五金產(chǎn)品銷售渠道的調(diào)查報(bào)告畢業(yè)論文

1、<p>　　外語(yǔ)系畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　摘 要 ……………………………………………………………………………3</p><p>　　一、關(guān)于銷售渠道……………………………………………………………………4</p><p>　?。ㄒ唬╀N售渠道的

2、概念………………………………………………………………4</p><p>　?。ǘ┪褰甬a(chǎn)品的銷售渠道模式……………………………………………………4</p><p>　　1．經(jīng)銷代理模式……………………………………………………………………4</p><p>　　2．合作經(jīng)營(yíng)模式…………………………………………………………………4</p><p>

3、;　　3．渠道自營(yíng)模式……………………………………………………………………4</p><p>　?。ㄈ╀N售渠道的作用………………………………………………………………4</p><p>　　二、xxxx五金產(chǎn)品銷售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問(wèn)題………………………5</p><p>　?。ㄒ唬╀N售渠道的結(jié)構(gòu)問(wèn)題…………………………………………………………5</p&g

4、t;<p>　　1．分銷鏈長(zhǎng)度過(guò)長(zhǎng)………………………………………………………………5</p><p>　　2．分銷渠道寬度較窄 ……………………………………………………………5</p><p>　　3．銷售渠道組織較松散 …………………………………………………………5</p><p>　?。ǘ└Z貨問(wèn)題…………………………………………………………………

5、…5</p><p>　　1．同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部的竄貨………………………………………………………5</p><p>　　2．不同區(qū)域市場(chǎng)之間的竄貨………………………………………………………5</p><p>　?。ㄈ┣莱蓡T的管理問(wèn)題…………………………………………………………5</p><p>　　1、銷售政策缺乏靈活性…………………………

6、…………………………………6</p><p>　　2、未能將經(jīng)銷商作為戰(zhàn)略伙伴……………………………………………………6</p><p>　　3、銷售政策缺乏競(jìng)爭(zhēng)性………………………………………………………………6</p><p>　?。ㄋ模┐黉N渠道的管理問(wèn)題…………………………………………………………6</p><p>　　三、 解決xx五

7、金產(chǎn)品銷售渠道問(wèn)題的策略……………………………………6</p><p>　?。ㄒ唬╀N售渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題的解決措施………………………………………………6</p><p>　　1、縮短分銷渠道長(zhǎng)度…………………………………………………………………6</p><p>　　2、改進(jìn)渠道寬度………………………………………………………………………6 3、改進(jìn)渠道結(jié)構(gòu)及管理……………

8、…………………………………………………6 </p><p>　?。ǘ└Z貨問(wèn)題的解決對(duì)策…………………………………………………………7</p><p>　　1、制定合理的獎(jiǎng)懲措施………………………………………………………………7 </p><p>　　2、成立反竄貨機(jī)構(gòu)和完善反竄貨手段………………………………………………7</p><p>　

9、　3、合理劃分銷售區(qū)域…………………………………………………………………8</p><p>　　4、適度控制供貨量……………………………………………………………………8</p><p>　　5、加強(qiáng)內(nèi)部人員的監(jiān)督，重新設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬制度…………………………8</p><p>　　（三）渠道成員管理問(wèn)題的解決對(duì)策………………………………………………8</p&

10、gt;<p>　　1、渠道政策與市場(chǎng)信息的支持………………………………………………………8</p><p>　　2、增進(jìn)雙方共同利益的合作…………………………………………………………8</p><p>　　3、培養(yǎng)渠道成員對(duì)公司的信任度……………………………………………………8</p><p>　?。ㄋ模┐黉N渠道管理問(wèn)題的解決措施……………………………

11、…………………8</p><p>　　1、適時(shí)使用返利組合與靈活返利時(shí)間………………………………………………8</p><p>　　2、淡季促銷可采取正常比例的返利…………………………………………………8</p><p>　　3、市場(chǎng)基礎(chǔ)和客戶關(guān)系的鞏固………………………………………………………8</p><p>　　4、銷售旺季是促進(jìn)銷售增

12、長(zhǎng)的最好機(jī)會(huì)……………………………………………8</p><p>　　5、強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)，靈活運(yùn)用促銷策略………………………………………………8</p><p>　　四、我國(guó)企業(yè)銷售渠道的發(fā)展趨勢(shì)……………………………………………………8</p><p>　　1、直接銷售渠道的重要性日益加強(qiáng)…………………………………………………9</p><p&g

