭資源量占全省占用煤炭資源量的85%以上，增長。產(chǎn)量占全省總產(chǎn)量的75%以上，單個(gè)礦井的生產(chǎn)規(guī)模不低于每年15萬10為了進(jìn)一步鼓勵(lì)實(shí)施資

8、源整合，河南省還Hi臺(tái)了幾項(xiàng)優(yōu)惠政策，對(duì)于那些不符合扣河I南省省、《關(guān)于加強(qiáng)煤礦安4傘甕生產(chǎn)的若干規(guī)定》文件牛要求或未參力加H兼并重組的小煤茍開開.采領(lǐng)域，并享受四項(xiàng)退出政策:全額返還安全風(fēng)險(xiǎn)抵押金退還剩余煤炭可采儲(chǔ)量采礦權(quán)價(jià)款優(yōu)先安置職丁.，爭取|葉家補(bǔ)償c總之，河南煤炭產(chǎn)業(yè)兼并重組已經(jīng)取得了引人注目的成就，如煤炭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日臻完善，基本形成了以煤為本，多元發(fā)展的產(chǎn)業(yè)布局，且煤礦安全生產(chǎn)狀況顯著好轉(zhuǎn)，產(chǎn)量和生產(chǎn)能力大幅提升，河南煤炭E業(yè)

9、的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益都在飛速參考文獻(xiàn)[1]陳西銘，亞寧.寧煤炭重組[1].中國商人.2005，(2):4951.[2]科斯生產(chǎn)的制度結(jié)構(gòu)[M].上海:上海三聯(lián)書店，1994.[3]丁水，張連域，戒紅.現(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)學(xué)說[M]北京:中國經(jīng)濟(jì)出且反手土，1995.[4]馮之俊.國家創(chuàng)新系統(tǒng)的理論與政策[M].北京:經(jīng)濟(jì)科學(xué)出且反手土，1999.[5]焦彼特.經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論[M].上海:商務(wù)印書館，1990.[6]張娼.環(huán)境規(guī)制對(duì)企業(yè)競爭力的影響

10、口J.中國人口資源與環(huán)境，2004，(4):126130.(收稿日期:20109一14)?3.煤礦純代化2010~第5翩總第98期2.2有序?qū)嵤?，全面推進(jìn)集團(tuán)化統(tǒng)一營銷由煤質(zhì)運(yùn)銷部代表公司集中行使銷售職能，各礦不再從事煤炭銷售工作。為全面規(guī)范管理，先后制定出臺(tái)了統(tǒng)一銷售管理、合同管理L價(jià)格管理、客戶關(guān)系管理、質(zhì)量管理、財(cái)務(wù)管理、競價(jià)銷售、標(biāo)準(zhǔn)化煤場等30多項(xiàng)制度辦法。為保證產(chǎn)運(yùn)銷管理順暢，建立起以周調(diào)度會(huì)、月度工作例會(huì)、季度分析會(huì)為依托

11、的信息交流制度。為使有限資源創(chuàng)造出最大經(jīng)濟(jì)效益，建立效益優(yōu)先的計(jì)劃平衡機(jī)制，把效益評(píng)價(jià)作為決定各流向資源配置的最高標(biāo)準(zhǔn)。2.3創(chuàng)新機(jī)制，深化實(shí)施集團(tuán)化統(tǒng)一營銷實(shí)行運(yùn)銷統(tǒng)管理的目的是追求規(guī)模集約效益，健全配套管理機(jī)制十分重要。在客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面，創(chuàng)新客戶關(guān)系動(dòng)態(tài)管理體系，2∞5年起建立地銷煤戰(zhàn)略用、重點(diǎn)用戶的動(dòng)態(tài)評(píng)估機(jī)制，逐步擴(kuò)展到鐵運(yùn)、海港、運(yùn)河各個(gè)銷售流向，到2007年已建立起完善的用戶評(píng)價(jià)和分級(jí)管理體系，通過實(shí)施戰(zhàn)略、重點(diǎn)用戶“定礦

12、點(diǎn)、定品種、定數(shù)量、定時(shí)間“的“四定“發(fā)運(yùn)策略，戰(zhàn)略、重點(diǎn)用戶銷量達(dá)到總量的50%0在完善價(jià)格管理方面，先后制定實(shí)施了統(tǒng)一定價(jià)、屆時(shí)價(jià)、競價(jià)銷售等營銷策略，突出主銷品種鐵價(jià)政策的剛性作用和輔銷品種靈活競價(jià)，競價(jià)銷售推行了一種開放程度高、充分體現(xiàn)市場供求關(guān)系的價(jià)格機(jī)制。3實(shí)施集團(tuán)化統(tǒng)一營銷管理的突出成效3.1構(gòu)建了集團(tuán)化集中統(tǒng)一的煤炭營銷體系“五統(tǒng)一“實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷分離，營銷現(xiàn)代化建設(shè)邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐，從根本上解決了生產(chǎn)礦井既產(chǎn)又銷、產(chǎn)鉤不分

13、的問題，促進(jìn)公司現(xiàn)代企業(yè)制度改革c各礦從繁忙的營銷活動(dòng)中解脫出來，集中精力抓好成本中心建設(shè)，全力搞好生產(chǎn)和安全工作r煤質(zhì)運(yùn)銷部圍繞公司利潤最大化整合營銷資源，統(tǒng)籌公司煤炭(上接第6頁)而美國2008年在能源方面的投資占展聯(lián)邦政府總投資的1%，而其中可再生能源14.567島，核能34.05%乙表3備指標(biāo)得分評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)分結(jié)果權(quán)重系數(shù)最終得分煤炭資源儲(chǔ)備系數(shù)D10.75190.087當(dāng)0.0658可利用資源系數(shù)D20.5529。.09360.

