基于4R理論的大連房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、分類號(hào)UDC密級(jí)單位代碼10151基于4R理論的大連房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究趙楊指導(dǎo)教師時(shí)建人職稱教授學(xué)位授予單位大連海事大學(xué)申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別碩士學(xué)科與專業(yè)企業(yè)管理論文完成日期2008年6月論文答辯日期2008年6月答辯委員會(huì)主席中文摘要摘要自20世紀(jì)80年代以來，房地產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵發(fā)生了巨大的變化，已成為支持我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)營(yíng)銷也越來越成為房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的重要組成部分。成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要以一定的理論為基礎(chǔ)，結(jié)合

2、行業(yè)特征進(jìn)行創(chuàng)新性的應(yīng)用。從最初以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P理論，到追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論，和現(xiàn)在最為流行的以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論，都是房地產(chǎn)企業(yè)在不同發(fā)展階段開展?fàn)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。本文以大連市房地產(chǎn)營(yíng)銷策略為研究對(duì)象，提出了基于4R理論的營(yíng)銷創(chuàng)新策略，對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。第3章作為本文的重點(diǎn)章節(jié)，在綜述了大連市房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，詳細(xì)分析了4R營(yíng)銷理論在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用。關(guān)聯(lián)策略通過為消費(fèi)者提供符

3、合需求的產(chǎn)品組合，建立良好的品牌根基，旨在強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久互動(dòng)的關(guān)系，從而贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)反應(yīng)策略通過建立反應(yīng)驅(qū)動(dòng)的服務(wù)系統(tǒng)，以員工的忠誠(chéng)創(chuàng)造對(duì)顧客的熱情，旨在強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽消費(fèi)者的意見，同時(shí)建立快速反應(yīng)機(jī)制以對(duì)市場(chǎng)變化快速做出反應(yīng)關(guān)系策略通過實(shí)施客戶關(guān)系管理提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，利用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造房地產(chǎn)營(yíng)銷關(guān)系平臺(tái)，旨在強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間應(yīng)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變

4、為實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的責(zé)任與承諾，以維持消費(fèi)者再次購(gòu)買和消費(fèi)者忠誠(chéng)回報(bào)策略通過提高顧客讓渡價(jià)值創(chuàng)造物質(zhì)回報(bào)、加強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感創(chuàng)造精神回報(bào)，旨在強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)追求市場(chǎng)回報(bào)，并將市場(chǎng)回報(bào)作為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與消費(fèi)者建立良好關(guān)系的動(dòng)力與源泉。四個(gè)策略相輔相成，每一個(gè)策略都是4R營(yíng)銷中不可或缺的部分。本文的第4章作為案例分析，深入剖析了大連魯能置業(yè)有限公司東方優(yōu)山美地營(yíng)銷方案，為讀者理解本文找到了一條理論聯(lián)系實(shí)際的捷徑。關(guān)鍵詞:4R理論大連房地產(chǎn)