體驗(yàn)營銷畢業(yè)論文

1、<p><b>　　摘要</b></p><p>　　隨著當(dāng)代消費(fèi)者生活水平的提高以及如今市場(chǎng)上越來越多的產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化，很多先進(jìn)企業(yè)都開始采取不同的新式營銷方法來為顧客提供服務(wù)，體驗(yàn)營銷就是現(xiàn)在很多企業(yè)樂于采用的一種。體驗(yàn)營銷，自從1998年美國戰(zhàn)略地平線LLP公司的兩位創(chuàng)始人B－josephpineⅡ和JamesHgilmore提出之后，就開始正式走進(jìn)人們的生活中。體驗(yàn)營銷

2、在中國的發(fā)展也是非常之迅速，在國內(nèi)主要運(yùn)用于家電業(yè)、IT業(yè)和服務(wù)業(yè)，許多大企業(yè)都取得了不錯(cuò)的成績。本文主要是對(duì)體驗(yàn)營銷及其成功案例進(jìn)行一定的闡述和分析，以“安徽一笑堂茶業(yè)有限公司”為研究對(duì)象，進(jìn)行該公司茶葉體驗(yàn)營銷的可行性和必要性分析，通過分析可以得出體驗(yàn)營銷運(yùn)用于茶葉企業(yè)勢(shì)在必行，體驗(yàn)營銷將成為未來茶葉企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。最后對(duì)安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實(shí)施體驗(yàn)營銷的STP和6E給出一些相關(guān)的建議和具體實(shí)施的步驟。</p>

3、<p>　　關(guān)鍵詞：茶葉 體驗(yàn)營銷 6E STP 實(shí)施步驟</p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　1引言……………………………………………………………………………………1</p><p>　　1.1研究的背景、目的和意義…………………………………………………………1</p><p&g

4、t;　　1.1.1研究的背景…………………………………………………………………1</p><p>　　1.1.2研究的目的與意義…………………………………………………………1</p><p>　　2體驗(yàn)營銷概述及成功案例分析……………………………………………………2</p><p>　　2.1體驗(yàn)營銷概念………………………………………………………………………2<

5、;/p><p>　　2.2體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的異同………………………………………………………2</p><p>　　2.3體驗(yàn)營銷相關(guān)基礎(chǔ)理論……………………………………………………………3</p><p>　　2.3.1體驗(yàn)營銷的6E組合…………………………………………………………3</p><p>　　2.3.2Schmitt的五種策略體驗(yàn)?zāi)?/p>

6、塊………………………………………………3</p><p>　　2.4體驗(yàn)營銷成功案例分析……………………………………………………………4</p><p>　　2.4.1星巴克的體驗(yàn)營銷案例……………………………………………………4</p><p>　　3安徽一笑堂茶業(yè)有限公司概況……………………………………………………5</p><p>　　

7、4安徽一笑堂茶業(yè)有限公司體驗(yàn)營銷SWOT分析……………………………6</p><p>　　4.1優(yōu)勢(shì)分析……………………………………………………………………………6</p><p>　　4.2劣勢(shì)分析……………………………………………………………………………7</p><p>　　4.3機(jī)會(huì)分析……………………………………………………………………………7</p

8、><p>　　4.4威脅分析……………………………………………………………………………8</p><p>　　5安徽一笑堂茶業(yè)有限公司體驗(yàn)營銷可行性和必要性分析…………………8</p><p>　　5.1茶葉體驗(yàn)營銷概念及與傳統(tǒng)茶葉營銷的區(qū)別……………………………………9</p><p>　　5.2安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實(shí)施體驗(yàn)營銷的可行性分析…

9、………………………9</p><p>　　5.3安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實(shí)施體驗(yàn)營銷的必要性分析……………………10</p><p>　　6安徽一笑堂茶業(yè)有限公司體驗(yàn)營銷的STP建議……………………………10</p><p>　　6.1市場(chǎng)細(xì)分…………………………………………………………………………10</p><p>　　6.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇…

10、…………………………………………………………………11</p><p>　　6.3市場(chǎng)定位…………………………………………………………………………11</p><p>　　7安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實(shí)施體驗(yàn)營銷的6E建議………………………11</p><p>　　7.1體驗(yàn)（Experience）策略…………………………………………………………11</p>

11、<p>　　7.2情境(Environment)策略…………………………………………………………12</p><p>　　7.3事件(Event)策略…………………………………………………………………14</p><p>　　7.4浸入(Engaging)策略……………………………………………………………13</p><p>　　7.5印象(Effec

12、t) 和延展(Expand)策略……………………………………………14</p><p>　　8安徽一笑堂茶業(yè)有限公司體驗(yàn)營銷實(shí)施建議………………………………15</p><p>　　8.1需要注意的幾點(diǎn)…………………………………………………………………15</p><p>　　8.2實(shí)施步驟…………………………………………………………………………16</p&g

13、t;<p>　　9結(jié)束語………………………………………………………………………………16</p><p>　　參考文獻(xiàn)………………………………………………………………………………17</p><p>　　Abstract………………………………………………………………………………18</p><p>　　致謝…………………………………………………………

14、………………………19</p><p>　　安徽一笑堂茶業(yè)有限公司茶葉體驗(yàn)營銷研究</p><p>　　08級(jí)市場(chǎng)營銷（2）班 08552070 張書露</p><p><b>　　1引言</b></p><p>　　1.1研究的背景、目的和意義</p><p>　　1.1.1研究的背景</

15、p><p>　　中國是世界上最早發(fā)現(xiàn)茶樹、利用茶葉并進(jìn)行茶樹栽培的國家，中國的茶文化已經(jīng)有四五千年的歷史了，中國的茶文化與世界其它國家的茶文化區(qū)別很大，不僅包括豐富的物質(zhì)文化還包括博大的精神文化，中國的茶文化源遠(yuǎn)流長，博大精深。中國人自古以來對(duì)茶情有獨(dú)鐘，正所謂：“開門七件事，柴米油鹽醬醋茶”。飲茶不僅在古代為廣大民眾所喜愛，在現(xiàn)代社會(huì)仍是很多人的廣泛愛好，同時(shí)隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)茶的喜愛并不僅僅停留在單純

16、的物質(zhì)方面，還上升到精神層面，茶在中國不僅僅是一種飲料，更是人們對(duì)待生活的一種態(tài)度，越來越多的人對(duì)中國的茶文化有著濃烈的興趣，可是在過去大部分茶企業(yè)只是就茶論茶，對(duì)茶文化的宣傳很少，加上目前各大品牌茶葉企業(yè)之間競爭激烈，經(jīng)營同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各企業(yè)沒有自己的核心競爭力，無法形成競爭優(yōu)勢(shì)，所以在現(xiàn)在的社會(huì)根本滿足不了顧客的需求。同時(shí)隨著人們物質(zhì)生活的富裕，在城市生活的喧囂、吵鬧、污染都日益嚴(yán)重的情況下，很多人都想在假期親近大自然，到鄉(xiāng)村去呼

17、吸新鮮空氣，感受不一樣的生活，這樣一來，也給茶企業(yè)提供了絕好的機(jī)會(huì)。</p><p>　　如今，顧客的購物心理已經(jīng)從擁有的快樂需求轉(zhuǎn)變到了使用的快樂需求，所以單純地靠產(chǎn)品和價(jià)格這個(gè)因素來贏得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)正在變小。創(chuàng)造一種顧客從未體驗(yàn)過的“車間環(huán)境”，讓顧客自己動(dòng)手體驗(yàn)“生產(chǎn)”的快樂，正成為一種新的商業(yè)競爭玩法。[1]體驗(yàn)營銷作為一種21世紀(jì)傳入中國的新型營銷模式，是適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)需求的全新營銷模式。體驗(yàn)營銷在中國的發(fā)

18、展十分迅速，越來越多的企業(yè)都將將體驗(yàn)營銷融入日常經(jīng)營策略中，茶葉的“體驗(yàn)消費(fèi)”也即將到來。</p><p>　　1.1.2研究的目的和意義</p><p>　　此次的研究目的有兩點(diǎn)，一、對(duì)體驗(yàn)營銷這種新型營銷進(jìn)行相關(guān)的描述和研究，二、給如今普遍的茶企業(yè)的經(jīng)營模式（以安徽一笑堂茶業(yè)有限公司為例）提出建議，將體驗(yàn)式營銷融入茶葉企業(yè)市場(chǎng)營銷策略中，開創(chuàng)茶葉企業(yè)經(jīng)營模式的新時(shí)代。</p>

