成功商務(wù)談判的要點(diǎn)研究

1、商業(yè)研究成功商務(wù)談判的要點(diǎn)研究■符寶玉廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)f摘要]生活中無(wú)處不存在談判，具備好的談判技巧有利于人際間的交往；同樣商業(yè)中談判是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，進(jìn)貨，出貨，銷售，服務(wù)都會(huì)出現(xiàn)各種樣式的“談判”，具備高超的商務(wù)談判策略是獲得商務(wù)合同的成功的關(guān)鍵。下面將從商務(wù)談判的基本層面淺析談判要點(diǎn)力求歸納各方面為將來(lái)的研究作出一定貢獻(xiàn)。[關(guān)鍵詞]談判策略雙贏一、商務(wù)談判的基本要點(diǎn)法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出具體的談判策商務(wù)談判

2、策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下略。采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談三、商務(wù)談判的方式策略判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)。談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)狀況全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利

3、雙贏的方向前進(jìn)。談判方式二、商務(wù)談判的總則1談判方式1總方針：雙贏方針一般來(lái)說(shuō)。談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮鋪開的方式。即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)喪、一無(wú)所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。討論，同時(shí)取得進(jìn)展?？v向談判則是確定所談問(wèn)題后，依次對(duì)各個(gè)只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來(lái)議題進(jìn)行討論。在國(guó)際商務(wù)談判中，

4、美國(guó)人是縱向談判的代表，傾的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。商務(wù)談判是指商務(wù)往來(lái)雙方，以向于以具體條款開局對(duì)美國(guó)人來(lái)講，一次交易過(guò)程實(shí)際上就是針經(jīng)濟(jì)利益為目的。就各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過(guò)程。其核對(duì)一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而法國(guó)人是橫向心在于謀求一致、各得其所。故談判又稱為“互惠互利”的合作談判的代表，傾向于以總條款開局，對(duì)法國(guó)人來(lái)講，談判就是先就事業(yè)。一場(chǎng)成功的談判意味著談判雙方均為贏家，達(dá)成“贏一贏協(xié)總條款達(dá)成一些共

5、識(shí)，從而指導(dǎo)和決定接下來(lái)的談判過(guò)程。議”是現(xiàn)代商務(wù)談判模式中談判各方追求的最終目標(biāo)。因此人們一2談判策略直在探求一種強(qiáng)有效的方式來(lái)推進(jìn)談判進(jìn)程。強(qiáng)力談判策略)遵循多聽：這可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談。互惠互利”的談判方針，即謀取本方利益的同時(shí)又盡量給予對(duì)判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對(duì)方的話語(yǔ)，一個(gè)好的傾聽者不方以滿足感，成功運(yùn)用該策略將幫助談判者積極有效地引導(dǎo)談判朝僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對(duì)方觀

6、點(diǎn)的同著“雙贏”的方向發(fā)展。時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)成對(duì)談判各斷，聽的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多；方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判控制情緒：在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的因雙方的利益沖突。談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在為那不是在談判，是對(duì)抗。即使通過(guò)這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣在此基礎(chǔ)上應(yīng)用

7、一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)；出其不意：2關(guān)注點(diǎn)這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或(1)談判對(duì)象的差異。由于談判的主體通常來(lái)自不同的國(guó)觀點(diǎn)等使對(duì)方感到措手不及；聲東擊西：這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上家，國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程必定會(huì)存在雙方之間的文化差異所以這的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重也是跨文化溝通交流的過(guò)程。美國(guó)人比較淡化表面的、儀式

8、性的東要的議題，讓對(duì)方覺(jué)得自己在這個(gè)問(wèn)題上很重視然后在這個(gè)議題西對(duì)直率的談判懷有好感；英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠(chéng)實(shí)。注上做出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意從而使對(duì)方在自己真正重傳統(tǒng)。與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢英國(guó)人往往不喜關(guān)心的議題上也做出讓步歡討價(jià)還價(jià)；而德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人。在與法國(guó)人四、結(jié)語(yǔ)談判時(shí)。我們要制訂培養(yǎng)感情。注意細(xì)節(jié)的談判策略；對(duì)于俄羅斯商務(wù)談判既是f7科學(xué)又是f7技巧藝術(shù)。它也是一項(xiàng)解決問(wèn)的商人，態(tài)

9、度明朗保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。一場(chǎng)復(fù)雜的商務(wù)談判往往曠日持久、變談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。在不同的幻莫測(cè)，商務(wù)談判策略和技巧因而具有很強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性與針對(duì)性，一文化觀念、國(guó)家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談成不變地套用某一程序和公式只會(huì)弄巧成拙，反被對(duì)方將計(jì)就計(jì)。判作風(fēng)。針對(duì)來(lái)自不同文化和不同觀念的談判者。制訂不同的談判任何謀略的成功都離不開談判人員在實(shí)踐中艱苦的磨

10、練和努力的思風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證?？?。同樣，“互惠互利”的強(qiáng)力談判策略也只要靠談判人員因時(shí)、(2)談判目標(biāo)的差異。在制訂談判策略前，首先要弄清自己因地、因人、因情、因景靈活運(yùn)用才能在商務(wù)談判中發(fā)揮其獨(dú)特的以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。明確了雙方魅力。的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析。以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為參考文獻(xiàn)：了確定談判目標(biāo)我們必須對(duì)市場(chǎng)

11、進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。對(duì)于1宋賢卓：商務(wù)談判fMI北京：科學(xué)出版社，2004在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判前要進(jìn)行深f21蔣春堂蔣冬梅：談判學(xué)(新版)【M1武漢大學(xué)出版社，2004入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對(duì)這些問(wèn)題做出明確【3lLillianHChaney&IeanetteSMartin(1999)Intercultural的界定和陳述弄清這些問(wèn)題對(duì)談判成功的影響。在思考出解決方BusineSsCoI