13、t;　　2、加強(qiáng)銷售渠道整合…………………………………………………………………9</p><p>　　3、加強(qiáng)直接零售的短渠道銷售模式…………………………………………………9</p><p>　　4、零售終端實(shí)力增強(qiáng)，大型零售企業(yè)積極爭(zhēng)奪市場(chǎng)主導(dǎo)地位……………………9</p><p>　　5、電子銷售渠道成為渠道銷售的創(chuàng)新方式…………………………………………9<

14、;/p><p>　　結(jié) 論……………………………………………………………………………10</p><p>　　參考文獻(xiàn) ……………………………………………………………………………11</p><p>　　附 錄…………………………………………………………………………………12</p><p>　　致 謝…………………………………………………

15、………………………………13</p><p>　　關(guān)于xx五金產(chǎn)品銷售渠道的調(diào)查報(bào)告</p><p>　　【摘要】本文通過(guò)對(duì)xxxx五金產(chǎn)品銷售渠道的調(diào)查與分析，就xx五金產(chǎn)品的銷售渠道現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，圍繞銷售渠道的結(jié)構(gòu)問(wèn)題、竄貨問(wèn)題、渠道成員的管理問(wèn)題以及促銷渠道的管理問(wèn)題這四個(gè)方面進(jìn)行研究和探討。并針對(duì)性的提出了相應(yīng)有效解決方案。本文的調(diào)查結(jié)果對(duì)xxxx五金產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展和渠道建設(shè)具

16、有應(yīng)用價(jià)值,同時(shí)對(duì)于其他同行業(yè)廠商的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道的管理也有參考價(jià)值。</p><p>　　【關(guān)鍵詞】：五金產(chǎn)品；銷售渠道； 調(diào)查存在的問(wèn)題； 解決方案 </p><p><b>　　一、關(guān)于銷售渠道</b></p><p>　　（一）銷售渠道的概念 </p><p>　　在我國(guó)目前可以簡(jiǎn)單解釋為: 商品從生產(chǎn)企業(yè)到達(dá)消費(fèi)

17、者手里所經(jīng)過(guò)的途徑。 或者更具體地講是指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)，又稱商品流通環(huán)節(jié)，或統(tǒng)稱銷售分配渠道。 </p><p>　　（二）五金產(chǎn)品的銷售渠道模式</p><p>　　1.經(jīng)銷代理模式。五金產(chǎn)品企業(yè)通過(guò)發(fā)展經(jīng)銷商、代理商的模式，讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)分銷的目的，這是五金產(chǎn)品企業(yè)最為常用的銷售渠道模式。在經(jīng)銷商代理模式下還存在兩種情況：（1）廠家---分公司、辦事處—經(jīng)

18、銷商、代理商—最終客戶；（2）廠家—區(qū)域經(jīng)理—經(jīng)銷商、代理商—最終客戶。</p><p>　　2.合作經(jīng)營(yíng)模式。五金產(chǎn)品企業(yè)與經(jīng)銷商合資合作成立區(qū)域分公司，采用股份制形式。主要是五金產(chǎn)品企業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商合作。</p><p>　　3.渠道自營(yíng)模式。五金產(chǎn)品企業(yè)通過(guò)設(shè)立分公司或辦事處，直接面向目標(biāo)客戶開展市場(chǎng)銷售與推廣。</p><p>　　(三)銷售渠道

19、的作用 </p><p>　　優(yōu)秀企業(yè)都把建立銷售渠道視為企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。日本松下公司的成功，不僅在于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、獨(dú)特的促銷手段，更有其數(shù)以萬(wàn)計(jì)、密如蜘蛛網(wǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。IBM 公司開拓中國(guó)市場(chǎng)，則從建立銷售渠道起步。從理論上講，銷售渠道作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: </p><p>　　1、減少交易次數(shù)，降低銷售成本，促進(jìn)銷售。如果沒有中間商的存在，每一件產(chǎn)品都必須由生產(chǎn)者直接

