如何取得國際商務(wù)談判的成功 (1)

1、如何取得國際商務(wù)談判的成功姜栽植(韓國慶熙大學(xué)校經(jīng)營大學(xué)院130701)【摘要】國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時(shí)期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕。已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。本文從商務(wù)談判的原因，步驟，原則。結(jié)果及談判雙方的文化差異等方面對(duì)在國際商務(wù)談判中取得成功的影響進(jìn)行了分析。【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；雙贏；判斷標(biāo)準(zhǔn)；文化差異隨著世界經(jīng)濟(jì)的全球化趨勢。國際商務(wù)交往日

2、趨頻繁和密切，如何進(jìn)行有效的跨文化談判被提到議事H程。原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位莢方代表說?！爸型锇楹驼勁凶郎媳憩F(xiàn)出與我們不同的文化價(jià)值觀念巾岡人對(duì)合同或協(xié)議的看法，對(duì)合作伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)知識(shí)和軟件的看法等等，都與我們不同，談判有時(shí)會(huì)蹦此陷入困境”。可見。文化岡素對(duì)國際商務(wù)談判而青，是一項(xiàng)極其重要麗又復(fù)雜的變量，克服文化因素帶來的溝通障礙。不僅可以達(dá)別事半功倍的效果。還町以大大節(jié)約交易成本、擴(kuò)大貿(mào)易規(guī)模。一、文化因素的范疇文

3、化，是指通過社會(huì)關(guān)系的相互傳遞從而被大家認(rèn)同的行為特征和價(jià)值觀它包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、習(xí)俗等等。文化的概念廣泛且龐雜，包括人們生活的各個(gè)方面，涉及人們精神上和生理上的各種需要。就國際商務(wù)談判而言，是指處于不同同家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。由于談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的陶家或地區(qū)，語言、信仰、乍活習(xí)慣、價(jià)值觀念、行為規(guī)范、道德標(biāo)準(zhǔn)乃至談判的心理都有著極大的差別，這

4、些方面都是影響談判進(jìn)行的重要因素。二、文化因素在商務(wù)談判中的影響形式1、語言差異一個(gè)民族所使用的語言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯(lián)系。在岡際談判中不同文化因素對(duì)于談判語言有著明顯的制約關(guān)系。以中美兩田為例：美岡是個(gè)典型的低語境文化國家，在這種文化中。大部分信息是用明確而具體的語言傳遞的。美方談判者推崇明確、坦率、直接的交流方式。說話力求清楚，不模棱兩可。他會(huì)直陳所想要的東西。另外，美國人對(duì)爭辯情有獨(dú)鐘。語言具有對(duì)抗性。f1氣斷然。

5、這些都足具有開拓精神、求勝欲強(qiáng)的歐洲移民后代的典型特征。而中國屬于高語境文化周家在高語境文化巾非語言交流和間接的表達(dá)方式是傳遞和理解信息的鶯要因素，如用體態(tài)、跟神、外貌、音調(diào)、位置、距離、環(huán)境等非言語因素來進(jìn)行溝通。要理解話語的含義。領(lǐng)會(huì)字里行間的苦外之意是必要的。此外，中國人顯得溫和，不喜歡爭辯，常常使朋沉默這一非言語行為，對(duì)某問題有看法，或者不同意某條款時(shí)，有時(shí)不直接說“NO”，而用沉默代替，以此表示禮貌和尊重。中岡人在談判桌上是很

6、有耐性的有所謂“東方的耐性”。中國人奉行“和氣生財(cái)”的古訓(xùn)，把和諧看作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的先決條件。談判中盡量避免磨擦。用語禮貌含蓄追求永久性的友誼和長久合作。2、倫理和法制觀念差異在調(diào)節(jié)商務(wù)活動(dòng)行為和處理商務(wù)糾紛方面。中西不同文化因素造成r更大的差異。這種差異主要表現(xiàn)在倫理和法制觀念卜。中困文化習(xí)慣于|nl避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮『nJ題；而大多數(shù)西方人卻恰恰相反。他們更多的足從法律上考慮問題。在中固。一旦發(fā)生糾紛。首先想