19、;<p>　　本文的研究意義在于首先可以讓讀者對(duì)體驗(yàn)營銷有一定的了解和認(rèn)識(shí)；第二，將體驗(yàn)營銷運(yùn)用于茶葉企業(yè)的日常經(jīng)營中，可以加強(qiáng)對(duì)擁有四五千年歷史淵源的茶文化的宣傳；第三，可以讓茶企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中擁有自己的核心競爭力，形成</p><p>　　競爭優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中占有一席之地，擁有企業(yè)穩(wěn)定的忠實(shí)顧客。</p><p>　　2 體驗(yàn)營銷概述及成功案例分析</p&

20、gt;<p>　　2.1體驗(yàn)營銷的概念</p><p>　　體驗(yàn)營銷是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后出現(xiàn)的第四個(gè)人類生活的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，Pine II和Gilmore在《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨》一文中指出：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來，他產(chǎn)生于產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后，是一種全新的經(jīng)濟(jì)形式。他們將消費(fèi)者的體驗(yàn)分為四大類，分別是娛樂體驗(yàn)、逃避現(xiàn)實(shí)的體驗(yàn)、教育體驗(yàn)和審美體驗(yàn)。[2]</p

21、><p>　　本文給出幾位研究學(xué)者給出的體驗(yàn)營銷的定義，Bernd ?H ?Schmitt在《體驗(yàn)營銷》一書中提出，體驗(yàn)營銷是從顧客的感官、情感、思想、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面來重新定義并設(shè)計(jì)的營銷方式。Widdis ?Peter指出體驗(yàn)營銷事實(shí)上就是通過創(chuàng)造神秘感和打動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心等方式，把某種產(chǎn)品或品牌引入到消費(fèi)者生活中，從而改變消費(fèi)者的生活方式。學(xué)術(shù)家郭臺(tái)慶給出體驗(yàn)營銷的定義是：體驗(yàn)營銷是指企業(yè)從感官、情感、思考、行動(dòng)

22、和關(guān)聯(lián)諸方面設(shè)計(jì)營銷的理念，以產(chǎn)品和服務(wù)為道具，激發(fā)并滿足顧客體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。[3]汪秀英和鄧學(xué)勤認(rèn)為體驗(yàn)營銷通過對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)，創(chuàng)造顧客體驗(yàn)的價(jià)值，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的一種社會(huì)管理過程。[4]</p><p>　　綜上所述，體驗(yàn)營銷是一種新式營銷模式，是一種能夠適應(yīng)當(dāng)今體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者個(gè)性消費(fèi)需求的營銷模式，是各行各業(yè)未來的營銷模式的必然趨勢(shì)。</p><p>　　2

23、.2體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的異同</p><p>　　2.2.1兩者的共同點(diǎn)</p><p>　　2.2.1.1都是企業(yè)所采取的營銷手段</p><p>　　2.2.1.2都是以滿足顧客需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，最終獲得利益</p><p>　　2.2.2兩者的不同點(diǎn)</p><p>　　2.2.2.1顧客在營銷活動(dòng)

24、中所處的地位不同</p><p>　　體驗(yàn)營銷最本質(zhì)的特點(diǎn)就是消費(fèi)者參與整個(gè)消費(fèi)過程，并從中獲得滿足。體驗(yàn)營銷強(qiáng)調(diào)的是和顧客一起創(chuàng)造價(jià)值，在體驗(yàn)營銷中消費(fèi)者成為消費(fèi)過程中的主角，而在傳統(tǒng)營銷中消費(fèi)者更多的處于被動(dòng)的接受者角色，企業(yè)將創(chuàng)造的產(chǎn)品或服務(wù)采取一定的方式傳遞給消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求。這就是體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的本質(zhì)區(qū)別。</p><p>　　2.2.2.2營銷活動(dòng)的注重點(diǎn)不同<

25、;/p><p>　　隨著生活水平的提高，越來越多的消費(fèi)者注重個(gè)性消費(fèi)，一千個(gè)顧客就有一千個(gè)消費(fèi)方式，一千個(gè)消費(fèi)需求，傳統(tǒng)的營銷主要滿足的是廣大消費(fèi)者的基本生活需求，</p><p>　　提供的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。而體驗(yàn)營銷特別注重個(gè)性化，以各具特色的產(chǎn)品和服務(wù)滿足各種顧客的需求，為顧客量身定制不同的體驗(yàn)主題。所以個(gè)性化是兩者的一個(gè)顯著區(qū)別。</p><p>　　2.2.2.3

26、互動(dòng)性不同</p><p>　　在傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)站主導(dǎo)地位，采取各種措施，通過媒體廣告等宣傳手段，讓顧客進(jìn)入企業(yè)預(yù)先設(shè)好的消費(fèi)軌道中。而在體驗(yàn)營銷中，企業(yè)只是提供一次體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造。與顧客進(jìn)行信息和情感的交流，達(dá)到互相配合、互相促進(jìn)、互相盈利的雙向互動(dòng)關(guān)系。</p><p>　　2.2.2.4對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)不同</p><p>　　傳統(tǒng)營銷基

27、本上是“交易營銷”，只是一種商品的“買賣關(guān)系”，認(rèn)為消費(fèi)者是理性的，與消費(fèi)者很少有情感的溝通。但是體驗(yàn)營銷中認(rèn)為消費(fèi)者既是感性的優(yōu)勢(shì)理性的，所以在消費(fèi)過程中很強(qiáng)調(diào)情感的交流和投入，因?yàn)轶w驗(yàn)營銷主要是滿足消費(fèi)者情感上的需求。和傳統(tǒng)營銷有一定的區(qū)別。</p><p>　　2.3體驗(yàn)營銷的相關(guān)基礎(chǔ)理論</p><p>　　2.3.1體驗(yàn)營銷的6E組合</p><p>　　

28、體驗(yàn)營銷6E組合主要是從顧客的角度開展的體驗(yàn)營銷策略，主要包括以下六大要素：體驗(yàn)（Experience）、情景（Environment）、事件（Event）、浸入（Engaging）、印象（Effect）和延展（Expand）。如下圖所示：</p><p>　　圖2—1 體驗(yàn)營銷6E組合</p><p>　　資料來源：鄧明新.體驗(yàn)營銷技能案例訓(xùn)練手冊(cè).2008年6月</p>

29、<p>　　2.3.2 Schmitt的五種策略體驗(yàn)?zāi)K</p><p>　　Schmitt在《體驗(yàn)營銷》一書中提出將體驗(yàn)營銷分為五種體驗(yàn)策略，分別是感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思考體驗(yàn)、行動(dòng)體驗(yàn)和關(guān)聯(lián)體驗(yàn)，這五種不同的體驗(yàn)策略可以為消費(fèi)者提供不同的體驗(yàn)形式。[5]（如表所示）</p><p>　　表2—1 Schmitt的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K</p><p>　　資料來

30、源：根據(jù)相關(guān)資料整理</p><p>　　2.4體驗(yàn)營銷成功案例分析</p><p>　　2.4.1星巴克的體驗(yàn)營銷案例分析</p><p>　　星巴克從1971年西雅圖的一間小咖啡屋發(fā)展為現(xiàn)在國際最著名的咖啡店連鎖品牌，1992年在威斯達(dá)克上市，1996年在東京銀座開了第一家海外咖啡店，1998年3月星巴克進(jìn)駐臺(tái)灣，1999年1月進(jìn)入北京，2000年5月進(jìn)駐上海。

31、</p><p>　　星巴克的成功包括很多方面的因素，其中除了對(duì)品質(zhì)的不懈堅(jiān)持和追求外，星巴克的裝修和服務(wù)時(shí)時(shí)處處對(duì)顧客體貼入微，為顧客提供最舒適最優(yōu)雅最放松的“第三空間”。在星巴克，人們不僅僅是品嘗星巴克的咖啡，而是“星巴克體驗(yàn)”,[6]星巴克正是將體驗(yàn)營銷運(yùn)用日常管理和經(jīng)營中，帶領(lǐng)消費(fèi)者體驗(yàn)著它塑造的星巴克文化。下面就讓我們簡單分析一下星巴克如何將體驗(yàn)營銷的要點(diǎn)發(fā)揮的淋漓盡致。</p><

