商業(yè)銀行對公存款營銷策略分析

1、1,商業(yè)銀行對公存款營銷策略分析,2015年10月 長春,2,目錄,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡介第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑第四章 對公存款幾點營銷技巧,3,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,一、經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營困難，違約風(fēng)險逐漸加大2008年國際金融危機(jī)后，中國經(jīng)濟(jì)在短暫強(qiáng)勁復(fù)蘇后持續(xù)下滑。2015年上半年，中國經(jīng)濟(jì)增速已下滑至7%，持續(xù)下滑時間之長、幅度之大前

2、所未有。今年三季度，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇疲弱，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)探底。三季度GDP增速下降至6.9%，這是自2009年以來GDP增速再次低于7%。在未來一段時間，中國GDP增速有可能進(jìn)一步回落，最終會在6%左右穩(wěn)定下來。經(jīng)濟(jì)下滑的過程也是信用風(fēng)險積聚的過程，伴隨著企業(yè)經(jīng)營狀況惡化，前期積累的信用風(fēng)險逐漸暴露，企業(yè)的違約風(fēng)險逐步加大。,4,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,突出表現(xiàn)之一：銀行不良貸款上升明顯截至2015年6月末，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)

3、不良貸款余額為1.8萬億元，同比增長35.7%，比年初增加3222億元，已達(dá)去年全年增量的1.25倍；不良貸款率1.82%，較年初上升0.22個百分點，銀行業(yè)的不良貸款已經(jīng)連續(xù)反彈14個季度。此外，關(guān)注類貸款也在顯著增加。截至6月末，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)關(guān)注類貸款余額4.18萬億元，同比增長33.02%；較年初增加6081億元，為去年同期新增額的2.66倍。關(guān)注類貸款率已達(dá)4.32%，較年初上升0.34個百分點。當(dāng)前銀行信用風(fēng)險已呈現(xiàn)行業(yè)

4、、地區(qū)、區(qū)域性的擴(kuò)散趨勢。包括從鋼鐵、船舶等產(chǎn)能過剩行業(yè)向上下游產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)散，從東部沿海地區(qū)向中西部地區(qū)擴(kuò)散，從小微企業(yè)向大中型企業(yè)擴(kuò)散。同時，個人經(jīng)營性貸款違約、表外墊款也在不斷增多。,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,一、商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,5,6,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,突出表現(xiàn)之二：國內(nèi)債市違約頻繁爆發(fā)，債市剛性兌付實質(zhì)已打破2015年4月21日，保定天威集團(tuán)未能按期兌付2011 年度第二期中期票據(jù)本年利息（

5、債券規(guī)模15億元，應(yīng)付的利息8550萬元）。這是國內(nèi)首例國企債券違約、首例銀行間市場違約。2015年5月26日，珠海中富公告稱，該公司2012年公司債券（第一期）到期日將無法按時足額兌付本金（6.2億元）。2015年9月15日，中國二重集團(tuán)公告稱，被債權(quán)人申請破產(chǎn)重整，可能無法支付2012年發(fā)行的10億元5年期中票本年度利息。2015年10月12日，南京雨潤稱該公司發(fā)行的10月18日即將到期的13億元中期票據(jù)到期本息兌付仍存在風(fēng)險

6、。2015年10月13日，保定天威英利新能源公司稱，2010年度第一期中期票據(jù)應(yīng)于當(dāng)日到期兌付，未按期足額兌付本息，到期本息10.57億元，已償付7億元人民幣。,7,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,總結(jié)：隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，短期內(nèi)不良貸款增長的趨勢不會改變，融資環(huán)境的惡化使銀行對客戶選擇更趨謹(jǐn)慎，優(yōu)質(zhì)客戶及項目成為稀缺資源。銀行面臨資本緊約束環(huán)境并未改善，將傳統(tǒng)授信作為拉動存款主要方式不可持續(xù)。危險往往與機(jī)會并存，在當(dāng)前環(huán)境下

7、，找準(zhǔn)自身定位比一昧做大規(guī)模更重要。,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,二、利率市場化趨勢下，資金成本不斷上升2014年主要商業(yè)銀行對公存款概況,8,9,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,主要原因：銀行內(nèi)部定價靈活性增加，市場化定價的存款占比逐年提高主要盈利模式尚未發(fā)生改變滿足監(jiān)管要求內(nèi)部考核方式以存款為主銀行內(nèi)部派生存款效應(yīng)減弱財政存款招投標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)金融,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,10,11,第一章

8、商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,總結(jié)：利率市場化打破了利差保護(hù)，銀行為爭奪市場形成差異化定價策略，存貸利率出現(xiàn)逆向走勢，行業(yè)整體利差水平降低。從目前看，大型銀行執(zhí)行的存款利率略低于中小銀行，存款未出現(xiàn)明顯搬家，但中小銀行吸存難度越來越大。中小銀行為消化高成本存款將更多投向高收益項目，在當(dāng)前形勢下對風(fēng)險控制能力提出了嚴(yán)峻考驗。積極推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型-輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中小企業(yè)金融、消費金融業(yè)務(wù)。,12,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,三、規(guī)范表

9、外融資造成銀行融資服務(wù)能力減弱2014年5月16日，一行三會與外管局等五部委聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)同業(yè)業(yè)務(wù)的通知》(銀發(fā)[2014]127號)，同時銀監(jiān)會發(fā)布了《規(guī)范商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)治理的通知》(銀監(jiān)辦發(fā)[2014]140號) ，對銀行同業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)范。,13,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,對銀行同業(yè)業(yè)務(wù)影響具體表現(xiàn)在：127 號文逐項界定并規(guī)范了同業(yè)拆借、同業(yè)存款、同業(yè)借款、同業(yè)代付、買入返售（賣出回購）等同業(yè)投