7、到的是如何贏得周嗣輿論的支持崇尚“得道多助。欠道寡助”，這在中圍人看來認(rèn)為有著極其特殊的內(nèi)涵和意義。于是。很多應(yīng)該利用法律來解決的問題。中閑人感到不習(xí)慣而是習(xí)慣于通過“組織”、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用。西方人則與此不同。他們對(duì)于糾紛的處置。慣用法律的手段而不是靠良心和道德的作用。在西方大多數(shù)個(gè)人和公司都聘有法律顧『廿J和律師，遇有糾紛時(shí)則Il律師出面去處理。一些在巾閹人看來非得通過復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如

8、此。三、如何對(duì)待國際商務(wù)談判中的文化差異l、在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異談判準(zhǔn)備T作包括：了解談判背景、對(duì)人員和形勢做l評(píng)估、安排議事日釋、選擇最佳方案和讓步策略。所有這些準(zhǔn)備必須考慮n，能的文化差異。例如。場地布置方面的文化差異對(duì)合作可能產(chǎn)生影響。在等級(jí)觀念較重的文化巾，如果房間安排不當(dāng)就可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。另外談判方式也肉文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議”。而H本文化喜炊先與每個(gè)人單獨(dú)談。如果每個(gè)人都同

9、意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談。俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先淡達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。對(duì)時(shí)間觀念差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。如北熒文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)尤其對(duì)美國人來說時(shí)間就是金錢。而中東等地時(shí)『日J(rèn)觀念則較弱在他們看來時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。2、在談判中要正確處理文化差異首先。在談判語言上，對(duì)于西方同家應(yīng)采取外向型交流方式，盡量以簡單、明確、坦率的方式表達(dá)自己的思想。是

10、就是，非就非，不要模棱兩可含糊其詞。而存東方文化中即使小同意對(duì)方意見，也很少直接予以拒絕或反駁。而是迂網(wǎng)曲折地陳述自己的見解。“和為貴”的價(jià)值觀使中國人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段。在談判過程中盡量避免摩擦，追求的是永久的友誼和長久性的合作。其次，在談判方法上。由于東方人的思維模式是整體取向，在談判中采用的方法是從憝體到局部。由大到小，就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此去指導(dǎo)具體解決問題方案的制定。通常要到談判的最后，才會(huì)就具體問

11、題做出讓步和承諾。而西方人受分析思維模式的影響。他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系。重具體勝過整體談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。因此，我們經(jīng)常將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決。每解決一個(gè)問題。從萬方數(shù)據(jù)如何取得國際商務(wù)談判的成功J是栽植(韓國慶熙大學(xué)校經(jīng)營大學(xué)院130701)E鋪蓋n閡際間的商務(wù)交秘:Jt兇際關(guān)系的1重要內(nèi)容，是和平時(shí)期因際交往的主旋律“隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的格進(jìn)和對(duì)外開放的進(jìn)山步擴(kuò)大，周際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來

12、越頻繁地必現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。本義從商務(wù)談判的原因.步驟，原則.結(jié)果及談判雙方的文化差異等方面對(duì)在國際商務(wù)談判中取得成功的影響進(jìn)行了分析。E關(guān)鍵詞】商務(wù)談判X現(xiàn)A判斷標(biāo)準(zhǔn)s文化差異隨著慣養(yǎng)約濟(jì)的全球化趨勢.罔際商務(wù)交往日趨頻繁和密切，如何進(jìn)行有效的跨文化談判l(wèi)被#檢查IJ議事H寢。原中美合資夭津奧的斯電梯公葉的一位荒方代表說?H中間伙伴在談判桌上表現(xiàn)出與殘們不同的文化價(jià)值觀念中間人對(duì)合間或協(xié)議的看法，對(duì)合作伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn).~1知識(shí)和軟件的看法等

13、等.都與我們不同，談判有時(shí)會(huì)時(shí)此陷入困境……“。可見.文化肉素對(duì)閏際商務(wù)談判而言，是一項(xiàng)極其數(shù)賞而又復(fù)雜的變撮，克服文化因素帶來的溝通陳礙，不僅叮以達(dá)到事半功店的效果.還口I以大大節(jié)約交易成本、擴(kuò)大貿(mào)易規(guī)模。一、文化因素的范疇文化.是指通過社會(huì)關(guān)系的相互傳遞從而被大家認(rèn)間的行為特征和價(jià)值觀.12包銷知識(shí)、信仰、￡術(shù)、道德、法律、習(xí)俗等等。文化的概念廣邏叢龐朵，包括人們生活的各個(gè)方面.涉及人們精神上和生理上的各種需要。就網(wǎng)際商務(wù)談判而言，

