商務(wù)英語畢業(yè)論文--禮儀在商務(wù)談判中的作用

1、<p>　　畢業(yè)論文（實踐）報告</p><p>　　系 別 工商與金融學院 </p><p>　　專 業(yè) 商務(wù)英語 </p><p>　　年 級 三 </p><p>　　學 制 三 年 </p>&

2、lt;p>　　學 號 </p><p>　　姓 名 xxx </p><p><b>　　2014年 12月</b></p><p>　　禮儀在商務(wù)談判中的作用</p><p>　　【內(nèi)容摘要】人們常說“禮多人不怪”，而在商務(wù)談判中禮儀更

3、是必不可少。大凡正式正</p><p>　　規(guī)的談判都是很注重禮儀的。隨著現(xiàn)代社會經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)活動變成一種全球化的社會活動，是企業(yè)運行過程中的重要組成部分，也是整個社會機體運行的基礎(chǔ)。商務(wù)談判需要人與人之間的溝通，禮儀是談判者拉近雙方距離的橋梁與紐帶，也是正確高超的談判技巧的體現(xiàn)。本文主要談?wù)摿松虅?wù)談判、商務(wù)禮儀的特征和基本原則、以及禮儀在商務(wù)談判中發(fā)揮的重要作用。</p><p>　

4、　【關(guān)鍵詞】 禮儀 商務(wù)談判 作用</p><p><b>　　禮儀的定義</b></p><p>　　禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來表現(xiàn)的律己敬人的過程，涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。從個人修養(yǎng)的角度來看，禮儀可以說是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法，是

5、人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習慣做法.。從傳播的角度來看，禮儀可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧。可以大致分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。禮儀就是以最恰當?shù)姆绞絹肀磉_對他人的尊重。對一個人來說，禮儀是一個人的思想道德水平、文化修養(yǎng)、交際能力的外在表現(xiàn)，對一個社會來說，禮儀是一個國家社會文明程序、道德風尚和生活習慣的反映。</p><p><b>　　二、商務(wù)

6、談判的內(nèi)涵</b></p><p>　?。ㄒ唬┥虅?wù)談判的定義</p><p>　　商務(wù)談判,是國際商務(wù)活動中不同的利益主體,為了達成某筆交易,而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程?？梢哉f,商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動,是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府,以及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。</p><p&g

7、t;<b>　　商務(wù)談判的特征</b></p><p><b>　　1、普遍性</b></p><p>　　商務(wù)談判必應理解為商業(yè)企業(yè)之間的談判或者商業(yè)企業(yè)進行的談判。作為商務(wù)談判的主體，它涉及到各類組織、各個部門、各行各業(yè)以及國家之間。反采購或銷售某商品，都會成為商務(wù)談判的當事者。這表明，商務(wù)談判在當今社會是人們參與最為普遍的一種談判形式，它理

8、所當然地愈益受到人們的普遍關(guān)注。</p><p><b>　　2、交易性</b></p><p>　　交易及買賣商品。商務(wù)談判不在于誰來談判，而在于為何談判和談什么。凡為現(xiàn)實交易目標而相互協(xié)商的活動，即為商務(wù)談判。交易性，是商務(wù)談判的特定議題，是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的基本標志，也是商務(wù)談判的基本屬性。</p><p><b>　　3

9、、利益性</b></p><p>　　商務(wù)談判的交易性，決定了圖片各方必然以追求和實現(xiàn)交易目標的直接的經(jīng)濟利益為目的。這與其他談判也是不同的。同時，這種利益性應當是“合作的利己主義”，只有在對方所能接受的臨界利益之上考慮己方的利益，己方的利益追求才有可能實現(xiàn)。</p><p><b>　　4、價格性</b></p><p>　　商務(wù)

10、談判的交易性，決定了其談判議題必然以價格為核心。商務(wù)談判的價格性，這里有兩方面的含義：</p><p>　　其一，由于價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)，價格的高低會直接體現(xiàn)交易可以實際獲得的經(jīng)濟利益，所以價格必然成為商務(wù)談判議題的核心；</p><p>　　其二，雖然交易磋商中還會涉及諸多價格以外的因素，但這些因素都與價格存在密切的關(guān)系，并往往可以折算為一定的價格，由此可見，商務(wù)談判中無論談判議題

11、如何，其實質(zhì)不是直接圍繞著價格，就是間接體現(xiàn)著價格。從某種意義上說，商務(wù)談判就是價格談判。</p><p>　　三、商務(wù)禮儀談判的基本原則與重要性 </p><p>　　（一）商務(wù)禮儀談判的基本原則</p><p><b>　　1.知己知彼原則 </b></p><p>　　俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏蕚錈o

12、非是“知己”和“知彼”兩個方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸?，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢。非常清楚，自己需要