10、融資業(yè)務(wù)。規(guī)定買入返售只能投資于承兌匯票，債券、央票等在銀行間市場、證券交易所市場交易的具有合理公允價值和較高流動性的金融資產(chǎn)，信托受益權(quán)等非標(biāo)資產(chǎn)的投資將受到嚴(yán)格限制。從會計核算上禁止了三方交易，規(guī)定賣出回購方不得將業(yè)務(wù)項下的金融資產(chǎn)從資產(chǎn)負(fù)債表轉(zhuǎn)出，原先核算不規(guī)范的股份制銀行、城商行可能不再愿意充當(dāng)“過橋行”角色。規(guī)定買入返售和同業(yè)投資不得提供和接受擔(dān)保，目前通行的在買入返售（賣出回購）和同業(yè)投資業(yè)務(wù)中，通過抽屜協(xié)議的方式提供隱

11、形擔(dān)保的做法被明確禁止， 沒有銀行顯性或隱性擔(dān)保提供的信用支撐，非標(biāo)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張將受到明顯約束。將同業(yè)非標(biāo)資產(chǎn)劃入同業(yè)投資，按照“實質(zhì)重于形式”原則，承擔(dān)相應(yīng)的撥備和資本計提成本。對存量同業(yè)非標(biāo)業(yè)務(wù)并未要求補(bǔ)提相應(yīng)的資本和撥備，在目前形勢下轉(zhuǎn)出困難，各家銀行將主要采取自然到期的策略。新增的類信貸非標(biāo)資產(chǎn)比對公司類貸款計提撥備。,14,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,總結(jié) 由于監(jiān)管部門的規(guī)范，銀行通過買入返售業(yè)

12、務(wù)對接非標(biāo)資產(chǎn)的通道已經(jīng)堵死，造成存量業(yè)務(wù)結(jié)清后無法續(xù)接，客戶及存款流失不可避免。同業(yè)投資是現(xiàn)階段同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的新趨勢，2015年上半年，16家上市銀行同業(yè)資產(chǎn)規(guī)?？傆嫗?8.45萬億元，超過2成配置為應(yīng)收款項類投資，在年初時，這一占比16.4%，具體到應(yīng)收款項類投資的增長，相較于年初，該類資產(chǎn)增幅為46.35%。,15,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,四、財政存款營銷難度越來越大財政存款包括國庫現(xiàn)金存款和其它財政存款（財政非稅

13、收入、財政轉(zhuǎn)移支付資金、社會保障資金、住房與城鄉(xiāng)建設(shè)項目資金）兩大類。截至2014年底，我國政府機(jī)關(guān)團(tuán)體(不包括國有企業(yè))共持有約18.3萬億元的銀行存款，約相當(dāng)于GDP的30%。而央行公布的12月末人民幣存款余額為112.66萬億元。財政存款占比超過16%。,16,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,財政存款特點規(guī)模大、穩(wěn)定性強(qiáng)、維護(hù)成本較低。不占用信貸資源，體現(xiàn)與當(dāng)?shù)卣献骶o密程度。改善銀行自身資金環(huán)境，提高風(fēng)險抵抗能力。

14、,17,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,近兩年來，財政存款營銷難度越來越大關(guān)系營銷，是和哪家銀行熟就存哪家。有頻次、針對特定類型資金的招投標(biāo)。無論期限、無論金額、無論類型，已成為當(dāng)下財政招標(biāo)的主流。財政存款與銀行購買地方債進(jìn)行掛鉤,18,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,案例分析一：財政存款招投標(biāo)案例分析二：地方債發(fā)行綁架銀行,19,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,五、存款分流日趨嚴(yán)重2015年3月，新增人民幣存

15、款同比減少超1.1萬億，其中居民和企業(yè)存款同比大跌近8000億。2015年上半年人民幣存款增加11.09萬億元，同比少增3756億元， 2015年9月份，當(dāng)月人民幣存款減少3192億元，同比少增4641億元。10月23日，央行再次降息降準(zhǔn)，降息后一年期存款基準(zhǔn)利率為1.5%，2015年8、9月CPI指數(shù)分別為2%、1.6%，連續(xù)兩月存款利率跑不過CPI，負(fù)利率時代再次到來，銀行面臨的穩(wěn)存增存壓力更加嚴(yán)峻。,20,第一章 商業(yè)銀行

16、對公存款面臨形勢,存款分流主要途徑1、股市、基金2、互聯(lián)網(wǎng)金融、P2P、眾籌3、理財產(chǎn)品4、境外分流5、第三方財富機(jī)構(gòu)分流,21,第一章 商業(yè)銀行對公存款面臨形勢,總結(jié)：由于上述因素對存款的沖擊，銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)日益多元化，資金來源穩(wěn)定性下降，導(dǎo)致維護(hù)存款的成本明顯上升。存款面臨的市場競爭更加激烈，價格戰(zhàn)在今后一段時間仍會是主流現(xiàn)象，對銀行的經(jīng)營能力及風(fēng)險控制能力提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。,第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡介,一、商業(yè)銀行

17、負(fù)債業(yè)務(wù)構(gòu)成 商業(yè)銀行負(fù)債具體包括三類：存款性負(fù)債（被動負(fù)債）：指商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)，銀行規(guī)定利率，存款人自行決定存放期限和金額，銀行在業(yè)務(wù)中處于相對被動的地位。非存款性負(fù)債（主動負(fù)債）：指銀行主動向市場借款，如發(fā)行金融債、同業(yè)存單、大額可轉(zhuǎn)讓定期存單、保本理財、央行借款及同業(yè)拆借等。其他負(fù)債：商業(yè)銀行在辦理業(yè)務(wù)過程中，產(chǎn)生的沒有固定債權(quán)人、沒有規(guī)范化的信用關(guān)系的負(fù)債形式，如占有聯(lián)行結(jié)算資金等。,處于銀行聯(lián)行往來帳戶上的

18、被銀行暫時利用的資金。如果企業(yè)單位的結(jié)算資金已從付款單位帳戶劃出，正處于銀行聯(lián)行往來中，這期間的資金已被銀行占用。,22,23,第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡介,舉例-某銀行2009年底及2010年上半年負(fù)債業(yè)務(wù)構(gòu)成：,24,第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡介,二、商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)作用,25,第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡介,截至2012年底，全國性商業(yè)銀行資產(chǎn)總額52.62萬億元，負(fù)債總額49.86億元，所有者權(quán)益2.76萬億元；各項存款42

