整合營(yíng)銷在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用畢業(yè)論文

1、<p><b>　　目錄</b></p><p><b>　　目錄1</b></p><p><b>　　摘要2</b></p><p>　　一. 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的概念和特點(diǎn)3</p><p>　　二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在券商業(yè)務(wù)中的地位和現(xiàn)狀4</p>

2、<p>　　三、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的特征5</p><p>　　四、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)如何應(yīng)用整合營(yíng)銷面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境6</p><p>　　五、證券公司內(nèi)部整合營(yíng)銷策略分析10</p><p>　　六、國(guó)內(nèi)先進(jìn)證券營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷模式12</p><p>　　七、宏源證券和申銀萬國(guó)全面整合案例14</p>&l

3、t;p><b>　　八、結(jié)論16</b></p><p><b>　　九、參考文獻(xiàn)16</b></p><p>　　整合營(yíng)銷在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用</p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　當(dāng)前，國(guó)內(nèi)證券公司面臨著前所未有的國(guó)內(nèi)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)與生存壓力

4、，從券商所面臨的國(guó)內(nèi)環(huán)境看，近些年證券市場(chǎng)行情的波動(dòng)較大，證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)由早期的行業(yè)壟斷過渡到自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也發(fā)生了重大變化，比如，信息技術(shù)的迅猛發(fā)展、傭金改革、境外證券公司的介入、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等變化，為了實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，各公司采取各種辦法來爭(zhēng)取客戶，其中采用最多的是價(jià)格戰(zhàn)，也就是降低交易手續(xù)費(fèi)。從證券公司面臨的國(guó)際環(huán)境看，目前外資可直接參股或組建合資證券公司，這些合資公司將各自優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目整合后在產(chǎn)品營(yíng)銷、金融服務(wù)、人才競(jìng)爭(zhēng)、業(yè)

5、務(wù)創(chuàng)新等方面均比一般的國(guó)內(nèi)證券公司有更大的優(yōu)勢(shì)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中，我國(guó)的證券公司必須努力提高市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品營(yíng)銷能力，找出一條持續(xù)健康發(fā)展之路，適合自己發(fā)展的道路。</p><p><b>　　關(guān)鍵詞：</b></p><p>　　資源整合 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 整合營(yíng)銷策略 營(yíng)銷模式 </p><p>　　整合營(yíng)銷，也可稱為聯(lián)合營(yíng)銷，

6、協(xié)同營(yíng)銷。主要是指廠商之間通過共同分擔(dān)營(yíng)銷費(fèi)用，協(xié)同進(jìn)行營(yíng)銷傳播、品牌建設(shè)、產(chǎn)品促銷等方面的營(yíng)銷活動(dòng)，以達(dá)到共享營(yíng)銷資源、鞏固營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)的一種營(yíng)銷理念和方式。證券公司如何應(yīng)用整合營(yíng)銷做大做強(qiáng)，這需要充分了解證券行業(yè)營(yíng)銷的特征，證券行業(yè)是金融服務(wù)行業(yè)，不同于實(shí)體店面的產(chǎn)品營(yíng)銷，我國(guó)目前券商業(yè)務(wù)主體多是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)及外部環(huán)境都在不斷趨于更加激烈。這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品就是服務(wù)，更是金融服務(wù)，直接關(guān)系到客戶的經(jīng)濟(jì)利益和風(fēng)險(xiǎn)，更需要從行業(yè)

7、本身出發(fā)結(jié)合整合營(yíng)銷的精髓，發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)，做到健康快速發(fā)展。加之銀行、保險(xiǎn)、基金以及信托等金融機(jī)構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)金融等不斷侵蝕，迫使證券公司紛紛求變謀新，證券行業(yè)整合和差異化競(jìng)爭(zhēng)成大勢(shì)所趨。</p><p>　　一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的概念和特點(diǎn)</p><p>　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)又稱代理買賣證券業(yè)務(wù)，是指證券公司通過其設(shè)立的證券營(yíng)業(yè)部接受客戶委托代客戶買賣有價(jià)證券的行為。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司基本業(yè)務(wù)

