泰康人壽成都分公司銀行保險營銷對策的研究 (1)

1、<p>　　泰康人壽成都分公司銀行保險營銷的對策研究</p><p><b>　　摘</b></p><p><b>　　要</b></p><p>　　銀行保險（bancassurance），即“通過銀行向客戶銷售特定的保險產(chǎn)品”，</p><p>　　其中銀行作為保險公司的兼業(yè)代理人實

2、現(xiàn)保險銷售。銀行保險 20 世紀 90 年代</p><p>　　初起源于歐洲，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展得很成熟，銀行保險保費占整個保費收入 50%以</p><p><b>　　上。</b></p><p>　　銀行保險使銀行能夠深度開發(fā)已有的客戶資源，同時增加中間業(yè)務收入。</p><p>　　同時也使保險公司減少業(yè)務員的成本，

3、借助銀行的深厚的客戶資源，保費迅速</p><p>　　上規(guī)模而不需要建立龐大的業(yè)務員網(wǎng)絡。</p><p>　　國內(nèi)銀行保險的主要產(chǎn)品是分紅保險，它集投資和保障功能于一身。對客</p><p>　　戶而言，除了具有意外、疾病身故的保險保障外還能分紅，達到保值增值的目</p><p>　　的；對客戶來說通過銀行買保險，既方便又簡單。</

4、p><p>　　泰康人壽成都分公司銀行保險部于 2001 年年底成立，02 年推出“千里馬”</p><p>　　兩全分紅保險后，短短半年內(nèi)取得了驕人的業(yè)績。但是，自 2003 年年開始，銀</p><p>　　保業(yè)務發(fā)展勢頭明顯放慢，業(yè)務快速發(fā)展所掩蓋的問題開始暴露。</p><p>　　本文通過對泰康人壽成都分公司銀行保險實務的分析，指出銀保

5、合作中客</p><p>　　戶、銀行及保險公司三方存在的問題：客戶投資行為不成熟，對保險保障意識</p><p>　　淡漠，對投資收益期望過高；銀行代理人員素質(zhì)參差不齊，和保險公司之間合</p><p>　　作基礎(chǔ)脆弱，沒有形成真正的戰(zhàn)略合作關(guān)系；保險公司產(chǎn)品單一、技術(shù)條件相</p><p>　　對落后、銷售方式簡單粗放等等。</p&

6、gt;<p>　　本文提出解決問題的建議和進一步發(fā)展銀保的戰(zhàn)略：現(xiàn)階段發(fā)展銀行保險</p><p>　　的對策，渠道管理，混業(yè)經(jīng)營的趨勢等等。</p><p>　　雖然，銀行保險作為新興業(yè)務還處于初級階段，我們已經(jīng)甚至將要遇到各</p><p>　　種各樣的問題，但是，混業(yè)經(jīng)營是世界金融業(yè)的發(fā)展趨勢和加入 WTO 后中國</p><

7、p>　　金融業(yè)的必然選擇，銀保合作是混業(yè)經(jīng)營模式的重要組成部分和成熟的金融市</p><p>　　場的標志。銀保合作正顯示出勃勃的生機和廣闊的前景，發(fā)展銀行保險是大勢</p><p><b>　　所趨而且前景光明。</b></p><p>　　關(guān)鍵詞：銀行保險/金融一體化/混業(yè)經(jīng)營/分紅險/</p><p><

8、;b>　　II</b></p><p>　　RESEARCH ON BANCASSURANCE</p><p>　　OPERATION SOLUTION OF</p><p>　　TAIKANG INSURANCE</p><p>　　CHENGDU BRANCH</p><p><b>　

9、　ABSTRACT</b></p><p>　　Bancassurance in its simplest form is the distribution of insurance</p><p>　　products through a bank's distribution channels.That is Banks act as</p><

10、p>　　indepdent agent of insurance companiese. Bancassurance has bloomed</p><p>　　across Europe since the early 1990s,about 50%per life insurance</p><p>　　premium income is generated through ba

11、ncassurance channels.</p><p>　　Bancassurance offers opportunities for banks to broaden their fee and</p><p>　　commission-based income and cross-sell financial products to their</p><p&

12、gt;　　existing clientele.Insurance companiese tap into huge customer base of</p><p>　　bank,not only reduce their reliance on traditional agents but also</p><p>　　establish markets present rapidly

13、 without the need to build up a network</p><p>　　of agents.</p><p>　　The share insurance is the main kind product of bancassurance .It is</p><p>　　an insurance product which has the

14、 insurance guarantees with both</p><p><b>　　III</b></p><p>　　investment and finance function as the integral whole. It not only</p><p>　　provides customers with the deat

15、h from disease and accident and whole</p><p>　　disability etc.,and also satisfies customers' needs of properly protecting</p><p>　　and increasing the value of inventing and financing.when Cu

16、stomers buy</p><p>　　insurance product through bank they find it’s easy and simple.</p><p>　　The Bancassurance Dep of TAIKANG Insurance Company chengdu</p><p>　　branch was founded o