19、.48萬億元，各項貸款27.35萬億元。就全國范圍來看，商業(yè)銀行的負(fù)債占到了總資產(chǎn)的94.75%，而存款又占到了負(fù)債總額的85.2%。 存款是銀行從事各項業(yè)務(wù)的主要資金來源 是銀行利潤的最終來源和成長的最終源泉,26,第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡介,三、商業(yè)銀行對公存款對公存款是指企事業(yè)單位、個體經(jīng)營者及機(jī)關(guān)團(tuán)體等單位在銀行的結(jié)算戶存款、專戶存款及定期存款等。-含協(xié)議存款、單位結(jié)構(gòu)性存款、對公保本理財。

20、近年來，對公合計占GDP比重已超過40%，同期個人儲蓄存款占GDP比重穩(wěn)定在20%左右，對公存款已成為銀行負(fù)債的第一大來源。對中小銀行而言，基于經(jīng)營定位、網(wǎng)點限制、認(rèn)知度等因素，對公存款占一般性存款比重往往超過80%。,27,第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡介,四、商業(yè)銀行對公存款基礎(chǔ)產(chǎn)品,28,第二章 商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)簡介,五、影響銀行吸收對公存款因素經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和經(jīng)濟(jì)周期波動中央銀行貨幣政策企業(yè)經(jīng)營狀況銀行創(chuàng)新能力與服務(wù)質(zhì)量

21、,29,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,一、授信介入-用好用活授信是切入客戶的前提。一旦客戶與銀行建立了授信關(guān)系，銀行就獲得了營銷存款賬戶、結(jié)算、代理、銀行卡和理財?shù)葮I(yè)務(wù)機(jī)會，從而形成各類存款、理財及中間業(yè)務(wù)等。以有限的資源獲取最大收益。一是要落實授信各項回報；二是以授信帶動產(chǎn)品的組合運(yùn)用；三是多渠道、多通道滿足客戶融資需求。,30,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,營銷策略-供參考中小企業(yè)流貸，因為銀行話語權(quán)較重，授信審批

22、前，先協(xié)商好存款配比，貸款款項下賬后，配套低風(fēng)險業(yè)務(wù)再次放款，如流貸、銀承、信用證、保函等方式。抓大不放小，小微企業(yè)走不了對公授信通道，走零售通道（個體工商戶、私營業(yè)主貸款等），如果資質(zhì)太差還是批不了，通過擔(dān)保公司走起來，保證金雖不多，但也是肉，后期還可以關(guān)聯(lián)營銷個人業(yè)務(wù)。有些客戶愛流貸，通過客戶找到上游，給上游配上授信，那好，上游的戶頭也要開過來，流貸受托支付到上游企業(yè)在本行開立的戶頭，存款就一直在體內(nèi)循環(huán)了。,31,第三章 商

23、業(yè)銀行對公存款拓展路徑,房地產(chǎn)項目，表內(nèi)貸款不好做，通過通道走表外，配上一系列的工程保函，預(yù)售證出來了，要求預(yù)售款指定專戶回款，賣房子了，銷售款又來了，同時把按揭配上，爭取作為主辦行，個人業(yè)務(wù)也上來了。貿(mào)易企業(yè)多有套利需求，內(nèi)保外貸、信用證、掉期、資管、結(jié)構(gòu)性理財?shù)葮I(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品靈活配套起來，當(dāng)然需要對匯率有個預(yù)判，這樣的特殊存款來的快，但是風(fēng)險也大。,32,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,有些客戶收到銀票，收一張大額銀票可上游卻

24、好多家、收一堆小票可上游卻要一張大額銀票、收了一張無數(shù)手的轉(zhuǎn)手票可上游卻要一張一手票、收到一張小行票可上游卻要一張大行票等情況。沒關(guān)系，配點保證金加銀票質(zhì)押開新票，托收回來的資金就是存款。有些客戶總是收到商票，頭疼不已，下游硬給不收不行，上游不收，一片茫然。沒關(guān)系，客戶資質(zhì)好做個商票貼現(xiàn)，資質(zhì)不好配點保證金加上商票質(zhì)押開立銀票，解決其支付需求，又有存款。不少企業(yè)因經(jīng)營模式及結(jié)算模式，其有開立銀承、信用證、融資性保函、各類工程保函等業(yè)

25、務(wù)需求，那么除了信用客戶，此處均有保證金存款，通過為該部分保證金存款提供增值服務(wù)提升營銷競爭力。,33,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,有些核心客戶在交易鏈中很強(qiáng)勢，預(yù)收下游現(xiàn)金，有錢也不給上游，僅給商票，但錢又趴在賬上不知怎么用，而上游資質(zhì)薄弱貼現(xiàn)都很困難。找核心客戶談，嘗試讓客戶100%保證金開立銀承（結(jié)構(gòu)性存款質(zhì)押、協(xié)商銀承支付優(yōu)惠、保證金利息前置）給上游，解決上游資金緊缺問題，又解決客戶套利需求。,34,第三章 商業(yè)銀行對

26、公存款拓展路徑,（一）保證金營銷案例一客戶概況山東A鋼貿(mào)公司是山東省特大型鋼材批發(fā)企業(yè)，公司主要業(yè)務(wù)是向本地的二級鋼鐵經(jīng)銷企業(yè)批發(fā)鋼材，年銷售額超過 12 億元，公司現(xiàn)金流較為充裕。該公司與鋼廠結(jié)算一般都是根據(jù)鋼廠銷售政策來選擇銀行結(jié)算工具，在銷售旺季，廠家提 供折扣較少，該公司選擇使用現(xiàn)款結(jié)算；在銷售淡季，廠家提供折扣較多，該公司使用票據(jù)結(jié)算。,35,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,銀行切入點某銀行了解到該公司最近將從山東

27、某鋼鐵集團(tuán)購進(jìn)鋼材。在12月份，鋼廠提供優(yōu)惠，現(xiàn)金結(jié)算提供1個點的折扣；銀票提供0.4個點的折扣。在這種方式下，銀行客戶經(jīng)理提議，使用足額保證金銀行承兌匯票結(jié)算，并為客戶算賬如下：以 1 億貨款結(jié)算為例：采用足額保證金銀票結(jié)算，A鋼貿(mào)公司的收益：保證金存款利息：1 億元×1.8%/2=90 萬獲得的商業(yè)折扣： 1 億元×0.4%＝40 萬采用現(xiàn)金付款方式結(jié)算， A鋼貿(mào)公司的收益：獲得的商業(yè)折扣： 1 億元