32、p>　　感官體驗(yàn)：木質(zhì)的桌椅，清雅的音樂，考究的咖啡制作器具，微笑的臉龐，多樣化的咖啡種類，都烘托出了一種典雅、悠閑、舒適的氛圍。同時(shí)星巴克連鎖店還引進(jìn)了無限寬帶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，顧客在店內(nèi)可以在享受美味的咖啡的同時(shí)，使用自身隨帶的智能手機(jī)、筆記本電腦等其它設(shè)備享受免費(fèi)上網(wǎng)服務(wù)。店內(nèi)還有最新的國內(nèi)外報(bào)刊雜志，顧客也可以免費(fèi)翻看。在一個(gè)陽光明媚的午后，你走進(jìn)星巴克，坐在優(yōu)雅的環(huán)境里，耳邊響著輕柔的音樂，嗅著滿屋的咖啡香味，翻開一本時(shí)尚雜志，

33、或是享受著上網(wǎng)沖浪，再喝一口美味的咖啡。星巴克為每一個(gè)顧客在視覺、聽覺、嗅覺、味覺都提供著</p><p><b>　　獨(dú)一無二的體驗(yàn)。</b></p><p>　　情感體驗(yàn)：情感體驗(yàn)主要是指企業(yè)營造適當(dāng)?shù)膱?chǎng)景氛圍，提供適當(dāng)?shù)那楦写碳?，誘發(fā)消費(fèi)者內(nèi)在的感情和情緒。星巴克的市場(chǎng)定位是獨(dú)立于家庭和工作室之外的“第三空間”，星巴克營造了讓顧客感到熱忱和活力的隨性環(huán)境，振奮人

34、心并重新思考的感性空間，舒適溫馨的感覺給人帶來啟發(fā)和驚喜，無論是朋友家庭聚會(huì)談心，情侶約會(huì)，還是個(gè)人享受，都能在星巴克感受不一樣的情感體驗(yàn)。</p><p>　　思考體驗(yàn)：當(dāng)你坐在星巴克里手捧著一杯咖啡，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)女子在杯子里對(duì)你微笑，你不禁會(huì)思考她是誰呢？她的背后有著怎樣的動(dòng)人故事呢？星巴克的品牌名稱和設(shè)計(jì)形象徽標(biāo)都會(huì)讓顧客產(chǎn)生好奇和興趣，這種聯(lián)想式的體驗(yàn)也是很多顧客鐘愛星巴克的原因之一。</p>

35、;<p>　　行動(dòng)體驗(yàn)：星巴克一直崇尚自由的風(fēng)格，采用的是自助式服務(wù)，顧客在柜臺(tái)點(diǎn)完餐，可以先去找位置休息，也可以到旁邊的等候區(qū)看店員調(diào)制咖啡，當(dāng)你聽到服務(wù)員喊你點(diǎn)的東西后，就可以端取你的咖啡。再到用品區(qū)，那邊有各式各樣的調(diào)味料，如糖、奶精，肉桂粉，顧客可以根據(jù)自身的口味自行添加。很多顧客就是被星巴克的這種沒有束縛的自由體驗(yàn)所吸引。</p><p>　　關(guān)聯(lián)體驗(yàn)：星巴克通過上述各種體驗(yàn)的綜合運(yùn)用，

36、讓顧客在星巴克詮釋的是一種生活態(tài)度，感受的是一種生活情調(diào)，滿足了現(xiàn)代人的社會(huì)需要。</p><p>　　3安徽一笑堂茶業(yè)有限公司的概況</p><p>　　安徽一笑堂茶業(yè)有限公司成立于2005年12月31日，是一家主要以經(jīng)營高端徽茶為主，集研發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷售和品牌建設(shè)與推廣為一體的大型綜合型公司。該公司目前擁有以六安瓜片原產(chǎn)地―齊云山蝙蝠洞為中心的優(yōu)質(zhì)茶葉基地三千畝，以及霍山縣大化坪金

37、雞山等優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)區(qū)，公司還并購了一批擁有黃山毛峰、祁門紅茶、太平猴魁等核心茶園產(chǎn)區(qū)企業(yè)。公司已通過有機(jī)茶認(rèn)證、QS認(rèn)證、ISO9001：2008國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，有檢測(cè)設(shè)備齊全的化驗(yàn)室，并成立了標(biāo)準(zhǔn)化工作組，共引用行業(yè)和國家標(biāo)準(zhǔn)122個(gè)、制定企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)166個(gè)，同時(shí)擁有萬畝六安瓜片有機(jī)茶葉基地及良種育苗基地。目前，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司總部核心管理團(tuán)隊(duì)數(shù)百人，銷售渠道采取“專賣店+專柜+聯(lián)營”經(jīng)營模式。已經(jīng)在合肥、上海、北京等開設(shè)分公司

38、，全國已有200多家分公司。迄今為止，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司是首通批過審核成為六安市唯一一家被推薦的農(nóng)業(yè)上市籌備企業(yè)，公司產(chǎn)品“一笑堂六安瓜片”更作為安徽地區(qū)唯一綠茶榮獲“2010上海世博十大名茶”稱號(hào)并被評(píng)為上海世博會(huì)聯(lián)合國指定禮品茶。</p><p>　　安徽一笑堂茶業(yè)有限公司推出的產(chǎn)品分為不同的系列，有鉆石系列、鉑金系列、</p><p>　　黃金系列、蝙蝠洞系列、商務(wù)茶系列、世博系

39、列、黃芽系列和紅茶系列。公司將秉承“居安思危，如履薄冰”的企業(yè)精神，以“傳承六安瓜片文化，弘揚(yáng)徽商精神，與徽商一起名揚(yáng)世界”的企業(yè)使命，以“追求卓越，回報(bào)社會(huì)”的企業(yè)格言，努力實(shí)現(xiàn)“”中華第一禮品茶 的企業(yè)目標(biāo)。</p><p>　　4安徽一笑堂茶業(yè)有限公司茶葉體驗(yàn)營銷SWOT分析</p><p><b>　　4.1優(yōu)勢(shì)分析</b></p><p&

40、gt;　　4.1.1歷史淵源優(yōu)勢(shì)</p><p>　　六安產(chǎn)茶，始于秦漢時(shí)期，興于宋代時(shí)期，到了明代時(shí)期，商品茶生產(chǎn)就有了相當(dāng)?shù)囊?guī)模。到了明朝洪武二十四年，在“廢團(tuán)茶興葉茶”的詔令下，六安茶脫穎而出，成為特供茶，暢銷南北。[7] “六安瓜片”茶誕生于“六安茶”之中，是長久以來“六安茶”不斷創(chuàng)新的成果,六安瓜片在清代進(jìn)入鼎盛時(shí)期，被列為精品入貢，曾遠(yuǎn)銷香港、澳門、臺(tái)灣地區(qū)以及東南亞、歐美地區(qū)。另外，六安瓜片還深受古

41、今名人所喜愛，包括明代大科學(xué)家徐光啟，清代的慈禧太后，文人墨客鄭板橋、吳敬梓、錢鐘書、張恨水都在詩文中點(diǎn)出“六安瓜片”精妙之處等等。還有我們偉大的周總理和葉挺將軍也對(duì)六安瓜片情有獨(dú)鐘，建國后，六安瓜片也是一直作為中央軍委的特供茶。1971年7月美國國務(wù)卿基辛格博士首次訪華，六安瓜片更被作為國品禮茶饋贈(zèng)，由此可以看出，“六安瓜片”是六安人民寶貴的文化遺產(chǎn)。也是當(dāng)代企業(yè)宣傳的優(yōu)勢(shì)之一。</p><p>　　正是由于六

42、安瓜片有著如此悠久的歷史淵源，為安徽一笑堂茶業(yè)有限公司宣傳和推廣茶葉體驗(yàn)營銷奠定了深厚的基礎(chǔ)。</p><p>　　4.1.2自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)</p><p>　　安徽一笑堂茶業(yè)有限公司擁有以齊云山蝙蝠洞為中心的三千畝茶業(yè)基地，四周群山環(huán)抱、岑巒疊翠、云霧繚繞、土地肥沃，非常適合茶葉生長。六安瓜片主產(chǎn)地黃巢尖、迎將沖、紅石埂、朝天場(chǎng)等地處深山間密林平時(shí)人跡罕見，所產(chǎn)六安瓜片絕無農(nóng)藥及化肥污染，