17、n 2002.At the follow year we got great</p><p>　　achievement by selling the “Qianlima” through banks channle.But many</p><p>　　problems come out and the progress was slow down since 2003.</p&g

18、t;<p>　　The paper studies Bancassurance operation of Taikang Insurance</p><p>　　Company Chengdu Branch and analysis the problemes among the</p><p>　　customer,the Bank and the Insurance Co

19、mpany.For instance,Most of the</p><p>　　clients’ act of investing are consider to be premature,they expected more</p><p>　　return on the investment than it really could be.The quality of bank st

20、aff</p><p>　　has to be improve.the cooperation base between bank and insurance is</p><p>　　still weak and is not the strategic partnership both need.And the</p><p>　　insurance produ

21、ct is too simple to fit all kinds of finace needs.</p><p>　　The article Point out solutions of the area as strategy,structure,channel</p><p>　　management and the results of cross selling efforts

22、.</p><p>　　Though Bancassurance as a new comer to us.we hard to face all kinds</p><p>　　of new problems during Bancassurance operation.As we know the cross</p><p>　　selling is the d

23、ue choice when entering WTO.The cross finace is one of</p><p><b>　　IV</b></p><p>　　the most important part and sign of mature finace market. we trust the</p><p>　　prospe

24、ct of Bancassurance are rosy.</p><p><b>　　KEY WORDS</b></p><p>　　Bancassurance/one stop finace /cross finace/share insurance</p><p><b>　　V</b></p><

25、;p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　摘</b></p><p><b>　　要</b></p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p><b>　　目</b></p>

26、<p><b>　　前</b></p><p>　　錄 ........................................................................................................................................ I</p><p>　　言

27、....................................................................................................................................... 1</p><p>　　第 1 章 銀行保險概述 ...............................................

28、............................................................ 2</p><p>　　1.1 銀行保險的概述............................................................................................................. 2</p>&

29、lt;p>　　1.2 銀行保險的定義、特點................................................................................................. 3</p><p>　　1.3 銀行保險對中國保險業(yè)沖擊..........................................................

30、............................... 4</p><p>　　第 2 章 銀行保險的發(fā)展狀況 ............................................................................................... 7</p><p>　　2.1 銀行保險產(chǎn)生的因素分析.............

31、................................................................................ 7</p><p>　　2.2 國外銀行保險的發(fā)展狀況............................................................................................. 9</

32、p><p>　　2.3 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展狀況............................................................................................11</p><p>　　2.3.1 國內(nèi)銀行保險法制與監(jiān)管環(huán)境...................................................

33、......................... 12</p><p>　　2.3.2 入市的影響 ........................................................................................................... 13</p><p>　　第 3 章 泰康人壽銀行保險營銷實務 .....

34、............................................................................ 14</p><p>　　3.1 泰康人壽成都分公司銀行保險的運作狀況 ............................................................... 14</p><p>　　3.1.1

35、泰康人壽保險公司介紹........................................................................................ 14</p><p>　　3.1.2 泰康人壽銀行保險產(chǎn)品介紹..............................................................................

36、.. 15</p><p>　　3.2 銀行保險的營銷策略................................................................................................... 25</p><p>　　3.2.1 銀行保險的銷售渠道.......................................

37、..................................................... 26</p><p>　　3.2.2 銀行保險的銷售模式............................................................................................ 28</p><p>　　3.2.3 市場

38、營銷策略的關(guān)鍵要素.................................................................................... 30</p><p>　　3.2.4 企業(yè)文化 ..........................................................................................

39、..................... 31</p><p>　　3.2.5 優(yōu)勢、劣勢分析 ................................................................................................... 18</p><p>　　3.2.6 組織架構(gòu)和人員培訓...................

40、......................................................................... 20</p><p>　　3.2.7 營銷活動及管理 ................................................................................................... 21</

41、p><p>　　3.3 客戶關(guān)系管理............................................................................................................... 32</p><p>　　第 4 章 銀行保險營銷的尷尬 .......................................

42、...................................................... 34</p><p><b>　　VI</b></p><p>　　4.1.1 客戶的抱怨 ....................................................................................

43、....................... 34</p><p>　　4.1.2 合作銀行的困惑 ................................................................................................... 35</p><p>　　4.1.3 保險公司的難處 ..................

44、................................................................................. 37</p><p>　　第 5 章 透視銀行保險合作 .................................................................................................

45、41</p><p>　　5.1 目前銀行保險營銷中存在的共性問題 ....................................................................... 41</p><p>　　5.1.1 銀保合作關(guān)系 ................................................................

46、....................................... 41</p><p>　　5.1.2 銀行保險產(chǎn)品單一 ............................................................................................... 44</p><p>　　5.1.3 銷售方式單一 ......

47、................................................................................................. 45</p><p>　　5.1.4 銷售合作多，服務合作少................................................................................

