商務(wù)談判畢業(yè)論文

1、<p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p>　　題目淺析商務(wù)談判成功要素</p><p>　　學(xué) 院 </p><p>　　專 業(yè) 英 語 </p><p><b>　　學(xué) 號 </b>

2、</p><p><b>　　學(xué)生姓名 </b></p><p><b>　　指導(dǎo)老師 </b></p><p>　　日 期 </p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　序言1<

3、/b></p><p><b>　　摘 要2</b></p><p>　　一、商務(wù)談判策略的的概述3</p><p>　　1.1商務(wù)談判策略的含義3</p><p>　　1.2商談判策略的類型3</p><p>　　1.2.1時機性策略3</p><p&

4、gt;　　1.2.2方法和方位性策略4</p><p>　　二、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備4</p><p>　　2.1情報的收集4</p><p>　　2.2擬定方案計劃書5</p><p>　　2.2.1 準(zhǔn)備多套談判方案5</p><p>　　2.2.2創(chuàng)造雙贏的解決方案6</p>&l

5、t;p>　　2.3設(shè)定好談判禁區(qū)7</p><p><b>　　3.1聽的技巧8</b></p><p>　　3.2 問的技巧8</p><p><b>　　3.3答的技巧8</b></p><p>　　3.4敘述的技巧9</p><p><b

6、>　　3.5辯的技巧9</b></p><p>　　3.6注重?fù)Q位思考10</p><p>　　四、商務(wù)談判各階段策略10</p><p>　　4.1國際商務(wù)談判開局策略10</p><p>　　4.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛10</p><p>　　4.1.2交換意見11</p>

7、;<p>　　4.1.3開場陳述11</p><p><b>　　結(jié)束語12</b></p><p><b>　　致謝語12</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)13</b></p><p><b>　　序言</b></

8、p><p>　　隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對外開飯進(jìn)一步擴(kuò)大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越越來越頻繁地出現(xiàn)企業(yè)和單位中，尤其是加入WTO后，我國企業(yè)所面臨的國際商務(wù)談判越來越多，在企業(yè)商務(wù)談判中要想避免類似僵局，沖突和矛盾的出現(xiàn)，就必須掌握一定的商務(wù)談判成功要素，下面就從以下幾個方面做出探討。</p><p><b>　　摘 要</b></p>&

9、lt;p>　　商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為便雙方（或多方）的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談、磋商。各方的談判者豆子謀求共贏的前提下應(yīng)用各種策略來達(dá)到己方及至談各方的利益最大化。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容相關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達(dá)出來。商務(wù)談判活動在內(nèi)容上的廣泛性、目的上的互惠性、程序上的靈活性、協(xié)商過程中的反復(fù)性和談判對象上的多樣性，

10、都注定了商務(wù)談判的活動是復(fù)雜的。所以了解商務(wù)談判策略，做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備，掌握一定的商務(wù)談判技巧 掌握商務(wù)談判各階段的策略都是商務(wù)談判重要成功因素。因此取得商務(wù)談判成功的要素究竟如何，本文將對此進(jìn)行探討。</p><p>　　關(guān)鍵詞：談判 ；策略 ；雙贏 </p><p>　　一、商務(wù)談判策略的的概述</p>&

11、lt;p>　　1.1商務(wù)談判策略的含義</p><p>　　?????國際商務(wù)談判策略是指談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。是為實現(xiàn)談判的目標(biāo)制定的，并隨談判的形式發(fā)展而修改的關(guān)于談判全部的行動方針與策略以及斗爭方式</p><p>　　商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場競爭的環(huán)境變化中求得

12、生存和發(fā)展的一系列對策的統(tǒng)稱；從談判人員習(xí)慣認(rèn)識的角度來說，策略是談判者為了有效地達(dá)到頂期的目的，在談判過程中所采取的各種行動、方法和手段的總和；從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識來說，可以把談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。簡言之，談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手段。</p><p>　　1.2商談判策略的類型</p&g

13、t;<p>　　1.2.1時機性策略</p><p>　　“時機性策略”運用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎(chǔ)?！皶r機性策略”運用的關(guān)鍵，在于一種恰到好處的時機感。如果談判中有新的因素出現(xiàn)，運用這種策略就較為容易；如果一切因素都靜止不動，運用起來就較為因難了。但是，只要運用得當(dāng)，它可以一改僵局，變靜態(tài)為動態(tài)。 </p><p>

14、;　　“時機性策略”可分為以下幾種：忍耐、出其不意、造成既成現(xiàn)實、不動聲色地退卻、假撤退、逆向行動、設(shè)立限制以及假動作等等。下面是一些具體的事例，這些事例看起來表面上與國際商務(wù)談判相去甚遠(yuǎn)，但細(xì)細(xì)體會便會發(fā)現(xiàn)隱含在這些事例中的“精髓”可被當(dāng)做行之有效的方法，運用到國際商務(wù)談判中。</p><p>　　1.2.2方法和方位性策略</p><p>　　“方法和方位性策略”講的是采用何種手段和在