43、是真正大自然中孕育而成的綠色有機(jī)食品。明代雷世英《詠齊山之茶》詩云：“高峰直與浮云齊，望入無峰天亦低。愛探驚雷新吐莢，捉筐爭向云中覓?！鄙鷦?dòng)的描述了六安瓜片得天獨(dú)厚的生態(tài)環(huán)境。[8]為安徽一笑堂茶業(yè)有限公司開展茶葉體驗(yàn)營銷提供了豐富的物質(zhì)基礎(chǔ)。</p><p><b>　　4.1.3品牌優(yōu)勢(shì)</b></p><p>　　安徽一笑堂茶業(yè)有限公司有著深厚的品牌優(yōu)勢(shì)。首先，

44、安徽一笑堂茶業(yè)有限公司的“六安瓜片”是“國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品”，在國內(nèi)有著很強(qiáng)的品牌知名度。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司定位“打造中華第一禮品茶”，走高端禮品茶路線，根據(jù)不同的產(chǎn)地氣候，推出鉆石、鉑金、黃金蝙蝠洞等四大系列，根據(jù)葉片的規(guī)整度又分為不同的系列，滿足了不同層次顧客的需求，再加上“一笑堂六安瓜片，片片有徽商”，“高山云霧出好茶”等脫口而出的廣告語，讓安徽一笑堂有限公司的品牌優(yōu)勢(shì)越發(fā)明顯，“一笑堂六安瓜片”品牌早已深入人心。同時(shí)，這一

45、品牌優(yōu)勢(shì)也加快了安徽一笑堂茶業(yè)有限公司新推出的茶葉體驗(yàn)營銷為消費(fèi)者接受和喜愛的步伐。</p><p><b>　　4.1.4規(guī)模優(yōu)勢(shì)</b></p><p>　　安徽一笑堂茶業(yè)有限公司規(guī)模巨大，擁有三千畝優(yōu)質(zhì)茶葉產(chǎn)地，萬畝有機(jī)茶葉基地和良種培育基地，還并購了很多其它茶葉園區(qū)企業(yè)，公司各種設(shè)備應(yīng)有盡有，為企業(yè)推出新的茶葉體驗(yàn)營銷策略提供了強(qiáng)有力的后盾。</p>

46、;<p>　　4.1.5管理制度和技術(shù)優(yōu)勢(shì)</p><p>　　安徽一笑堂茶業(yè)有限公司企業(yè)制度嚴(yán)謹(jǐn)合理，分工明確，分別設(shè)有股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、總經(jīng)理以及其它部門。并且公司總部擁有核心團(tuán)隊(duì)管理人員數(shù)百人，技術(shù)人員數(shù)百人。這些都勢(shì)必將成為安徽一笑堂茶業(yè)有限開展茶葉體驗(yàn)營銷的優(yōu)勢(shì)所在。</p><p><b>　　4.2劣勢(shì)分析</b></p>

47、<p>　　營銷力度不夠：目前茶葉公司還是拘泥于以前的傳統(tǒng)營銷形式，一味的強(qiáng)調(diào)茶葉本身的質(zhì)量、功效等方面，推出的一些系列不是根據(jù)生長環(huán)境的不同就是根據(jù)茶葉本身的形狀或是功效等分類，并沒有推出什么很有創(chuàng)新的茶葉營銷方案。這樣就容易造成消費(fèi)者疲勞，對(duì)安徽一笑堂茶業(yè)有限公司推廣茶葉體驗(yàn)營銷有著很不利的影響。在現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)競爭如此激烈，顧客需求越來越個(gè)性化的時(shí)代，顯然無法滿足如今的消費(fèi)者需求。所以，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司需要加大營

48、銷力度，聘請(qǐng)高端營銷人才，推出更多具有創(chuàng)新色彩，滿足當(dāng)代消費(fèi)者消費(fèi)觀念的營銷方案，出奇才能制勝！</p><p><b>　　4.3機(jī)會(huì)分析</b></p><p>　　4.3.1消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變</p><p>　　隨著消費(fèi)者生活水平的提高，社會(huì)的飛速發(fā)展，社會(huì)上的各種壓力也與日俱增，越來越多的消費(fèi)者希望在節(jié)假日能夠遠(yuǎn)離喧囂的城市，感受一

49、下大自然的氣息，多親近自然，呼吸點(diǎn)新鮮空氣，這也是最近幾年旅游事業(yè)發(fā)展如此迅速的原因之一。茶業(yè)公司也可以借此機(jī)會(huì)大顯身手，制定合理的營銷方案，對(duì)茶葉文化加大宣傳，讓消費(fèi)者對(duì)中華幾千年的文化有更深入更直觀的了解和熟悉。眾所周知，中國的茶之所以有別于其它國家，就是因?yàn)橹袊鴰浊甑牟栉幕?。也正因?yàn)槿绱?，為安徽一笑堂公司茶業(yè)有限公司推出茶葉體驗(yàn)營銷提供了絕好的機(jī)會(huì)。</p><p>　　4.3.2政府部門的大力扶持<

50、;/p><p>　　六安的茶產(chǎn)業(yè)是推動(dòng)六安經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一，六安瓜片作為國家地理標(biāo)保品，其發(fā)展一直受到政府部門的大力支持，從2002年開始，六安市政府就先后出臺(tái)了《關(guān)于加快全市茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的工作意見》、《六安市茶葉產(chǎn)業(yè)十一五發(fā)展規(guī)劃》、《六安市茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展意見》、《六安市茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃(2010年—2015年)》等文件積極扶持六安茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。據(jù)悉，從2000年至2009年六安市茶園面積以年均5.51%的速

51、度發(fā)展，總增長率達(dá)55.07%，茶葉產(chǎn)量以年均13.8%速度遞增。 [9]政府部門的大力支持無疑是安徽一笑堂茶業(yè)有限公司開展茶葉體驗(yàn)營銷強(qiáng)有力的后盾。</p><p>　　4.3.3消費(fèi)者收入水平的提高</p><p>　　隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國民生產(chǎn)總值的不斷增加，人均收入的不斷提高，茶葉這類對(duì)大部分人屬于非生活必需品的消費(fèi)品，在人們收入提高的情況下，消費(fèi)必定會(huì)增加。所以，隨著茶葉消費(fèi)高

52、潮的來臨必然為也為安徽一笑堂茶業(yè)有限公司推出茶葉體驗(yàn)營銷提供機(jī)會(huì)。</p><p>　　4.3.4旅游業(yè)的迅速發(fā)展</p><p>　　隨著居民收入的提高，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，旅游業(yè)的發(fā)展速度也越來越快，人們花在旅游上的時(shí)間和金錢也日趨增加，可是很多旅游中介公司的資質(zhì)參差不齊，服務(wù)質(zhì)量也不敢恭維，很多旅游景點(diǎn)的的收費(fèi)也越來越高，這些都給茶業(yè)旅游的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。茶業(yè)企業(yè)可以建立生態(tài)觀光茶園供游

53、客觀賞，并給游客講解中國幾千年的茶文化和茶歷史，親身體驗(yàn)茶園特色。</p><p>　　4.3.5替代品飲料的質(zhì)量出現(xiàn)危機(jī)</p><p>　　當(dāng)今市場(chǎng)上雖然有很多的茶的替代品不斷的出現(xiàn)，可是隨著市場(chǎng)上不斷出現(xiàn)的食品添加劑等食品安全問題，造成很多消費(fèi)者對(duì)含有食品添加劑的食品飲料心存芥蒂，茶葉作為全天然飲料勢(shì)必將成為消費(fèi)者的不錯(cuò)選擇。</p><p><b>