48、.... 45</p><p>　　5.1.5 缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)規(guī)劃——分行、支行各自為政.................................................... 46</p><p>　　5.2 對銀行保險存在問題的深層次原因剖析 .................................................................

49、.. 47</p><p>　　第 6 章 對發(fā)展我公司銀保合作的建議 ............................................................................. 49</p><p>　　6.1 發(fā)展銀行保險的建議........................................................

50、........................................... 49</p><p>　　6.2 發(fā)展銀行保險的戰(zhàn)略................................................................................................... 50</p><p>　　第 7 章 結(jié)束語 ...

51、.................................................................................................................. 54</p><p>　　7.1 銀行和保險公司合作的模式分析..............................................................

52、................. 55</p><p>　　7.2 銀行保險的發(fā)展前景................................................................................................... 56</p><p><b>　　致</b></p><p&g

53、t;　　謝 ................................................................................................................................... 58</p><p>　　參考文獻 ....................................................

54、............................................................................. 59</p><p><b>　　VII</b></p><p>　　電子科技大學碩士論文</p><p><b>　　前 言</b></p><p

55、>　　國內(nèi)銀行和保險公司的合作起步于１９９6 年，當時，一些新設立的保險</p><p>　　公司為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議，開始嘗試聯(lián)手開拓市場，邁</p><p>　　出了我國發(fā)展銀行保險業(yè)務的第一步。到 2000 年，國內(nèi)開始出現(xiàn)了“銀保合</p><p>　　作”熱，國內(nèi)五大保險公司和包括國有商業(yè)銀行及部分股份制銀行在內(nèi)的１０</p&

56、gt;<p>　　家銀行都已建立業(yè)務合作關(guān)系，發(fā)展勢頭迅猛。</p><p>　　2002 年中國人壽 1287.19 億元的保費收入中有 166 億元來自銀行保險，平</p><p>　　安的銀行保險業(yè)務超過 100 億元，占其保費收入的 20%。新華的銀行保險增長</p><p>　　達 120%多，甚至超過了 2001 年的保費總收入，而剛剛復業(yè)

57、的太平人壽去年銀</p><p>　　行保險收入超過 10 億元，占其總保費收入的 70%以上。</p><p>　　因為本人是泰康人壽成都分公司銀行保險部的第一批籌建者，隨著部門的</p><p>　　發(fā)展而成長，現(xiàn)在任營業(yè)部經(jīng)理，主要從事的是銀行保險的渠道開拓、市場信</p><p>　　息收集及營銷活動管理工作。從一線營銷人員到部門經(jīng)理

58、，對銀行保險工作有</p><p>　　著一定的實戰(zhàn)經(jīng)驗和認識。通過泰康成都分公司的銀保實務來分析、研究行業(yè)</p><p>　　發(fā)展對策是本文的初衷。</p><p>　　本文分為四部分，第一、二章是對銀行保險的定義、特點、起源和國內(nèi)外</p><p>　　發(fā)展情況進行介紹；第三章對泰康人壽成都分公司銀行保險的營銷實務進行分</p&g

59、t;<p>　　析，包括 SWOT、市場營銷的相關(guān)理論的應用；第四、五章對出銀保合作及營銷</p><p>　　實務中存在的問題進行分析;第六章針對營銷實務中存在的問題提出解決辦法；</p><p>　　最后是對銀保發(fā)展前景的展望。</p><p>　　第 1 章 銀行保險概述</p><p><b>　　1.1<

60、;/b></p><p><b>　　銀行保險的概述</b></p><p>　　金融是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心，銀行、保險、證券是金融體系的三大組成部分。</p><p>　　近年來，隨著經(jīng)濟全球化、一體化的發(fā)展和市場環(huán)境的變化，世界范圍內(nèi)金融</p><p>　　嚴格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破，金融全能化、超市化經(jīng)營的趨

61、勢在西方發(fā)</p><p>　　達國家日益明顯，特別是銀行與保險公司之間建立了新型的合作關(guān)系—銀行保</p><p>　　險(bancassurance)。銀行和保險公司之間通過多種合作方式，強強聯(lián)手，組建</p><p>　　功能強大的大型金融服務集團，已經(jīng)取得了令人注目的成就：2003 年我國銀行</p><p>　　代理保險業(yè)務實現(xiàn)保費

62、收入 800 億元,占總壽險保費收入的 25%以上,銀保業(yè)務</p><p>　　已成為僅次于個人營銷業(yè)務的第二大壽險銷售渠道。</p><p>　　圖 1-1 2001-2003 年保險總保費的柱狀圖：</p><p><b>　　900</b></p><p><b>　　800</b><

63、/p><p><b>　　700</b></p><p><b>　　600</b></p><p><b>　　500</b></p><p><b>　　400</b></p><p><b>　　300</b>

64、;</p><p><b>　　200</b></p><p><b>　　100</b></p><p><b>　　0</b></p><p><b>　　銀行保險保費(億)</b></p><p><b>　　1&l

