淺談商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用畢業(yè)論文

1、<p><b>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)</b></p><p>　　題目：淺談商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用</p><p>　　作者 XXX </p><p>　　專業(yè) XXXX </p><p>　　學(xué)號

2、XXXXXX </p><p>　　指導(dǎo)老師 XXX（副教授） </p><p>　　崗位指導(dǎo)老師_____________________</p><p>　　提交日期：2014日5月20日</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><

3、;b>　　摘要4</b></p><p>　　Abstract5</p><p><b>　　緒 論6</b></p><p>　　1 商務(wù)禮儀的定義及重要性7</p><p>　　1.1 商務(wù)禮儀的定義7</p><p>　　1.2 商務(wù)禮儀的重要性7</p&

4、gt;<p>　　2 商務(wù)談判的定義及基本原則8</p><p>　　2.1 商務(wù)談判的定義8</p><p>　　2.2 商務(wù)談判的基本原則8</p><p>　　2.2.1 兼顧雙方的利益原則8</p><p>　　2.2.2 公平的原則9</p><p>　　2.2.3 時間的原則9&l

5、t;/p><p>　　2.2.4 信息的原則9</p><p>　　2.2.5 談判心理的原則9</p><p>　　3 商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的應(yīng)用9</p><p>　　3.1 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備10</p><p>　　3.1.1 儀容儀表的準(zhǔn)備10</p><p>　　3.1.2 談判

6、會場的準(zhǔn)備10</p><p>　　3.2 商務(wù)談判中的禮儀11</p><p>　　3.2.1 非言語禮儀11</p><p>　　3.2.2 言語禮儀11</p><p>　　3.3 商務(wù)談判結(jié)束的禮儀11</p><p><b>　　結(jié)論12</b></p><

7、;p><b>　　謝辭13</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)14</b></p><p>　　【摘要】隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動變成一種全球化的社會活動，是企業(yè)運(yùn)行過程中的重要組成部分，也是整個社會機(jī)體運(yùn)行的基礎(chǔ)。而商務(wù)談判是使企業(yè)之間進(jìn)行交易的前提，是各國人民在經(jīng)濟(jì)上相互交往的一種活動。談判需要人與人之間的起碼溝通，而溝通需

8、要建立在相互平等與尊重的基礎(chǔ)之上。禮儀便是談判者拉近雙方距離的橋梁與紐帶，也是正確高超的談判技巧的體現(xiàn)。談判者的禮儀禮節(jié)，在一定程度上反映了一個國家，一個地區(qū)，一個企業(yè)的文明文化程度，社會素質(zhì)和個人修養(yǎng)。因此談判的禮儀禮節(jié)對談判的成功就具有很大的影響。本文便從商務(wù)談判和商務(wù)禮儀的涵義和準(zhǔn)繩動身，闡述商務(wù)禮儀在談判中的作用，以及在談判中應(yīng)該如何加強(qiáng)對商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，從而促進(jìn)談判的成功。 </p><p>

9、<b>　　。 </b></p><p>　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀；商務(wù)談判；作用</p><p>　　Abstract: With the development of economy, business activities becomes a global social activities. It is an important part of ent

10、erprise operation process and it is also the basis of the social operation. The business negotiation is the precondition of trade between the enterprises and it is the people of all countries in the economic interact on

11、an activity. Ntiators etiquette, to a certain extent reflects a certain extent reflects a country, a region, a firm’s culture of civilization, social q</p><p>　　Key words: Business etiquette; business Negoti

12、ation; role</p><p><b>　　緒 論</b></p><p>　　禮儀，通常是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。依此類推，商務(wù)談判禮儀是商務(wù)談判人員在商務(wù)談判過程中所必須遵守的，用來維護(hù)個體組織形象和對談判對手表示尊重與友好的慣例以及形式。</p><p>　　雖然談判講究

13、的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。在任何談判中，商務(wù)禮儀實(shí)際上都一向頗受重視。其根本原因在于，在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。</p><p>　　1 商務(wù)禮儀的定義及重要性</p><p>　　1.1 商務(wù)禮儀的定義</p><p>　　在商務(wù)活動中，為