14、是指處于不同網(wǎng)家初地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人.為滿足各自需要.通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為相過櫻。mf談判主體屬于網(wǎng)個(gè)或閱個(gè)以上的間家或地區(qū).渦a、信仰、做活習(xí)慣、價(jià)自觀念、行為規(guī)池、遂德標(biāo)準(zhǔn)乃至談判的心理都有著極大的差別.這些方面都是影響談判進(jìn)行的最要因素。二、文化因素在商務(wù)談判中的影晌形式l、語言援異個(gè)民族所使用的話育與該民族所擁布的文化之間存在辛辛密切聯(lián)系。在網(wǎng)際談判中.不同文化閔求對(duì)于談判i擇育有辛苦明顯的制約關(guān)系。以中

15、美兩間為例:熒同娃個(gè)典馴的低語境文化同家.在這種文化中.大部分信息是用明確而具體的謠言傳遞的。美Ji談判者推崇明確、煙，蔥、直接的交流方式.說話力求清楚.不模被兩可，他會(huì)J陳所想要的東西。另外，美網(wǎng)人對(duì)爭辯情有蝕鐘.i脊背具有對(duì)抗性.口氣斷然e這感都是具有開拓精神、求勝欲強(qiáng)的歐洲移民后代的典緞特~rE.而中間屬于高i行域文化間家.在高訥境文化巾非講言交流和問攘的表達(dá)方式是傳遞和理解信息的重苦苦閑絮，如用體$、眼神、外貌、語調(diào)、立霞、距離

16、、環(huán)境等非宵i離岡索米進(jìn)行溝通。事H理解話語的含義，領(lǐng)會(huì)字!J.行間的高外之意是必要的。此外，中罔人脫得溫瀾，不喜歡爭辯，常常使用沉默這一非育諸行為，對(duì)某問題有看法，或者不間意某條款時(shí)，有時(shí)不直接說“NO“，而用沉默代替，以此表水禮貌和尊重@中間人在談判桌上是很有耐憐的.有所謂“東方的耐性“。中間人奉行“和氣生財(cái)“的古訓(xùn)，把初請(qǐng)看作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的先決條件.談判中盡量避免磨擦，用語禮貌可在f.追求永久性的友誼和長久合作。2、倫級(jí)和法制觀念采異

17、在調(diào)節(jié)商務(wù)活動(dòng)行為和1處理商務(wù)糾紛方面.中西不間文化因素造成f更大的差異。這種弟界主要表現(xiàn)在倫理乎u法制觀念1:.中間文化習(xí)慣于[“l(fā)j瞠從法律t考慮問題，而是事籃子從倫理道德上考慮問題而大多數(shù)兩方人卻恰恰相反.他們更多的是從法律上考慮問翩α在巾網(wǎng).一旦發(fā)生糾紛.首先想到的是如何贏得周閘輿論的支持.崇尚“得道多助.失道寡助這在中阿人看來認(rèn)為有著極1t特殊的內(nèi)桶和怠義o于是，很多向該利用法律來解決的問題.中間人感到不習(xí)慣.而是習(xí)慣于通過“

18、組織“、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用。西方人則與此不悶，他們對(duì)于糾紛的處鏡.慣用法律的子段.而不是靠良心和l道德的作用。在西方大多數(shù)個(gè)人初公叫都聘有法律顧問和l律師，遇有糾紛A.[則rtJ律師:tl鬧去處理。一將在r闖入辛苦來非得通過復(fù)雜的人際關(guān)系問去解決的糾紛，在兩方人肴來卻米必在日J(rèn)1t.二三、如何對(duì)待國際商務(wù)談判中的文化差異1、在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異談判準(zhǔn)備下作包括z了解談判背景、對(duì)人員和形勢做出評(píng)估、安排議事日梅、選

19、擇盛傳方案和讓步策略。所布這』均準(zhǔn)備必須幫慮時(shí)能的文化差異。例如.場地布置方面的文化差異對(duì)合作可能產(chǎn)生影響。在等級(jí)觀念較重的文化巾，如果房間安排不當(dāng).就可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚妥惱怒。另外談判方式也閑文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議“。麗1日本文化高歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都阿霖的話，得安排范陰寬廣的會(huì)談。俄羅斯人離歡累計(jì)的方法，和葉方先談.達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再激請(qǐng)第七二方，如此進(jìn)行下去。談判時(shí)限的控制也很

