增員就是增未來增員之道之法之術(shù)

1、“增員”增未來,提 綱,增員之道增員之法增員之術(shù),√,,壽險(xiǎn)的真諦就是：增員與銷售,賣保單：教人付錢，利益在未來，家人的責(zé)任是重點(diǎn)！,談增員：教人賺錢，利益在眼前，事業(yè)和前途是重點(diǎn)！,少有長(zhǎng)久的高手,總有長(zhǎng)久的主管,壽險(xiǎn)事業(yè)唯一不變的定律就是----,今天不為組織做準(zhǔn)備,明天必定為業(yè)績(jī)掉眼淚,2006～2015年中國(guó)保險(xiǎn)理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)入黃金十年,黃金十年,基本法是增員的基本法,基本法是組織的基本法,基本法是大直轄的基本法,持續(xù)有效組織

2、發(fā)展！,堅(jiān)持直增做大直轄！,,,,阻止你成功的不是山的高度 而是你鞋子里的一粒沙子！,心有多大舞臺(tái)就有多大,提 綱,增員之道增員之法增員之術(shù),,√,增員的方法？,意愿100%，方法無窮大！,戀愛法,,你的準(zhǔn)增員對(duì)象在下面三類人力交集：,,,,你喜歡的人,喜歡你的人,最適合做保險(xiǎn)的人,茫茫人海何為目標(biāo) 仔細(xì)篩選增員對(duì)象,來源分類：1、本身緣故：由最緊密的家庭關(guān)系延伸，兄弟姐妹、父母、叔姨甥侄舅伯娌、同

3、學(xué)校友、好友、袍澤等。2、同仁緣故：同仁的關(guān)系人，同樣由內(nèi)到外，名單一開洋洋灑灑。3、親友推介：親友的朋友親戚或其他社交來往者。4、異業(yè)介紹：不同行業(yè)之間互相供輸和介紹者，有些在該行業(yè)表現(xiàn)不佳，到保險(xiǎn)業(yè)卻令人刮目相看。5、名錄：如畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)、校友會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、專業(yè)協(xié)會(huì)等會(huì)員組織。6、客戶推介：客戶的親友及來往廠商等。7、客戶本身：客戶因信任我們而買保險(xiǎn)，我們也因了解客戶的需要而協(xié)助他加入保險(xiǎn)業(yè)，雙方相知相惜，同心協(xié)力。8、不

4、可控制的來源：這類人士通常為初見的陌生人，須用心評(píng)估了解。熟識(shí)人士—較具安全性。 陌生人士—須用心評(píng)估了解。,如何談增員？,談規(guī)劃：利用基本法，描繪愿景達(dá)共識(shí)：共同的思想，共同的價(jià)值觀樹標(biāo)桿：高起點(diǎn)，高要求，高標(biāo)準(zhǔn)講方法：針對(duì)性的輔導(dǎo),提 綱,增員之道增員之法增員之術(shù),,√,人之正常心理： 對(duì)不熟悉的人及事物，第一反應(yīng)便是,拒絕,1.我不了解這行，從來沒接觸過！,答：您這么想是人之常情，我開始做保險(xiǎn)時(shí)，也是對(duì)這行不了解

5、。然而您完全不用擔(dān)心，即便是現(xiàn)在最成功的職業(yè)經(jīng)理人在入行之初對(duì)保險(xiǎn)也是一竅不通。關(guān)鍵是我們公司擁有一整套完善的培訓(xùn)課程，能讓您從一竅不通變成營(yíng)銷天才，當(dāng)然這中間也離不開您的認(rèn)真和付出。正好明天下午有場(chǎng)事業(yè)說明會(huì)，您可以去了解一下。,異議處理話術(shù),2.我對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣，我更傾向于一份有穩(wěn)定收入的工作！,答：您一定是覺得保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定，您的擔(dān)心是有道理的。我們?cè)S多業(yè)務(wù)主任的收入很不穩(wěn)定，有時(shí)一個(gè)月十多萬，有時(shí)一個(gè)月幾萬；有的職業(yè)非常穩(wěn)定，每