14、了體現(xiàn)相互尊重，需要通過一些行為準(zhǔn)則去約束人們在商務(wù)活動中的方方面面，這其中包括儀表禮儀，言談舉止，書信往來，電話溝通等技巧，從商務(wù)活動的場合又可以分為辦公禮儀，宴會禮儀，迎賓禮儀等。</p><p>　　1.2 商務(wù)禮儀的重要性</p><p><b>　　(1)</b></p><p>　　商務(wù)禮儀最基本的功能就是規(guī)范各種行為。在商務(wù)交往中

15、，人們互相作用、相互影響、互相合作，如果不遵循一定的規(guī)范，雙方就缺乏一個基本協(xié)作條件。在眾多的商務(wù)規(guī)范中，禮儀規(guī)范可以有效地減少人與人之間的摩擦，最大限度的避免人際沖突，使商務(wù)場合的人際交往成為非常愉快的事情，在滿足人們的社會交往的同時，也滿足了人們被尊重的需求。</p><p><b>　　(2)</b></p><p>　　商務(wù)禮儀是一種信息，去向人們傳遞表達(dá)出真

16、誠、尊重，讓別人感受到溫暖。在商務(wù)活動中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀能營造良好的商務(wù)交往氛圍，為企業(yè)的合作奠定了良好的基礎(chǔ)。</p><p><b>　　(3)</b></p><p>　　禮儀有很強(qiáng)的凝聚情感的作用，如果人們都能自覺主動的去遵守禮儀規(guī)范，按照禮儀去規(guī)范行為，那么就很容易溝通感情，建立起相互尊重，彼此信任，友好合作的關(guān)系。當(dāng)然禮儀行為也要有感而發(fā)，才能產(chǎn)生和顏悅色、得

17、體的表達(dá)形式，否則也只是一套僵硬的程序和手段而已。</p><p><b>　　(4)</b></p><p>　　商務(wù)禮儀是企業(yè)形象、文化、員工修養(yǎng)素質(zhì)的綜合體現(xiàn)。樹立良好的企業(yè)形象，因素很多，其中高素質(zhì)的員工，高質(zhì)量的服務(wù)以及每一位員工的禮儀修養(yǎng)無疑會起著十分重要的作用。每位員工都是企業(yè)形象的代言人，良好的職業(yè)形象是員工維護(hù)企業(yè)形象的關(guān)鍵，只有通過嚴(yán)格、系統(tǒng)的專業(yè)

18、禮儀訓(xùn)練，才能使員工在儀容、儀表、姿態(tài)、語言、表情等方面發(fā)生變化，真正體現(xiàn)出員工的個人素養(yǎng)，從而提升企業(yè)形象和客戶的滿意度。</p><p>　?。?商務(wù)談判的定義及基本原則</p><p>　　2.1 商務(wù)談判的定義</p><p>　　商務(wù)談判是談判的一種。概括的說，商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，買賣雙方為了滿足各自的需求，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)

19、關(guān)系、爭取達(dá)成一致從而贏得或維護(hù)自身經(jīng)濟(jì)利益的行為與過程。商務(wù)談判中的“商務(wù)”一詞是指商業(yè)事務(wù)，即企業(yè)的經(jīng)濟(jì)事務(wù)，以區(qū)別與政治事務(wù)和外交事務(wù)。商務(wù)談判所涉及的知識領(lǐng)域極廣，涉及市場營銷、國際貿(mào)易、金融、法律、科技、文學(xué)、地理、心理和演講等多種學(xué)科，是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性和藝術(shù)性與一體的社會經(jīng)濟(jì)活動。</p><p>　　2.2 商務(wù)談判的基本原則</p><p>　　2.2.1 兼顧雙方的

20、利益原則</p><p>　　談判不是零和游戲，它是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運(yùn)用。我們分析可知，由于談判關(guān)乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏（win-win）。雙方在談判中應(yīng)該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應(yīng)該達(dá)到的最高境界。</p><p>　　2.2.2 公平的原則</p><p>　　雙贏局面