15、何處使用這些手段。主要形式有：合伙、聯(lián)系、脫鉤、縱橫交錯、“散射”、隨機化、任意取例、“意大利香腸”等等。</p><p>　　二、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備</p><p><b>　　2.1情報的收集</b></p><p>　　所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有

16、關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：①政府事業(yè)機構(gòu)；②通過研究專利來尋找情報；③行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機構(gòu)；④通過大型的展覽活動來收集情報；⑤通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報；⑥詢問關(guān)鍵客戶；⑦追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。</p><p>　　收集信息就要仔細(xì)分析，抓住問題的本質(zhì)。</p><p>　　例如：2003年日本佳能的數(shù)碼打印技術(shù)持續(xù)以百分之五的

17、年增長率發(fā)展著營業(yè)額達(dá)到了163000億日元，保持著這個行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復(fù)印機行業(yè)的施樂公司在2000年財產(chǎn)凈虧7億美元，直到2002年才扭虧為盈。</p><p>　　佳能是在1967年打算將產(chǎn)品線從照相機延伸到辦公室領(lǐng)域的。但當(dāng)時美國施樂公司是阻礙佳能公司進(jìn)軍辦公室設(shè)備的大山，面對施樂公司的強大實力，許多競爭只得望機興嘆，然而佳能沒有消極等待，但也沒有盲目對抗，而是處也積慮地籌劃進(jìn)入到復(fù)印機制造領(lǐng)域

18、。一方面，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和突破；另一方面，通過購買施樂復(fù)印機的客戶調(diào)查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對施樂復(fù)印機的抱怨，諸于價格昂貴、操作復(fù)雜、體積太大、保密性不強等。最后，佳能決定搶先占領(lǐng)更有發(fā)展前景的小型復(fù)印機市場領(lǐng)域。</p><p>　　在談判工作開始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對有關(guān)信息資料的收

19、集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。</p><p>　　2.2擬定方案計劃書</p><p>　　2.2.1 準(zhǔn)備多套談判方案</p><p>　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后

20、的結(jié)果。</p><p>　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。</p>

21、<p>　　2.2.2創(chuàng)造雙贏的解決方案</p><p>　　談判的目的并不是“你贏我輸”或 “你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都有“贏”的感覺。面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。 </p><p>　　為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入

22、手：</p><p>　　1、將方案的創(chuàng)造與對方方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行討論。   &#

23、160;2、充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時協(xié)議；不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等?！　?、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方

24、案既合法又正當(dāng)，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。</p><p>　　4、解決談判利益沖突問題以取得雙贏　　取得沒有沖突的雙贏較易，但在談判過程中，棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的，以雙贏為結(jié)局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，讓步是取得雙贏的前提，要準(zhǔn)確、有價值的運用好讓步策略，

25、但讓步?jīng)Q不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠(yuǎn)合作的底線。</p><p>　　談判雙贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質(zhì)，在短期的最大利益和長遠(yuǎn)的最大利益能夠很好的處理其實就是一個雙贏的基礎(chǔ)，畢竟商人要求的就是利益，雙贏能夠在長遠(yuǎn)來說能夠取得更大的利益，但是在短期內(nèi)卻無法達(dá)到最大的利益，這也是對于我們談判者素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。</p><p>　　2.3設(shè)定好談判禁區(qū)</p&

26、gt;<p>　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。三、商務(wù)談的判技巧</p><p><b>　　3.1聽的技巧</b></p>&

27、lt;p>　　聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽,要有耐心地聽對方的發(fā)言,不要急于表達(dá)自己的觀點,闡述自己的情況,反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的,他們仔細(xì)傾聽,獲取大量的寶貴信息,增加談判的籌碼。</p><p>　　3.2 問的技巧        “問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的

28、重要手段,通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求,掌握對方的心理。在商務(wù)談判中,“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問,是指具有廣泛答復(fù)的問法,通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時使用,引導(dǎo)對方多說,進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問,是指在一定范圍內(nèi),在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲,用于縮小談判范圍,進(jìn)行收尾工作。</p><p>

29、　　3.3答的技巧       如何才能做出較好的回答,最重要的還是實現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前,先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演,準(zhǔn)備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長,想出的回答會越完美。但是,我們無法預(yù)知對方可能提出的所有問題,更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中,談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任,都將被對方看作是一種承諾?；卮?/p>

30、不當(dāng)易使己方陷于被動,這都要求談判者回答問題時要有藝術(shù)性和技巧性。</p><p>　　3.4敘述的技巧         商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等,通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點和意見,使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述,通過對談