28、×1%＝100 萬,36,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,營銷效果1 億元保證金存款可帶來130萬元的收益，較現(xiàn)金付款多出30萬元，為客戶帶來了財務(wù)增值。山東新名鋼鐵貿(mào)易公司接受了該行的服務(wù)方案，在銷售淡季共計出票3.6 億元，該行也通過該業(yè)務(wù)成功切入該客戶，帶來了穩(wěn)定的存款日均。,37,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,營銷要點全額銀票通常存在于以下行業(yè)：商品存在季節(jié)性銷售，在淡季廠商提供價格折扣促銷，如空調(diào)進(jìn)入

29、秋季后，廠商提供打折優(yōu)惠；某款車更新?lián)Q代，廠商準(zhǔn)備清理庫存等。此時，廠商提供的現(xiàn)款結(jié)算與票據(jù)結(jié)算的折扣差別很小，可以大力營銷全額保證金銀票業(yè)務(wù)。對于現(xiàn)款與票據(jù)折扣差距較大，可在確保綜合收益前提下，輔以單位結(jié)構(gòu)性存款、保本理財產(chǎn)品做保證金進(jìn)行質(zhì)押。,38,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（二）保證金營銷案例二客戶概況沈陽X貿(mào)易有限公司為遼寧省油脂一級批發(fā)商，向省內(nèi)經(jīng)銷糧油、 飼料的二級批發(fā)商銷售糧油、油品等。該公司2014年銷售

30、收入為 3.8億元，利潤420萬元。該公司對外采購一直通過在他行簽發(fā)全額保證金銀行承兌匯票支付。,39,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,銀行切入點某銀行了解到，該企業(yè)在他行辦理全額銀票超過3億元。該公司資產(chǎn)規(guī)模小，申報敞口授信肯定困難。提供同樣的全額保證金銀行承兌匯票，作為后來進(jìn)入的銀行很難獲得客戶認(rèn)可。該銀行決定，將保證金對應(yīng)的未來利息前置用于質(zhì)押，由該行開具金額不大于保證金及其未來利息之和的銀行承兌匯票，相當(dāng)于提高了保證金的

31、質(zhì)押率。,40,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,效果比較如開立1億元該種全額銀票，期限6個月，利率按半年期1.8%計算， X企業(yè)存入保證金=銀票金額/（1＋保證金存款期限×保證金存款利率）=9911萬元。如進(jìn)一步營銷電子票據(jù)，期限拉長到一年（一年期利率2.0%），則開立1億元銀票存入保證金為9804萬元。相比一般的全額保證金銀行承兌匯票，保證金利息前置提高了質(zhì)押率，在1% 左右，這對重視財務(wù)費用的中小企業(yè)具備相當(dāng)?shù)奈?/p>

32、引力。,41,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,營銷要點中小企業(yè)往往對價格、優(yōu)惠條件非常敏感，一點優(yōu)勢就可能決定客戶的選擇。對這些客戶的營銷很簡單，在符合國家監(jiān)管規(guī)定及確保風(fēng)險可控前提下，打價格戰(zhàn)、優(yōu)惠條件戰(zhàn)。對中小銀行而言，必須體現(xiàn)出創(chuàng)新優(yōu)勢、機(jī)制優(yōu)勢。機(jī)制優(yōu)勢并不是費用多，而是創(chuàng)新速度更快、更貼身。差異化服務(wù)產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。銀行之間競爭激烈，市場的后來者必須提供比現(xiàn)有銀行更有競爭力的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)組合才能獲得機(jī)會，簡單模仿對手是沒

33、有出路的。,42,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,二、把握項目營銷方向-圍繞政府找項目當(dāng)前形勢下，經(jīng)濟(jì)增長放緩，產(chǎn)能過剩嚴(yán)重，實體經(jīng)濟(jì)的有效需求不足導(dǎo)致資金好找、項目難求。2015年6月末，9家股份制商業(yè)銀行政府融資平臺類貸款的平均不良率為0.11%。而同期，16家上市銀行貸款平均不良率為1.3%。政府類項目資金量大、周期長，項目收益及存款回報可觀，且有利于獲得政府后續(xù)支持。2015年8月13日，銀監(jiān)會、國家發(fā)改委聯(lián)合下發(fā)《

34、關(guān)于銀行業(yè)支持重點領(lǐng)域重大工程建設(shè)的指導(dǎo)意見》（銀監(jiān)發(fā)[2015]43號），從優(yōu)化信貸管理與政策、持續(xù)推進(jìn)金融創(chuàng)新、加強(qiáng)風(fēng)險管理與防控等方面要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)加大對國家重點領(lǐng)域重大工程項目建設(shè)支持力度。,43,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,圍繞政府找項目列入政府重點項目的舊城改造、棚戶區(qū)改造、保障房建設(shè)等城鎮(zhèn)化建設(shè)項目及相關(guān)的土地運(yùn)營、土地一級開發(fā)等項目。具有商業(yè)化運(yùn)作能力的融資平臺項目，包括：（1）借款人或項目自身收益穩(wěn)定，

35、現(xiàn)金流充足，還款來源不依賴財政資金，或者僅部分還款來源為財政性資金，如財政補(bǔ)貼、稅收返還等；（2）借款主體或項目具有一定的現(xiàn)金流，能提供有效、足值的抵押物或?qū)嵙^強(qiáng)的擔(dān)保主體。融資項目納入政府財政預(yù)算，并在政府債務(wù)登記系統(tǒng)中進(jìn)行登記。符合國家、監(jiān)管和行內(nèi)授信等相關(guān)政策。,44,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,政府類融資項目營銷創(chuàng)新策略授信品種創(chuàng)新：城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款、棚戶區(qū)改造貸款、舊城改造貸款融資模式創(chuàng)新：城鎮(zhèn)化產(chǎn)業(yè)基金、政府

