李寧公司贊助CBA聯(lián)賽的策略和效果研究.pdf

1、賽事公司作為體育組織,擁有得天獨厚的賽事資源,贊助收入是其主要的收入來源,如何科學營銷體育贊助增加贊助收入,如何在贊助商滿意度和贊助服務成本之間尋找平衡,在降低成本的同時可以提升贊助利潤貢獻又可以實現(xiàn)賽事公司利潤最大化,就必然要從深化贊助客戶關系管理上作進一步深入的研究。賽事公司應由傳統(tǒng)的經(jīng)營賽事產(chǎn)品轉變?yōu)楝F(xiàn)代的經(jīng)營客戶關系,將銷售費用轉變?yōu)榭蛻絷P系投資。不能僅重視一次交易的得失而去追求盡量降低銷售費用,應根據(jù)贊助商終身價值的多少進行相

2、應的客戶關系投資。但是傳統(tǒng)的成本會計制度不僅無法衡量客戶獲利貢獻,而且也沒有涵蓋行政、銷售、營銷和其他與客戶有關的作業(yè)。作業(yè)管理的出發(fā)點是將賽事公司看作由客戶需求驅動的系列作業(yè)組合成的作業(yè)集合,在管理中努力提高增加客戶價值的作業(yè)效率,消除遏制不增加客戶價值的作業(yè)。
　　 本文采用規(guī)范和案例結合的方法,以價值鏈作為理論基礎,對賽事公司的成本管理的現(xiàn)狀及存在的問題進行了分析,指出可以采用作業(yè)管理方法對賽事公司與客戶關系的傳統(tǒng)管理方法

3、進行完善,并在此基礎上提出了自己的結論和建議。
　　 本文共分五章。第一章簡要介紹了選題背景與意義；第二章介紹了作業(yè)管理、客戶關系管理的相關概念、文獻回顧和理論基礎,并用作業(yè)價值鏈將兩者理論性的聯(lián)系起來；第三章運用作業(yè)管理的思想查找問題、解決問題,并就如何將作業(yè)管理運用在賽事公司的贊助客戶關系管理中進行了詳細的介紹,試探性的分為四個步驟:識別贊助商-發(fā)展贊助商-管理贊助商-提高贊助商忠誠度,在每個步驟中都闡述了如何具體運用作業(yè)管