65、t;/b></p><p><b>　　2</b></p><p><b>　　3</b></p><p>　　年份2001-2003</p><p>　　圖 1-1 2001 年至 2003 年全國銀行保險保費情況</p><p>　　作為二級城市代表的成都市，僅農(nóng)業(yè)

66、銀行全省就代理保費 12 億多，中間業(yè)</p><p>　　務收入逾千萬元。銀保合作是國際上的一種嶄新的潮流，也是世界金融業(yè)的發(fā)</p><p>　　展趨勢之一。但是，國內(nèi)銀行保險營銷起步晚，真正發(fā)展也就兩三年時間，銀</p><p>　　行和保險公司的合作也在磨合中，就經(jīng)營理念、合作模式等很多話題在不斷探</p><p>　　討中。畢竟銀代

67、業(yè)務不同于傳統(tǒng)的實物營銷，以泰康人壽成都分公司銀保營銷</p><p>　　實務作為對象，如何轉(zhuǎn)變營銷理念，夯實銀行和保險公司的合作基礎(chǔ)，正視銀</p><p>　　保合作中存在的問題，推動銀行保險健康持續(xù)的發(fā)展，將是本論文集中闡述的</p><p><b>　　核心問題。</b></p><p><b>　　

68、2</b></p><p><b>　　1.2</b></p><p>　　銀行保險的定義、特點</p><p>　　銀行保險，正如眾多的財經(jīng)范疇一樣，對它的定義也是多種多樣的，很多</p><p>　　人分別從各個方面(業(yè)務、經(jīng)營策略、組織形式等)對其作了界定，可謂仁者見</p><p&

69、gt;　　仁，智者見智。最簡單的解釋是“借助銀行賣保險”，即銀行作為保險公司的</p><p>　　兼業(yè)代理人實現(xiàn)保險分銷[1]。例如保險公司利用銀行的分支機構(gòu)網(wǎng)絡開拓新的</p><p>　　銷售渠道，由銀行代理銷售保險產(chǎn)品、代收保險費、代付保險金，就是國際上</p><p>　　早已盛行，且目前在中國普遍存在的銀保合作形式，它已成為當今國際金融保</p&g

70、t;<p>　　險業(yè)的主要發(fā)展趨勢之一。</p><p>　　它也指銀行、郵政儲蓄、基金組織以及其他金融機構(gòu)與保險公司合作，通</p><p>　　過共同的銷售渠道向共同的客戶提供保險產(chǎn)品和服務。現(xiàn)在“銀行保險”的涵</p><p>　　義更加廣泛，已進一步延伸到保險和證券、保險和連鎖超市、保險和網(wǎng)絡等方</p><p>　　面

71、。銀行既可以通過設立自己的保險公司直接銷售保險產(chǎn)品(Start—up)，也可</p><p>　　以作為保險公司的保險中介人代理保險產(chǎn)品，還可以與保險公司建立合資公司</p><p>　　經(jīng)營保險產(chǎn)品(Venture)。</p><p>　　根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的看法，銀行保險包含更豐富的內(nèi)涵，“Bancassurance”一</p><p>　　詞

72、足以說明銀行和保險的融合才是真正的銀行保險。銀行保險是保險公司或銀</p><p>　　行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險等多種金融服務聯(lián)系在</p><p>　　一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品</p><p>　　服務，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。</p><p>　

73、　銀保合作，使保險公司和銀行均實現(xiàn)了雙贏的局面。目前，銀行擁有網(wǎng)點</p><p>　　眾多、經(jīng)營場所固定的特點，擁有龐大的客戶信息系統(tǒng)，業(yè)務深入到企事業(yè)單</p><p>　　位和千家萬戶。銀行更有著金字品牌和良好的信譽，特別是儲蓄客戶和貸款企</p><p>　　業(yè)、私人，這些客戶都是保險的潛在客戶，銀聯(lián)卡網(wǎng)又為保險資金結(jié)算提供了</p><

74、p>　　強有力的技術(shù)支撐，這些對于代理銷售分散性的保險業(yè)務（如個人養(yǎng)老保險、</p><p>　　家庭財產(chǎn)保險等）是十分有利的。</p><p>　　對銀行而言，在中間業(yè)務逐漸成為銀行利潤主要來源的今天，銀保合作不</p><p>　　僅可以增加銀行的中間業(yè)務，同時利用現(xiàn)有的銷售渠道也能攤平和降低網(wǎng)點的</p><p>　　建設成本，更

75、重要的是通過這種合作，不僅從中獲取手續(xù)費，更通過保險營銷</p><p>　　鍛煉隊伍，提升營銷管理能力。為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務，擴</p><p>　　大并鞏固銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠度。</p><p>　　對保險公司而言，可以借助銀行龐大的網(wǎng)點優(yōu)勢和深入人心的品牌，高效</p><p><b>　　3&l