8、，是根據(jù)委托人對(duì)證券品種、價(jià)格和交易數(shù)量的委托辦理證券交易。</p><p>　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)要求證券公司發(fā)現(xiàn)和激發(fā)客戶的需求，并研究客戶的行為方式，開發(fā)不同的金融產(chǎn)品或服務(wù)，把客戶的需要變成現(xiàn)實(shí)的需求，擴(kuò)大客戶群的規(guī)模以及總的購(gòu)買數(shù)量，提高市場(chǎng)占有率，以此來提高證券公司的盈利能力。證券公司綜合服務(wù)能力決定著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，而提高這個(gè)能力，就需要結(jié)合公司內(nèi)外部環(huán)境做足整合營(yíng)銷。</p><p

9、>　　證券行業(yè)作為服務(wù)性行業(yè)，它既有一般服務(wù)性行業(yè)所具有的普遍特性，又因其行業(yè)的特殊性而具有自身的特性。證券市場(chǎng)是虛擬經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，價(jià)格的決定并非象實(shí)體經(jīng)濟(jì)價(jià)格決定過程一樣遵循價(jià)值規(guī)律。而是更多地取決于虛擬資本持有者和參與交易者對(duì)未來虛擬資本所代表的權(quán)益的主觀預(yù)期；當(dāng)券商將同樣一條市場(chǎng)信息傳遞給兩個(gè)客戶時(shí)，這兩個(gè)客戶對(duì)信息本身的理解和感受可能完全不同，甲客戶可能理解為利好消息，乙客戶則可能看做是利空。瞬息萬變的證券市場(chǎng)行情客觀上要求

10、券商所提供的服務(wù)中，無論是客戶委托也好，傳遞信息也好，都非常講究時(shí)效性?？蛻羲枰姆?wù)內(nèi)容非常廣泛。因?yàn)樯鲜泄竞w了經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的各行各業(yè)，對(duì)上市公司業(yè)績(jī)能夠產(chǎn)生影響的各種因素，從國(guó)家宏觀政策到微觀經(jīng)濟(jì)，從行業(yè)政策到企業(yè)管理，從法律到財(cái)務(wù)等有關(guān)證券市場(chǎng)的一切相關(guān)知識(shí)和信息，券商都有義務(wù)向客戶提供服務(wù)。證券市場(chǎng)作為一個(gè)高度專業(yè)化的市場(chǎng)，券商有義務(wù)在引導(dǎo)客戶入市、進(jìn)行證券市場(chǎng)交易知識(shí)培訓(xùn)、提高客戶操作技術(shù)水平和市場(chǎng)分析能力、樹立正確的投資理

11、念等方面提供服務(wù)。證券業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，這是任何一個(gè)服務(wù)業(yè)所無法比擬的。券商在服務(wù)過程中的每一細(xì)小環(huán)節(jié)都與客戶利益息息相關(guān)，因工作人員</p><p>　　二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在券商業(yè)務(wù)中的地位和現(xiàn)狀</p><p>　　截至2013年底，全國(guó)共有證券公司115家，證券公司營(yíng)業(yè)部共5785家；2013年輕型營(yíng)業(yè)部等新形式的出現(xiàn)，使證券公司網(wǎng)點(diǎn)布局處于持續(xù)擴(kuò)張過程中。隨著業(yè)務(wù)創(chuàng)新持續(xù)深化，互聯(lián)網(wǎng)金

12、融方興未艾，大量證券公司開始嘗試搭建網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，通過網(wǎng)上開戶、在線理財(cái)?shù)刃畔⒓夹g(shù)手段拓展金融服務(wù)渠道，實(shí)現(xiàn)線上和線下雙向布局。隨著居民可支配收入不斷持續(xù)增長(zhǎng)，資本市場(chǎng)產(chǎn)品不斷豐富，市場(chǎng)投資者數(shù)量和規(guī)模仍呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)前景依然樂觀。</p><p>　　由于近幾年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)費(fèi)率下降、新業(yè)務(wù)興起等因素,證券行業(yè)收入結(jié)構(gòu)處于根本性的變化，整體趨勢(shì)是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的比重逐年下降,而資管業(yè)務(wù)、利息收入逐年升高。但