31、判觀點的介紹,說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié),另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。</p><p>　　3.5辯的技巧       在商務(wù)談判中,由于利益、立場的差別,會不可避免地出現(xiàn)觀點的對立,辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中

32、體現(xiàn)在辯上。</p><p><b>　　3.6注重?fù)Q位思考</b></p><p>　　談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在談判中，如果出現(xiàn)雙方意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機會采取行動化解沖突，在協(xié)議達(dá)成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格</p><p>　　四、商

33、務(wù)談判各階段策略</p><p>　　4.1國際商務(wù)談判開局策略</p><p>　　在實際談判中，從談判雙方見面商議開始．到最后簽約或成交為止．程往往呈現(xiàn)出一定的階段性特點。</p><p>　　開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容前，相互介紹、寒喧及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間。談判的開局是整個商務(wù)談判的起點，開局的效果在很大程

34、度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因此：—個良好的開局將為談判成功奠定基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務(wù)包括：</p><p>　　4.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛</p><p>　　根據(jù)互惠談判模式的要求，談判雙方應(yīng)共同努力，尋求互惠互利的談判結(jié)果，經(jīng)驗證明，在非實質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣

35、氛，為雙方融治地工作奠定良好的基礎(chǔ)。</p><p><b>　　4.1.2交換意見</b></p><p>　　在建立良好的談判氣氛之后，在開局階段．切忌離題太遠(yuǎn)和人員四個方面。</p><p><b>　　a)  談判目標(biāo)</b></p><p><b>　　b) 

36、 談判計劃</b></p><p><b>　　c)  談判進(jìn)度</b></p><p><b>　　d)  談判人員</b></p><p>　　上述問題也許在談判前雙方就已討論，但在談判開始前，仍有必要再就這些問題協(xié)商一次。最為理想的方式是以輕松、愉快的語氣先談雙方容易達(dá)成一致意見的話題

37、。</p><p><b>　　4.1.3開場陳述</b></p><p>　　在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度場陳述即雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則不是具體的，而是原則性的，可作開場陳述和倡議。其重點是己方的利益，陳述的時間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌獨霸會場地點，恰如其分地把意圖、感情傾向表示出來即可。如有目的討論結(jié)果，能使我們雙方都滿意。”在用詞和

38、態(tài)度上，以減少對方憂慮、不滿和氣憤的可能性。發(fā)言內(nèi)容要簡短而突出重點。</p><p>　　對于對方的陳述，己方一是傾聽，聽的時候要思想集中．不要把精力花在尋找對策上；二是要明曉對方陳述的內(nèi)容，如有疑問，可向?qū)Ψ教釂?；三是歸納，要善于理解對方的關(guān)鍵問題。雙方分別陳述后，需做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。</p><p>　　倡議時．雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，再在設(shè)想

39、和符合商業(yè)標(biāo)猴的現(xiàn)實之間，搭起一座通向成交的橋梁。 </p><p><b>　　結(jié)束語</b></p><p>　　綜上所訴，商務(wù)談判是知識、、智慧和才華的較量，也謀略的演繹。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突，商務(wù)談判謀求的是雙方的共同利益和滿足。因此，恰當(dāng)?shù)剡\用談判策略與溝通技巧，才能使談判雙方

40、獲得雙贏。在談判中盡可能把握好起積極作用的談判策略和技巧，才能順利地達(dá)到談判的目的。</p><p><b>　　致謝語</b></p><p>　　感謝我的指導(dǎo)老師——xx老師，感謝班主任xx老師，感謝所有教授過我課程的xxx學(xué)的老師們，是你們誨人不倦才有了現(xiàn)在的我。感謝我的父母，沒有你們，就沒有我的今天，你們的支持與鼓勵，永遠(yuǎn)是支撐我前進(jìn)的最大動力。感謝我的室友和

41、我身邊的朋友們，與你們一起走過的繽紛時代，將會是我一生最珍貴的回憶。另外，感謝校方給予我這樣一次機會，能夠獨立地完成一個課題，并在這個過程當(dāng)中，給予我們各種方便，使我們在即將離校的最后一段時間里，能夠更多學(xué)習(xí)一些實踐應(yīng)用知識，增強了我們實踐操作和動手應(yīng)用能力，提高了獨立思考的能力。再一次對我的母校表示感謝。  </p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p>&

42、lt;p>　　1.嚴(yán)文戀.、陳明、李麗潔. 英語商務(wù)談判技巧. 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué). 2007.</p><p>　　2.李昆益、王峻. 商務(wù)談判技巧[M].上海:對外貿(mào)易大學(xué)出版社,2007.</p><p>　　3.劉園著. 國際商務(wù)談判首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2007.</p><p>　　4.周海濤. 商務(wù)談判成功技巧. 中國紡織出版社，2006.</