76、t;/b></p><p>　　覆蓋市場和客戶，并將銷售成本和管理成本控制在較低水平，從而開拓業(yè)務新</p><p>　　渠道，增加保費收入。它是不同于個險和團險的全新的營銷方式，更多地看中</p><p>　　營銷渠道管理，依賴專業(yè)化、規(guī)范化上升到專家理財?shù)母叨取?lt;/p><p>　　對消費者而言，這是一個便捷易達的購買方式，目前一些

77、保險公司正加緊</p><p>　　與銀行合作開發(fā)“銀保通”技術(shù)系統(tǒng)，這樣可徹底實現(xiàn)兩家金融企業(yè)電腦網(wǎng)絡</p><p>　　系統(tǒng)的實時互聯(lián)，從即時出單到大部分的保全變更都能在銀行柜臺辦理，把原</p><p>　　本復雜的保險手續(xù)簡化為與在銀行辦理個人儲蓄一樣簡單，客戶可以在銀行任</p><p>　　何一個網(wǎng)點追加繳費，實時查詢賬戶情況和

78、變更賬戶的投資方式、領(lǐng)取投資收</p><p>　　益、辦理保單遷移，柜臺還可提供保單質(zhì)押貸款、養(yǎng)老金給付一系列相關(guān)服務，</p><p><b>　　極大地方便了客戶。</b></p><p>　　銀行保險實現(xiàn)真正意義上的三贏——通過擴大銷售機會和降低銷售成本創(chuàng)</p><p>　　造規(guī)模經(jīng)濟，為銀行和保險公司帶來巨大

79、的效益，同時通過為客戶提供全方位</p><p>　　的金融服務，為客戶帶來便利和實惠！銀行保險作為一種新的銷售方式，可以</p><p>　　這樣說，已初顯雛型。通過這幾年保險公司與銀行共同的努力，已基本突破如</p><p>　　產(chǎn)品上的限制、銀行與保險的技術(shù)管理水平等限制。建立了一系列制度如銀保</p><p>　　單證管理制度、銀行資

80、金流程制度、內(nèi)部會計控制的自查和抽查、銀?；矩?lt;/p><p>　　務等規(guī)章制度（崗位職責、費用報銷制度等），也形成了比較固定的做法。</p><p>　　西方學者的研究顯示：合資企業(yè)的壽命一般較短，將近 80％的合資企業(yè)最</p><p>　　終以銷售協(xié)議的形式結(jié)束[2]。這暴露了合資企業(yè)極不穩(wěn)定的缺點。盡管如此，</p><p>　　該

81、種方式還是被廣泛采用，其原因主要有以下幾點：首先、銀行與保險公司共</p><p>　　同擁有產(chǎn)品和客戶，雙方可以分享客戶資料。其次、銀行與保險公司之間分擔</p><p>　　成本與經(jīng)營風險。再次、合資的形式可以獲得從事保險業(yè)務所必需的專業(yè)知識</p><p>　　與經(jīng)驗，為銀行以后單獨從事保險業(yè)務培養(yǎng)人才、積累經(jīng)驗。3、銀行通過收購</p><

82、;p>　　現(xiàn)有的保險公司或與保險公司進行合并，從而進入保險領(lǐng)域。</p><p><b>　　1.3</b></p><p>　　銀行保險對中國保險業(yè)沖擊</p><p>　　仿佛是一夜間，成都市區(qū)內(nèi)幾乎所有銀行網(wǎng)點都開辟出了保險專柜。而銀</p><p>　　行的保險業(yè)務量也在保險公司和銀行的共同推動下，如同芝麻

83、開花節(jié)節(jié)攀升。</p><p>　　去年在保費收入增長近 50%的凱歌聲中，銀行保險功不可沒，以 388.4 億元的</p><p><b>　　[3]</b></p><p>　　年時間里，銀行已經(jīng)成了保險推銷的主力軍。銀行保險對中國保險業(yè)形成巨大</p><p><b>　　的沖擊。</b>&l

84、t;/p><p><b>　　4</b></p><p>　　首先，銀行保險將促使我國保險經(jīng)營模式的變革。</p><p>　　保險經(jīng)營理念的變革。銀保合作可以加深保險公司與客戶的關(guān)系，降低客</p><p>　　戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務選擇，滿足其多元化和</p><p>&

85、lt;b>　　個性化需求。</b></p><p>　　保險經(jīng)營手段的變革。保險業(yè)利用銀行網(wǎng)點作為銷售渠道，可以高效率地</p><p>　　覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構(gòu)不足的問題；并可借助客戶對銀行的</p><p>　　信賴，有效縮短保險產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離。</p><p>　　其次，銀行保險有助于提高我國

86、保險市場的運行效率。</p><p>　　與傳統(tǒng)的營銷方式不同，銀行保險利用銀行龐大的分支機構(gòu)網(wǎng)絡銷售保險</p><p>　　產(chǎn)品。這就使得銀行保險的經(jīng)營者可以憑其信息優(yōu)勢接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，</p><p>　　而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準客戶，主動聯(lián)系進行保險展業(yè)，在擴</p><p>　　大經(jīng)營規(guī)模的同時降低保險產(chǎn)品的營銷