20、賣給顧客，那交易的復(fù)雜程度是難以想象的，也是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。有了中間商，不但簡(jiǎn)化了銷售手續(xù)，提高了工作效率，減少了交換時(shí)間，也節(jié)省了流通費(fèi)用。假設(shè)市場(chǎng)上有 3 個(gè)生產(chǎn)者和5個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行交易，如果不用中間商而進(jìn)行直接交易，生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間要進(jìn)行15次交易。但是，如果有中間商進(jìn)行交易，三個(gè)生產(chǎn)者通過(guò)一個(gè)中間商和5個(gè)顧客進(jìn)行交易。這樣總共發(fā)生8次交易?？梢?，利用中間商能減少工作量。同時(shí)，中間商都是從事銷售活動(dòng)的專業(yè)人員，他們比一般生產(chǎn)商能更有效

21、地完成推銷任務(wù) 。</p><p>　　2、銷售渠道起著連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁和媒介作用。銷售渠道一頭連接生產(chǎn)者，一頭連接最終消費(fèi)者，起著連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁和媒介作用，實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。中間商在銷售渠道中具有集中、平衡與擴(kuò)散商品的功能。中間商大量收集和采購(gòu)生產(chǎn)者制造的各種商品， 然后儲(chǔ)存起來(lái)，起到集中商品的功能; 中間商可以隨時(shí)按市場(chǎng)需求，向市場(chǎng)投放所需要的產(chǎn)品，以平衡市場(chǎng)的供求，起到平衡的功能;中間

22、商也可以為企業(yè)和零售商提供運(yùn)輸服務(wù)，使生產(chǎn)企業(yè)的商品避免積壓，使零售商業(yè)不必大量?jī)?chǔ)存商品而節(jié)約資金，從而起到擴(kuò)散商品的功能。由于中間商的這些功能，銷售渠道即能調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)之間在商品數(shù)量上的差異；又能調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)之間在商品質(zhì)量、花色品種和規(guī)格上的差異；還可以根據(jù)不同市場(chǎng)和不同顧客的需求，對(duì)商品做不同的分類加工或搭配平衡，滿足不同顧客的不同需求。</p><p>　　3、能促進(jìn)生產(chǎn)者擴(kuò)大生產(chǎn)和流通，并分散企業(yè)的經(jīng)

23、營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 銷售渠道使生產(chǎn)者通過(guò)專業(yè)化的分工來(lái)達(dá)到經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)資金融通，并分散生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如果生產(chǎn)企業(yè)直接從事商品經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng)，不僅需要一大筆資金，而且對(duì)于缺乏財(cái)力的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)， 很難把本企業(yè)生產(chǎn)的商品直接送到最終消費(fèi)者手中。由中間商銷售，不僅有利于生產(chǎn)企業(yè)節(jié)省資金的占用，而且還可獲得批量銷售的效果，將節(jié)省的資金投入到生產(chǎn)上，往往可獲取更大的收益。所以，中間商的存在，能促進(jìn)生產(chǎn)者擴(kuò)大生產(chǎn)和流通，并分散企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。<

24、/p><p>　　4、搜集和提供市場(chǎng)信息的功能。 中間商最了解市場(chǎng)，知道哪些產(chǎn)品暢銷，哪些產(chǎn)品滯銷以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有哪些意見和和要求等等。這樣，可以及時(shí)地把信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)，使生產(chǎn)者根據(jù)市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)，即可避免生產(chǎn)中的盲目性，又能更好地滿足消費(fèi)者的需求，幫助生產(chǎn)企業(yè)真正樹立起正確的市場(chǎng)銷售觀點(diǎn)。</p><p>　　二、xxxx五金產(chǎn)品銷售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問(wèn)題</p>

25、<p>　　隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和強(qiáng)大的技術(shù)變革使得銷售渠道變得愈加重要，越來(lái)越多的企業(yè)正逐漸意識(shí)到銷售渠道的重要性，并且將銷售渠道管理提升到競(jìng)爭(zhēng)—戰(zhàn)略的層面。但是由于長(zhǎng)期以來(lái)，xx五金企業(yè)的商品流通體系發(fā)展遲緩，相關(guān)體制、制度不健全，企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道的建立與管理都存在著諸多的問(wèn)題。 </p><p>　?。ㄒ唬╀N售渠道的結(jié)構(gòu)問(wèn)題 </p><p>　