13、從我國(guó)證券行業(yè)的收入構(gòu)成來看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入一般占綜合類券商營(yíng)業(yè)收入的45％左右，這個(gè)比例在2007年高達(dá)到75％，在2013年也是高達(dá)58％左右。對(duì)于券商而言，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是維持其正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保證。</p><p>　　一直以來，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)于證券行業(yè)的重要作用，除了提供最重要、最穩(wěn)定的收入和現(xiàn)金來源以外，它直接或間接地為承銷、自營(yíng)、投資咨詢以及資產(chǎn)管理等各項(xiàng)

14、業(yè)務(wù)提供了巨大的支持。首先，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)因其大量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、廣泛的客戶接觸成為券商經(jīng)營(yíng)品牌形象，創(chuàng)建無形資產(chǎn)的最直接、最重要的方式；其次，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以證券營(yíng)業(yè)部為最主要經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)營(yíng)模式下，證券營(yíng)業(yè)部在為廣大客戶提供交易服務(wù)的同時(shí)，也為券商各項(xiàng)業(yè)務(wù)構(gòu)筑了營(yíng)銷平臺(tái)；再次，在證券行業(yè)所有的業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擁有最廣泛的客戶基礎(chǔ)。在目前證券行業(yè)普遍強(qiáng)調(diào)集約經(jīng)營(yíng)、整合資源，以客戶為中心的形勢(shì)下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擁有的客戶群無疑是券商的巨大財(cái)富。在客戶資源

15、共享的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在為其他業(yè)務(wù)開發(fā)客戶需求和為客戶提供綜合服務(wù)方面將發(fā)揮更重要的作用。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為證券行業(yè)其他業(yè)務(wù)發(fā)展提供了巨大的支撐。</p><p>　　三、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的特征</p><p>　　證券業(yè)務(wù)，作為消費(fèi)金融類產(chǎn)品，是屬于服務(wù)產(chǎn)品的一個(gè)種類，但又與有形商品具有本質(zhì)的區(qū)別，這就決定了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷有著自己的特征；</p><p>　　與有形

16、商品的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，金融服務(wù)營(yíng)銷的特征主要表現(xiàn)為：</p><p><b>　　1、不可感知</b></p><p>　　金融服務(wù)與有形商品比較，組成服務(wù)的元素許多情況下都是無形無質(zhì)的，它看不見，摸不著，很少采取任何具體的物質(zhì)形式來展示，而通常采取帳簿登記、契約文書等形式；人們購(gòu)買某項(xiàng)金融產(chǎn)品，并不一定非要持有具體的金融資產(chǎn)，而只需保存代表該資產(chǎn)的某種憑證即可。<

17、;/p><p><b>　　2、品質(zhì)差異性</b></p><p>　　金融服務(wù)的主體和對(duì)象均是人，人是服務(wù)的中心，而人又具有個(gè)性，人涉及服務(wù)方和接受服務(wù)的客戶兩個(gè)方面。服務(wù)品質(zhì)的差異性既由服務(wù)人員素質(zhì)的差異所決定，也受客戶本身的個(gè)性特色的影響。不同素質(zhì)的服務(wù)人員會(huì)產(chǎn)生不同的服務(wù)質(zhì)量效果，同樣，同一服務(wù)人員為不同素質(zhì)的客戶服務(wù)，也會(huì)產(chǎn)生不同的服務(wù)質(zhì)量效果?？蛻舻闹R(shí)水平、

18、道德修養(yǎng)等基本素質(zhì)，也直接影響服務(wù)質(zhì)量效果。同一企業(yè)的若干分店，如果是銷售有形產(chǎn)品，則易于統(tǒng)一企業(yè)形象：如若銷售服務(wù)則會(huì)產(chǎn)生各分店服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)劣不等的差異性，由于這種差異性的存在，少數(shù)提供劣質(zhì)服務(wù)的分支機(jī)構(gòu)對(duì)整個(gè)金融企業(yè)帶來的負(fù)面影響，將大大超過大多數(shù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的分支機(jī)構(gòu)所形成的良好企業(yè)形象而產(chǎn)生的正面效應(yīng)。</p><p>　　3、營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)方式不同</p><p>　　有形貨物的市場(chǎng)營(yíng)銷主