21、的出現(xiàn)有賴于公平原則的貫徹。公平這個概念本身包括主觀的公平和客觀的公平。人們所認(rèn)為的客觀上的公平往往存在著公平中的不公平，即形式上的公平而實(shí)際上的不公平。目前談判中最大的公平在于機(jī)會的公平。</p><p>　　2.2.3 時間的原則</p><p>　　一般而言，人們在做任何事情都有一個事先設(shè)定的時間界限。當(dāng)超過這個時間界限后，人們的活動就有可能因此而終止。從心理活動的角度可知，當(dāng)人們還

22、遠(yuǎn)離這個時間界限的時候，時間充裕，人們的心態(tài)平靜，會嘗試一切可能的辦法去達(dá)到自己的目的。但是當(dāng)越來越接近甚至超過時間界限的時候，心情就容易慌張，變得急躁，信心產(chǎn)生動搖。在急于完成任務(wù)的心理驅(qū)動下，就可能做出讓步和妥協(xié)。 </p><p>　　2.2.4 信息的原則</p><p>　　信息的原則是指談判者在談判中應(yīng)該盡量多地了解對方的信息，對信息要有一個正確的理解、分析和反應(yīng)；同時，也要注

23、意保守自己的信息，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以給予對方假信息，擾亂對方視線。 </p><p>　　3 商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的實(shí)際應(yīng)用</p><p>　　商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則，是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。商務(wù)禮儀應(yīng)用在商務(wù)談判中的主要作用：</p><p>　　一是提高我們商務(wù)人員的個人素質(zhì)；二是有助于建立良好的人際關(guān)系；三是用于

24、維護(hù)形象。</p><p>　　商務(wù)禮儀應(yīng)用在商務(wù)談判中主要從三方面體現(xiàn)：</p><p>　　3.1 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備</p><p>　　3.1.1 儀容儀表的準(zhǔn)備</p><p>　　商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，因?yàn)樯虅?wù)人員的個人形象，代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。在商務(wù)談判前商務(wù)

25、人員應(yīng)該整理好自己的在商務(wù)談判前商務(wù)人員應(yīng)該整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式，莊重大方。男士發(fā)型發(fā)式要整潔干凈，并要注意清理和修理，頭發(fā)不宜過長，經(jīng)常吸煙喝酒的男士要注意保持口氣的清新，一般情況下應(yīng)該穿衣服打領(lǐng)帶，杜絕正式的場合穿T恤襯衫等。女士的儀容標(biāo)準(zhǔn)和男士一樣，發(fā)型發(fā)式要美觀大方，面部修飾應(yīng)該是淡妝，不宜濃妝艷抹也不宜化妝，端莊、典雅的套裙是商界女性談判場合的最佳選擇。套裙的顏色以冷色調(diào)為主，如藏藍(lán)、煙灰、暗紅、炭黑、雪青等，

26、以體現(xiàn)著裝者的穩(wěn)重、端莊配上肉色的長筒或連褲絲襪和黑色的高中跟鞋。與服飾配搭，適當(dāng)點(diǎn)綴一兩件首飾或胸針絲巾等。</p><p>　　3.1.2 談判會場的準(zhǔn)備 </p><p>　　商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。其次要對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制訂好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。還要布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ?/p>

27、座位為尊，應(yīng)讓給客方。關(guān)于這一方面曾有這么一個商務(wù)談判的故事，美國代表團(tuán)要與中國進(jìn)行一次商務(wù)談判，但是美國代表團(tuán)一進(jìn)入會場就馬上面無表情地離開，后來經(jīng)過了解才知道，中國將美國國旗放于了談判會場的左側(cè)，按照國際慣例，是以右側(cè)為尊，而這正好和中國一直以來的傳統(tǒng)慣例不相符合，中國自古以來以左為尊，所以美國代表團(tuán)認(rèn)為我國對這一談判不夠重視，對談判人員不夠尊重，所以這個談判就不了了之了，這對中美兩方造成了很大的損失，也證實(shí)了商務(wù)禮儀在談判中的巨大

