基于兩階段模型評(píng)估DELL客戶價(jià)值.pdf

1、隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，現(xiàn)代營(yíng)銷理論從最初的“以企業(yè)為中心”，發(fā)展到“以消費(fèi)者為中心”，但都基于“大眾市場(chǎng)”。在現(xiàn)代社會(huì)，多元異質(zhì)性需求的突出，和消費(fèi)者需求的日趨分化，使得“分眾市場(chǎng)”愈來愈成為現(xiàn)代市場(chǎng)的主要特點(diǎn)，這要求企業(yè)對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷策略要更加具有針對(duì)性、更加“精準(zhǔn)”。
　　精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心環(huán)節(jié)是對(duì)客戶進(jìn)行分類，這使得對(duì)客戶的分析和研究成為市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究的核心內(nèi)容之一。而要研究客戶分類，其中一項(xiàng)重要的指標(biāo)就是，從公司的角度

2、評(píng)估客戶帶給企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)——也即客戶價(jià)值。
　　因此，本文是一個(gè)以DELL公司為價(jià)值感受主體，以評(píng)估DELL公司型客戶價(jià)值為最終目的的實(shí)際商業(yè)案例研究課題。本文所使用的近20萬條觀測(cè)值的數(shù)據(jù)集來自于某咨詢公司的數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)集中主要包含了DELL公司型客戶的基本信息和消費(fèi)行為信息，包含的變量非常繁多，諸如公司型客戶的年齡、所屬行業(yè)、雇員數(shù)量、銷售額等近600個(gè)變量，涵蓋了連續(xù)型和分類型這兩種類型的變量。
　　為了研究這個(gè)商業(yè)

3、案例，本文借助統(tǒng)計(jì)分析領(lǐng)域中的兩階段模型對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。第一階段基于Logistic回歸模型預(yù)測(cè)客戶未來1年對(duì)DELL產(chǎn)品的響應(yīng)率;第二階段，使用估計(jì)的響應(yīng)率作為權(quán)重與利潤(rùn)變量相結(jié)合，再基于多元線性回歸模型預(yù)測(cè)響應(yīng)客戶未來1年能給企業(yè)帶來的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。同時(shí)，為了使得建立的模型具有穩(wěn)健性，創(chuàng)建了2個(gè)備用數(shù)據(jù)集——樣本內(nèi)驗(yàn)證數(shù)據(jù)集和樣本外驗(yàn)證數(shù)據(jù)集。其中，樣本內(nèi)驗(yàn)證數(shù)據(jù)集與建模數(shù)據(jù)集為來自同一數(shù)據(jù)集的隨機(jī)采樣，它能傳遞與建模數(shù)據(jù)集非常相似