54、;　　4.4威脅分析</b></p><p>　　4.4.1市場(chǎng)競爭日益激烈</p><p>　　茶產(chǎn)品有很多的種類，包括：綠茶、紅茶、烏龍茶、黑茶、花茶等等，每種茶又分為不同的種類，市場(chǎng)上經(jīng)營茶產(chǎn)品的大中小型企業(yè)更是數(shù)不勝數(shù)，這勢(shì)必給公司造成了很大的威脅。也讓安徽一笑堂茶業(yè)有限公司推出的茶葉體驗(yàn)營銷能否贏得消費(fèi)者的青睞面臨挑戰(zhàn)。</p><p>　　4

55、.4.2替代品的威脅</p><p>　　雖然茶作為世界上三大飲料之一，但是隨著科技的發(fā)展，市場(chǎng)上的飲料產(chǎn)品越來越多，而且深受青年消費(fèi)者的喜愛，這也給茶企業(yè)的發(fā)展形成了強(qiáng)大的威脅。同時(shí)，也給安徽一笑堂茶業(yè)有限公司推出的新型茶葉體驗(yàn)營銷策略的成功實(shí)施造成威脅。</p><p>　　5安徽一笑堂茶業(yè)有限公司茶葉體驗(yàn)營銷可行性和必要性分析</p><p>　　5.1茶葉體

56、驗(yàn)營銷的概念及與傳統(tǒng)茶葉營銷的區(qū)別</p><p>　　茶葉體驗(yàn)營銷主要指的是運(yùn)用體驗(yàn)營銷的方式從感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新定位和制定茶葉營銷策略，以茶產(chǎn)品和服務(wù)來刺激顧客對(duì)茶產(chǎn)品的體驗(yàn)需求并滿足顧客的體驗(yàn)需求，最終達(dá)到雙贏的一種新式營銷模式。</p><p>　　茶葉體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)茶葉營銷的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，如下表所示：</p><p>　

57、　表5-1茶葉體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)茶葉營銷的區(qū)別</p><p>　　注：根據(jù)相關(guān)資料整理</p><p>　　如上表所示，茶葉體驗(yàn)營銷在消費(fèi)者、競爭者、產(chǎn)品和對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)上都有很大的不同，所以可以看出茶葉體驗(yàn)營銷是與傳統(tǒng)茶葉營銷截然不同的一種新式營銷模式。</p><p>　　5.2安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實(shí)施茶葉體驗(yàn)營銷的可行性分析</p><p&

58、gt;　　可行性分析是通過對(duì)項(xiàng)目的主要內(nèi)容和配套條件，如市場(chǎng)需求、資源供應(yīng)、建設(shè)規(guī)模、工藝路線、設(shè)備選型、環(huán)境影響、資金籌措、盈利能力等，從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、工程等方面進(jìn)行調(diào)查研究和分析比較，并對(duì)項(xiàng)目建成以后可能取得的財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)環(huán)境影響進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而提出該項(xiàng)目是否值得投資和如何進(jìn)行建設(shè)的咨詢意見，為項(xiàng)目決策提供依據(jù)的一種綜合系統(tǒng)性方法。[9]</p><p>　　1.市場(chǎng)可行性。隨著消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的改變，生

59、活水平的提高，居民休息時(shí)間的集中等等各方面原因讓當(dāng)代的消費(fèi)者的消費(fèi)觀越來越個(gè)性化，企業(yè)能否滿足顧客的個(gè)性化需求是成功的關(guān)鍵，體驗(yàn)營銷作為一種適應(yīng)發(fā)展的新式營銷，引入各行各業(yè)是一種必然趨勢(shì)，市場(chǎng)需求的空間也一定不可估量。</p><p>　　2.自身資源可行性。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司如果引入體驗(yàn)營銷策略，首先企業(yè)要有足夠的資源，人力資源、物質(zhì)資源等等，無論是人力資源還是物質(zhì)資源，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司都有著足夠的實(shí)

60、力。而且從現(xiàn)在市場(chǎng)上的旅游行業(yè)的效益和發(fā)展來看，引進(jìn)體驗(yàn)營銷的經(jīng)濟(jì)效益也是非常可觀的?？傊?，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司擁有足夠的資源來引入體驗(yàn)營銷這種新式營銷策略，引入體驗(yàn)營銷是可行的。</p><p>　　5.3安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實(shí)施茶葉體驗(yàn)營銷的必要性分析</p><p>　　1.體驗(yàn)營銷是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)觀念的新型營銷模式。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司要想滿足顧客需求，達(dá)到顧

61、客滿意，形成顧客忠誠就必須采用適應(yīng)當(dāng)代消費(fèi)觀念的營銷模式。</p><p>　　2.傳統(tǒng)的茶葉營銷方式形式單一,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,無法滿足消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化的消費(fèi)需求。與現(xiàn)代茶葉消費(fèi)觀念相去甚遠(yuǎn),因而受到極大沖擊。茶葉企業(yè)亟需改變營銷方式以適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)觀念。[10]</p><p>　　安徽一笑堂茶業(yè)有限公司雖然近幾年的發(fā)展速度較快，前景也較廣闊，但是在營銷手法上也是比較單一，所以實(shí)施體驗(yàn)

62、營銷這樣的新型的符合現(xiàn)代人消費(fèi)需求的營銷方式迫在眉睫。</p><p>　　3.茶葉市場(chǎng)競爭激烈。安徽不僅是飲茶大省更是茶葉的故鄉(xiāng)，有著很多的知名茶葉，僅黃山毛峰、太平猴魁、祁門紅茶、六安瓜片、敬亭綠雪這樣的世界名茶就有很多種，另外還有很多口碑很好的地方茶，比如霍山黃芽、舒城小蘭花等等。這樣一來，經(jīng)營茶葉的企業(yè)從就數(shù)不勝數(shù)，競爭也更加激烈，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司要想在眾多企業(yè)中脫穎而出，在營銷手法上的選擇也應(yīng)出奇

63、制勝。所以，開展茶葉體驗(yàn)營銷不可避免。</p><p>　　6安徽一笑堂茶業(yè)有限公司茶葉體驗(yàn)營銷的STP建議</p><p><b>　　6.1市場(chǎng)細(xì)分</b></p><p>　　市場(chǎng)細(xì)分是指按照購買者需求的某些特征和變量為依據(jù)，將購買者區(qū)分為若干個(gè)具有類似需求的購買者群體的過程。[11]</p><p>　　市場(chǎng)細(xì)分

64、的標(biāo)準(zhǔn)主要有地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心理變量、行為變量等。下面就根據(jù)這些變量對(duì)安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實(shí)施體驗(yàn)營銷進(jìn)行簡單的市場(chǎng)細(xì)分分析。</p><p>　　1.地理變量：根據(jù)消費(fèi)者不同的地理位置、自然環(huán)境等因素細(xì)分市場(chǎng)。</p><p>　　安徽一笑堂茶業(yè)有限公司在實(shí)施體驗(yàn)營銷時(shí)可以按照發(fā)展的大城市，發(fā)展中的中小城市和發(fā)展較慢的小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)等來細(xì)分市場(chǎng)。</p><p

65、>　　2.人口統(tǒng)計(jì)變量：根據(jù)年齡、性別、收入、職業(yè)、教育、家庭人數(shù)、家庭類型等為基礎(chǔ)細(xì)分市場(chǎng)。</p><p>　　年齡可以主要?jiǎng)澐譃?0歲以下，21歲至30歲，31歲至40歲，41歲至50歲和51歲以上；教育主要可以劃分為研究生以上，本科，?？疲咧泻统踔屑耙韵?；收入水平可以劃分為2000元以下，2001元至3000元，3001元至4000元，40001元至</p><p>　　5

66、000元和5000元以上；職業(yè)主要可以劃分為公務(wù)員，事業(yè)單位人員，工商企業(yè)人員，自由職業(yè)人員和其他。</p><p>　　3.心理變量：根據(jù)消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、愛好、興趣等將消費(fèi)者分為不同的群體。比如：愛好廣泛，愛好單一；冒險(xiǎn)性消費(fèi)者，保守型消費(fèi)者等。</p><p>　　4.行為變量：根據(jù)消費(fèi)者購買行為產(chǎn)生的時(shí)機(jī)，購買行為背后所追求的利益，品牌忠誠度等劃分消費(fèi)市場(chǎng)。<