19、要是企業(yè)對(duì)客戶的外部營(yíng)銷，一線營(yíng)銷員工可以拿可以看得到的產(chǎn)品做市場(chǎng)，而證券行業(yè)的營(yíng)銷員工確是拿著無形的商品在營(yíng)銷，同時(shí)營(yíng)銷的是服務(wù)，營(yíng)銷員工的素質(zhì)很關(guān)鍵，直接決定著客戶的認(rèn)同度。</p><p>　　4、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷需要龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)</p><p>　　相對(duì)于其他種類的服務(wù)行業(yè)而言，證券服務(wù)業(yè)的分支機(jī)構(gòu)數(shù)量相當(dāng)龐大，像宏源證券，它的分支機(jī)構(gòu)遍及全國(guó)，從總部到各省的分部，到城市的各大支

20、部，再到支部下轄的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，一級(jí)一級(jí)呈金字塔式分布。之所以會(huì)有如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，一方面是由于在客戶看來，同一行業(yè)所提供的服務(wù)是基本相同的，手續(xù)費(fèi)都差不多，在哪里辦理業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)成本基本上都是相同的，他們選擇金融機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是基于便利原則。另一方面，客戶對(duì)金融服務(wù)無論在地理上還是時(shí)間上的連續(xù)性有更高的要求。證券公司的跨地區(qū)客戶服務(wù)、網(wǎng)上交易、電話交易的普及，都是為了滿足客戶對(duì)證券服務(wù)隨時(shí)隨地的要求。因此，證券服務(wù)營(yíng)銷不僅比其他服務(wù)行業(yè)需要更

21、多的網(wǎng)點(diǎn)支持，而且還需要更廣泛的科技應(yīng)用，以此來構(gòu)成強(qiáng)大的客戶服務(wù)系統(tǒng)。</p><p>　　四、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)如何應(yīng)用整合營(yíng)銷面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境</p><p>　　在政策松動(dòng)和金融創(chuàng)新力度加強(qiáng)的背景下，券商必須意識(shí)到營(yíng)業(yè)部不僅是客戶進(jìn)行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易的窗口，同時(shí)客戶還有儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、彩票、收藏等方面的投資需求，將銀行、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、信托甚至彩票業(yè)的部分業(yè)務(wù)嫁接到證券營(yíng)業(yè)部，將營(yíng)業(yè)

22、部建設(shè)成“金融超市”。其中“銀證轉(zhuǎn)賬"已使銀行與證券公司聯(lián)手經(jīng)營(yíng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成為可能，將銀行網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)被證券公司所利用。擁有銀行、證券、保險(xiǎn)、信托的業(yè)務(wù)集團(tuán)化金融公司更具此優(yōu)勢(shì)。通過銀行、保險(xiǎn)的網(wǎng)店及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)范圍更廣、輻射力更強(qiáng)。</p><p>　　證券投資者是資金供給者，也是金融工具的購(gòu)買者。投資者的種類較多，既有個(gè)人投資者，也有機(jī)構(gòu)（集團(tuán)）投資者。各投資者的目的也各不相同，有些意在長(zhǎng)期

23、投資，以獲取高于銀行利息的收益，或意在參與股份公司的的廣泛性，其集合總額卻是比較可觀的。經(jīng)營(yíng)管理；有些則企圖投機(jī)，通過買賣證券時(shí)機(jī)的選擇，以賺取市場(chǎng)價(jià)差?？蛻糁饕袃深?，一是公司客戶，主要包括國(guó)內(nèi)的機(jī)構(gòu)投資者，保險(xiǎn)公司，養(yǎng)老金及跨國(guó)公司在華的基金公司QFII等；二是個(gè)人投資者。不論男女老幼，也不分文化職業(yè)，只要有起碼的購(gòu)買能力和投資欲望，都可在證券市場(chǎng)上一試身手。由于個(gè)人投資者的目的是為了獲利，所以任何投資者都可根據(jù)市場(chǎng)變化狀況及自己的

24、需要變換證券種類。雖然每個(gè)個(gè)人投資者因投資能力所限，單個(gè)投資額不可能很大，但由于社會(huì)公眾的廣泛性，其集合總額卻是比較可觀的。</p><p>　　對(duì)券商來說，最直接的最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象就是客戶，我國(guó)證券公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的工作內(nèi)容相當(dāng)程度上是經(jīng)營(yíng)客戶，證券公司只有擁有客戶，才能獲取利潤(rùn)。隨著我國(guó)證券業(yè)國(guó)際化的推進(jìn)，證券業(yè)內(nèi)以獲得控制權(quán)為目標(biāo)，以全面參與國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)為導(dǎo)向的外資并購(gòu)已經(jīng)開始，在搶先布局國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)的動(dòng)力驅(qū)使