20、重要。不同文化具有不間的時(shí)間觀念.對(duì)時(shí)間觀念差異向有所準(zhǔn)備。如北j!文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，尤其對(duì)美罔人來說時(shí)間就是金錢。附中東等地時(shí)間觀念則較弱.在他們看來時(shí)間應(yīng)均是被學(xué)用的。2、在談判中要正確處理文化差異首先.在談判語言上，對(duì)于西方問家應(yīng)采取外向型交流方式，盡量以簡單、明確、坦率的方式發(fā)達(dá)自己的思想。是就是.非就非，不要欖梭兩巧，含糊其詞。而在東方文化中.即使不同意對(duì)方意見.也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂問曲折地陳述自己的見解和為貨“

21、的價(jià)值觀使中同人把創(chuàng)毅和1諧的氣氛作為談判的鼓要予段。在談判過程中.盡量避免摩搬，追求的是永久的友惋初K久性的合作。其次，在談判方法上，刷子?xùn)|方人的思維模式是應(yīng)體取“J.在談判中采用的方法是從格體到局部.自大到小，就是先就總體原則達(dá)成共識(shí).然后以此r.指導(dǎo)具體解決問題方案的制定。通常要到談判的最后，才會(huì)就具體問題做出讓步和承諾。而西方人受分析思維模式的影響.他們最熏視事物之間的邏輯關(guān)系，曾宣具體勝過熟體.談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。因

22、此，我們經(jīng)常將價(jià)格、交貨、損保和服務(wù)合同等問題分次解決，每解決一個(gè)問題，從105一一頭到尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。3、談判后要針對(duì)文化差異搞好后續(xù)交流在東方文化國家，商務(wù)活動(dòng)爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方閫的關(guān)系。在這些文化中。書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任。而在西方文化國家，他們一般將合同簽訂儀式視做既浪贊時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)。所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。就后續(xù)交流而言

23、，美同文化強(qiáng)調(diào)把。人和事區(qū)分開來”，所以不太注意后續(xù)交流。而在東方文化國家，例如日本，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視做國際商務(wù)談判的重要部分。他們?cè)诤贤炗喓芫靡院螅匀粫?huì)進(jìn)行信件、圖片和瓦訪等交流。四、國際商務(wù)談判的步驟正如美悶著名談判擘家尼爾倫伯格所說的那樣：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍最為廣泛。每一項(xiàng)尋求滿足的需求，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系Ifii交換觀點(diǎn)。只要是人們?yōu)榱巳〉靡恢麓枭?/p>

24、協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！鼻鷄嘶提出了談判的社會(huì)心理模式，把談判界定成五要素：日標(biāo)、交流和行為、結(jié)果、傳統(tǒng)和文化，以及談判環(huán)境。具體來講。目標(biāo)是刺激和吸引各方參與談判的前提；交流和行為是談判的載體，是實(shí)現(xiàn)H標(biāo)的手段；結(jié)果是談判的必然，無論是期單中的還是沒有料到的結(jié)果；文化和傳統(tǒng)是談判各方所具備的個(gè)性，是已然存在的；環(huán)境則是指談判發(fā)生時(shí)的客觀狀況。在ghaur的五個(gè)談判要素中，談判H標(biāo)、交流和行為、談判結(jié)果反映r談判的過程，并且作為談判

25、中的不同步驟依次發(fā)生。傳統(tǒng)和文化是影響談判者和談判進(jìn)程的主觀閃素，I『ij談判環(huán)境則存客觀上影響r談判者和談判的進(jìn)行。文化傳統(tǒng)和談判環(huán)境分5；II作為影響談判過稃的豐，客觀因素作用于談判過程的每一個(gè)步驟中，同時(shí)文化和傳統(tǒng)又影響著談判人員對(duì)談判環(huán)境的判斷和利用。五、商務(wù)談判中的準(zhǔn)則和原則l、商務(wù)談判中的準(zhǔn)則商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。牲談判過程中，可以遵循4p準(zhǔn)則：purpose／H的，p蚴案，pace／步