87、成本，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。</p><p>　　第三，銀行保險將促進我國保險核心資源的深度和廣度開發(fā)。銀行保險的</p><p>　　推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業(yè)、特別是壽險業(yè)的擴</p><p>　　張速度，提高保險市場的競爭力度，培養(yǎng)健康、競爭、有效的保險市場。</p><p>　　銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險

88、業(yè)整體規(guī)模和服務水平，增</p><p>　　加服務的技術(shù)含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。</p><p>　　2002 年，與銀行攜手合作的保險公司一家接一家，掀起了一陣又一陣銀保</p><p>　　聯(lián)姻的高潮。事實上，在一些較早開展銀保業(yè)務的壽險公司，中國人壽、平安</p><p>　　等公司銀行代理保險業(yè)務的保費份額已占到壽險

89、總收入的 20％以上。銀行保險</p><p>　　業(yè)務與個人銷售、團險銷售并駕齊驅(qū)，成為壽險的又一支柱業(yè)務。</p><p>　　有數(shù)據(jù)顯示，中國人壽上半年通過銀行、郵政代理業(yè)務實現(xiàn)的保費收入為</p><p>　　74 億元，在總保費收入中占比超過 10％。平安是國內(nèi)最早涉足銀行保險領(lǐng)域的</p><p>　　保險公司之一，該公司上半年銀

90、行保險保費收入達 46．92 億元，幾乎與團險業(yè)</p><p><b>　　務平起平坐[3]。</b></p><p>　　銀保聯(lián)姻的好處不僅在于銀行保險產(chǎn)品集保障、儲蓄、投資功能于一身，</p><p>　　方便了人們投保。更重要的是，銀行與保險公司的攜手為雙方創(chuàng)造了更廣闊的</p><p>　　合作空間。除了雙方可

91、以共享優(yōu)質(zhì)客戶外，對銀行來說，代理銷售保險既能夠</p><p>　　增加中間業(yè)務收入，還可擴大并鞏固其自身的客戶群。而對保險公司來說，借</p><p>　　助銀行龐大的網(wǎng)點優(yōu)勢和深入人心的品牌，可以開拓更廣闊的市場空間。</p><p>　　來自中國保監(jiān)會的統(tǒng)計顯示，今年一季度，我國人身險實現(xiàn)保費收入９２</p><p><b>

92、;　　5</b></p><p>　?。?９７億元，比上年同期增長３８.３４％。其中分紅險業(yè)務發(fā)展迅猛，同比</p><p>　　增長４６.９５％，占人身險保費的６７.０４％，在新型產(chǎn)品中占比更是高達</p><p>　?。梗叮?。在人身險的銷售渠道上，銀行代理的作用變得越來越重要。今年一季</p><p>　　度，銀行代理保費收入

93、高達２２４.２６億元，同比增長１０６７.４１％，占</p><p>　　總保費收入的２４.１４％。1 至 4 月份，全國總保費收入 1442 億元，同比增</p><p>　　長 32%。在疫情較為嚴重的北京市、廣東省和山西省，4 月份保費收入分別比去</p><p>　　年同期增長了 38.4%、17.1%和 82.5%[4]。</p><p&

94、gt;<b>　　6</b></p><p>　　第 2 章 銀行保險的發(fā)展狀況</p><p>　　盡管 bancassurance 這一術(shù)語只是最近才為人們所知，實際上，銀行業(yè)與</p><p>　　保險業(yè)相互結(jié)合已經(jīng)有悠久的歷史了。“銀行保險”自 1973 年誕生于法國以來，</p><p>　　這種保險形式便風行

95、歐洲。比利時的 CGER，西班牙的 Caixaof Barcelona 以及</p><p>　　法國的 CNP，這些公司自從 19 世紀就已經(jīng)全面提供銀行與保險服務了。截至 1998</p><p>　　年，法國銀行保險在壽險市場中所占的份額便超過七成。出于規(guī)避金融風險的</p><p>　　考慮，一直對銀行保險關(guān)閉大門的美國，也從去年開始起放松了管制，日本也&l

96、t;/p><p>　　從今年開始啟動銀行保險進程。</p><p><b>　　2.1</b></p><p>　　銀行保險產(chǎn)生的因素分析</p><p><b>　　(1) 社會環(huán)境</b></p><p>　　80 年代以來，西方社會結(jié)構(gòu)的一個顯著變化就是人口增長率的降低與人

97、口</p><p>　　的老齡化問題，同時，由于醫(yī)療衛(wèi)生條件的不斷進步與生活水平的提高，發(fā)達</p><p>　　國家人口的平均壽命顯著提高。而這導致的一個直接后果就是 DR 指數(shù)</p><p>　　(thedependencyratio 指退休人口與工作人口的比例)急劇上升。有權(quán)威機構(gòu)在</p><p>　　1992 年作了一項預測，到