67、/p><p>　　安徽一笑堂茶業(yè)有限公司可以根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)目的劃分:娛樂消費(fèi)，教育消費(fèi)，逃避現(xiàn)實(shí)消費(fèi)，審美消費(fèi)和好奇消費(fèi)等等。</p><p><b>　　6.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇</b></p><p>　　目標(biāo)市場(chǎng)是指在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)擬進(jìn)入的最佳細(xì)分市場(chǎng)，即企業(yè)擬為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的顧客群。</p><p>　　

68、根據(jù)相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)我們也可以看出茶消費(fèi)者的男性消費(fèi)者比例較高；年齡主要集中在30歲以上的年齡且40—50之間占的比例最高；收入主要集中在月收入3000元以上，且6000以上占的最多；消費(fèi)者職業(yè)一般主要分布在工商企業(yè)人員、事業(yè)單位人員、公務(wù)員等，很多顧客都是通過購買茶葉來作為禮品贈(zèng)送親朋好友。從上述數(shù)據(jù)可以看出茶葉企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營銷的目標(biāo)顧客一般在中高端消費(fèi)者中。而且安徽一笑堂茶葉有限公司一直定位“打造中華第一禮品茶”，所以，本人建議此次實(shí)

69、施體驗(yàn)營銷也可以首先以有著娛樂消費(fèi)和好奇消費(fèi)為消費(fèi)目的的中高端顧客為目標(biāo)市場(chǎng)為主，之后再做相應(yīng)的調(diào)整。</p><p><b>　　6.3市場(chǎng)定位</b></p><p>　　市場(chǎng)定位是指企業(yè)樹立產(chǎn)品或品牌的特色并使之在顧客腦海中占據(jù)一個(gè)有價(jià)值的過程。</p><p>　　綜上所述，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實(shí)施體驗(yàn)營銷的市場(chǎng)定位可以歸納為：“讓你

70、畢生難忘的一次茶葉消費(fèi)體驗(yàn)旅程”。</p><p>　　7安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實(shí)施茶葉體驗(yàn)營銷的6E建議</p><p>　　7.1體驗(yàn)（Experience）策略</p><p>　　體驗(yàn)是體驗(yàn)營銷中的最基本組成要素，所以企業(yè)能否成功開展體驗(yàn)營銷與企業(yè)能為顧客提供什么樣的體驗(yàn)有很大的關(guān)系。顧客所產(chǎn)生的體驗(yàn)又是由感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)組合形成的，所以企業(yè)在為

71、顧客設(shè)計(jì)體驗(yàn)時(shí)要考慮這五個(gè)方面和它們之間的相互聯(lián)系，這樣才能為顧客設(shè)計(jì)出完整的體驗(yàn)。</p><p>　　7.1.1感官體驗(yàn)策略</p><p>　　感官體驗(yàn)即是全面調(diào)動(dòng)顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺來讓顧客獲得滿足。</p><p>　　比如說，首先，組織顧客參觀大規(guī)模茶園，讓茶園的自然風(fēng)光給顧客進(jìn)行各方面沖擊。</p><p>　　陽

72、光明媚的早晨，一望無際的茶園，悅耳動(dòng)聽的鳥叫，撲鼻而來的清新茶香，觸手可及的茶樹，此情此景一定會(huì)讓顧客忘記城市的喧囂，流連忘返。另外，店面的裝修設(shè)計(jì)也很重要，包括店內(nèi)的裝修風(fēng)格、店內(nèi)服務(wù)員的服務(wù)等等都要注意刺激顧客的感官體驗(yàn)，讓顧客又一次真正難忘的體驗(yàn)。</p><p>　　7.1.2情感體驗(yàn)策略</p><p>　　情感體驗(yàn)即是指企業(yè)營造適當(dāng)?shù)膱?chǎng)景氛圍，提供適當(dāng)?shù)那楦写碳ぃT發(fā)消費(fèi)者內(nèi)在

73、的感情和情緒。星巴克定位“獨(dú)立于工作和家庭之外的第三空間”，讓顧客在星巴克可以得到身心的放松。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司引入的體驗(yàn)營銷也可以定位于“為顧客提供一次輕松難忘的茶葉消費(fèi)體驗(yàn)”，去滿足當(dāng)代消費(fèi)者的一種情感需求和一種心理上的認(rèn)同。</p><p>　　7.1.3思考體驗(yàn)策略</p><p>　　即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇、興趣和對(duì)問題的思考。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司引入體驗(yàn)營銷可以充

74、分利用茶葉企業(yè)的獨(dú)特資源—茶文化包括茶藝表演，來吸引和滿足消費(fèi)者的思考體驗(yàn)。在店內(nèi)可以安排專門的介紹人員向顧客介紹中國傳統(tǒng)的茶文化、相關(guān)的茶知識(shí)、茶功效、泡茶技巧等等知識(shí)。</p><p>　　7.1.4行動(dòng)體驗(yàn)策略</p><p>　　即提供身體體驗(yàn)，展現(xiàn)生活方式和做事方法。隨著現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)觀念已經(jīng)轉(zhuǎn)變，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司在設(shè)計(jì)行動(dòng)體驗(yàn)時(shí)應(yīng)特別注意要符合當(dāng)代消費(fèi)者追求的生活方式和

75、做事方法，健康，綠色環(huán)保，輕松愉悅等。比如說，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司可以讓顧客親手采摘甚至炒制茶葉，然后再親自泡制自己采摘炒制的茶葉，也許味道可能沒有專業(yè)的那么可口，但是當(dāng)你喝上一口自己親自制作的茶葉時(shí)，味道可能沒有那么重要了，那一時(shí)刻你享受的僅僅是你勞動(dòng)后的成果。另外，你還可以將你親手制作的茶葉送給別人，我相信這份禮物絕對(duì)是獨(dú)一無二的。這些都滿足了現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。</p><p>　　7.1.5關(guān)聯(lián)體驗(yàn)策

76、略</p><p>　　即通過特定的消費(fèi)者體驗(yàn)解決方案，使之成為特定的消費(fèi)群。讓一個(gè)人和一個(gè)廣泛的社會(huì)系統(tǒng)（一種文化、一個(gè)群體等）產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而使之形成對(duì)某個(gè)品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。[12]安徽一笑堂茶業(yè)有限公司在設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)體驗(yàn)時(shí)可以建立顧客的長效機(jī)制，比如建立會(huì)員制，凡是消費(fèi)金額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的可以提供相關(guān)資料申請(qǐng)成為會(huì)員，享受會(huì)員的優(yōu)惠待遇等等。</p><p>

77、;　　7.2情境(Environment)策略</p><p>　　情景是企業(yè)為顧客創(chuàng)建的“表演舞臺(tái)”，是體驗(yàn)產(chǎn)生的外部環(huán)境。既可以被設(shè)計(jì)</p><p>　　成現(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景，也可被設(shè)計(jì)成虛擬的世界。 [13]，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司為顧客提供的表演舞臺(tái)首先肯定是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景，比如說，企業(yè)為顧客提供的自然茶園，裝修別致的消費(fèi)場(chǎng)所，甚至炒茶制茶現(xiàn)場(chǎng)等等這些都是顧客此次體驗(yàn)的表演舞臺(tái)。顧客可以

78、在這個(gè)舞臺(tái)上盡情的表演，扮演著不同的角色。</p><p>　　7.2.1維護(hù)自然茶園</p><p>　　首先，對(duì)于提供的自然茶園場(chǎng)景要進(jìn)行日常的基本維護(hù)，比如茶樹的修剪除草除蟲、茶園的衛(wèi)生等等爭取向顧客展現(xiàn)一個(gè)良好的管理系統(tǒng)。在顧客在茶園采摘或者休息的時(shí)候做好安全保障措施，防止出現(xiàn)突發(fā)事故。公司還可以安排專業(yè)人員指導(dǎo)或帶領(lǐng)顧客采摘茶葉，盡量避免浪費(fèi)糟?，F(xiàn)象出現(xiàn)。</p>

79、<p>　　7.2.2提供自制茶葉服務(wù)</p><p>　　對(duì)于公司提供的可以讓顧客親自制作茶葉的服務(wù)可以根據(jù)顧客喜好自行選擇，如果顧客不愿意親自動(dòng)手，公司可以將其采摘的茶葉代為加工，如果顧客愿意親自動(dòng)手，公司同樣有專人指導(dǎo)。</p><p>　　7.2.3宣傳茶文化，指導(dǎo)泡茶技巧</p><p>　　公司還會(huì)安排專業(yè)人員對(duì)顧客進(jìn)行泡茶技巧的指導(dǎo)和相關(guān)茶文