28、作用。</p><p>　　3.2 商務(wù)談判中的禮儀 </p><p>　　3.2.1 非言語禮儀 </p><p>　　非言語禮儀包括目光禮儀、面部表情禮儀、手勢禮儀、身體空間禮儀及沉默禮儀。我們主要來談?wù)勈謩荻Y儀中的握手禮儀。在商務(wù)談判中，談判雙方代表會面時會握手以表尊重，所以我們必須掌握商務(wù)禮儀中的基本的握手方式。首先在握手時神態(tài)要專注。在

29、一般情況下，握手時應(yīng)目視對方雙眼，面含笑容，并且同時要問候?qū)Ψ?。其次姿勢要正確。再者，力度要適當(dāng)。用力既不可過輕，也不可過重。若用力過輕，會有怠慢對方之嫌；若用力過重，則會使對方難以接受而心生反感。尤其要注意，男士與女士握手時，男士只要使出七分力即可。最后時間要合理。一般來講，在商務(wù)場合，與對方握手時，所用時間以3到5秒為宜。</p><p>　　首先，良好的禮儀舉止能使談判者更容易被人接受。保持微笑，禮貌待客，

30、整潔的著裝，記住他人名字，尚于傾聽，能給對方留下好的第一印象，設(shè)法了解對方，了解他們的風(fēng)俗習(xí)慣，對商品的喜好和禁忌，談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題，真誠的贊賞對方等，這些好的習(xí)慣能幫助談判者建立起良好的人際關(guān)系，在談判中提高對方對自己的認(rèn)同感。相反，壞的禮儀舉止讓人吃虧的例子在我們生活中也是比比皆是。曾幾何時，在一次煤炭交易會上，甲乙兩家老板項(xiàng)目都談的差不多了，就在將要敲定合同的時候，甲老板突然提出了拒簽合同。當(dāng)時誰也不知道怎么回事，就連項(xiàng)目當(dāng)事

31、人乙老板也一頭霧水，后來從甲老板口中得知，原來就因?yàn)樵陧?xiàng)目談好后，乙老板隨地吐了口痰，甲老板認(rèn)定其素質(zhì)很差，所以一宗生意就這樣白白溜走了。所有的這一切只成為了老百姓茶余飯后的笑談。</p><p>　　3.2.2 言語禮儀 </p><p>　　語言是人類進(jìn)行信息交流的符號系統(tǒng)，商務(wù)語言要做到既恰當(dāng)又禮貌。所謂恰當(dāng)，就是根據(jù)活動需要，該明確時明確，該模糊時模糊。所謂禮貌，就是言語

32、、動作謙虛恭敬，不講粗話和侮辱人格的話。在談判過程中，言語是十分重要的，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀就應(yīng)該知道，談判之初，雙方在接觸時，言談舉止應(yīng)該盡可能地創(chuàng)造出輕松的良好的談判氛圍，不可有傲慢之意。談判之中，磋商--討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場中，主方要靈活處理，

33、可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。 </p><p>　　良好的商務(wù)禮儀能夠營造良好的商務(wù)談判的氛圍，為企業(yè)的合作奠定良好的基礎(chǔ)，相反，可能會給企業(yè)造成不良的影響和帶來巨大的損失。</p><p>　　有這樣一個故事，艾麗是個熱情而敏感的女士，在中國某著名的房地產(chǎn)公司任副總裁。

34、有一天，她接待了來訪的建筑材料公司主管營銷的韋經(jīng)理。韋經(jīng)理被秘書領(lǐng)進(jìn)了艾麗的辦公室，秘書對艾麗說：“艾總，這是某某公司的韋經(jīng)理”艾麗離開辦公桌，面帶微笑，走向韋經(jīng)理。韋經(jīng)理先伸出手來，讓艾麗握了握，艾麗客氣地對他說：“很高興你來為我們公司介紹這些產(chǎn)品。這樣吧，讓我先看一看這些材料，再和你聯(lián)系”韋經(jīng)理在幾分鐘之內(nèi)就被艾麗請出了辦公室，幾天內(nèi)，韋經(jīng)理多次打電話，但秘書的回答是“總是不在”。到底是什么讓艾麗這么反感。在一次給員工上形象課上提到