6、月一兩千元，您希望自己的收入是前者的不穩(wěn)定還是后者一兩千的穩(wěn)定收入呢？知足常樂是一件好事，但如果有一天要送給您一棟別墅，我相信您一定不會(huì)拒絕，因?yàn)槠鋵?shí)每個(gè)人都想過上更富足的生活，都想給父母兒女更好的生活，只是我們目前的狀況離這個(gè)目標(biāo)遠(yuǎn)一點(diǎn)。現(xiàn)在有個(gè)機(jī)會(huì)去了解一個(gè)可能在將來為您和您的家人創(chuàng)造更好生活的行業(yè)，又何樂而不為呢。,異議處理話術(shù),3.現(xiàn)在業(yè)務(wù)員太多了，很難做！而且做保險(xiǎn)個(gè)人也沒有什么出路！,答：您考慮的問題很周全！但專家預(yù)測(cè)：我

7、們當(dāng)?shù)貞?yīng)有4萬人做保險(xiǎn)，而現(xiàn)在只有2萬人。這意味著目前業(yè)務(wù)員不是太多，而是完全不夠。況且您做您的他做他的，不怕多，就怕不專業(yè)！如果這個(gè)行業(yè)不好，能有這么多人來從事嗎？其實(shí)壽險(xiǎn)事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長(zhǎng)大，這個(gè)市場(chǎng)就永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭。而且一個(gè)人面臨的風(fēng)險(xiǎn)、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，因此這個(gè)行業(yè)是永遠(yuǎn)不會(huì)飽和的。再說了，保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)還是剛剛起步，是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，未來10幾年更是保險(xiǎn)的黃金期。您也知道：日本人每人七張保單，而中國(guó)人平

8、均下來每十人左右才一張保單，市場(chǎng)潛力和空間很大，現(xiàn)在正是我們大展拳腳的時(shí)候，以您的能力一定會(huì)成為佼佼者！,異議處理話術(shù),4.做保險(xiǎn)都是跟別人說好話，談保險(xiǎn)就像在求人一樣，感覺低人一等！,答：其實(shí)保險(xiǎn)銷售是一份堂堂正正的工作。我們的工作是幫助客戶認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解他們的需求，再為他們提供保障。我們的工作是在幫助別人，買不買由客戶決定。我剛開始工作的時(shí)候也覺得沒面子，但后來就理直氣壯了。當(dāng)客戶發(fā)生意外，我給他們送去保險(xiǎn)金的時(shí)候，我真的覺得幫助到

9、了他們，也覺得特有面子。,異議處理話術(shù),5.我剛畢業(yè)沒有經(jīng)驗(yàn)，我做不了保險(xiǎn)！,答：人生有許多第一次，沒有經(jīng)驗(yàn)也沒有關(guān)系。剛畢業(yè)好啊，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能夠迅速的接受新事物。我們部門有個(gè)小王，也是剛畢業(yè)就來做保險(xiǎn)，一直都做得不錯(cuò)。我們公司有專業(yè)化的培訓(xùn)，可以讓您獲得保險(xiǎn)知識(shí)，迅速增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。而且除了課堂上的培訓(xùn)外，我們還會(huì)有專人陪同新人去見客戶，幫助處理實(shí)際工作當(dāng)中的問題。尤其是您的推薦人和您的主管，會(huì)專門負(fù)責(zé)對(duì)您進(jìn)行輔導(dǎo)和培訓(xùn)。沒有經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)

10、會(huì)給您經(jīng)驗(yàn)，您的主管和推薦人更會(huì)陪您見客戶，不僅會(huì)學(xué)到他們的經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)很快有您自己的經(jīng)驗(yàn)?？茨@么聰明，做保險(xiǎn)銷售一定會(huì)很快上手的，當(dāng)然，我們公司還會(huì)做一個(gè)專業(yè)的測(cè)試，測(cè)試您到底適不適合做保險(xiǎn)。所以，雖然您剛畢業(yè)，說不定還非常適合做保險(xiǎn)銷售工作呢。,異議處理話術(shù),6.其他保險(xiǎn)公司給的底薪比較高！,答：其實(shí)在保險(xiǎn)行業(yè)，是沒有“底薪”這個(gè)說法的，因?yàn)槟氖杖攵嗌僦饕Q于您銷售保單的額度。即便是有，也是責(zé)任底薪，即您完成了一定的銷售任務(wù)后

