商務談判畢業(yè)論文

1、1商務談判畢業(yè)論文目錄目錄....................................................................................................................................................1摘要........................................................

2、............................................................................................2前言.............................................................................................................................

3、.......................3第一章商務談判前的準備............................................................................................................4一、情報的收集.....................................................................

4、...........................................................4二、談判計劃書的擬定....................................................................................................................5第二章商務談判的技巧.......................

5、.........................................................................................6一、常用的談判技巧........................................................................................................................6

6、二、談的技巧....................................................................................................................................7三、聽的技巧...........................................................................

7、.........................................................7四、運用戰(zhàn)術時間的技巧”............................................................................................................8第三章商務談判策略的把握.............................

8、...........................................................................9一、開局策略....................................................................................................................................9二、報價策

9、略....................................................................................................................................9三、討價的策略...............................................................................

10、...............................................10四、還價策略..................................................................................................................................11總結...............................

11、...................................................................................................................12參考文獻...................................................................................................

12、.......................................13談判技巧在商務中的作用談判技巧在商務中的作用摘要摘要：商務談判活動是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中

13、，應善于收集與談判內容有關的信息，善于進行認真3第一章商務談判前的準備所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一、情報的收集一、情報的收集所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以

14、下幾個渠道獲取有效的情報：①政府事業(yè)機構；②通過研究專利來尋找情報；③行業(yè)咨詢公司或相關機構；④通過大型的展覽活動來收集情報；⑤通過參觀學習獲取情報；⑥詢問關鍵客戶；⑦追蹤談判對象的領導言行等。收集信息就要仔細分析，抓住問題的本質。例如：2003年日本佳能的數碼打印技術持續(xù)以百分之五的年增長率發(fā)展著營業(yè)額達到了163000億日元，保持著這個行業(yè)的霸主地位，而曾經雄霸復印機行業(yè)的施樂公司在2000年財產凈虧7億美元，直到2002年才扭虧為

15、盈。佳能是在1967年打算將產品線從照相機延伸到辦公室領域的。但當時美國施樂公司是阻礙佳能公司進軍辦公室設備的大山，面對施樂公司的強大實力，許多競爭只得望機興嘆，然而佳能沒有消極等待，但也沒有盲目對抗，而是處也積慮地籌劃進入到復印機制造領域。一方面，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應的技術基礎上有所創(chuàng)新和突破；另一方面，通過購買施樂復印機的客戶調查，佳能公司發(fā)現了一些現有客戶對施樂復印機的抱怨，諸于價格昂貴、操作