26、驟。personality從格魅力。purpose／目的，一般以利益最大化為目的。plan／Y案。在商務(wù)談判之前一定要有所準(zhǔn)備，包括對(duì)市場，產(chǎn)品，對(duì)手等的分析。pace／步驟，控制談判的進(jìn)程，使對(duì)手在自己的引導(dǎo)下思維是決勝的重要法寶。personalityUL格魅力，談判是通過與人溝通達(dá)成的，商場上有句名言：要做生意就先做人。2、商務(wù)談判中的原則作戰(zhàn)用兵有兵法，商戰(zhàn)也有游戲規(guī)則一也就是原則，在大家都遵守原則的前提下，才能建立合作關(guān)系，保

27、持業(yè)務(wù)往來。商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)遵循的原則：誠信原則、兼顧雙方利益即win～windealt雙贏”原則、公平原則、時(shí)問原則。原則一、誠信原則。重中之重的原則，原則之中的原則。即關(guān)于商業(yè)經(jīng)營中的誠信原則。中國自占就有。貨真價(jià)實(shí)，童叟無欺”的八字經(jīng)典。l『ii市場誠信體系的構(gòu)建實(shí)際上是建立中圖社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體系的內(nèi)在要求。市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家在市場競爭中往往信奉這樣一句話：“誠實(shí)是最好的競爭手段”。作為商務(wù)談判主體在商務(wù)談判中千方百計(jì)追求利益最大化是

28、天經(jīng)地義的。敏銳地捕捉商機(jī)是商人的天性；還由于談判各方客觀上存在信息不對(duì)稱，掌握完全信息的談判方采用蒙騙手段達(dá)成交易防不勝防。但是，我們應(yīng)該注意到一個(gè)現(xiàn)象。就是現(xiàn)行的交易并非一單交易，而是不可預(yù)知將來會(huì)傲多少次交易。從博弈的角度看談判主體。都應(yīng)該不敢冒然選擇欺騙的手段去獲得只此一次的交易?？梢哉f博弈過程義是一個(gè)不斷抑制和排斥非誠信行為的過程。原則二、兼顧雙方利益即w劬一w加捌廠‘雙贏”原則。雙贏在表面上看來是相互往后退讓一步，但是，中國

29、有句諺語“退一步海闊天空”。在有父國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：如果談判以“零和博弈”結(jié)束。即一方以絕對(duì)的優(yōu)勢取得談判勝利而另一方可能會(huì)對(duì)贏得一方采取惡意的報(bào)復(fù)。雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕。雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)

30、共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時(shí)并存。并不矛盾或沖突。原則i、時(shí)『H】原則即該出手時(shí)就fll手。商機(jī)稍縱既逝，只有在“天時(shí)、地利、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。六、總結(jié)隨著經(jīng)濟(jì)傘球化時(shí)代的到來。國際間商務(wù)交往活動(dòng)日俱頻繁，談判已成為國際商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。國際商務(wù)談判作為跨閑界活動(dòng)中人際交往中的特殊形式。不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，也是文化之間的交流與溝通，必然涉及不

31、同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸。因此。文化因素對(duì)談判的成功起著至關(guān)重要的作用并直接影響商務(wù)交往的實(shí)際效果。國際商務(wù)談判與跨文化交際密不可分。深入研究這一問題。對(duì)商務(wù)淡判實(shí)踐和跨文化交流都有重要意義。談判者的言語行為不僅代表個(gè)人、企業(yè)也代表整個(gè)罔家，而哪些因素對(duì)淡判產(chǎn)生影響，在一定程度上取決于談判者的文化取向。談判者如果能得體地處理談判中的文化差異，使交流的雙方能夠最大限度地相互理解與溝通就可以達(dá)到彼此共同的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)成功商務(wù)溝通?！?/p>

32、參考文獻(xiàn)】[1]劉園。尹慶雙國際商務(wù)談判[M]北京；中國人民大學(xué)出版社，2007[2]王愛英中西國際交際對(duì)禮儀的影響[J]公關(guān)世界2006(7)[3]Ross，RSspleechCommtmication：FundamentalsandPracticeEnglewoodCliffs。NT：P姍tioe—Hall。lnc。1974[4]楊文慧入世后中國商人商務(wù)談判文化適應(yīng)現(xiàn)象分析IJ]國際經(jīng)貿(mào)探索，2004(4)[5J董廣坤商務(wù)談判與跨文