11、才可以拿到的。中國(guó)人壽擁有行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)和全面的產(chǎn)品，而且是唯一一家世界雙五百?gòu)?qiáng)的國(guó)有企業(yè)，實(shí)力遠(yuǎn)超其他保險(xiǎn)公司。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，中國(guó)人壽絕對(duì)是您最正確的選擇。,異議處理話術(shù),7.我是外地人，在本地沒有多少熟人，沒有客戶很難發(fā)展的！,答：是的，對(duì)許多剛來到這個(gè)陌生城市發(fā)展的人來說確實(shí)存在這個(gè)問題。不過您盡可以放心，我們公司也有很多外地人，他們剛進(jìn)國(guó)壽時(shí)也沒有客戶，但是通過公司完善的培訓(xùn)，用心學(xué)習(xí)、大膽練習(xí)，通過陌生拜訪后再由客戶轉(zhuǎn)介紹，現(xiàn)在也

12、做得很不錯(cuò)，有很多已經(jīng)是業(yè)績(jī)高手。其實(shí)做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，您只要用心學(xué)習(xí)、堅(jiān)持去做，慢慢地也會(huì)擁有自己的市場(chǎng)，到時(shí)候您會(huì)發(fā)現(xiàn)自己認(rèn)識(shí)了更多的朋友呢。您的未來完全在于您的投入程度，相信自己，我看好您！,異議處理話術(shù),8.是不是沒有簽單就沒有薪資了？,答：假如您站柜臺(tái)，連續(xù)一個(gè)月一件商品也沒賣出去，您認(rèn)為您還能拿到工資嗎?就算給您工資，下個(gè)月也會(huì)炒了您。不過您放心，只要您能按照公司的要求去做,參與正常的學(xué)習(xí)和工作，做到新單是沒有問題的。而且除了可

13、以拿到新單傭金，還可以享受公司豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)與津貼。,異議處理話術(shù),9. 我口才不行，不適合做保險(xiǎn)！,答：其實(shí)我的口才也不好，在剛開始的時(shí)候我什么也不懂。但是通過公司的培訓(xùn)和主管的輔導(dǎo)，我逐漸明白了公司的產(chǎn)品和銷售，一步一步成長(zhǎng)起來的。我只不過比您先到保險(xiǎn)公司，已經(jīng)了解了保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃。如果要您談?wù)勀壳皬氖碌墓ぷ?，您一定比我介紹得有條理，因?yàn)槟鞘悄煜さ?，因此，要是您熟悉保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，人家一定也會(huì)說您的口才很好。所以

14、您千萬不要懷疑自己的能力，現(xiàn)在只是暫時(shí)沒有挖掘出來而已。而且做保險(xiǎn)不只是靠口才。假如您想托人去銀行為您存一筆錢,那么您希望托人是一個(gè)花言巧語(yǔ)的人,還是實(shí)實(shí)在在的人呢?所以說,能否干好保險(xiǎn),不在于是否能言善辯,而是取決于人品。我就是看重了您守誠(chéng)信的品質(zhì)，我相信您一定能做好的！,異議處理話術(shù),10.我家人可能不贊成我做保險(xiǎn)工作!,答：事實(shí)上，做保險(xiǎn)銷售工作的確不太容易！正因?yàn)檫@樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，才更能提高您的能力、發(fā)揮您的才

15、能與潛力。您的家人不贊成做保險(xiǎn)工作，可能因?yàn)樗麄冞€不太了解保險(xiǎn)行業(yè)。我們?yōu)槭裁床灰詫?shí)際行動(dòng)向家里人證明自己的能力呢？而且從事任何行業(yè)都象穿鞋一樣，擠不擠腳只有您自己知道。您不親自嘗試怎么知道自己不行呢？更何況就算萬一不行您也沒有任何損失呀？,異議處理話術(shù),現(xiàn)場(chǎng)角色扮演與演練,角色A：營(yíng)銷員角色B：準(zhǔn)增員對(duì)象,我的想法：,逢人就說保險(xiǎn)，頂多他不買見人就說增員，頂多他不來,謝謝！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,