新華保險(xiǎn)與某銀行開展電銷項(xiàng)目的案例分析.pdf

1、電話銷售發(fā)源于1970年的美國(guó),相對(duì)于傳統(tǒng)渠道,具有經(jīng)濟(jì)、便捷、高效的優(yōu)勢(shì),目前是發(fā)達(dá)國(guó)家及地區(qū)保險(xiǎn)銷售的主要渠道之一,與網(wǎng)銷等新渠道,貢獻(xiàn)二至三成保費(fèi)份額。
　　 我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)從2003年由中美大都會(huì)保險(xiǎn)公司率先引入電話銷售模式以來,已有二十余家壽險(xiǎn)公司開始使用電話推銷保單,其中包括國(guó)壽、平安、泰康這樣的全國(guó)大型壽險(xiǎn)公司。隨著電話銷售銷在壽險(xiǎn)公司的推廣,電銷業(yè)務(wù)帶來的投訴日益也增加,并頻頻被媒體曝光,造成惡劣的社會(huì)影響。為規(guī)范

2、電銷業(yè)務(wù),保證壽險(xiǎn)電銷的健康發(fā)展,2010年12月7日,保監(jiān)會(huì)再發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范人身保險(xiǎn)電話營(yíng)銷和電話約訪行為的通知》。本通知標(biāo)志著保險(xiǎn)公司電銷渠道濫買數(shù)據(jù)的粗放式經(jīng)營(yíng)時(shí)代的結(jié)束。銀行渠道合作成了各家保險(xiǎn)公司電銷的必爭(zhēng)渠道,新開發(fā)的合作項(xiàng)目費(fèi)用大幅上升,原本為利潤(rùn)中心的電話直銷渠道利潤(rùn)水平開始大幅下降。
　　 本文具體介紹了2011年上半年,新華保險(xiǎn)公司的新業(yè)務(wù)渠道部在成立之初與某銀行合作的失敗案例。新華保險(xiǎn)在后臺(tái)嚴(yán)重混亂、合

3、作關(guān)系嚴(yán)重不對(duì)等的情況下,與某商業(yè)銀行信用卡中心的電銷中心合作,由于后臺(tái)、數(shù)據(jù)、銀行關(guān)系維護(hù)等問題,本項(xiàng)目最終以失敗告終,新華電銷全線撤出某銀行電話中心,終止了與某銀行的電銷合作。
　　 通過分析可以看出,在公司的新項(xiàng)目啟動(dòng)前,要有清晰的戰(zhàn)略定位,并做好長(zhǎng)期規(guī)劃,同時(shí)自身的內(nèi)部流程要準(zhǔn)備完善,項(xiàng)目合作雙方要對(duì)等,信息要對(duì)等,要有對(duì)計(jì)劃外支出的預(yù)算,事先評(píng)估項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。否則,沒有戰(zhàn)略定位和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的項(xiàng)目,一旦遇到突發(fā)事件,抗