26、　1、分銷鏈長(zhǎng)度過(guò)長(zhǎng)，銷售渠道效率不高。 第一，傳統(tǒng)分銷渠道的鏈條過(guò)長(zhǎng)，層次過(guò)多，冗長(zhǎng)的分銷渠道使得信息傳遞速度放慢，市場(chǎng)反饋遲鈍，低級(jí)分銷商跟不上廠家的步伐，無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的各種信息，而廠家也無(wú)法快速地對(duì)市場(chǎng) 變化作出反應(yīng)。最終，廠商自然不能方便、快捷、高效地滿足消費(fèi)者的需求。 第二，容易導(dǎo)致制造商對(duì)分銷渠道的控制失效，中間商的分銷渠道控制力過(guò)大并加速膨脹。</p><p>　　2、分銷渠道寬度較窄。

27、 同一分銷渠道中選用的經(jīng)銷商數(shù)目少，分銷渠道屬于選擇性分銷渠道，分銷商要求的條件比較嚴(yán)格，從而使中小分銷商望而卻步。</p><p>　　3、多渠道結(jié)構(gòu)中，各成員之間配合度不夠，渠道組織比較松散。</p><p><b>　　（二）竄貨問(wèn)題 </b></p><p>　　1、同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部的竄貨。同一市場(chǎng)內(nèi)往往存在兩個(gè)或兩個(gè)以上不同的經(jīng)銷商，

28、 雖然已經(jīng)劃 分了個(gè)各自的供貨范圍，但這些經(jīng)銷商都可能越權(quán)向他方管轄的零售商供貨，這樣就有了竄貨的可能性，會(huì)導(dǎo)致分銷渠道成員為爭(zhēng)奪下級(jí)分銷渠道成員而開展價(jià)格戰(zhàn)。 </p><p>　　2、不同區(qū)域市場(chǎng)之間的竄貨。 分銷渠道成員在逐利動(dòng)機(jī)和銷售任務(wù)的壓力下會(huì)引發(fā)不同的區(qū)域 市場(chǎng)之間的竄貨。參與不同區(qū)域市場(chǎng)竄貨的主體既有分銷商，也有分公司、經(jīng)營(yíng)部。在任務(wù)壓力和利潤(rùn)驅(qū)使之下，他們都有可能在劃分給自己的市場(chǎng)區(qū)域以外進(jìn)行銷

29、售。 </p><p>　?。ㄈ┣莱蓡T的管理問(wèn)題 </p><p>　　商家的本性是追求利潤(rùn)，這是分銷渠道與商家走到一起的原始動(dòng)力。因此，企業(yè)必須考慮如何在業(yè)務(wù)流程中給分銷商留下合理的利潤(rùn)空間，這應(yīng)該貫穿于整個(gè)合作過(guò)程。綜合調(diào)查分析，在渠道成員管理問(wèn)題上，xx五金企業(yè)還存在以下問(wèn)題：</p><p>　　1、銷售政策缺乏靈活性。眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的各種更加優(yōu)惠的分

30、銷政策，(如更高的返點(diǎn)，更好的進(jìn)貨，結(jié)款，獎(jiǎng)勵(lì)等)，而xx五金企業(yè)未能及時(shí)調(diào)整自己的政策，不少經(jīng)銷商為追求更高的利潤(rùn)，分別加入了競(jìng)爭(zhēng)者的陣營(yíng)。 </p><p>　　2、未能將經(jīng)銷商作為戰(zhàn)略伙伴。經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的依賴性很小，雖然經(jīng)銷商的本質(zhì)是為了追求利潤(rùn)，但如果生產(chǎn)商不能為其提供經(jīng)營(yíng)決策方面的援助或者為其提供其他附加值的服務(wù)，在產(chǎn)品同質(zhì)化十分普遍的今天，公司經(jīng)銷商在其他公司出臺(tái)更加優(yōu)惠的銷售政策的誘惑之下，自然會(huì)投

31、奔他方。 </p><p>　　3、銷售政策缺乏競(jìng)爭(zhēng)性。和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷政策相比，xx五金企業(yè)分銷渠道的推廣費(fèi)較少，公司產(chǎn)品廣告投入較缺乏。眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的各種分銷政策，相對(duì)于本公司提供的政策優(yōu)越性較明顯。有一部分經(jīng)銷商為追求更高的利潤(rùn)，分別加入了競(jìng)爭(zhēng)者的陣營(yíng)。同時(shí)，由于產(chǎn)品線較單一，分銷商沒有更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這樣較為重要的分銷網(wǎng)絡(luò)資源將會(huì)不同程度的流失。 </p><p>　?。?/p>

