畢業(yè)論文-如何在商務(wù)談判中取得成功

1、如何在商務(wù)談判中取得成功A學(xué)生姓名鄧旭芳A學(xué)號(hào)201050410117系別汽車商務(wù)系專業(yè)商務(wù)英語(yǔ)指導(dǎo)教師湯婷填寫日期2012年11月15日如何在商務(wù)談判中取得成功隨著我國(guó)社會(huì)的進(jìn)步及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入快速發(fā)展，商務(wù)談判逐漸成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、獲取企業(yè)發(fā)展空間的重要舉措之一，商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多，尤其是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)國(guó)際化，市場(chǎng)國(guó)際化和資本國(guó)際化的程度的進(jìn)一步提高。談判中雙方都希望獲得最大利益因此如何成功的開(kāi)展商務(wù)談

2、判顯得至關(guān)重要。商務(wù)談判的特點(diǎn)是通過(guò)雙方或多方的溝通，而且多數(shù)為面對(duì)面的交談而達(dá)成的，所以你的談判對(duì)手的個(gè)人特點(diǎn)、經(jīng)歷特長(zhǎng)、性格愛(ài)好、談判風(fēng)格等具體情況，你應(yīng)該盡可能地去調(diào)查了解，這對(duì)順利溝通十分有利。下面是一個(gè)真實(shí)的案例。在一次大型集團(tuán)的巨額債權(quán)債務(wù)轉(zhuǎn)移談判中，甲、乙方均為大型的集團(tuán)公司，由于乙方的談判人員對(duì)甲方的公司情況及可能參與談判的人員的具體情況作了充分的了解，在談判準(zhǔn)備工作會(huì)議上，乙方首席談判代表避開(kāi)甲方董事長(zhǎng)與部門經(jīng)理，而以

3、其總經(jīng)理為突破口。理由是由于甲方公司當(dāng)時(shí)內(nèi)部管理的特殊性，上述三人對(duì)該談判涉及的事項(xiàng)都有決策權(quán)。其總經(jīng)理的個(gè)人經(jīng)歷及處事風(fēng)格都很有特點(diǎn)，是從最基層的非對(duì)口專業(yè)工作崗位開(kāi)始一步一腳印成為高層領(lǐng)導(dǎo)，以敢想敢干、決策果斷而出名。該總經(jīng)理的經(jīng)歷與乙方首席代表很相似，而乙方首席代表的性格則屬于擅長(zhǎng)理解對(duì)方、以柔克剛型，估計(jì)雙方交流會(huì)很容易融洽，乙方會(huì)較容易說(shuō)服甲方接受乙方觀點(diǎn)，并促成甲方作出決策，速戰(zhàn)速?zèng)Q，達(dá)成協(xié)議。2.1.3準(zhǔn)備備用方案如果你去

4、問(wèn)別人為什么答應(yīng)那樣苛刻的談判條件，常會(huì)得到這樣的回答：“我輸不起！”在談判中往往會(huì)因?yàn)榕螺斔猿蕴潱慌螺敳艜?huì)贏，怎樣才能不怕輸呢？最好的辦法是事前準(zhǔn)備備用方案，如果談判失敗，即可使用備用方案，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。美國(guó)前總統(tǒng)克林頓先生首席顧問(wèn)，世界著名談判大師羅杰道森，兩年多前曾到廣州進(jìn)行巡回演講和商務(wù)談判訓(xùn)練活動(dòng)，在接受媒體專訪時(shí)透露成功談判最重要的三大秘訣之一就是：“讓對(duì)方感覺(jué)你隨時(shí)可以離開(kāi)談判桌”，強(qiáng)調(diào)要有第二套方案，不能讓對(duì)方認(rèn)為

5、你是他的唯一選擇。在談判前必須作這樣的準(zhǔn)備，這次談判如果達(dá)不成一致，我方會(huì)有什么損失？損失多少？是否可以承受？有什么可補(bǔ)救的方法？制定備用方案。那你在談判桌上便可以輕松地洽談，讓對(duì)方覺(jué)得你有很多選擇，有很多退路，類似常言所說(shuō)的“以退為進(jìn)”，這樣才容易在談判中取得優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)方接受你的提議，最終達(dá)成一致。除以上常見(jiàn)的準(zhǔn)備工作外，還要組織協(xié)調(diào)與精干的談判團(tuán)隊(duì)。商務(wù)談判前應(yīng)作充分的準(zhǔn)備，但實(shí)際工作中，由于時(shí)間、資源等的限制，我們的準(zhǔn)備往往會(huì)有這