33、化交rEj]商場現(xiàn)代化，2007，(12)[司陳海花眉際商務(wù)談判中的跨文化因素分析[J]江西社會(huì)科學(xué)，2007，(1)171白平淺議中西方文化的不同對(duì)商務(wù)談判的影響[J]中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊。2006，(23)[8]方其主商務(wù)談判[M]北京：中國人民大學(xué)出版社。2004[9]周娟美對(duì)國際商務(wù)談判中的文化因素探析[J1機(jī)械管理開發(fā)，2005，(2)[Io]邱國丹中西思維差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響LJ]商場現(xiàn)代化。2007。(18)——106——萬方

34、數(shù)據(jù)頭到周都布讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總溯.3、談判后要針對(duì)文化差異搞好后續(xù)交流在東方文化同家，商務(wù)活動(dòng)爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關(guān)系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任。而在西方文化間家，他們一般將合同餐訂儀式視做既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。就后續(xù)交流麗富.5陪同文化強(qiáng)調(diào)把“人和事l系分開來“，所以不太注，徽后續(xù)交流。而乎在東方文化國

35、家，例如日本，保持與大多數(shù)外網(wǎng)客戶的后續(xù)交流被視做問際商務(wù)談判的最哥哥部分。他們?cè)诤蠁柎鹩喓芫靡院?，仍然?huì)進(jìn)行信件、劇片，f1f.訪等交流“四、國際商務(wù)談判的步驟iE如美網(wǎng)著名談判專家II!.爾倫伯格所說的那樣產(chǎn)談冽的定義最為簡單.而涉及的范網(wǎng)最為廣泛，每一項(xiàng)尋求滿足的需求，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因.只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要是人們?yōu)榱巳〉靡恢卵猩虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判o“gbauri提出了談判的批會(huì)心賜模式

36、，把談判界定成五婆索:H標(biāo)、交流初行為、銷果、傳統(tǒng)租文化.以及談判環(huán)境。具體來講，目標(biāo)是剌激和吸引各方參與談判的前提交流和l行為是談判的載體，是實(shí)現(xiàn)忖標(biāo)的手段z結(jié)果是談判l(wèi)的必然.龍論是期嗖中的還是沒有料到的結(jié)果z文化和傳統(tǒng)是談判各方所具備的個(gè)性，是已然存在的z環(huán)城則是指談判發(fā)生時(shí)的客觀狀況。在糾auri的五個(gè)談判贊索中，談判H標(biāo)、交流和行為、談判結(jié)果反映f談判的過程.并且作為談判中的不同步驟依次發(fā)生。傳統(tǒng)和文化是影響談判在和談判進(jìn)程的

37、主觀間索，而談判環(huán)境則必:客觀上影響f談判者和l談判的進(jìn)行。文化傳績和談判環(huán)境分別作為影響談判邊界的宅、客觀因素作用于談判過程的錯(cuò)個(gè)步驟中，同時(shí)文化相傳統(tǒng)義影響著談判人員對(duì)談判環(huán)境的判斷和利用。.n、商務(wù)談判中的準(zhǔn)則和原則1、商務(wù)談判中的準(zhǔn)則商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。在談判過糧巾，可以遵循4p準(zhǔn)則:pwpωd目的.p惱ν方案，pace步驟.personality人格魅力。P山pωeI目的，一般以利益最大

38、化為目的。p陽U方案.在商務(wù)談判之前一定要有所準(zhǔn)備，包括對(duì)市場，產(chǎn)品，對(duì)手等的分析。pωd步驟，控制談判的進(jìn)程，便對(duì)手在自己的引導(dǎo)下思維是決勝的巢要法宜。personality人格魅力，談判是通過與人溝通達(dá)成的，商場上有句名寄:要做生慮就先做人。2、商務(wù)談判中的尿則作戰(zhàn)用兵有兵法.商戰(zhàn)也有游戲規(guī)則一也就是原則，在大家都遵守原則的前提下，才能建立合作關(guān)系，保持業(yè)務(wù)往來。商務(wù)活動(dòng)中庇遵循的原則:誠信原則、兼顧雙方利益即win…wind創(chuàng)f雙