32、四）促銷渠道的管理問(wèn)題 </p><p>　　長(zhǎng)期以來(lái)， xx五金企業(yè)銷售部門沒有與時(shí)俱進(jìn)，無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，很大程度是依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的宣傳。在銷售和促銷策劃方案設(shè)計(jì)方面缺乏戰(zhàn)略性眼光， 短期的利益行為和與市場(chǎng)需求存在脫節(jié)現(xiàn)象，或者只依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的宣傳。促銷過(guò)程控制不當(dāng)，有限的資金缺乏有針對(duì)性的運(yùn)用。最終只能是“灑胡椒面”方法，效果微乎其微。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶需求變化更趨復(fù)雜，個(gè)性化需求日益明顯，而

33、“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)思想在xx五金企業(yè)中根深蒂固，以高質(zhì)量取勝只是公司在市場(chǎng)中立于不敗之地的基礎(chǔ)， 要想最終取勝是由公司的綜合實(shí)力來(lái)決定的。</p><p>　　三、 解決xx五金產(chǎn)品銷售渠道問(wèn)題的策略</p><p>　　針對(duì)xx五金企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道存在的如上問(wèn)題，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面加以解決。</p><p>　?。ㄒ唬╀N售渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題的解決措施 <

34、;/p><p>　　1、縮短分銷渠道長(zhǎng)度。縮短分銷渠道長(zhǎng)度主要是通過(guò)減少渠道層級(jí)和對(duì)專用品種加強(qiáng)直銷實(shí)現(xiàn)的，具體為: （1）為了保護(hù)各分銷商的利益，嚴(yán)格實(shí)行地域代理制，嚴(yán)厲打擊跨區(qū)銷售和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)為了加強(qiáng)對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的控制，盡量對(duì)二級(jí)分銷商實(shí)行直接管理。（2）不斷增加公司與消費(fèi)用戶的直接銷售比例，對(duì)重要的專用品種，明確直接通過(guò)公司直銷，不允許經(jīng)銷。（3）引入顧客會(huì)員制，與直接用戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。與直接用戶建立伙伴

35、關(guān)系，不但提高對(duì)終端的控制能力，還可以減少渠道層級(jí)，促使渠道扁平化。</p><p>　　2、改進(jìn)渠道寬度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品用戶集中度、產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)選擇寬度結(jié)構(gòu)，但各地區(qū)有用戶特點(diǎn)、經(jīng)銷商數(shù)量和區(qū)域特征的差異，選擇合理的渠道寬度所要考慮的因素: （1）對(duì)于一般需求量、零售量和庫(kù)存量大的規(guī)范市場(chǎng)，可以選擇密集分銷，但為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)限制經(jīng)銷商數(shù)量，并逐步過(guò)渡到選擇性分銷。（2）對(duì)特殊專用品種的銷售，則采用直銷和選

36、擇性分銷，盡量避免采取獨(dú)家分銷，以適應(yīng)用戶的不同需要。 </p><p>　　3、改進(jìn)渠道結(jié)構(gòu)及管理。針對(duì)xx五金銷售渠道組織結(jié)構(gòu)松散等的問(wèn)題，渠道組織系統(tǒng)管理應(yīng)由柔性的契約型向管理型轉(zhuǎn)變，具體包括:對(duì)部門權(quán)力進(jìn)行重新配置，減少程序和優(yōu)化流程，增加服務(wù)內(nèi)容，具體為:管理重心下移，集中統(tǒng)一管理的實(shí)體分配權(quán)下移到地區(qū)駐外銷售部，公司總部主要負(fù)責(zé)價(jià)格管理和信息收集，訂貨職能下放到地區(qū)駐外銷售部，其職能重點(diǎn)是做好行業(yè)大用

37、戶的管理和服務(wù)。</p><p>　　（二）竄貨問(wèn)題的解決對(duì)策 </p><p>　　1、制定合理的獎(jiǎng)懲措施。 合理的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰措施是防竄貨的有效手段。 企業(yè)應(yīng)在招商聲明和合同中明確規(guī)定對(duì)竄貨行為的懲罰規(guī)定，如第一，交納保證金。保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對(duì)竄貨代理商威脅力的保障。如果代理商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣代理商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高

