論商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略

1、I論我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略摘要商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷是指商業(yè)銀行以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，根據(jù)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的“三大原則”即安全性、流動(dòng)性、收益性，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與細(xì)分、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、價(jià)格策略制定、營(yíng)銷渠道拓展及綜合促銷運(yùn)用等方式，把貸款銷售給客戶，實(shí)現(xiàn)銀行贏利的全部活動(dòng)。我國(guó)的貸款營(yíng)銷體系處在不完善的初級(jí)層次：營(yíng)銷缺乏整體規(guī)劃，思路不夠完善；營(yíng)銷人才技術(shù)不足，營(yíng)銷效率較低；社會(huì)信用環(huán)境制約，影響營(yíng)銷拓展；考

2、核激勵(lì)機(jī)制不完善，綜合營(yíng)銷積極性有待提高。因此，針對(duì)這些種種問(wèn)題，應(yīng)樹(shù)立貸款營(yíng)銷理念，提高營(yíng)銷效果；合理規(guī)劃整體貸款營(yíng)銷，完善銷售思路；實(shí)施人本策略，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的貸款營(yíng)銷隊(duì)伍；完善考核激勵(lì)制度，建立利益補(bǔ)償機(jī)制。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：貸款營(yíng)銷；問(wèn)題分析；建議措施2引言選題的背景和意義選題的背景和意義隨著我國(guó)金融市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，以及加入了世界貿(mào)易組織，我國(guó)經(jīng)濟(jì)走進(jìn)了全球經(jīng)濟(jì)開(kāi)放一體化的浪潮中。面對(duì)開(kāi)放的金融領(lǐng)域，在我國(guó)國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)了不同規(guī)模，

3、不同性質(zhì)的銀行主體，中國(guó)商業(yè)銀行面臨了強(qiáng)大的外來(lái)挑戰(zhàn)。鑒于商業(yè)銀行在我國(guó)金融領(lǐng)域中舉足輕重的地位，保持其較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使其在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持蓬勃的生命力，已成為了重中之重。我國(guó)商業(yè)銀行正經(jīng)歷著更新理念、重組業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)軌，金融資本的商品化進(jìn)程日益明顯，樹(shù)立營(yíng)銷興行的經(jīng)營(yíng)理念己成為當(dāng)務(wù)之急。發(fā)展優(yōu)秀客戶群是金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新的焦點(diǎn)。在當(dāng)前銀行資產(chǎn)比較單一的情況下，貨款結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣決定了銀行的經(jīng)營(yíng)效益和自身賴以發(fā)展的基礎(chǔ)。在當(dāng)前貸款利息收入仍

4、然占銀行經(jīng)營(yíng)收益絕對(duì)比重的環(huán)境下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行之間以及與外資銀行之間對(duì)優(yōu)質(zhì)信貸客戶的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。為了爭(zhēng)取客戶，搶占市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，贏得利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，必然把貸款營(yíng)銷列入其戰(zhàn)略決策之中，雖然目前的貸款營(yíng)銷工作還存在不少困擾，但只要加緊探索和實(shí)踐，就一定能為金融業(yè)化險(xiǎn)脫困，闖出一條新路子。選擇合適的貸款營(yíng)銷策略，既是適應(yīng)金融市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的客觀需要，也是商業(yè)銀行盡快提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)要求。因此，各商業(yè)銀行都

5、把加強(qiáng)貸款營(yíng)銷作為拓展和維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶，搶占信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益最大化，確保可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的首要戰(zhàn)略決策。所以研究我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略的問(wèn)題分析具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。本文對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略問(wèn)題進(jìn)行了分析和研究，并提供了一些防范風(fēng)險(xiǎn)的建議、措施，希望可以幫助大家增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)。文獻(xiàn)綜述文獻(xiàn)綜述鄭蕓、朱海洋（2003）提出了貸款營(yíng)銷在我國(guó)發(fā)展的現(xiàn)狀。貸款營(yíng)銷是商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分但貸款營(yíng)銷的