保險(xiǎn)公司增員專(zhuān)題準(zhǔn)增員開(kāi)拓

1、準(zhǔn)增員開(kāi)拓,XX分公司培訓(xùn)部2011年11月14日,,課程大綱,一、增員應(yīng)有的觀念二、準(zhǔn)增員分析三、準(zhǔn)增員開(kāi)拓,,增員應(yīng)有的觀念,1、增員是日常性工作，要堅(jiān)持去做。2、增員推動(dòng)要關(guān)注重點(diǎn)人群3、增員活動(dòng)量是基礎(chǔ)4、增而不選，不如不增5、增員要加強(qiáng)技能訓(xùn)練和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)6、增員要有持續(xù)的追蹤。7、增員者要了解、參與新人育成,,銷(xiāo)售流程與增員流程比較圖,準(zhǔn)客戶(hù),,,,,,,,,,,,,計(jì)劃與活動(dòng),準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓,約訪,接洽,面談,

2、促成,售后服務(wù),,,銷(xiāo)售流程,準(zhǔn)增員對(duì)象,,,,,,,,,,,,,,增員計(jì)劃與活動(dòng),增員對(duì)象開(kāi)拓,增員接觸前準(zhǔn)備,增員接觸,增員說(shuō)明、甄選,增員促成,,,增員流程,增員后續(xù)跟蹤,,專(zhuān)業(yè)化增員流程,增員計(jì)劃與活動(dòng)準(zhǔn)增員開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員面談增員甄選增員促成增員后續(xù)跟蹤,,增員拜訪是關(guān)鍵準(zhǔn)增員積累是根本,,記錄《準(zhǔn)增員名單》,,課程大綱,一、增員應(yīng)有的觀念二、準(zhǔn)增員分析,,從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要的條件,自信愛(ài)心誠(chéng)信

3、勤奮經(jīng)驗(yàn),關(guān)系專(zhuān)業(yè)樂(lè)觀堅(jiān)持健康,,某人壽收入前400職業(yè)分析,,個(gè)體（25%）工人（17%）行政辦公人員（13%）財(cái)務(wù)（會(huì)計(jì)）（9%）家庭主婦（全職太太）（9%）教師（6%）,某人壽收入前400職業(yè)分析,,個(gè)體包括：入司前個(gè)人從事裝潢設(shè)計(jì)、服裝、飯店、水產(chǎn)貿(mào)易、零售、水果等工作的人員。行政辦公人員包括：公司領(lǐng)導(dǎo)干部、員工、村書(shū)記、村婦女主任等人員。財(cái)務(wù)包括：會(huì)計(jì)、出納等從事財(cái)務(wù)工作的人員。技術(shù)人員包括：工程師、

4、設(shè)計(jì)師等。銷(xiāo)售人員包括：從事服裝、藥材、機(jī)械、家電、保健品、飲料等銷(xiāo)售的人員。教師包括：初高中老師、小學(xué)老師、幼兒園老師金融行業(yè)包括：在銀行、證券等行業(yè)工作的人員。,,個(gè)體：王志剛、李振華、劉愛(ài)麗、田淑娟、王娜、李娜、陳得起、鞠洪峰、王晨、孫淑杰、陶延萍、宋玉蓮、劉玉麗、于復(fù)花、宋建榮、于海燕、戰(zhàn)玉鳳、隋香娥、宋修花、段云芹、宋協(xié)娟、林秀娟、宮淑美……行政辦公人員：戚務(wù)芬、畢巧梅、于翠香、陳慧玲、沈強(qiáng)、張立鼎、張華剛、倪淑秀、譚

5、淑艷、鄒海娟、李延翠、李國(guó)滋、劉新榮、邢明翠、宮曉芹……財(cái)務(wù)：畢玉燕、楊立香、梁均華、苗延卿、段云芝、段秀蘭、楊喜蘭、陳馥、隋志榮、孫憲娜……教師：牟鳳洲、陳建莉、唐榮芳、劉華、鞠定佳、畢秀麗、武秀芬、馬玉華、劉淑蘭、于茜、孫海林、呂淑芳……,,實(shí)證結(jié)論,具有個(gè)體經(jīng)營(yíng)、行政辦公人員、財(cái)會(huì)、教師等工作背景的人員在壽險(xiǎn)業(yè)最容易取得成功！這幾類(lèi)人在當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的過(guò)程中人數(shù)眾多、取之不盡、用之不竭！,,城區(qū)“黃埔一期”初級(jí)主管訓(xùn)練營(yíng),,