38、于竄貨收益，代理商就不會(huì)輕易竄貨了。所以，必須提高保證金額度。只有這樣，才能給代理商以威脅作用;第二，對(duì)竄貨行為的懲罰進(jìn)行量化。努力做到懲罰竄貨成本大大低于竄貨收益。企業(yè)可選擇:警告、 扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)的措施。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)竄貨的代理商，調(diào)動(dòng)大家防竄貨的積極性。</p><p>　　2、成立反竄貨機(jī)構(gòu)和完善反竄貨手段。 建立反竄貨機(jī)構(gòu)，總部反竄貨機(jī)

39、構(gòu)負(fù)責(zé)省級(jí)市場(chǎng)間的竄貨調(diào)查，而分公司反竄貨機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)地方市場(chǎng)之間的竄貨調(diào)查。其次，實(shí)行產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化。在不同的區(qū)域市場(chǎng)上，相同的產(chǎn)品采取不同的外包裝形式，包裝區(qū)域差異化的方式包括條形碼、暗碼、不同顏色包裝箱等形式。 </p><p>　　3、合理劃分銷售區(qū)域。 確定銷售區(qū)域是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)， 企業(yè)可以依據(jù)所在地區(qū)的行政地圖，考慮自然條件、民族文化、宗教、種族、人口、經(jīng)濟(jì)水平等的差異性，分析經(jīng)銷商的

40、覆蓋能力和滲透能力，科學(xué)合理地劃分銷售覆蓋區(qū)域。對(duì)于暫時(shí)沒有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強(qiáng)加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷商都可以覆蓋，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷商為止。 </p><p>　　4、適度控制供貨量。由于竄貨一般都是暢銷產(chǎn)品。因此對(duì)經(jīng)銷商每月甚至每次進(jìn)貨，都要對(duì)暢銷產(chǎn)品的銷量進(jìn)行限制，這樣，可以最大限度地減少竄貨的發(fā)生.其次，根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的大小而不是資金的多少，分配給

41、子經(jīng)銷商不同的促銷產(chǎn)品配額，對(duì)促銷產(chǎn)品要限時(shí)限量供應(yīng)。一般促銷計(jì)劃的有效時(shí)間都是一個(gè)月，但因?yàn)闀r(shí)間較長(zhǎng)，往往促銷價(jià)變成了市場(chǎng)的正常價(jià)格，資金充足的經(jīng)銷商進(jìn)貨量就大。大量進(jìn)貨后，經(jīng)銷商因面臨著庫(kù)存壓力會(huì)盡快出售，而經(jīng)銷商自己的銷售區(qū)域又不能快速消化，必然造成經(jīng)銷商主動(dòng)竄貨。這樣，限量供應(yīng)可以很好地穩(wěn)定產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格， 又可以讓經(jīng)銷商安排進(jìn)貨資金，使經(jīng)銷商能夠通過(guò)促銷真正獲利。</p><p>　　5、加強(qiáng)內(nèi)部人員的

42、監(jiān)督，重新設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬制度。企業(yè)應(yīng)對(duì)銷售渠道拓展人員進(jìn)行內(nèi)部互相監(jiān)督。內(nèi)部渠道拓展人員之間簽訂不竄貨協(xié)議，并用制度約束，同時(shí)派出現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)人員察訪，并隨時(shí)上報(bào)情況，應(yīng)注意定期更換現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)人員，避免其與渠道拓展人員合謀。渠道拓展人員的內(nèi)部考核業(yè)績(jī)與價(jià)格保持、竄貨、竄貨控制及銷售政策執(zhí)行等掛起鉤來(lái);同樣獎(jiǎng)勵(lì)不竄貨和舉報(bào)竄貨渠道人員。懲罰竄貨的渠道人員可采取警告、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)的一些提成收入、罰款或下崗等方式。結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和自身的優(yōu)勢(shì)，建立