13、準備的資料、數(shù)據(jù)和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。</p><p><b>　　2.互惠互利原則 </b></p><p>　　所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應當是“你死我活

14、”、“魚死網(wǎng)破”。而應當是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。 </p><p><b>　　3.平等協(xié)商原則 </b></p><p>　　談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。</p>

15、;<p>　　4.人與事分開的原則 </p><p>　　在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砦曳脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得。</p><p>　　5.求同存異的原則 </p><p>　　商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家

16、都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。</p><p>　　6.禮敬對手的原則 </p><p>　　禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給

17、對方留下良好的印象，而且在進一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。</p><p><b>　　7.預審的原則 </b></p><p>　　所謂“預審的原則”，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應當對自己的談判方案預先反復審核、精益求精;其二，是指準備洽談的商界人士，應當將自己提出的談判方案，預先報請上級主管或主管人士審查、批準。</p><

18、p><b>　　商務(wù)禮儀的重要性</b></p><p>　　在這個日益發(fā)展的社會中，人與人的交往日益頻繁，隨之產(chǎn)生的一些禮儀是日益重要，商務(wù)交往是眾多交往中最重要的一種交往，在商務(wù)交往中的禮儀比普通交往中的禮儀更為重要，商務(wù)禮儀的重要性隨之體現(xiàn)，一名商務(wù)人員如何正確的認識和使用商務(wù)禮儀對今后的工作很重要。比如提升個人的素養(yǎng)，比爾·蓋茨講“企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭”。進而到

19、企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)展現(xiàn)素質(zhì)。再到方便我們的個人交往應酬。我們在商業(yè)交往中會遇到不同的人，對不同的人如何進行交往這是要講究藝術(shù)的，比如夸獎人也要講究藝術(shù)，不然的話即使是夸人也會讓人感到不舒服。最后有助于維護企業(yè)形象。在商務(wù)交往中個人代表整體，個人形象代表企業(yè)形象，個人的所作所為，就是本企業(yè)的典型活體廣告。一舉一動、一言一行，此時無聲勝有聲。</p><p>　　1、商務(wù)禮儀是商務(wù)本身工作的

20、需要 </p><p>　　在日常的商務(wù)活動中，我們往往會接觸到各種各樣的不同行業(yè)的人。那么，初次見面如何能夠讓對方深入了解企業(yè)以及自身的各種情況。在此，如果你采取的是一種直接了當，開門見山的方法，那樣的話，對方未必會認真傾聽你的陳述。而你也就不能達到你的目的。相反，如果你能在見面之初處處禮遇再在合適的時候向?qū)Ψ疥愂銎髽I(yè)以及自身的具體情況，那樣就會起到不一樣的效果。</p><p>　　2

21、、有助于塑造良好的社會形象</p><p>　　企業(yè)，作為一個以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來源于社會。因此塑造一個良好的社會形象就等于是在顧客心中立起了一塊無形的廣告招牌。而商務(wù)禮儀能展現(xiàn)企業(yè)的文明程度、管理風格和道德水準，塑造企業(yè)形象。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)，無疑可以為企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟效益。一個人講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象;一個組織的成員講究禮儀，就會為自己的

22、的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊譽?，F(xiàn)代市場競爭除了產(chǎn)品競爭外，更體現(xiàn)在形象競爭。一個良好信譽和形象的公司或企業(yè)，就容易獲得社會各方的信任和支持，就可在激烈的市場競爭中處于不敗之地。</p><p>　　3 是妥善處理好各方面關(guān)系的需要 </p><p>　　由于企業(yè)是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務(wù)活動中，我們往往需要處理好與合作伙伴，競爭對手，以及客戶之間的關(guān)系。那么，如何才能

23、夠在這幾者之間游刃有余了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。我認為，禮遇是最為恰當?shù)姆绞?。不管什么樣的人，當你一禮待之時，他都會在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機會，處理好你們之間的關(guān)系。決裂了的可以重修，好的可以在進一步。因此，我認為，商務(wù)禮儀是妥善處理好各方面關(guān)系的需要。</p><p>　　商務(wù)禮儀在談判中的作用 </p><p>　?。ㄒ唬┥虅?wù)禮儀是員工在面對客戶工作的

24、必要手段 </p><p>　　在談判開始前，進行中，以及結(jié)束后，參與談判的員工在整個談判中所起到的是一個主要的作用。談判人員承擔的是接待工作，如果在禮儀上做到位，一開始就給對方一種受禮遇的感覺，那么就能夠在談判開始前起到一個協(xié)調(diào)氣氛的作用，讓談判順利開始。而在談判中，談判人員的一系列動作、言語，如果表現(xiàn)的恰到好處，會有助于營造一個輕松愉快的談判環(huán)境，對談判的順利完成起到一個奠定基礎(chǔ)的作用。而在談判結(jié)束后。談判人