36、引導(dǎo)基金、PPP融資擔(dān)保方式創(chuàng)新：收費權(quán)、特許經(jīng)營權(quán)、林權(quán)、集體土地承包經(jīng)營權(quán)等。,45,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（一）授信品種創(chuàng)新-城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款一般是指銀行向承擔(dān)城鎮(zhèn)化建設(shè)的企、事業(yè)法人發(fā)放的，用于城鎮(zhèn)化實施過程中涉及的土地綜合整治、城鎮(zhèn)更新改造及安置房建設(shè)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)、城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的貸款。,46,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,案例分析（1）客戶概況A建設(shè)開發(fā)公司為市國資委一級企業(yè)，注冊

37、資本3.8億元，主要負(fù)責(zé)新農(nóng)村建設(shè)項目及政府建設(shè)項目的投資管理、城鎮(zhèn)化改造及土地一級開發(fā)、農(nóng)房改造項目管理，全過程管理政府投資建設(shè)項目的策劃、資金籌措、建設(shè)實施、竣工驗收。此前，企業(yè)為我行無貸戶，存款較少。,47,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（2）需求分析經(jīng)教育部批準(zhǔn)，市政府投資創(chuàng)辦了B大學(xué)。為配合B大學(xué)范圍內(nèi)的拆遷安置，A公司負(fù)責(zé)安置房工程項目建設(shè)。安置房一期工程項目總用地約140畝，項目總投資概算13.21億元，資金來源均

38、由區(qū)財政統(tǒng)籌安排解決，由區(qū)財政撥款40%左右，剩余8億元的資金缺口需通過銀行融資支持。多家銀行對該項目表現(xiàn)出濃厚興趣，而且針對類似項目，多家同業(yè)已推出了“新農(nóng)村建設(shè)貸款”、“城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款”、“舊城改造貸款”等專項信貸產(chǎn)品，以區(qū)別于傳統(tǒng)房地產(chǎn)類貸款。通過多方營銷，客戶表示若能在短時間內(nèi)批復(fù)該項目，將優(yōu)先使用該行貸款，并將加大后續(xù)合作力度。,48,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（3）授信方案該行為客戶設(shè)計了城鎮(zhèn)化貸款營銷方案，以

39、城鎮(zhèn)化改造中的拆遷騰退、安置房建設(shè)資金需求作為資金用途，按照城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款申報及審批，并納入城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款相關(guān)科目核算。要求A公司提供與拆遷戶簽訂的拆遷補(bǔ)償安置協(xié)議，確保項目完工后住宅部分可全部實現(xiàn)銷售。與A公司簽訂貸款封閉管理協(xié)議，與其約定包含且不限于：（1）在該行開立該項目資金監(jiān)管專戶，貸款實行受托支付；（2）確保項目資本金先于銀行貸款到位并全部投入使用，資本金投入情況應(yīng)提供支付憑證并逐筆審核；（3）項目對應(yīng)的安置房購房款在該專

40、戶歸集，并優(yōu)先用于歸還該行貸款。根據(jù)安置房建設(shè)資金和銷售資金的到位情況，制訂分期還款計劃。與A公司、區(qū)財政局簽訂差額補(bǔ)足協(xié)議，明確建設(shè)資金如有缺口，由A公司及區(qū)財政局負(fù)責(zé)籌集解決；如貸款到期還款資金出現(xiàn)困難，將由區(qū)財政局籌集資金，確保按期歸還。區(qū)財政局出具平衡用地監(jiān)管承諾函：承諾將兩個平衡地塊出讓金的監(jiān)管帳戶開立在該行，并由該行對出讓金實行監(jiān)管。要求提供建筑單位出具放棄建筑工程款優(yōu)先受償?shù)臅娉兄Z書。,49,第三章 商業(yè)銀行對

41、公存款拓展路徑,（4）業(yè)務(wù)效果項目投放后，企業(yè)按約定接受銀行資金監(jiān)管，同時通過控制資金支付進(jìn)度，投放三個月后仍然形成存款沉淀6億元，加上后續(xù)安置房銷售回款，存款沉淀非?？捎^。通過鏈?zhǔn)介_發(fā)開立下游客戶（鎮(zhèn)政府、拆遷單位、建設(shè)公司）賬戶4戶，實現(xiàn)了部分資金體內(nèi)循環(huán)，預(yù)計可形成存款日均2-3億元。獲得良好社會效應(yīng)，為該行介入后續(xù)其他城鎮(zhèn)化建設(shè)貸款項目及其拆遷配套金融服務(wù)打下堅實基礎(chǔ)。,50,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（5）營銷

42、要點城鎮(zhèn)化建設(shè)是政府未來5至10年重點支持發(fā)展的領(lǐng)域，商業(yè)銀行要創(chuàng)新授信品種，根據(jù)貸款用途與房地產(chǎn)開發(fā)貸款進(jìn)行區(qū)分。幾個業(yè)務(wù)關(guān)鍵點：借款人經(jīng)政府批準(zhǔn)或明確其承擔(dān)城鎮(zhèn)化項目建設(shè)職能的企事業(yè)法人（主營業(yè)務(wù)非房地產(chǎn)開發(fā)）、項目列入政府相關(guān)改造計劃且手續(xù)齊全、項目資本金已足額落實項目現(xiàn)金流及其他還款來源能覆蓋貸款本息、抵質(zhì)押手續(xù)有效齊全、賬戶監(jiān)管及資金封閉管理。對用途為城鎮(zhèn)化建設(shè)的貸款，應(yīng)設(shè)置單獨的科目進(jìn)行核算，不納入房地產(chǎn)貸款統(tǒng)計范圍。

43、,51,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（二）融資模式創(chuàng)新-城鎮(zhèn)化基金城鎮(zhèn)化基金一般是政府以財政投入啟動資金，向銀行、信托等特定機(jī)構(gòu)籌集社會資本成立產(chǎn)業(yè)基金，共同投向城鎮(zhèn)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)而形成的投資方式?！秶鴦?wù)院關(guān)于加強(qiáng)地方政府性債務(wù)管理的意見》（“43號文”）出臺后，政府難以再通過融資平臺獲得銀行融資，而城鎮(zhèn)化基金的融資主體不是地方融資平臺，而是地方政府本身與社會資本的結(jié)合，符合43號文要求。城鎮(zhèn)化基金屬于新型PPP產(chǎn)業(yè)基金，