80、化、茶知識(shí)的宣傳等等。</p><p>　　總之，公司要全面考慮到顧客體驗(yàn)過程中的各個(gè)方面，力爭為顧客提供一個(gè)可以讓顧客放松心情、輕松愉悅、盡情表演的“舞臺(tái)”。</p><p>　　7.3事件(Event)策略</p><p>　　事件是指為顧客設(shè)定的一系列表演程序。企業(yè)必須對(duì)表演的過程進(jìn)行特別的設(shè)計(jì)，形成事件策略。根據(jù)松散程度，將事件策略分為兩種模式：一種是設(shè)立嚴(yán)

81、格的程序，如在線游戲；另一種是設(shè)立相對(duì)寬松的程序，存在一定的彈性，如“迪斯尼生日俱樂部”組織農(nóng)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)，小朋友們可以發(fā)揮自己的想象在農(nóng)場(chǎng)體驗(yàn)舊式的農(nóng)家生活。[14]</p><p>　　安徽一笑堂茶業(yè)有限公司為顧客提供的事件是屬于比較寬松的，具有一定的彈性。公司只安排顧客此次體驗(yàn)的整體程序：清晨參觀茶園并采摘茶葉—顧客自身炒制茶葉—顧客在店內(nèi)享用自己親手制作的茶葉。</p><p>　　

82、公司在安排顧客參觀茶園時(shí)，可以相對(duì)的給顧客自由，由顧客親自進(jìn)行茶葉的采摘，公司只安排人員在旁邊在顧客有需要時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。另外，在進(jìn)行茶葉炒制的時(shí)候也可以讓顧客親自動(dòng)手，讓顧客嘗試不同的角色。在顧客最后享用時(shí)，泡茶環(huán)節(jié)也可以提供顧客自己表演的機(jī)會(huì)，讓顧客從頭至尾都可以親自動(dòng)手，親自表演。最后，公司還可以根據(jù)顧客的要求將顧客親手制作的茶葉進(jìn)行免費(fèi)精美包裝，供顧客帶回去送人。</p><p>　　綜上所述，才能給顧客一次

83、完整的難忘的體驗(yàn)經(jīng)歷，充分滿足當(dāng)代消費(fèi)者的個(gè)性需求。</p><p>　　7.4浸入(Engaging)策略</p><p>　　體驗(yàn)營銷關(guān)注顧客的主動(dòng)參與性，浸入策略要通過營銷手段使顧客真正浸入到企</p><p>　　業(yè)所設(shè)計(jì)的事件中，因此設(shè)計(jì)一個(gè)什么樣的角色給顧客非常關(guān)鍵。浸入策略要求在角色設(shè)計(jì)中一定要使顧客成為一個(gè)真正的“演員”。顧客只有真正的參與事件，其心

84、理活動(dòng)才能真正進(jìn)入到情景中，才會(huì)最終愿意付費(fèi)體驗(yàn)。[15]</p><p>　　怎么樣才能讓顧客真正進(jìn)入企業(yè)為其設(shè)計(jì)的體驗(yàn)中是企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營銷能否成功的關(guān)鍵。首先，企業(yè)為消費(fèi)者設(shè)計(jì)體驗(yàn)角色的前提是對(duì)當(dāng)代消費(fèi)者要有吸引力，是消費(fèi)者感興趣的。其次，企業(yè)設(shè)計(jì)的體驗(yàn)必須獨(dú)一無二的，是消費(fèi)者在日常生活中無法體驗(yàn)的。第三，消費(fèi)者的此次體驗(yàn)是有意義的，可以讓消費(fèi)者在體驗(yàn)中得到從未有過的滿足感。</p><p

85、>　　首先在顧客參觀茶園階段可以賦予顧客采茶女等角色，還可以在采茶的時(shí)候安排一些采茶小比賽并準(zhǔn)備一些小獎(jiǎng)品發(fā)給顧客。這樣就更能激起顧客的興趣，讓顧客更好的浸入角色。另外，在安排顧客參觀制茶過程時(shí)讓顧客親自炒茶制茶。還有在品茶的時(shí)候可以讓顧客擔(dān)任茶藝師角色，讓顧客主動(dòng)掌握一些泡茶技巧和茶文化，更好的融入角色。</p><p>　　7.5印象(Effect)和延展（Expand）策略</p>&l

86、t;p>　　印象策略就是對(duì)印象進(jìn)行管理的策略，體驗(yàn)營銷在向顧客讓渡體驗(yàn)的同時(shí)，須注意顧客的終生價(jià)值，而不是單次交易所產(chǎn)生的價(jià)值，因此，必須注意顧客重復(fù)購買的問題。體驗(yàn)的難忘過程產(chǎn)生了印象，成為長期維持顧客關(guān)系的一個(gè)重要因素。[16]任何企業(yè)無論采取什么營銷策略都應(yīng)該注意給顧客留下的印象。只有企業(yè)在顧客消費(fèi)過程中給顧客留下好的印象才能讓顧客滿意，最后才能形成顧客忠誠。企業(yè)擁有忠誠的顧客會(huì)讓企業(yè)獲得巨大的價(jià)值，包括為企業(yè)帶來更多的顧客

87、；讓企業(yè)獲得免費(fèi)的口碑營銷；積極地為企業(yè)提建議等。所以企業(yè)只有擁有更多的忠誠顧客才能在當(dāng)今社會(huì)立于不敗之地。</p><p>　　安徽一笑堂茶業(yè)有限公司也應(yīng)在引入體驗(yàn)營銷時(shí)注意給顧客留下好的印象。比如說，可以在顧客游玩茶園時(shí)免費(fèi)拍照留戀；也可以在體驗(yàn)過程中幫顧客制作錄像供顧客保存留戀；還可以向顧客贈(zèng)送體驗(yàn)紀(jì)念品；可以采用會(huì)員制，給會(huì)員采用一定的優(yōu)惠；甚至可以建立體驗(yàn)會(huì)員俱樂部等等策略。還有店內(nèi)的裝修風(fēng)格、人員的素

88、質(zhì)、服務(wù)態(tài)度等等都要嚴(yán)格進(jìn)行設(shè)計(jì)和培訓(xùn)?？傊挥姓驹陬櫩偷慕嵌?，綜合考慮顧客消費(fèi)過程中會(huì)遇到的問題才能給顧客留下美好的印象。</p><p>　　顧客體驗(yàn)可以延展到企業(yè)的其它產(chǎn)品、不同地區(qū)和時(shí)期，并向他人傳播，從而實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的最大化。[17]由于顧客讓渡價(jià)值是顧客總價(jià)值和顧客總成本之差，顧客滿意度是顧客總價(jià)值和顧客總成本之比，所以顧客總價(jià)值的提高的同時(shí)就意味著提高了顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度。</p>

89、;<p>　　綜上所述，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的要求為消費(fèi)者提供更加全方位和個(gè)性化的體驗(yàn)，在體驗(yàn)過程中安排好事件的發(fā)生，并讓顧客在企業(yè)安排好的“舞臺(tái)”上投入的盡情的“表演”，這樣才能提高顧客滿意度，才能給顧客留下好的印象，也才能更好的發(fā)揮延展策略，所以上述的六個(gè)策略都是相輔相成的，共同在企業(yè)實(shí)行體驗(yàn)營銷中發(fā)揮巨大作用的。</p><p>　　8安徽一笑堂茶業(yè)有限公司茶葉體驗(yàn)營銷實(shí)施

90、建議</p><p>　　8.1需要注意的幾點(diǎn)</p><p>　　8.1.1正確理解體驗(yàn)營銷概念</p><p>　　體驗(yàn)營銷進(jìn)入中國以來只有一些大型企業(yè)像宜家、SONY、摩托羅拉、海爾等等運(yùn)用比較成功，市場(chǎng)上很多企業(yè)對(duì)體驗(yàn)營銷概念的認(rèn)識(shí)都存在片面性，單純的認(rèn)為體驗(yàn)營銷只是給顧客提供一種體驗(yàn)，不根據(jù)顧客情感和個(gè)性化需求等方面設(shè)計(jì)體驗(yàn)，最終反而適得其反，讓顧客產(chǎn)生被

