中西商務(wù)談判中文化因素研究.pdf

1、隨著經(jīng)濟(jì)全球化的出現(xiàn),中西間的經(jīng)濟(jì)往來(lái)越來(lái)越頻繁。中西之間的商務(wù)談判在中西經(jīng)濟(jì)往來(lái)中的作用至關(guān)重要。為了使商務(wù)談判更加順利的進(jìn)行,我們有必要找出哪些因素,以及這些因素如何影響中西方商務(wù)談判的進(jìn)行。這樣,國(guó)際合作中就能達(dá)到雙贏。
　　因?yàn)槲幕茉烊藗兊氖澜缬^、價(jià)值觀,它們包含了從思考到行為的幾乎所有方面,所以文化因素在對(duì)商務(wù)談判有著非常深刻的影響。由于這種文化的不同,不同的人會(huì)有不同的思維方式、談話風(fēng)格和做事方法。這其中的文化因素包

2、括該文化強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義還是集體主義,對(duì)不確定因素是持積極地態(tài)度還是消極的態(tài)度,權(quán)利距離的高低,高文化語(yǔ)境和低文化語(yǔ)境等等。談判者總是帶著自己文化走向談判桌的。文化差異越大,談判障礙也就越大。本文通過(guò)定性的方法,對(duì)以上特定的文化因素在跨文化商務(wù)談判的情境下進(jìn)行對(duì)比研究。然后,結(jié)合例證的方法得出研究結(jié)論。最后,我們得出文化因素如何影響國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行并給雙方提供了這些問(wèn)題的解決方法。為了使中西商務(wù)談判獲得成功,要做到以下幾點(diǎn):首先,提高

3、談判者的文化敏感性,克服文化中心主義;再者,要提高談判者的跨文化交際能力,其包括語(yǔ)言能力、文化的接受能力、靈活性等等;最后,在談判前要做充分的準(zhǔn)備。
　　本文從理論上講可以為跨文化交際增加一些新的想法,實(shí)踐中可以為國(guó)際貿(mào)易的從業(yè)者提供一些有益的參考。
　　本文共六章:
　　第一章，簡(jiǎn)要介紹了本文的研究對(duì)象,研究方法,研究目的及意義。
　　第二章，簡(jiǎn)要介紹了文化、商務(wù)談判和國(guó)內(nèi)外跨文化交流的研究現(xiàn)狀。中國(guó)的文化主要

4、包括儒家、佛家和道家思想,因此,關(guān)系和諧、集體主義在商務(wù)談判中充分體現(xiàn)。西方的文化受理性主義、基督教、清教徒思想的影響,因此,個(gè)人主義、冒險(xiǎn)主義在商務(wù)談判中處處表現(xiàn)。因此中西方文化上的不同是導(dǎo)致彼此之間商務(wù)談判失敗的要素之一。
　　第三章和第四章，分別從霍夫斯塔德的文化維度的理論和霍爾的文化語(yǔ)境理論研究文化因素對(duì)商務(wù)談判的影響。個(gè)人主義和集體主義的對(duì)立,中西雙方對(duì)權(quán)力等級(jí)以及未知情況的態(tài)度的不同會(huì)形成二者在談判中截然不同的談判風(fēng)格