43、有特色的薪酬制度。 既考慮公司的收益，又確保調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。</p><p>　?。ㄈ┣莱蓡T管理問(wèn)題的解決對(duì)策 </p><p>　　1、渠道政策與市場(chǎng)信息的支持。與分銷渠道成員建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，及時(shí)溝通，獲得市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。公司要給予分銷渠道成員良好的政策、合理優(yōu)惠的返利組合與靈活的返利時(shí)間。幫助經(jīng)銷商建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，給商家經(jīng)營(yíng)管理提供合理建議，為所服務(wù)區(qū)域客戶提供及時(shí)的市場(chǎng)信息

44、。 </p><p>　　2、增進(jìn)雙方共同利益的合作。企業(yè)應(yīng)對(duì)所在行業(yè)的行業(yè)前景做出清晰的分析描述， 對(duì)其發(fā)展的軌跡進(jìn)行科學(xué)量化的預(yù)測(cè)。包括資金實(shí)力，區(qū)域覆蓋，營(yíng)業(yè)模式，商業(yè)信譽(yù)等指標(biāo)。公司應(yīng)實(shí)事求是地分析市場(chǎng)。通過(guò)各種有效的媒體廣告、 公關(guān)活動(dòng)、 促銷活動(dòng)等來(lái)影響觸動(dòng)終端客戶，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)， 從而從整體上為分銷渠道打開出路。</p><p>　　3、培養(yǎng)渠道成員對(duì)公司的信任度。渠

45、道關(guān)系是建立在信任的基礎(chǔ)上，信賴可以減少渠道成員的疑慮。隨著市場(chǎng)觀念由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)移?？蛻絷P(guān)系成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，為了提高渠道成員的信任度，xx五金企業(yè)不但要提高自己的 核心競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)施誠(chéng)信營(yíng)銷，還要幫助經(jīng)銷商提高其信譽(yù)和服務(wù)水平。</p><p>　?。ㄋ模┐黉N渠道管理問(wèn)題的解決措施</p><p>　　1、適時(shí)使用返利組合與靈活返利時(shí)間。對(duì)分銷商不僅給予物質(zhì)方面的獎(jiǎng)

46、勵(lì)而且還給予旅游度假，培訓(xùn)晉升等精神方面的激勵(lì)。 </p><p>　　2、淡季促銷可采取正常比例的返利。如抽獎(jiǎng)，強(qiáng)化鋪貨等方法，使分銷渠道在利益的刺激下持續(xù)進(jìn)貨，有效利用分銷渠道的資金。同時(shí)也要開展消費(fèi)者的促銷，以協(xié)助分銷渠道中產(chǎn)品的順利銷售。當(dāng)然，淡季促銷的力度不能太大，因?yàn)殇N售增長(zhǎng)有一定限度，防止分銷渠道積壓大量的產(chǎn)品，會(huì)阻礙后期的推廣，重點(diǎn)還是在于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)和客戶關(guān)系的鞏固。</p>&

47、lt;p>　　3、市場(chǎng)基礎(chǔ)和客戶關(guān)系的鞏固。利用淡季充足的時(shí)間，彌補(bǔ)市場(chǎng)推廣中的薄弱環(huán)節(jié)，加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。主要工作有維持一定的市場(chǎng)鋪貨率、使產(chǎn)品保持較高的注意力以鞏固品牌記憶、繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝、維持與客戶的關(guān)系。同時(shí)培訓(xùn)銷售人員，為旺季打好基礎(chǔ)。</p><p>　　4、銷售旺季是促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的最好機(jī)會(huì)。此時(shí)的推廣重點(diǎn)除了提高產(chǎn)品銷量，還需要在擴(kuò)展市場(chǎng)空間、拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化分銷渠道等方面加強(qiáng)

48、力度。此時(shí)針對(duì)分銷渠道促銷最好的方式還是返利，并運(yùn)用返利組合。</p><p>　　5、強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)，靈活運(yùn)用促銷策略 。將推廣重點(diǎn)放在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的建設(shè)上， 通過(guò)市場(chǎng)根基的加強(qiáng)來(lái)促使銷售自然的增長(zhǎng)。市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)主要包括擴(kuò)大鋪貨率、建立立體化的銷售網(wǎng)絡(luò)、活化零售終端、加強(qiáng)終端包裝、完善產(chǎn)品的陳列和增加終端的促銷活動(dòng)等方面。這樣可以借銷售旺季之際，提升銷量。</p><p>　　四、我國(guó)企業(yè)