25、下，國(guó)際大券商加快了對(duì)國(guó)內(nèi)券商的并購(gòu)步伐。我國(guó)證券業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)相當(dāng)激烈，歸根結(jié)底是客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。要想在這樣的大環(huán)境下占有一席不敗之地，首要就是加快服務(wù)建設(shè)。</p><p>　　1、從券商內(nèi)部著手進(jìn)行營(yíng)銷結(jié)構(gòu)調(diào)整。</p><p>　　從國(guó)外券商的成功經(jīng)歷中可以看到，優(yōu)質(zhì)咨詢和綜合理財(cái)咨詢可以贏得客戶信任并提升企業(yè)品牌形象。券商需從以下各個(gè)方面努力：</p><p&

26、gt;　　⑴支持營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，加強(qiáng)客戶分析和績(jī)效管理。營(yíng)銷服務(wù)支持平臺(tái)的功能可實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)采集與分析、客戶信息管理、營(yíng)銷計(jì)劃、前臺(tái)營(yíng)銷留痕、績(jī)效薪酬計(jì)算等支持。依托營(yíng)銷服務(wù)支持平臺(tái)，通過數(shù)據(jù)分析、動(dòng)態(tài)跟蹤、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和督導(dǎo)，可以強(qiáng)化對(duì)客戶服務(wù)的質(zhì)量。</p><p>　?、票ＷC金融資訊平臺(tái)緊貼市場(chǎng)和客戶，增強(qiáng)咨詢服務(wù)。金融資訊平臺(tái)可以為廣大投資客戶提供各類金融信息，例如股票池、投資組合、研究報(bào)告、熱點(diǎn)跟蹤、特別推薦

27、、外購(gòu)產(chǎn)品和會(huì)融數(shù)據(jù)分析等。圍繞金融資訊平臺(tái)，在公司研究所支持下，零售線通過報(bào)告會(huì)、薦股大賽等形式，跟隨股市行情，有效促進(jìn)理財(cái)咨詢服務(wù)質(zhì)量的提升。因此，券商應(yīng)該充分發(fā)揮這一平臺(tái)的作用。</p><p>　?、羌訌?qiáng)客戶服務(wù)中心統(tǒng)一電話與短信的服務(wù)營(yíng)銷。電話咨詢形式簡(jiǎn)單，成本低，傳輸速度快，能夠?qū)崿F(xiàn)互動(dòng)交流，能夠方便投資客戶在非現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)了解股市行情，進(jìn)行股票交易。另外，客戶服務(wù)中心推行統(tǒng)一短信推送服務(wù)，為客戶提示風(fēng)險(xiǎn)

28、，推薦優(yōu)質(zhì)股票等，加強(qiáng)客戶的聯(lián)系活動(dòng)。而隨著發(fā)展，券商以通過咨詢定制、股票價(jià)位到點(diǎn)提示等特色服務(wù)，擴(kuò)建金融服務(wù)增值利潤(rùn)模式。</p><p>　?、染W(wǎng)站建設(shè)服務(wù)；營(yíng)銷界人士早就認(rèn)識(shí)到與客戶溝通對(duì)話的力量，這是當(dāng)前發(fā)展最快的一種咨詢方式。網(wǎng)絡(luò)傳播速度快，容量大，能將咨詢產(chǎn)品、分析系統(tǒng)和數(shù)據(jù)服務(wù)結(jié)合起來。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)一步完善，還能逐步實(shí)現(xiàn)雙向互動(dòng)式咨詢；并能將網(wǎng)上交易和網(wǎng)上咨詢結(jié)合起來，這是證券咨詢發(fā)展的主要趨勢(shì)

29、。但是要進(jìn)一步推動(dòng)與客戶的對(duì)話，營(yíng)銷人員需要了解圍繞品牌構(gòu)建起來的客戶社區(qū)的威力，而客戶社區(qū)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的發(fā)展和博客營(yíng)銷及微信群、QQ群等為此提供了便利的條件。另外，考慮到在客戶忠誠(chéng)度游戲中，將有溝通興趣的客戶聚集在一起，有助于形成一個(gè)以品牌為中心的社區(qū)感。社區(qū)的發(fā)展演變通常是自發(fā)的，因此，券商需要在網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行社區(qū)建設(shè)，給予投資者交流的天地。</p><p>　?、蔂I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)建設(shè)；盡量為客戶提供整潔的環(huán)境，為其提供