25、員在相送是的一系列動作也會給對方留下及深的印象，也有可能間接地促成下一次談判的進行。 </p><p>　?。ǘ┯兄谔岣哒勁姓叩膫€人談判能力 </p><p>　　首先，良好的禮儀舉止能使談判者更容易被人接受。保持微笑，禮貌待客，整潔的著裝，記住他人名字，善于傾聽，能給對方留下好的第一印象；設(shè)法了解對方，了解他們的風俗習慣，對商品的喜好與禁忌，談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題，真誠地贊賞對方等，這

26、些好的習慣能幫助談判者建立起良好的人際關(guān)系，在談判中提高對方對自己的認同感。其次，遵守禮儀能增加談判的信服力。不管在何時何地，在何種條件下開始談判，以友好的方式開始，讓對方盡量多說話，從對方的角度真誠地看待問題，尊重對方的建議，盡最大的努力滿足對方的合理要求，讓對方受到應有的款待和禮遇，讓他感覺到自己受到重視，會使談判者在交易中得到更多的信任。</p><p>　　（三）注重禮儀有助于在商務(wù)談判中營造良好的交易氛

27、圍 </p><p>　　良好的交易氛圍是交易成功的重要條件。一個談判團隊，如果能夠熱情周到地對待對方，做到急對方之所急，想對方之所想，設(shè)身處地為對方排憂解難，尊重對方，就會使對方感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中，就比較容易找到一個雙方均能接受，彼此都可以覆蓋的結(jié)合點。另外，從談判目標的確定，地點、時間的選擇，議程和席次的安排及接待的規(guī)格等方面，都可以體現(xiàn)出對對方的尊重。總之，必要的禮儀形

28、式，體現(xiàn)著洽談組織者對談判的重視程度，創(chuàng)造寬松和諧的氛圍，使雙方容易達成互惠互利的協(xié)議。</p><p>　?。ㄋ模┳⒅囟Y儀，能夠體現(xiàn)商務(wù)人員的素養(yǎng)，有利于樹立企業(yè)的良好形象 </p><p>　　對于現(xiàn)代企業(yè)和商務(wù)從業(yè)人員來說，塑造企業(yè)形象和個人職業(yè)形象都是十分重要的。商務(wù)人員在相互接觸中往往通過對方的儀容、儀表、儀態(tài)來判斷對方的可靠程度。彬彬有禮，舉止有度，談吐不俗，自然真誠，從容不迫

29、，會使對方產(chǎn)生信任感、安全感，從而贏得尊重和歡迎，為彼此溝通創(chuàng)造良好的鋪墊，有利于商務(wù)活動的開拓，增加成功的保證系數(shù)。相反，如果談判人員姿態(tài)不端，懶散拖沓，不拘小節(jié)，就會產(chǎn)生另外一種效果。一些不得體的舉止甚至可能毀掉一宗大買賣。因為有些細節(jié)會自然地暴露出一個人的素質(zhì)弱點或是性格修養(yǎng)上的缺憾，如果這些又恰好是對方重視和計較的，就成了影響合作的障礙了?？梢姡⒅囟Y儀重要之至。文雅大方的舉止往往勝過優(yōu)美的語言。它是一個人的氣質(zhì)、修養(yǎng)等內(nèi)在素質(zhì)

30、的外部體現(xiàn)。商務(wù)人員的一言一行不僅代表著個人形象，還代表著企業(yè)甚至國家的道德風貌和文明程度。因此，商務(wù)人員要想受人尊敬、受人歡迎，一定要注重各個方面的禮儀。</p><p><b>　　五、 結(jié)語</b></p><p>　　在商務(wù)談判中，應注重禮儀文化是一個完整體系。禮儀文化作為一門交往藝術(shù)，保證在商務(wù)談判過程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學合理

31、的思維，不僅僅局限簡單化的模式，更要大膽創(chuàng)新，使其更具藝術(shù)性。當然在商務(wù)談判中，也要注意細節(jié)問題，使得禮儀文化在商務(wù)談判中發(fā)揮重要作用。在國際社會飛速發(fā)展的今天，商業(yè)活動也在迅速發(fā)展，商務(wù)談判桌上的人變得越來越國際化，商務(wù)禮儀也不再局限于中國。換言之，我們要學的不僅是和國內(nèi)人員談判的禮儀，還要學習國際禮儀，了解不同國家的風俗習慣。只有這樣，才能真正做到在商場上游刃有余。</p><p><b>　　[參

32、考文獻]:</b></p><p>　　[1]劉園，國際商務(wù)談判[M].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，2012</p><p>　　[2]郭芳芳，商務(wù)談判教程[M].上海財經(jīng)大學出版社會 ，2012</p><p>　　[3]金麗娟，商務(wù)禮儀[M].中國農(nóng)業(yè)大學出版社，2011</p><p>　　[4]凌華倍.外經(jīng)貿(mào)英語函電與談判[M