44、產(chǎn)業(yè)基金入股參與PPP運(yùn)作體現(xiàn)了《基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》的政策主張，為地方城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供了新的融資支持。城鎮(zhèn)化進(jìn)程仍在加速，地方政府亟需資金來支持城市發(fā)展建設(shè)，對資金的需求旺盛。而城鎮(zhèn)化基金由于杠桿率高、期限長、項目可打捆、不納入地方債務(wù)、可無需財政承諾等因素，受到地方政府高度歡迎。,52,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,城鎮(zhèn)化基金特征：大部分投向土地一級開發(fā)、保障房等非經(jīng)營性項目，還款來源基本依賴土地出讓收

45、入。以股權(quán)的形式參與，但保證獲得固定收益(明股實債）?，F(xiàn)階段大部分通過銀行理財資金對接項目需求。擔(dān)保方式包括但不限于：現(xiàn)金流較好的國資企業(yè)提供回購；土地出讓收入返還專項用于償還融資；地方政府承諾將還款資金納入財政預(yù)算；財政出具“安慰函”，并對基金回報進(jìn)行兜底等。,53,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,案例分析（1）基金概況引導(dǎo)基金（母基金） ：為加快某市城鄉(xiāng)一體化建設(shè)，有效發(fā)揮財政資金引導(dǎo)作用，經(jīng)該市政府研究，擬由市財政出

46、資3億元、東吳證券出資2億元，成立WX市東吳城鄉(xiāng)一體化建設(shè)引導(dǎo)基金，由東吳證券負(fù)責(zé)運(yùn)作，下設(shè)各區(qū)縣級子基金，同時在子基金層面尋求銀行資金，進(jìn)行杠桿放大，發(fā)揮母基金的引導(dǎo)作用帶動城鄉(xiāng)一體化建設(shè)。,54,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,母基金結(jié)構(gòu),,WX市財政,東吳證券股份有限公司,,,WX市東吳城鄉(xiāng)一體化建設(shè)引導(dǎo)基金合伙企業(yè)（有限合伙）,優(yōu)先級 3億元,劣后級 2億元,江蘇銀行（托管行）,,東吳創(chuàng)業(yè)有限公司（基金管理人）,,5

47、5,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,子基金：經(jīng)對各區(qū)縣發(fā)展?fàn)顩r、財政實力等情況的考察，初步選定成立新華區(qū)與高新區(qū)兩個區(qū)一級的子基金，總規(guī)模（含母基金）預(yù)計在25億左右。A銀行經(jīng)積極營銷，成功參與東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設(shè)發(fā)展基金（子基金），子基金總規(guī)模13億元，母基金出資2.6億元，期限5年，滿3年可提前結(jié)束。資金用途為高新區(qū)城鄉(xiāng)一體化項目建設(shè)。,56,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（2）子基金關(guān)鍵要素融資人：WX高新區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展

48、集團(tuán)總公司（高新發(fā)展集團(tuán)）主體評級：AA+產(chǎn)品規(guī)模：13億元產(chǎn)品期限：5年（雙方均有權(quán)提出滿3年結(jié)束）產(chǎn)品利率：7.8%（含托管費0.1%，通道費0.05%）投資方式：高新農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司、高新投資發(fā)展有限公司及高新建設(shè)發(fā)展有限公司為高新發(fā)展集團(tuán)下屬子公司，是城鄉(xiāng)一體化項目建設(shè)的主要實施單位。子基金成立后，將以股權(quán)投資方式對上述三家子公司進(jìn)行增資。資金用途：用于上述3家子公司所開展的城鄉(xiāng)一體化發(fā)展綜合配套項目和“三農(nóng)”項目建

49、設(shè)。具體項目由政府成立基金投資顧問委員會把關(guān)，基金投資決策委員會對資金具體使用進(jìn)行管理。,57,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,子基金結(jié)構(gòu),資管計劃（LP1),母基金(LP2),,,WX東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設(shè)發(fā)展基金合伙企業(yè)（有限合伙）,優(yōu)先級 9.1億元,劣后級 2.6億元,A銀行（托管行）,,東吳創(chuàng)業(yè)有限公司(GP)（基金管理人）,,,A銀行理財資金,高新區(qū)國有資產(chǎn)經(jīng)營有限公司(LP3),劣后級 1.3億元,,58

50、,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,子基金投資,增資,WX東吳高新城鄉(xiāng)一體化建設(shè)發(fā)展基金合伙企業(yè)（有限合伙）,,,,,,高新農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司,高新投資發(fā)展有限公司,高新建設(shè)發(fā)展有限公司,59,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,基金退出,子基金,高新發(fā)展集團(tuán)（實際融資人）,蘇高新區(qū)國有資產(chǎn)經(jīng)營有限公司,,,,,股權(quán)轉(zhuǎn)讓,支付轉(zhuǎn)讓款,提供連帶責(zé)任擔(dān)保,60,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（3）交易結(jié)構(gòu)A行以理財資金出資9.1億

51、元，通過券商通道成立資管計劃，作為產(chǎn)業(yè)基金優(yōu)先級有限合伙人。母基金出資2.6億元、高新區(qū)國有資產(chǎn)經(jīng)營有限公司（AA，高新國資） 出資1.3億元為次級有限合伙人。東吳證券全資子公司東吳創(chuàng)業(yè)有限公司作為普通合伙人，任子基金管理人。子基金對前述三家子公司進(jìn)行增資。子基金定期向優(yōu)先級投資支付約定的固定收益。由實際融資人高新發(fā)展集團(tuán)遠(yuǎn)期溢價回購子基金持有的三家公司的股權(quán)，支付轉(zhuǎn)讓價款，實現(xiàn)子基金的退出。高新國資對高新發(fā)展集團(tuán)的基金份額

