中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷職業(yè)技能-試卷答案

1、營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）（四級(jí)）（四級(jí)）技能卷參考答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)技能卷參考答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一.市場(chǎng)營(yíng)銷（共市場(chǎng)營(yíng)銷（共3030分）分）第一題：市場(chǎng)調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)（第一題：市場(chǎng)調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)（1818分）分）1.請(qǐng)簡(jiǎn)要回答數(shù)據(jù)復(fù)核主要包括哪幾個(gè)方面？（6分）參考答案：參考答案：數(shù)據(jù)復(fù)核主要包括完整性復(fù)核、及時(shí)性復(fù)核、準(zhǔn)確性復(fù)核。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分2分，共6分。2.請(qǐng)運(yùn)用指數(shù)平滑法，填寫上表中的所有空白處

2、。（計(jì)算結(jié)果保留2位小數(shù)）（12分）答案：答案：預(yù)測(cè)值月份銷售量α=0.243763655378367206382369367373371898385372119381374691037595評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分2分，共12分。第二題：貨源組織與貨源投放（第二題：貨源組織與貨源投放（12分）分）1請(qǐng)問除了再訂貨水平系統(tǒng)，通常的庫存補(bǔ)充系統(tǒng)還包括另外哪些類型？（4分）參考答案：參考答案：除了再訂貨水平系統(tǒng)，通常的庫存補(bǔ)充系統(tǒng)還

3、包括定期檢查系統(tǒng)和需求驅(qū)動(dòng)的精益供應(yīng)系統(tǒng)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分2分，共4分。2請(qǐng)分別計(jì)算A品牌卷煙的安全庫存量和庫存最高限量。（請(qǐng)寫出計(jì)算過程）（8分）參考答案：參考答案：A品牌卷煙的安全庫存量=最低庫存量日均銷量采購(gòu)前置期=4001303=790（件）A品牌卷煙的庫存最高限量=安全庫存量單次訂貨量=7901000=1790（件）（4）還可以使用人員推廣、品吸推介、網(wǎng)絡(luò)推廣、短信推廣這些策略。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分

4、1分，共7分。前三個(gè)答案對(duì)應(yīng)順序不正確不得分，比如小張建議的是客戶培訓(xùn)策略這種情況即不得分。三.服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷(共3030分)第一題：客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計(jì)（第一題：客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計(jì)（10分）分）請(qǐng)指出零售客戶老李所表達(dá)的需求層次，并結(jié)合案例具體說明。（10分）參考答案：參考答案：老李表達(dá)出的需求層次有：安全需求：加強(qiáng)防范卷煙被掉包；利潤(rùn)需求：希望在國(guó)慶期間能夠保證貨源；服務(wù)需求：希望能了解煙草公司各種信息，多參與公

5、司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；情感需求：主動(dòng)介紹自己的難處，希望獲取小王的重視；成長(zhǎng)需求：認(rèn)識(shí)到自己的不足，期待通過培訓(xùn)提高經(jīng)營(yíng)能力。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共10分。第二題：服務(wù)實(shí)施（第二題：服務(wù)實(shí)施（7分）分）1.請(qǐng)問客戶經(jīng)理小周應(yīng)如何正確處理零售客戶老孫的異議？（3分）參考答案：參考答案：客戶異議處理的正確原則：正確看待、冷靜友善；尊重客戶、征詢理解；審慎答復(fù)、據(jù)實(shí)以告。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共3分。2.請(qǐng)問客戶經(jīng)理

6、小周應(yīng)如何正確處理零售客戶老趙的抱怨？（4分）參考答案：參考答案：針對(duì)新品推廣銷售效果不佳的抱怨，小周要向老趙提供新品的有關(guān)信息；宣傳培育新品的好處；介紹其他客戶銷售成功的例子；同時(shí)還要及時(shí)向公司和工業(yè)反饋市場(chǎng)反應(yīng)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分，共4分。第三題：經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo)（經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo)（13分）分）1請(qǐng)簡(jiǎn)要回答如何指導(dǎo)卷煙倉儲(chǔ)存放。（1分）參考答案：參考答案：指導(dǎo)原則：一要及時(shí)防止卷煙霉變；（0.5分）二要及時(shí)發(fā)現(xiàn)卷煙受潮