98、2030 年，歐盟國家的 DR 將從當時的 21％上升到 37％</p><p><b>　　[5]</b></p><p>　　。人口老齡化趨勢對發(fā)達國家的社會養(yǎng)老金計劃造成了極大的壓力，為了緩</p><p>　　解壓力西方國家政府采取了各種方式以刺激私人養(yǎng)老金計劃。這極大的促進了</p><p>　　壽險行業(yè)的迅速

99、發(fā)展。</p><p>　　同時近年來，由于人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟的持續(xù)繁榮以及對更高生活水平</p><p>　　期望，儲蓄方式也發(fā)生了很大的變化，人們對長期、高收益的財經(jīng)儲蓄方式的</p><p>　　需求不斷增加。人們的財經(jīng)意識逐漸增強。同時，資本市場上日益增長的復雜</p><p>　　的投資工具也比低收益的銀行存款更具有吸引力。低通貨

100、膨脹也使得人們愿意</p><p>　　購買長期的財經(jīng)產(chǎn)品，這樣，人們的儲蓄逐漸從銀行的存款帳戶轉(zhuǎn)移到壽險產(chǎn)</p><p><b>　　品。</b></p><p>　　以上三方面(人口狀況、儲蓄方式、財經(jīng)意識)的變化使得銀行業(yè)經(jīng)營的社</p><p>　　會環(huán)境發(fā)生了顯著的變化，具體表現(xiàn)就是銀行業(yè)的資金來源(銀行存款

101、)急劇減</p><p>　　少。與此同時，保險業(yè)獲得了空前的發(fā)展，保費收入占財經(jīng)資產(chǎn)的比重大幅增</p><p><b>　　加。</b></p><p><b>　　(2) 競爭環(huán)境</b></p><p><b>　　7</b></p><p>　

102、　伴隨著社會環(huán)境的變化，同時由于財經(jīng)全球化、財經(jīng)市場不斷對外開放、</p><p>　　財經(jīng)監(jiān)管不斷放松、技術(shù)不斷進步等因素的影響，銀行所面臨的競爭環(huán)境急劇</p><p>　　惡化。Porter 在 1980 年的工業(yè)分析中指出市場上存在 5 種主要的競爭力量，</p><p>　　分別是：同行業(yè)內(nèi)廠商之間的競爭、新進入者的威脅、產(chǎn)品的替代性、廠商供</p&

103、gt;<p>　　給者的討價還價力量及客戶的討價還價力量。下面將從 5 個方面來簡要分析近</p><p>　　年來西方國家商業(yè)銀行所面臨的競爭環(huán)境的變化。</p><p>　　1) 銀行同業(yè)間的競爭</p><p>　　由于技術(shù)進步、財經(jīng)管制放松及社會環(huán)境的改變，銀行業(yè)內(nèi)的競爭加劇，</p><p>　　而西方國家的財經(jīng)市場已

104、經(jīng)是高度成熟的市場，銀行能力相對過剩，不太可能</p><p>　　進行價格競爭；競爭力的加劇迫使銀行不得不不斷尋找其他利潤增長點，力求</p><p>　　在競爭中占有有利地位。</p><p>　　2) 新進入者的威脅與挑戰(zhàn)</p><p>　　管制的放松及國際財經(jīng)一體化的影響，使得其他財經(jīng)機構(gòu)(包括非銀行財經(jīng)</p>&l

105、t;p>　　機構(gòu)、外國銀行、財經(jīng)產(chǎn)品的零售商等)更容易進入銀行領(lǐng)域，這些新進入者極</p><p>　　大地侵占了銀行的市場。</p><p>　　3) 銀行產(chǎn)品的可替代性</p><p>　　技術(shù)的進步及資本市場的發(fā)展，資金需求者的融資渠道越來越多樣化，這</p><p>　　使得銀行產(chǎn)品的可替代性越來越大。這也是銀行經(jīng)營環(huán)境惡化的一

106、個重要原因。</p><p>　　銀行資金提供者的談判力量。隨著人們金融意識的增強及可選擇集的擴大、</p><p>　　資本市場的發(fā)展，使得銀行的談判力量下降，銀行資金提供者的談判力量增強，</p><p>　　使得銀行在吸收資金來源方面越來越處于不利。</p><p>　　4) 銀行客戶的談判力量</p><p>

107、　　隨著產(chǎn)品可替代性加大，使得銀行客戶的忠誠度不斷下降，銀行客戶的談</p><p>　　判力量加強，銀行客戶對銀行服務的質(zhì)量、范圍、信息、收益率的要求越來越</p><p><b>　　高。</b></p><p>　　銀行業(yè)競爭環(huán)境的不斷惡化使得利潤率不斷降低，這迫使銀行不得不積極</p><p>　　開展其它業(yè)務，

108、尋找新的利潤增長點，與此同時保險業(yè)的高利潤對銀行業(yè)具有</p><p>　　極大的吸引力，促使銀行不斷開展保險業(yè)務。</p><p>　　事實上銀行業(yè)開展保險業(yè)務具有極強的優(yōu)勢，長期以來與保險公司的合作</p><p>　　使其較為了解保險業(yè)的運作特征。</p><p>　　銀行擁有開展保險業(yè)務的硬件方面的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在：</p>