52、回購提供連帶保證。,61,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（4）風(fēng)險控制由母基金、高新國資合計提供3.9億元次級資金，對優(yōu)先級資金的安全提供先損義務(wù)。高新國資為子基金優(yōu)先級投資收益和高新發(fā)展集團(tuán)回購基金的行為提供連帶責(zé)任保證。一旦優(yōu)先級投資收益無法按約定獲得，高新國資即進(jìn)行回購，項目提前終止。子基金在A行開立專項資金托管賬戶，基金募集資金的支用、投資收益的收取和分配，全部通過該賬戶進(jìn)行。子基金募集上，要求次級資金先到賬，優(yōu)先

53、級資金后到賬；分配順序采用優(yōu)先級合伙人先分配，先清算的方式，保障優(yōu)先級資金后進(jìn)先出。,62,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（5）業(yè)務(wù)效果對銀行該筆業(yè)務(wù)引入外部資金3.9億元，同時A行投放9.1億元，帶來近3億元穩(wěn)定對公日均存款。銀行理財資金通過資管計劃投資產(chǎn)業(yè)基金，帶來1501.5萬元/年的理財投資收益（已扣除理財資金6%的平均成本）。A銀行作為基金的托管行，每年獲得91萬的托管費收入。切入優(yōu)質(zhì)國企，帶動其他產(chǎn)品營銷，例

54、如債務(wù)融資工具等。對政府及企業(yè)。解決政府資金短缺，使少量的財政資金撬動數(shù)倍的社會資金。實現(xiàn)地方政府調(diào)整債務(wù)，達(dá)到長期換短期、低成本融資換高成本融資的效果。通過股權(quán)投資可以提高實際融資人所有者權(quán)益，進(jìn)而提高直接債務(wù)融資金額，取得低成本資金。,63,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（6）營銷要點產(chǎn)業(yè)基金模式涉及的法律關(guān)系和文本較為復(fù)雜，選定經(jīng)驗豐富的律師事務(wù)所和基金管理人，有利于項目的順利開展。業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點：效率及價格。此

55、類業(yè)務(wù)屬于銀行表外融資業(yè)務(wù)，基于產(chǎn)業(yè)基金與表內(nèi)授信業(yè)務(wù)的區(qū)別，銀行評判標(biāo)準(zhǔn)的重點在于政府的財政實力、融資主體資質(zhì)、基金投向及結(jié)構(gòu)設(shè)計等。設(shè)計合理的退出機(jī)制。一是應(yīng)根據(jù)項目的發(fā)展階段，在確保預(yù)期收益的基礎(chǔ)上，科學(xué)安排退出時機(jī)。二是從目前情況看，被投資人回購的模式較適合產(chǎn)業(yè)基金的退出。通過前期的投入與扶持，被投資人發(fā)展成熟后，有能力回購股權(quán)；同時銀行也能夠及時收回全部資產(chǎn)，操作相對簡單。,64,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（三）擔(dān)

56、保方式創(chuàng)新-收費權(quán)質(zhì)押收費權(quán)是指權(quán)利人基于法律規(guī)定或政府批準(zhǔn)而享有的就特定的基礎(chǔ)設(shè)施或者公共服務(wù)收取一定費用的權(quán)利。常見的包括公路收費權(quán)、城市基礎(chǔ)設(shè)施燃?xì)馐召M權(quán)（自來水收費權(quán)、污水處理收費權(quán)、供熱收費權(quán)、電費收費權(quán)、通信收費權(quán)、網(wǎng)絡(luò)收費權(quán)、有限電視收費權(quán)）、景區(qū)門票收費權(quán)等。,65,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,66,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,案例分析（1）客戶概況A旅游公司（借款人）成立于2002年。借款人所在的

57、江西某集團(tuán)為江西省國資委直屬企業(yè)，為旅游行業(yè)龍頭企業(yè)之一，具有多年旅游開發(fā)經(jīng)驗。A公司現(xiàn)有5A景區(qū)1家（由借款人開發(fā)建設(shè)，以下簡稱X景區(qū)）、2個4A級旅游景區(qū)以及2個正在創(chuàng)建的4A級旅游景區(qū)。,67,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（2）需求分析X景區(qū)于2002年開園，2008年5月被評為國家4A旅游度假區(qū)，近年來，隨著旅游人數(shù)的不斷攀升，景區(qū)接待能力嚴(yán)重不足，基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施配套較差的矛盾日益突出。2012年底，當(dāng)?shù)貐^(qū)政府提出創(chuàng)建

58、國家5A級旅游景區(qū)號召，要求對區(qū)內(nèi)旅游配套公路等基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行全面升級。在此背景下，借款人于2014年初制定了X景區(qū)的全面升級改造計劃，擬投資18560萬元（其中銀行貸款1.25億元），對景區(qū)進(jìn)行擴(kuò)建，同時完善景區(qū)內(nèi)餐飲、住宿等配套服務(wù)設(shè)施。,68,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（3）授信方案某行給予借款人項目貸款3.25億元，授信期限1年，貸款期限6年，擔(dān)保方式為以景區(qū)門票收費權(quán)進(jìn)行質(zhì)押。貸款具體用途為置換他行貸款及X景區(qū)改

59、擴(kuò)項目建設(shè)。此次授信質(zhì)押了兩個景區(qū)的門票收費權(quán)，均為借款人的優(yōu)質(zhì)核心資產(chǎn)，評估價值總計6億元。由于兩個景區(qū)的門票收費權(quán)已在工行質(zhì)押貸款2億元且臨近到期，為解決企業(yè)資金瓶頸和期限錯配問題，同時便于銀行統(tǒng)一管理，該行給予客戶2億元用于置換工行貸款、1.25億元用于X景區(qū)改擴(kuò)建。除門票收費權(quán)質(zhì)押擔(dān)保外，追加了一般企業(yè)的連帶責(zé)任保證、借款人主要股東的個人連帶責(zé)任保證等擔(dān)保措施。對收付資金全過程監(jiān)管。要求借款人在銀行開立資金監(jiān)管賬戶、還款準(zhǔn)備

