中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)與直銷(xiāo)人員關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、目前，在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方面國(guó)外學(xué)派紛呈。但是到目前為止還尚未構(gòu)建起一個(gè)十分完善的理論體系。國(guó)內(nèi)一些學(xué)者多是對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論做出了闡述性解釋?zhuān)蚪Y(jié)合服務(wù)行業(yè)的案例進(jìn)行說(shuō)明。直銷(xiāo)方面國(guó)內(nèi)沒(méi)有研究者全面系統(tǒng)地研究過(guò)直銷(xiāo)問(wèn)題。從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的視角研究直銷(xiāo)行業(yè)是一個(gè)空白點(diǎn)。直銷(xiāo)在中國(guó)剛剛走出盤(pán)整期（灰色發(fā)展期）進(jìn)入成長(zhǎng)期（法治發(fā)展期）。國(guó)務(wù)院2005年頒布了443號(hào)令《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》，使直銷(xiāo)法制化、合法化。我國(guó)直銷(xiāo)業(yè)是一個(gè)非常特別的行業(yè)，雖取得了法律的認(rèn)同，

2、但社會(huì)大眾的認(rèn)同度相當(dāng)?shù)?。管理層?duì)很多法規(guī)理解也不盡相同，我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展面臨著一系列困惑和問(wèn)題。
　　本文基于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，通過(guò)研究中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的現(xiàn)狀，分析存在的問(wèn)題，解讀國(guó)家法規(guī)，研究和探索我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)和直銷(xiāo)員關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的策略和方法，以期豐富直銷(xiāo)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的理論。
　　文章采用文獻(xiàn)研究和案例分析的研究方法。首先研習(xí)相關(guān)基礎(chǔ)理論文獻(xiàn)，解讀直銷(xiāo)的基本概念和我國(guó)政府的相關(guān)法規(guī)。采用系統(tǒng)分析方法，評(píng)析中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展

3、現(xiàn)狀，歸納、概括其面臨的困境。結(jié)合工作實(shí)踐，用案例說(shuō)明目前我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)和直銷(xiāo)員在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方面的進(jìn)展和現(xiàn)狀。用實(shí)證研究方法，通過(guò)數(shù)字分析，對(duì)一些事實(shí)進(jìn)行歸納和詮釋。
　　文章共分五大部分。第一部分，首先提出了選題的理論和現(xiàn)實(shí)意義，概述了研究對(duì)象、內(nèi)容和方法以及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)方面的國(guó)內(nèi)外研究概況。提出文章的創(chuàng)新點(diǎn)是：首次，運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，探討我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)和直銷(xiāo)員的關(guān)系；提出具有顧客、產(chǎn)品推銷(xiāo)員和經(jīng)營(yíng)者三種身份屬性的直銷(xiāo)員是直銷(xiāo)

4、企業(yè)的最重要客戶(hù)；企業(yè)要可持續(xù)發(fā)展，必須聯(lián)結(jié)直銷(xiāo)員以建立親密的合作伙伴關(guān)系，這需要企業(yè)不斷發(fā)現(xiàn)直銷(xiāo)員的需求，通過(guò)合理定位和直銷(xiāo)員的關(guān)系、和直銷(xiāo)員高效互動(dòng)以及區(qū)別對(duì)待不同層級(jí)的直銷(xiāo)員，以最大限度地滿足需求，建立相互信任關(guān)系；同時(shí)指出直銷(xiāo)企業(yè)要履行企業(yè)對(duì)直銷(xiāo)員的責(zé)任，要關(guān)注直銷(xiāo)員流失問(wèn)題，提出通過(guò)直銷(xiāo)員期望值管理和保留管理來(lái)維護(hù)和直銷(xiāo)員的關(guān)系。第二部分，主要介紹了相關(guān)理論。直銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本理論特別是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征和原則以及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的分析