中國企業(yè)分銷渠道沖突的治理研究.pdf

1、隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展和市場競爭日趨激烈，企業(yè)普遍認識到有效的營銷渠道管理是企業(yè)獲得長久競爭優(yōu)勢的重要條件。渠道沖突治理是渠道管理的重要內容，隨著競爭加劇，任何的渠道沖突都有可能給企業(yè)造成重大損失。同樣，利用構筑穩(wěn)定、高效的營銷渠道作為確立自己競爭優(yōu)勢的手段逐步得到了企業(yè)的重視。 本文在對西方渠道沖突管理理論進行系統(tǒng)的概括，在引進博弈論作為分析工具的基礎上，對當前國內企業(yè)渠道沖突的現(xiàn)狀進行了深入、細致的分析。得出中國渠道沖突的復

2、雜性和普遍性，既有西方經(jīng)典理論如廠商目標不完全一致、歸屬差異等動因，又有國內市場不成熟，法制不健全，信用體系不完善，物流和信息系統(tǒng)落后等各種環(huán)境誘因。同時，本文詳細描述和分析了國內渠道沖突的具體表現(xiàn)和其對渠道效率的不同影響。作者也認識到某些渠道沖突對渠道效率的影響具有雙重性，文中也舉例論述了在某些時間段，它們是如何對整體渠道效率產生正面影響的。但絕大多數(shù)國內常見的沖突形式都是弊大于利的，甚至如果不加以有效控制，任何良性渠道沖突都會很容易

3、發(fā)展成為惡性沖突，所以渠道沖突必須要加以嚴格控制和治理。 針對中國營銷渠道整體處于完善時期，作者提出了制度層面和戰(zhàn)略層面的沖突治理方案，制度層面的治理方案主要針對國內渠道沖突特有的具體表現(xiàn)，為企業(yè)找出減少渠道沖突特別是惡性沖突的具體措施加以總結使之科學化、系統(tǒng)化。作者對國內很多企業(yè)正在進行的渠道戰(zhàn)略變革，即戰(zhàn)略層面的渠道沖突治理方案：主要是渠道一體化和渠道扁平化也進一步展開作了研究，指出了企業(yè)對這兩種變革方式在實際操作中普遍存在