60、金賬戶及門票收入賬戶，對貸款資金的支付、還款資金落實、門票收入歸集實施全過程監(jiān)控。,69,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（4）業(yè)務(wù)效果通過門票收入的歸集，平均每年可以在銀行形成穩(wěn)定的日均存款不低于1億元。通過授信合作，該行可以在借款人的主要景區(qū)優(yōu)先投放該行營銷廣告，該行貴賓卡客戶可以持卡實現(xiàn)景區(qū)門票打折消費，有效帶動客戶開發(fā)。,70,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,（5）營銷要點優(yōu)先考慮經(jīng)營性收費，收費收入能夠由借款人自

61、主支配，且能直接由銀行進(jìn)行監(jiān)管。對于收費收入納入財政預(yù)算或具有特定用途，不宜作為質(zhì)押標(biāo)的。擬出質(zhì)收費權(quán)要具備合法的收費依據(jù)及相關(guān)授權(quán)經(jīng)營文件等。出質(zhì)人要與收費許可證或收費批準(zhǔn)文件所記載的收費主體一致，并取得有權(quán)機(jī)關(guān)或政府主管部門同意。通過人行征信系統(tǒng)查詢擬質(zhì)押的收費權(quán)是否已經(jīng)為其他債權(quán)人設(shè)置了擔(dān)保，不宜接受作為第二順位受償?shù)氖召M權(quán)質(zhì)押。除應(yīng)在人行應(yīng)收賬款質(zhì)押登記系統(tǒng)登記外，還需確認(rèn)當(dāng)?shù)厥欠裼械怯浿鞴懿块T，如有，應(yīng)當(dāng)?shù)匾筮M(jìn)行質(zhì)押登

62、記；如沒有，則要求借款人配和在地市級以上公證處辦理公證登記。,71,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,三、產(chǎn)品創(chuàng)新-你無我有，你有我優(yōu)（一）主動負(fù)債類創(chuàng)新產(chǎn)品營銷大額存單智能類存款結(jié)構(gòu)性存款,72,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,1、大額存單大額存單是由銀行面向非金融機(jī)構(gòu)投資人發(fā)行的、以人民幣計價的記賬式大額存款憑證，是銀行存款類金融產(chǎn)品，屬一般性存款。投資人包括個人、非金融企業(yè)、機(jī)關(guān)團(tuán)體，以及保險公司、社?；鸬热诵姓J(rèn)

63、可的單位。大額存單期限包括1個月、3個月、6個月、9個月、1年、18個月、2年、3年和5年9個品種，個人認(rèn)購起點30萬，機(jī)構(gòu)1000萬。大額存單本質(zhì)上是存款的證券化，具有保本保收益、利率市場化、二級市場可流通、可質(zhì)押、可全額提前支取、銀行主動負(fù)債管理等特點，并納入存款保險范圍。,73,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,發(fā)展歷程2015年6月2日，中國人民銀行正式頒布了《大額存單管理暫行辦法》，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀

64、行、交通銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、招商銀行、興業(yè)銀行等9家市場利率定價自律機(jī)制核心成員成為首批大額存單發(fā)行單位。,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,74,75,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,7月30日，中國外匯交易中心發(fā)布《關(guān)于擴(kuò)大大額存單發(fā)行主體范圍的通知》。發(fā)行主體由6月份圈定的市場利率定價自律機(jī)制核心成員9家商業(yè)銀行擴(kuò)大到102家商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)，包括19家全國性金融機(jī)構(gòu)、43家城商行、37家農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)和3家外資銀行。,

65、76,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,8月份以來部分銀行發(fā)行情況8月13日，浙商銀行發(fā)行首期大額存單產(chǎn)品，共有1個月、3個月、6個月、9個月、12個月5個期限，發(fā)行額度5億元，利率為同檔次基準(zhǔn)利率上浮40%。9月份起，寧波銀行、江蘇銀行、南京銀行、海門農(nóng)商銀行、恒豐銀行發(fā)行的大額存單，期限均在一年以內(nèi)，各期限定價較基準(zhǔn)利率上浮42％。青島銀行、河北銀行、金華銀行發(fā)行的大額存單，３個月、６個月、１年期限收益率分別1.9575％、

66、2.2475％、2.5375％，較基準(zhǔn)均上浮45％。,77,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,現(xiàn)階段發(fā)行特點及營銷策略由于股市波動加劇，銀行理財產(chǎn)品收益率節(jié)節(jié)下滑，目前大額存單正處于較好的市場發(fā)行環(huán)境。-盡快推出，搶占市場。近期將有更多銀行加入大額存單的發(fā)行隊伍，大額存單發(fā)行頻率、密度將進(jìn)一步增加，中小銀行為搶奪客戶已開始打起價格戰(zhàn)。-找準(zhǔn)自身定位，合理確定價格。在當(dāng)前市場環(huán)境下，大額存單發(fā)行價格上升空間已經(jīng)不大，下一階段競爭主

67、要集中在業(yè)務(wù)的增值服務(wù)上。如購買渠道多樣、可質(zhì)押、可轉(zhuǎn)讓、提前支取靠檔計息等。-大額存單產(chǎn)品的設(shè)計要充分考慮增值性和流動性。,78,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,2、智能類存款智能類存款是銀行應(yīng)對利率市場化，滿足客戶個性化需求而推出的創(chuàng)新負(fù)債類產(chǎn)品，該類產(chǎn)品依托現(xiàn)有各檔次存款利率，通過對計息規(guī)則的創(chuàng)新滿足客戶收益性及流動性的需求。產(chǎn)品共同特點保持流動性同時提高客戶收益。不影響客戶日常資金結(jié)算。手續(xù)簡單，無需新開立賬戶，簽

68、約一次即可辦理。,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,79,80,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,主要業(yè)務(wù)模式（1）分段計息模式約定存期內(nèi)，如簽約賬戶最低存款余額高于約定留存額度，對客戶最低存款余額部分按照所對應(yīng)的定期存款利率計息，最低余額以上部分按照活期或單位協(xié)定存款計息；如簽約賬戶存款最低余額低于約定留存額度的，全部按活期利率計息?？蛻艨呻S時部分或全額支取賬戶資金。,81,第三章 商業(yè)銀行對公存款拓展路徑,約定存期,82,