39、鼠“原則、公平原則、時(shí)間原則。原則一、誠信原則。重中之寰的原則，原則之巾的原則。即關(guān)于商業(yè)經(jīng)營巾的誠信原則。中同向內(nèi)就有“貨真價(jià)實(shí)，意奧:x欺“的八字經(jīng)典。rfi市場誠信體系的構(gòu)建實(shí)際上是建立中罔社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體系的內(nèi)在要求。市場絞濟(jì)發(fā)達(dá)同家在市場~爭中往往信奉這樣一句話產(chǎn)誠實(shí)是最好的競爭手段飛作為商務(wù)談判主體106在商務(wù)談判中千方百計(jì)追求利益最大化是夭繞地義的。敏銳地捕捉商機(jī).是商人的天性還由于談判各方客觀上存在信息不對(duì)你.掌撾完全

40、信息的談判方采用蒙騙手段達(dá)成交易防不勝防。肉是，我們所1該校j怠到…個(gè)現(xiàn)象，就是現(xiàn)行的交易并非一單交易，而是不可預(yù)知將來會(huì)做多少次交易。從~奔的角度看談判主體，都應(yīng)該不敢冒然選揮欺騙的手段去獲得只此一次的交易，可以說悔弈過程義是一個(gè)不斷抑制刷排斥非誠伯行為的過程。lJ(則二、兼顧雙方利益I!Pwin…w訕制產(chǎn)雙贏嗨則。雙贏在表面上看來是相瓦往后退讓一步，但是，中罔有句諺語“退一步海闊天空“。在有關(guān)間際商務(wù)談判“雙鼠“原則的討論中也有2如

41、果談判以“空軍和H等養(yǎng)“結(jié)束，即一方以絕對(duì)的優(yōu)勢取得談判勝利而另一方可能會(huì)對(duì)贏得一方采取惡馨的報(bào)復(fù)。雙贏怠昧著雙方可以分字庭大的蛋糕，雙鼠的結(jié)果是建立信任初伏期什作關(guān)系。雙贏:tE絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的，創(chuàng)造件的解決方案可以滿足雙方利位的商寢。這就要求談判雙方成該能夠識(shí)別共同的利住所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有鏘在的共同利益z共同利益就怠昧著商業(yè)機(jī)會(huì)z強(qiáng)調(diào)處|葉利益可以使談判II!:順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼

42、容利益的存在，這種不同的利益同時(shí)并存，并不矛盾戎沖突。原則氣、時(shí)間原則.即該出手時(shí)就刷子。商機(jī)稍縱既逝，只有在“天時(shí)、地利、人相“俱全的時(shí)候才能~拳取得商務(wù)談判的股洲.六、總結(jié)隨著約濟(jì)傘球化時(shí)代的到來，罔際問商務(wù)交往活動(dòng)日俱頻繁，談判巳成為閱際商務(wù)活動(dòng)的教要環(huán)節(jié)。閏際商務(wù)談判作為跨聞界活動(dòng)中人際交往中的特殊形式.不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，也是文化之間的交流與溝通，必然涉及不闊地城、民族、社會(huì)文化的交往與接觸。因此.文化因素對(duì)談判的成功

43、起辛苦至關(guān)尊主要的作用并fi接影響向務(wù)交往的實(shí)際效果。闕際商務(wù)談判與跨文化交際密不可分.深入研究這一問題，對(duì)商務(wù)談判實(shí)踐和跨文化交流都有重要意義。談判者的言語行為不僅代表個(gè)人電企業(yè)也代表整個(gè)問家，而哪地問素對(duì)談判產(chǎn)生影響，在…定程度上取決于談判者的文化取向o談判If如果能得體地處理談判中的文化經(jīng)異，使交流的雙方能夠最大限度地相旦理解與溝通，就可以達(dá)到彼此共間的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)成功商務(wù)溝通?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】[1]劉自由，尹成置1.自國際商務(wù)談判[M

44、].北京z中自由人民大學(xué)出版位.2ω7.[2J.1.愛:l.中渴盼際交際對(duì)禮儀的影響[J].公關(guān)世界2鎖湯.(7).[3J民礎(chǔ).R.S.Spax::hCommunication:Fun陽IeDtalsPractice.Engjew耐Cliffs.N.T:Prentice…Hall.lnc.I974.[4J楊義慧入世后中兇商人商務(wù)談判:也化遂成現(xiàn)象分析[J].鷗脈絡(luò)貿(mào)探索.2刷.(4).[sl在廣坤.商務(wù)談判與跨義化交際[J].商場現(xiàn)代化