35、了這件事：“首次見面，他留給我的印象是不懂得商務(wù)禮儀，還沒有紳士風(fēng)度，當(dāng)我握到他手的時候，他的手掌沒有任何反應(yīng)，毫無生機(jī)，冷冰冰的像一條死魚。一個冷冰冰的連基本握手禮儀都不懂得人，我們怎么放心他跟我們合作呢？就這樣因?yàn)樾⌒〉亩Y儀的不懂，導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗，給公司帶來的損失更是不可避免的。 </p><p>　　3.3 商務(wù)談判結(jié)束的禮儀 </p><p>　　在談判結(jié)束，簽字完畢

36、后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。當(dāng)然有很多時候，在簽約完成之后，代表雙方會互贈一些小禮物。同樣也是關(guān)于中美兩國的商務(wù)談判的一個小故事，在簽約之后，美國代表團(tuán)贈送中國代表團(tuán)每人一個小禮物，按照美國人的禮儀，一般是要當(dāng)面打開了禮物以表尊重，因此中國代表團(tuán)就當(dāng)面拆開了禮物，誰知道打開之后，中國代表團(tuán)成員們都面露尷尬之色，原來包裝盒里是一頂綠色的棒球帽。</p>

37、<p><b>　　結(jié) 論</b></p><p>　　經(jīng)過了將近6個月的學(xué)習(xí)和工作，終于完成了這篇畢業(yè)設(shè)計(jì)，也許完成的并不是很完美，但是從資料的收集，思路的整理，到題目，大綱的建立，再到全文的完成， 這中間的每一步都走的不容易，也許真的什么事情只有自己親身經(jīng)歷過才能明白其中的滋味，也才能珍惜這辛苦的成果，但是不管怎樣，這篇畢業(yè)設(shè)計(jì)還是完成了，這也是筆者在大學(xué)期間完成的最大的一個

38、作業(yè)。</p><p>　　本文開始對商務(wù)禮儀和商務(wù)談判的概念，商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的重要性等進(jìn)行了闡述，接著結(jié)合具體實(shí)例分析了商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的應(yīng)用，最后介紹了筆者在江蘇華特旅行社有限公司實(shí)習(xí)的概況以及筆者在工作過程中所發(fā)現(xiàn)的問題并相對性的提出了一些筆者認(rèn)為可以避免商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中起到副作用的看法。</p><p>　　總之，在貿(mào)易活動中，要善于運(yùn)用商務(wù)禮儀，充分發(fā)揮其作用，促成

39、談判的成功。</p><p><b>　　謝 辭</b></p><p>　　論文是在王xx導(dǎo)師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。從課題的選擇到論文的最終完成，王老師都始終給予我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。</p><p>　　我還要感謝在一起愉快的度過大學(xué)生活的505室友們，正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個一個的困難和疑惑，直至本文的順利完成

40、。</p><p>　　從論文選題到搜集資料，從寫稿到反復(fù)修改，期間經(jīng)歷了很多，在寫作論文的過程中心情是如此復(fù)雜。如今，伴隨著這篇畢業(yè)論文的最終成稿，復(fù)雜的心情煙消云散。最后，再次對關(guān)心和幫助我的所有人表示衷心的感謝。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 何暮輝. 現(xiàn)代社交禮儀[M]. 杭州：浙江大學(xué)出版社

41、，2009</p><p>　　[2] 凌華倍. 外經(jīng)貿(mào)英語函電與談判[M]. 北京：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2010</p><p>　　[3] 楊文慧. 商務(wù)禮儀英語[M]. 北京：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2009</p><p>　　[4] 金正昆. 商務(wù)禮儀[M]. 北京:北京大學(xué)出版社,2005.[5] 金正昆. 現(xiàn)代商務(wù)禮儀[M]. 北京:中國人民大學(xué)