市場營銷部客戶信用評價管理制度

1、 市場營銷部客戶信用 客戶信用評價管理制度第一條 總則 1、為有效防范和控制由于客戶信用 客戶信用風險給公司經(jīng)營可能造成的 損失，保證公司應(yīng)收貨款的安全回收，為科學分析判斷客戶信用 客戶信用 風險變化情況提供理論依據(jù)，特制訂本制度。 2、信用評價工作以信用評價會議的形式，通過集體的決策，對 客戶信用 客戶信用進行打分、評級，本據(jù)此采取相應(yīng)的控制。 3、信用評價會議每月進行一次，參加人員由公司市場營銷主管 領(lǐng)

2、導、市場營銷部部長、財務(wù)部部長及有關(guān)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理組成。 第二條 客戶檔案 4、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理決定正式開發(fā)市場前，應(yīng)按下述要求準備完整 的客戶資料。 5、未經(jīng)市場營銷部部長批準，沒有《客戶資料調(diào)查表》的新客 戶，不予以安排樣品、發(fā)貨。6、完整的客戶檔案包括客戶資料調(diào)查表、動態(tài)生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)和 客戶關(guān)鍵人員信息表三個方面的內(nèi)容。標準格式見附件,每個客 戶一個文件,以客戶簡稱命名。 7、 客戶資料調(diào)查表包括以下具體內(nèi)容（詳見附表一） ： 客戶名稱

3、、公司地址、成立日期、企業(yè)性質(zhì)、注冊資本、人員規(guī) 模、廠區(qū)面積、廠房產(chǎn)權(quán)、總產(chǎn)能、生產(chǎn)線以及主要設(shè)備詳情、 產(chǎn)品總需求、質(zhì)量體系、工廠簡介等信息。 8、動態(tài)生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)每月更新，具體內(nèi)容（詳見附表二） ： 日期、產(chǎn)量、需求量、產(chǎn)品銷售 銷售情況、競爭對手情況、其它客戶 生產(chǎn)經(jīng)營簡述。 9、客戶關(guān)鍵人員信息表包括以下具體內(nèi)容（詳見附表三） ：姓名、性別、所在部門、職務(wù)、年齡、籍貫、電話、手機、傳真、 郵箱、個人特征描述等信息。 10、業(yè)務(wù)

4、經(jīng)理按標準格式建立檔案，每月更新。定期向營銷部主 管信息管理人員更新。 第三條 銷售 銷售指標分析 111、客戶銷售 銷售數(shù)據(jù)記錄了客戶的信用行為,通過數(shù)據(jù)記錄的分析 我們可以看出客戶主觀意愿、行為特征，以及我們在客戶處業(yè)務(wù) 取得的進展等方面的信息。 主要包括合同付款期、 實際付款期 （最 長款齡） 、應(yīng)收賬款總額、超期賬款總額、銷售 銷售數(shù)量、銷售 銷售額。 12、客戶產(chǎn)品需求量的變化代表了其生產(chǎn)經(jīng)營狀態(tài)的變化，通過 分析可以判斷客戶

5、后期的經(jīng)營形勢， 以及我們在客戶處市場份額 的變化。 13、由于每月銷售 銷售數(shù)量、銷售 銷售額、客戶生產(chǎn)需求量受多方面外部 因素的影響變化波動較大，通過三個月的移動平均值判斷其趨 勢。14、具體指標如下:收集的信用特征不完全，信用風險不明 朗，或存在嚴重的信用風險，交易價值 很小甚至沒有。因此，不應(yīng)該進行賒銷 交易。 交易的風險較高，交易的吸引力低；也 可能是最近才形成的客戶，由于信息搜 集不足而使實力評估受到了影響。建議 盡量

6、不與之進行賒銷交易，即使進行， 也不要突破信用額度，并時刻監(jiān)控。 有價值的客戶，風險不明顯，也不存在 明顯的破產(chǎn)征兆， 具有長期交易的前景， 很可能能發(fā)展為未來的長期客戶，可適 當超出原有額度進行交易。 形象良好，交易風險小，很有吸引力的 大客戶，具有良好的長期交易前景，應(yīng) 優(yōu)先與之交易，可給予較大信用額度。 第五條 客戶信用 客戶信用評判 21、市場營銷部每月召開客戶信用 客戶信用分析會，按照客戶信用 客戶信用特征分 析模型，討

7、論對客戶的各項打分結(jié)果。 22、計算后根據(jù)特征分析模型的分類建議，結(jié)合銷售 銷售分析指標， 制訂詳細的信用控制方案。 23、信用控制方案包括付款條件、應(yīng)收總額、付款期等方面的控 制指標。24、會后經(jīng)參會人員會簽，市場營銷部領(lǐng)導批準后生效。 2012 年 9 月 25 日 表一： 客戶資料調(diào)查表客戶名稱 客戶簡稱 企業(yè)地址 企業(yè)網(wǎng)址 成立日期 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 傳真號碼 注冊資本 廠房產(chǎn)權(quán) 年總需求

8、基 本 信 息 人員規(guī)模 廠區(qū)面積 年總產(chǎn)能 生產(chǎn)線及 主要設(shè)備介紹 工廠簡介 表二： 主要客戶風險信用評估打分表客戶單位名稱： 評分項目 分值 3000 萬元以上 10—8 分 評估日期： 評估得分 總分 企業(yè)注冊資本 2000—3000 萬元 6—8 分 2000 萬元以下 0—5 分 重點戰(zhàn)略客戶 10—8 分 合作關(guān)系地位 重要客戶 6—8 分 一般客戶 0—5 分 30

9、 日內(nèi)結(jié)款 10—8 分 付款方式 90 日內(nèi)結(jié)款 6—8 分 90 日以上結(jié)款 0—5 分 30 萬支以上 10—8 分 月度產(chǎn)品需求量 10 萬支以上 10 萬支以下 優(yōu)良 6—8 分 0—5 分 10—8 分 6—8 分 0—5 分 10—8 分 6—8 分 0—5 分 10—8 分 6—8 分 0—5 分 行業(yè)內(nèi)信用評價等級 較好 較差 優(yōu)良 既往付款履約情況 較好 較差 行業(yè)代表企業(yè)