49、銷售渠道的發(fā)展趨勢(shì)　　</p><p>　　1、直接銷售渠道的重要性日益加強(qiáng)。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢(shì)，包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜，中間商就很難為消費(fèi)者供給較好的售后服務(wù)，如產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求利用直接銷售渠道；在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場(chǎng)信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的銷售及推廣。而中間商經(jīng)營(yíng)

50、產(chǎn)品種類繁多，很難針對(duì)某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳，客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息也不能及時(shí)反饋，所以有些企業(yè)為了彌補(bǔ)這一缺陷，就承</p><p>　　擔(dān)起了產(chǎn)品分銷的工作?！　?、加強(qiáng)銷售渠道整合。傳統(tǒng)銷售渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)，獨(dú)立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，要想適應(yīng)其發(fā)展，使渠道能夠高效運(yùn)作，提高各自的經(jīng)濟(jì)效益，就必須加強(qiáng)

51、成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，促進(jìn)垂直營(yíng)銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營(yíng)銷渠道下，廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動(dòng)方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動(dòng)方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標(biāo)，聯(lián)合在一起營(yíng)銷，將會(huì)提高其經(jīng)濟(jì)效益，提升其行業(yè)職位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向?！　?、加強(qiáng)直接零售的短渠道銷售模式。目前，廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場(chǎng)，積極創(chuàng)造營(yíng)銷條件，也希望能夠掌

52、握更豐富的市場(chǎng)信息，以便廠商及時(shí)了解顧客的需求，這就需要廠商與消費(fèi)者直接溝通。但是，對(duì)于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來(lái)說(shuō)，其客戶群體很多，如果直接與消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷不切實(shí)際，因此企業(yè)就采取減少渠道營(yíng)銷環(huán)節(jié)，縮短渠道，繞過(guò)批發(fā)商直接供應(yīng)給零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)自己也</p><p><b>　　結(jié)語(yǔ)</b></p><p>　　銷售渠道是企業(yè)開拓和

53、占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。本文以xx五金產(chǎn)品銷售渠道作為研究對(duì)象，分析在公司的分銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，如銷售渠道的結(jié)構(gòu)問(wèn)題、竄貨問(wèn)題、渠道成員的管理問(wèn)題以及促銷渠道的管理問(wèn)題，但是本文未能深入考慮銷售團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品深度分銷等問(wèn)題。本文只是對(duì)銷售渠道一些方面的研究和建議，希望對(duì)有關(guān)銷售渠道方面的問(wèn)題的解決有所幫助。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b><

54、/p><p>　　(1) 《銷售與市場(chǎng)》 、雜志編輯部、營(yíng)銷渠道企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)、 《銷售與市場(chǎng)》 雜志 2000（7） </p><p>　　(2)李飛、分銷渠道設(shè)計(jì)與管理[M]、清華大學(xué)出版社</p><p>　　(3)徐蔚琴、謝國(guó)娥、曾字信、營(yíng)銷渠道管理、北京:電子工業(yè)出版社、2001 </p><p>　　(4)黎虹、營(yíng)銷渠道中的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)

55、題.陜西經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)報(bào)、2002 ( 3 ):25-26 </p><p>　　(5)王學(xué)友、分銷渠道管理中存在的問(wèn)題及對(duì)策、河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué) 報(bào)、2001 (8):16-18 </p><p>　　(6)鄧剛、營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)體系的構(gòu)建、科技創(chuàng)業(yè)、2005（9） 27-28 ：</p><p><b>　　致謝</b></p>

56、<p>　　經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的準(zhǔn)備與努力，在xx老師的指導(dǎo)以及朋友們的支持下，我終于完成了畢業(yè)論文寫作。</p><p>　　在這里，我要衷心的感謝xx老師的悉心指導(dǎo)，她多次付出了寶貴的休息時(shí)間為我指點(diǎn)和修改論文，正是xx老師嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)的態(tài)度促使我不斷得追求完美，為我大學(xué)三年的學(xué)習(xí)研究畫上一個(gè)圓滿的句號(hào)；我還要感謝大學(xué)教育我三年的老師們，謝謝你們傳授我知識(shí)，為我今后的自主學(xué)習(xí)和研究打下了良好的基礎(chǔ)；感謝在論