109、;<p>　　銀行擁有基本的現(xiàn)金帳戶，這可以作為其開展多樣化業(yè)務的平臺，也是銀</p><p>　　行客戶信息的來源，銀行在此基礎(chǔ)上可以提供優(yōu)質(zhì)服務。</p><p><b>　　8</b></p><p>　　銀行擁有廣泛的分支網(wǎng)絡機構(gòu)，這可以用來銷售保險產(chǎn)品。</p><p>　　銀行與其客戶有更加經(jīng)常

110、的聯(lián)系，當然，這種聯(lián)系隨著銀行設施技術(shù)進步</p><p>　　的不斷提高而逐漸減弱。</p><p>　　銀行能夠利用更加詳細的資料庫為客戶提供更為合適的產(chǎn)品。</p><p>　　銀行具有更為優(yōu)良的信譽或聲譽。</p><p>　　銀行業(yè)務與保險業(yè)務的相似性可以使銀行有效的保持其核心競爭力</p><p>　　(c

111、orecompetence)。</p><p><b>　　2.2</b></p><p>　　國外銀行保險的發(fā)展狀況</p><p>　　一般認為，銀行保險的真正出現(xiàn)，是從 20 世紀 80 年代開始的，歐洲是銀</p><p>　　行保險的發(fā)源地，之后，銀行保險便迅速發(fā)展起來了。Daniel 將銀行保險發(fā)展</

112、p><p><b>　　分為 3 個階段：</b></p><p>　　第一階段：是在 1980 年以前，在這一階段，銀行保險僅僅局限在銀行充當</p><p>　　保險公司的代理中介人(insurancebroker)這一層面上，嚴格意義上的銀行保險</p><p>　　尚未真正出現(xiàn)。銀行通過向保險公司收取手續(xù)費介入保險領(lǐng)

113、域。這一階段，銀</p><p>　　行盡管也直接出售保險單(銀行信貸保險)，但只是作為銀行信貸業(yè)務的補充而</p><p>　　進行的，其目的是減少銀行承受的風險，例如當時許多銀行在發(fā)放抵押貸款時</p><p>　　要求借款方必須對其所抵押物進行保險。銀行與保險公司的關(guān)系純粹是合作關(guān)</p><p>　　系，不存在競爭，但在這一階段為銀行

114、以后介入保險領(lǐng)域積累了經(jīng)驗。</p><p>　　第二階段：大約開始于 1980 年，在這一階段，銀行開始開發(fā)出一些與銀行</p><p>　　傳統(tǒng)業(yè)務大相徑庭的財經(jīng)產(chǎn)品。開始全面介入保險領(lǐng)域。這被認為是銀行保險</p><p>　　的真正起源。銀行開發(fā)出一些資本化產(chǎn)品，如養(yǎng)老保險合同—在某一固定期限</p><p>　　之后，一次歸還一定的

115、金額。這一階段，法國的銀行保險發(fā)展最為普遍。客觀</p><p>　　上銀行開始進入保險業(yè)與保險公司展開競爭。但這一階段銀行保險的發(fā)展主要</p><p>　　是銀行為應付銀行業(yè)之間的競爭而擴展業(yè)務范圍，力求在競爭中處于優(yōu)勢。</p><p>　　第三階段：大約是從 20 世紀 80 年代末開始的，這一階段是銀行保險發(fā)展</p><p>　　

116、的關(guān)鍵時期。銀行保險開始成為人們感興趣的話題，銀行為應付保險公司的激</p><p>　　烈競爭在這一時期也全面拓展這項業(yè)務，采取了各種措施(如新設、并購、合資</p><p>　　等等)，將銀行業(yè)務與保險業(yè)務結(jié)合起來。銀行所推出的保險產(chǎn)品較上一階段大</p><p>　　大增加，銀行介入保險的形式也趨于多樣化。銀行保險的組織形式更為復雜。</p>&

117、lt;p>　　如英國的銀行開始直接提供純粹的壽險產(chǎn)品，在歐洲其它國家，銀行也推出了</p><p>　　復雜多樣的保險產(chǎn)品，西班牙的銀行該時期就推出了一生壽險單。在該階段銀</p><p>　　行借助于其特有的優(yōu)勢，銀行保險業(yè)務發(fā)展迅速，具體表現(xiàn)就是銀行所占的保</p><p><b>　　9</b></p><p&g

118、t;　　費收入的份額占保費總額的比例不斷上升。這里，我們不妨用銀行的保險業(yè)務</p><p>　　收入占保險費總收入的比重來表示銀行保險的發(fā)展情況，</p><p>　　歐洲是銀行保險的發(fā)源地，同時隨著歐洲銀行保險業(yè)的發(fā)展，其他國家紛</p><p>　　紛仿效。在亞洲，銀行銷售保險漸占上風，香港的銀行銷售保險也是方興未艾。</p><p>