14、0518煤礦開發(fā)規(guī)模指數(shù)D30.91α)0.02060.0187煤礦生產(chǎn)能力指數(shù)D40.96150.01960.088煤礦開采技術(shù)水平時(shí)。.93陽)0.02540.0236煤礦開采回采率D60.3750。.02130.0080煤礦資源利用效率。7。1061。.1667。.0177煤礦需求態(tài)勢(shì)D80.98∞0.1078。1056人力資源支持四0.64(泊0.05570.0356投資變化率DlO。78000.05930.0463盈利變化率D

15、11。7400。.07900.0585環(huán)境污染指數(shù)Dl20.3870。.05080.0197環(huán)保費(fèi)用投入率D130.59500.05460.0325土地復(fù)墾率D140.18460.03680.0068相關(guān)科技發(fā)展速度D150.91400.08400.0768國家政策支持力度D161.0儀)()0.03730.0373總得分0.6235由此可見，我國對(duì)新能源的投資力度是相當(dāng)大的，該項(xiàng)指標(biāo)可評(píng)為1，即D16=lo4資源，增強(qiáng)營銷工作整體運(yùn)作

16、能力，全力組織洗選最合理的品種、銷至最合理的流向、制定最合理的價(jià)格、取得最佳效益，煤炭產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、運(yùn)輸方式、銷售流向、用戶結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。3.2公司管理水平和經(jīng)濟(jì)效益大幅度提高?！拔褰y(tǒng)一“實(shí)現(xiàn)了究礦煤炭規(guī)模化、集約化營銷，有力促進(jìn)了營銷精細(xì)化管理，推動(dòng)營銷管理更加規(guī)范，流程更加受控，運(yùn)行更加有序，實(shí)現(xiàn)了主銷品種由動(dòng)力煤、棍煤向精煤轉(zhuǎn)變，銷售領(lǐng)域由電力向冶金化工領(lǐng)域轉(zhuǎn)變，產(chǎn)銷管理由粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，根本性優(yōu)化了用戶結(jié)構(gòu)，拓寬了主銷渠道，

17、提高了運(yùn)銷管理效能效率，增長了經(jīng)濟(jì)效益。在2∞5年成熟運(yùn)用以來，至2009年，在5年的時(shí)間里，僅煤炭品種結(jié)構(gòu)、用戶結(jié)構(gòu)、運(yùn)輸方式、銷售流向的統(tǒng)一優(yōu)化就取得增收節(jié)支15億元的突出成效。3.3公司品牌形象得到維按和提升實(shí)施“五統(tǒng)一“前，各礦基本都存在以本礦名字命名產(chǎn)品品牌，如“南屯煤“、“興隆煤“、“東灘煤“等，突出宣傳各自產(chǎn)品特點(diǎn)，部分礦井還專門設(shè)計(jì)了產(chǎn)品形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)，統(tǒng)一的“究礦煤“品牌在用戶中、尤其在地銷煤用戶中，影響力有限?！拔褰y(tǒng)→

18、“的實(shí)施使安全生產(chǎn)、質(zhì)量控制、營銷服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的矛盾有效解決，從根本上整合了營銷文化和品牌建設(shè)究礦煤“品牌形象不斷提升，經(jīng)過卓越有效運(yùn)作，成為全國煤炭行業(yè)唯一連獲全國質(zhì)量獎(jiǎng)、中國質(zhì)量鼎、亞太國際質(zhì)量獎(jiǎng)三大獎(jiǎng)項(xiàng)，以1000多億元市值，躋身為中國最具投資價(jià)值的上市公司之一，鍛造出中國煤炭精品藍(lán)籌股。2∞6年經(jīng)中國品牌資產(chǎn)評(píng)價(jià)中心評(píng)估公司“品牌價(jià)值達(dá)到80.53億元，排名中國品牌500強(qiáng)第68位。(收稿日期:2010428)4我國煤炭資源開

19、發(fā)利用能力綜合評(píng)價(jià)根據(jù)以t分析結(jié)果，可以得到我國煤炭資源可持續(xù)開發(fā)利用能力各評(píng)價(jià)指標(biāo)的得分情況如表3所示。從表3可以看出，我國煤炭資源可持續(xù)開發(fā)利用能力的綜合評(píng)價(jià)得分A=0.6235，說明當(dāng)前我國煤炭資源的開發(fā)利用處于可持續(xù)發(fā)展能力較差的狀態(tài)。參考文獻(xiàn)川繆協(xié)興，錢嗚高.中國煤炭資源綠色開采研究現(xiàn)狀與展望[J].采礦與安全工程學(xué)報(bào)，2009，26(1):14.[2)張紹強(qiáng)，張運(yùn)章.我國煤炭資源生產(chǎn)與環(huán)境概況口].環(huán)境保護(hù)，2007(1):