91、欺騙上當(dāng)?shù)母杏X，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。所以安徽一笑堂茶業(yè)有限公司要想將體驗(yàn)營銷成功引入，必須深刻理解體驗(yàn)營銷的理念，抓住體驗(yàn)營銷的精髓。</p><p>　　8.1.2正確運(yùn)用體驗(yàn)營銷實(shí)施策略</p><p>　　深圳雙劍營銷策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，一個(gè)相對(duì)完整的體驗(yàn)營銷策略至少需要從新奇感、安全感、識(shí)別感、交互感、舒適感和成就感這六個(gè)方面來構(gòu)建，我們稱之為“六脈神劍”。[18]所以，安徽一笑堂茶業(yè)

92、有限公司要實(shí)施體驗(yàn)營銷應(yīng)該從這幾個(gè)方面來設(shè)計(jì)體驗(yàn)營銷策略。</p><p>　　8.1.3全面提高企業(yè)員工素質(zhì)，建立良好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)</p><p>　　員工是企業(yè)的第一個(gè)顧客，企業(yè)只有先讓員工對(duì)自己的企業(yè)滿意形成忠誠，員工才會(huì)融入企業(yè)，用心為企業(yè)服務(wù)。體驗(yàn)營銷成功的關(guān)鍵很大部分在于體驗(yàn)營銷的實(shí)施者—員工，因?yàn)閱T工是直接與顧客接觸的，每一個(gè)創(chuàng)意的體驗(yàn)都要員工去協(xié)助顧客實(shí)施。所以全面提高員工的

93、素質(zhì)，擁有一支完美的服務(wù)團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司在實(shí)施體驗(yàn)營銷中更要注意對(duì)員工的招聘、培訓(xùn)、報(bào)酬和激勵(lì)。</p><p>　　8.1.4加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)營銷實(shí)施過程中的成本控制和管理</p><p>　　由于茶葉企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營銷屬于一種新型營銷模式，所以在前期企業(yè)可能會(huì)采用一些“創(chuàng)意點(diǎn)子”等進(jìn)行炒作，投入的成本必然較高，但是企業(yè)的最終目標(biāo)是和顧客一起創(chuàng)造價(jià)值，隨著時(shí)間的推移，安徽一笑

94、堂茶業(yè)有限公司必要加強(qiáng)成本控制和提高管理效率。</p><p><b>　　8.2實(shí)施步驟</b></p><p>　　8.2.1擬定適合企業(yè)發(fā)展的體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃</p><p>　　隨著市場(chǎng)的發(fā)展、企業(yè)的發(fā)展和客戶的反映這些因素，企業(yè)要尋找適合自身發(fā)展</p><p>　　的體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，并形成核心競爭力，讓安徽

95、一笑堂茶業(yè)有限公司在當(dāng)今競爭白日化的市場(chǎng)中立于不敗之地。</p><p>　　8.2.2制定合理的宣傳策略進(jìn)行宣傳</p><p>　　任何企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)都會(huì)進(jìn)行一系列的宣傳，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司推出體驗(yàn)營銷前期也需要利用媒體、廣告、舉辦公益活動(dòng)等方式進(jìn)行相應(yīng)的宣傳，但是也不能盲目的進(jìn)行宣傳，防止形成負(fù)面影響。</p><p>　　8.2.3認(rèn)真觀察顧客的體驗(yàn)

96、過程并及時(shí)進(jìn)行改正</p><p>　　一切準(zhǔn)備工作做好之后就可以迎接消費(fèi)者來對(duì)企業(yè)推出的新產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行檢驗(yàn)。公司要想長期獲得顧客的滿意就必須時(shí)刻聆聽顧客的聲音，做到“有則改之，無則加勉”。只有這樣，企業(yè)才能取得長遠(yuǎn)發(fā)展。</p><p>　　8.2.4建立和維護(hù)企業(yè)的體驗(yàn)數(shù)據(jù)庫資源</p><p>　　任何成功的企業(yè)都不會(huì)守株待兔式的等待顧客的上門，而是要主動(dòng)出

97、擊爭取顧客，公司可以將消費(fèi)過的顧客基本信息進(jìn)行登記（信息可以包括：姓名、電話、生日、家庭成員的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、每年對(duì)您重要的日子、此次體驗(yàn)的感受和印象等等），并對(duì)這些數(shù)據(jù)資源安排專業(yè)人員進(jìn)行定期更新和維護(hù)。美國營銷專家史丹?瑞普和湯姆?柯林斯強(qiáng)調(diào)：“企業(yè)的決戰(zhàn)不是地點(diǎn)，而是數(shù)據(jù)庫”，可見，建立和維護(hù)企業(yè)的體驗(yàn)營銷數(shù)據(jù)庫資源非常重要。[19]</p><p><b>　　結(jié)束語</b><

98、;/p><p>　　本文介紹了體驗(yàn)營銷的相關(guān)知識(shí)，并對(duì)安徽一笑堂茶業(yè)有限公司引入和實(shí)施體驗(yàn)營銷進(jìn)行相關(guān)的分析和建議?？梢缘贸霾铇I(yè)企業(yè)擁有其獨(dú)特資源引入體驗(yàn)營銷是未來發(fā)展的必然趨勢(shì)。</p><p>　　本文由于條件限制，僅從理論上進(jìn)行簡單分析，缺乏詳細(xì)調(diào)查的數(shù)據(jù)資源支持，在以后的研究中會(huì)注意這些方面。

99、 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]李治江.體驗(yàn)營銷中的快樂因子.經(jīng)理日?qǐng)?bào)，2011.06.24</p><p>　　[2] [3]葉航.茶葉體驗(yàn)營銷及其對(duì)顧客滿意度

100、影響之研究：以福州地區(qū)茶會(huì)所為例 [碩士學(xué)位論文].福建：福建農(nóng)林大學(xué)，2011</p><p>　　[4] [5]張程薇.農(nóng)家樂體驗(yàn)營銷研究 [碩士學(xué)位論文].武漢：華中農(nóng)業(yè)大學(xué).2008</p><p>　　[6]徐丹妮.淺析體驗(yàn)營銷.湖南商學(xué)院學(xué)報(bào)（雙月刊），2009,16（5）:90-93</p><p>　　[7]安徽一笑堂公司簡介.</p>

101、<p>　　http://365xincha.com/New_Article.asp?News_ID=220&Class_ID=12</p><p>　　[8] 安徽一笑堂公司簡介.</p><p>　　http://365xincha.com/New_Article.asp?News_ID=220&Class_ID=12</p><p>

102、;<b>　　[9]行業(yè)新聞.</b></p><p>　　http://www.ahlagp.com/display.asp?id=448</p><p>　　[10]何映宇，姜含春.關(guān)于茶葉企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營銷的探討.中國茶產(chǎn)品加工，2010，13-15</p><p>　　[11]姜含春.市場(chǎng)營銷學(xué).北京：中國農(nóng)業(yè)大學(xué)出版社,2008, 11

103、1~123 </p><p>　　[12] [13] [14] [15] [16] [17]鄧明新.體驗(yàn)營銷技能案例訓(xùn)練手冊(cè).北京：北京工業(yè)大學(xué)出版社，2008，60~66</p><p>　　[18]茶葉體驗(yàn)營銷的“六脈神劍”.</p><p>　　http://www.3158.cn/news/20110117/10/71-3352220_3.shtml<

104、/p><p>　　[19]張巧麗.體驗(yàn)營銷及其應(yīng)用研究 [碩士學(xué)位論文].湖北：湖北大學(xué)，2008</p><p><b>　　英文摘要</b></p><p>　　AnHui Yixiaotang Tea Industry Co. Experiential Marketing Discussion</p><p>　　Ab

105、stract：With the improvement of living standards of contemporary consumers, as well as the homogenization of the market today, more and more products and services, many of the advanced enterprises are beginning to take di

106、fferent new marketing approach to provide customers with services, experiential marketing is a lot of companies willing to adopt a. Experiential marketing, since the 1998 U.S. strategic horizon LLP, the two founders of B

107、-josephpine II and JamesHgilmore started into people's liv</p><p>　　Keywords: Tea experience Marketing 6E STP Implementation Steps</p><p><b>　　致謝</b></p><p>