12、砌unication(2ndEdition)：PrenticeHall@t商場(chǎng)現(xiàn)代化，2㈣鈾月t下旬刊，總觸，期萬(wàn)方數(shù)據(jù)商業(yè)研究成功商務(wù)談判的要點(diǎn)研究■符寶玉廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)f摘要]生活中無(wú)處不存在談判，具備好的談判技巧有利于人際間的交往；同樣商業(yè)中談判是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，進(jìn)貨，出貨，銷售，服務(wù)都會(huì)出現(xiàn)各種樣式的“談判”，具備高超的商務(wù)談判策略是獲得商務(wù)合同的成功的關(guān)鍵。下面將從商務(wù)談判的基本層面淺析談判要點(diǎn)力求歸納各方面為將來(lái)的研究作出

13、一定貢獻(xiàn)。[關(guān)鍵詞]談判策略雙贏一、商務(wù)談判的基本要點(diǎn)法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出具體的談判策商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下略。采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談三、商務(wù)談判的方式策略判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)。談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)狀況全面、靈活地運(yùn)用

14、各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。談判方式二、商務(wù)談判的總則1談判方式1總方針：雙贏方針一般來(lái)說(shuō)。談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮鋪開的方式。即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)喪、一無(wú)所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。討論，同時(shí)取得進(jìn)展。縱向談判

15、則是確定所談問(wèn)題后，依次對(duì)各個(gè)只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來(lái)議題進(jìn)行討論。在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人是縱向談判的代表，傾的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。商務(wù)談判是指商務(wù)往來(lái)雙方，以向于以具體條款開局對(duì)美國(guó)人來(lái)講，一次交易過(guò)程實(shí)際上就是針經(jīng)濟(jì)利益為目的。就各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過(guò)程。其核對(duì)一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而法國(guó)人是橫向心在于謀求一致、各得其所。故談判又稱為“互惠互利”的合作談判的代表，

16、傾向于以總條款開局，對(duì)法國(guó)人來(lái)講，談判就是先就事業(yè)。一場(chǎng)成功的談判意味著談判雙方均為贏家，達(dá)成“贏一贏協(xié)總條款達(dá)成一些共識(shí)，從而指導(dǎo)和決定接下來(lái)的談判過(guò)程。議”是現(xiàn)代商務(wù)談判模式中談判各方追求的最終目標(biāo)。因此人們一2談判策略直在探求一種強(qiáng)有效的方式來(lái)推進(jìn)談判進(jìn)程。強(qiáng)力談判策略)遵循多聽：這可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談?；セ莼ダ钡恼勁蟹结?，即謀取本方利益的同時(shí)又盡量給予對(duì)判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對(duì)方的話語(yǔ)，一個(gè)好

17、的傾聽者不方以滿足感，成功運(yùn)用該策略將幫助談判者積極有效地引導(dǎo)談判朝僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同著“雙贏”的方向發(fā)展。時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)成對(duì)談判各斷，聽的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多；方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判控制情緒：在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的因雙方的利

18、益沖突。談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在為那不是在談判，是對(duì)抗。即使通過(guò)這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)；出其不意：2關(guān)注點(diǎn)這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或(1)談判對(duì)象的差異。由于談判的主體通常來(lái)自不同的國(guó)觀點(diǎn)等使對(duì)方感到措手不及；聲東擊西：這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上家，國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程必定會(huì)存在雙方之間的文化

19、差異所以這的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重也是跨文化溝通交流的過(guò)程。美國(guó)人比較淡化表面的、儀式性的東要的議題，讓對(duì)方覺(jué)得自己在這個(gè)問(wèn)題上很重視然后在這個(gè)議題西對(duì)直率的談判懷有好感；英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠(chéng)實(shí)。注上做出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意從而使對(duì)方在自己真正重傳統(tǒng)。與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢英國(guó)人往往不喜關(guān)心的議題上也做出讓步歡討價(jià)還價(jià)；而德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人。在與法國(guó)人四、結(jié)語(yǔ)談

20、判時(shí)。我們要制訂培養(yǎng)感情。注意細(xì)節(jié)的談判策略；對(duì)于俄羅斯商務(wù)談判既是f7科學(xué)又是f7技巧藝術(shù)。它也是一項(xiàng)解決問(wèn)的商人，態(tài)度明朗保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。一場(chǎng)復(fù)雜的商務(wù)談判往往曠日持久、變談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。在不同的幻莫測(cè)，商務(wù)談判策略和技巧因而具有很強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性與針對(duì)性，一文化觀念、國(guó)家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談成不變地套用某一程序和公式只會(huì)弄巧成拙，反

21、被對(duì)方將計(jì)就計(jì)。判作風(fēng)。針對(duì)來(lái)自不同文化和不同觀念的談判者。制訂不同的談判任何謀略的成功都離不開談判人員在實(shí)踐中艱苦的磨練和努力的思風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證?？?。同樣，“互惠互利”的強(qiáng)力談判策略也只要靠談判人員因時(shí)、(2)談判目標(biāo)的差異。在制訂談判策略前，首先要弄清自己因地、因人、因情、因景靈活運(yùn)用才能在商務(wù)談判中發(fā)揮其獨(dú)特的以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。明確了雙方魅力。的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地

22、方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析。以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為參考文獻(xiàn)：了確定談判目標(biāo)我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。對(duì)于1宋賢卓：商務(wù)談判fMI北京：科學(xué)出版社，2004在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判前要進(jìn)行深f21蔣春堂蔣冬梅：談判學(xué)(新版)【M1武漢大學(xué)出版社，2004入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對(duì)這些問(wèn)題做出明確【3lLillianHChaney&IeanetteSMart