6、男女占比,,年齡分布,,以往職業(yè),,例：準(zhǔn)增員人群,個(gè)體經(jīng)營(yíng)者企事業(yè)單位富裕家庭的主婦銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員服務(wù)行業(yè)人員想創(chuàng)業(yè)、想賺錢(qián)者有影響力、人脈關(guān)系廣者同業(yè)公司人員其它,,優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員標(biāo)準(zhǔn),1、有改變現(xiàn)狀的意愿2、個(gè)人素質(zhì)與能力高3、有一定的經(jīng)濟(jì)條件4、自己能做主,,課程大綱,一、增員應(yīng)有的觀念二、準(zhǔn)增員分析三、準(zhǔn)增員開(kāi)拓,,準(zhǔn)增員來(lái)源,個(gè)人觀察緣故轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)人才市場(chǎng)其它,,增員媒介,報(bào)紙廣

7、告網(wǎng)絡(luò)中介公司小區(qū)海報(bào)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)社區(qū)（團(tuán)）活動(dòng)增員助理……,,緣故增員的好處,1、市場(chǎng)大2、成本低3、選擇準(zhǔn)4、易管理5、實(shí)現(xiàn)共贏,,列名單—緣故增員,,增員老客戶(hù),,城區(qū)“黃埔一期”初級(jí)主管訓(xùn)練營(yíng)有13人是增員者的老客戶(hù)，占比40%。,,增老客戶(hù)有哪些優(yōu)勢(shì)？,1、保險(xiǎn)意識(shí)好，對(duì)公司的信任感強(qiáng)。2、與增員者建立一定的感情基礎(chǔ)，容易溝通，就算增員不成，還可以索取轉(zhuǎn)介紹。3、老客戶(hù)有一定的經(jīng)濟(jì)能力、社會(huì)地位，潛在客

8、戶(hù)資源豐富。,,4、老客戶(hù)自己已投過(guò)保險(xiǎn)，一旦上崗，展業(yè)更有說(shuō)服力。5、去增員老客戶(hù)的同時(shí)，既宣傳了公司，又履行了客戶(hù)服務(wù)回訪老客戶(hù)的義務(wù)，對(duì)公司和個(gè)人誠(chéng)信度都是一次很好的宣傳。6、增員不成，也可加保、索取轉(zhuǎn)介紹?！?增老客戶(hù)有哪些優(yōu)勢(shì)？,,老客戶(hù)就像一座金礦，一定要經(jīng)營(yíng)好，因?yàn)檫@就是我們的財(cái)富！,,寫(xiě)出老客戶(hù)增員名單,,轉(zhuǎn)介紹增員,,推介人的特征,交往廣泛，有親和力保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)熱情、愿意幫助人有工作便利條件易接觸,,轉(zhuǎn)介

9、紹增員五步驟,1、贊美寒暄，道明來(lái)意。2、描述壽險(xiǎn)工作內(nèi)容3、被增員者的輪廓4、被增員者能在國(guó)壽得到什么？ 5、邀約參加創(chuàng)說(shuō)會(huì),,一、寒暄：表示感謝，提出要求,張經(jīng)理，感謝你對(duì)我的信任與支持，今年我的團(tuán)隊(duì)做得很出色，保費(fèi)和客戶(hù)數(shù)量都大幅增長(zhǎng)，為滿(mǎn)足市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，公司最近要招一批銷(xiāo)售經(jīng)理，我知道你的人緣特好，朋友又多，看人又準(zhǔn)，如果你能幫我物色一些優(yōu)秀的人才，那絕對(duì)錯(cuò)不了。,,二、描述工作內(nèi)容（他需要做什么）,我們的工作主要

10、是——向中國(guó)人壽客戶(hù)提供售后服務(wù)為客戶(hù)家庭和企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的保障計(jì)劃提供投資理財(cái)方面的資訊,,三、被增員者的輪廓,張經(jīng)理，最好這個(gè)人有創(chuàng)業(yè)意愿、勤奮、講誠(chéng)信…..年齡大概在25歲到45歲有一定的人際關(guān)系做過(guò)銷(xiāo)售、管理工作更好 ……象XXX就很適合,,四、在中國(guó)人壽能得到的,加盟中國(guó)人壽，就是在為世界500強(qiáng)企業(yè)做代理，不需自己投資，收入自己說(shuō)了算，時(shí)間自由，還有免費(fèi)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，公司福利也不錯(cuò)。,,五、邀約參加創(chuàng)說(shuō)會(huì),,正