30、有效率的服務(wù)。例如內(nèi)部電視咨詢。電視咨詢覆蓋面廣，形式活潑多樣，能將圖、文、聲和咨詢?nèi)藛T的表情結(jié)合起來，是一種符合現(xiàn)代人接受習(xí)慣的咨詢方式。在對(duì)中小投資者進(jìn)行面上咨詢時(shí)，是一種有效方式。再如嵌入行情顯示系統(tǒng)，如嵌入通達(dá)信和同花順系統(tǒng)等。這種方式便于客戶在盯盤時(shí)隨時(shí)獲得咨詢信息。 </p><p>　?、薁I(yíng)業(yè)部新的業(yè)務(wù)流程起碼要包括以下四方面的工作: 第一是最前端的市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶開發(fā)工作, 核心職能是引來增量客戶。

31、這是直接面對(duì)市場(chǎng)、爭(zhēng)奪客戶的工作, 是營(yíng)業(yè)部取勝的關(guān)鍵; 第二是對(duì)客戶的維護(hù)和管理工作, 核心任務(wù)是對(duì)存量客戶的服務(wù), 這是業(yè)務(wù)流程中的核心環(huán)節(jié); 第三是客戶資源管理系統(tǒng)和咨詢信息平臺(tái)的維護(hù)工作。系統(tǒng)的總體維護(hù)主要依靠總公司和有關(guān)職能部門, 但是營(yíng)業(yè)部需要做好銜接工作。其核心職能是為市場(chǎng)營(yíng)銷人員提供優(yōu)質(zhì)高效的工作平臺(tái); 第四是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的具體操作環(huán)節(jié)。這是營(yíng)業(yè)部傳統(tǒng)層面的工作, 要在高效的前提下盡量壓縮。工作流程的四方面要相互銜接, 做到

32、開發(fā)新客戶, 不忘服務(wù)好老客戶的所謂“開源節(jié)流”, 進(jìn)而形成一個(gè)完整的客戶資源開發(fā)和管理的系統(tǒng)。</p><p>　?、思訌?qiáng)對(duì)員工的投入，提高員工素質(zhì) ；證券業(yè)是知識(shí)、技術(shù)與信息高度密集的行業(yè), 證券公司之間、營(yíng)業(yè)部之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底也是高素質(zhì)智力人才的競(jìng)爭(zhēng)。提供專業(yè)化的服務(wù)離不開專業(yè)化的人才，證券行業(yè)本質(zhì)上是勞動(dòng)密集型行業(yè)，其價(jià)值主要依賴于人去實(shí)現(xiàn)。重視發(fā)揮員工價(jià)值，通過不間斷的、系統(tǒng)的對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和技能

33、培訓(xùn)，來提升員工的綜合素質(zhì)；定期進(jìn)行內(nèi)部研討，加強(qiáng)對(duì)員工的業(yè)務(wù)支持，使員工能夠主動(dòng)熟練的、有理論根據(jù)的對(duì)客戶進(jìn)行投資行為指導(dǎo)。員工對(duì)行業(yè)知識(shí)了解程度越深，客戶就會(huì)對(duì)員工越有信心，從而使得其所在公司成為客戶心目中的第一選擇。</p><p>　　2、券商要外部環(huán)境著手，整合周邊資源，同多方合作達(dá)成共贏態(tài)勢(shì)，走策略聯(lián)盟之路。</p><p>　　在越來越復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，券商必須打破長(zhǎng)期以

34、來形成的思維定勢(shì)的束縛，堅(jiān)持走策略聯(lián)盟的發(fā)展之路。</p><p>　?、排c商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等加強(qiáng)合作。商業(yè)銀行在網(wǎng)點(diǎn)分布及網(wǎng)點(diǎn)間的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面具有券商無法比擬的優(yōu)勢(shì)，券商可在政策許可的情況下，與商業(yè)銀行進(jìn)行多種形式的合作，充分利用商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)資源和券商的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，方便客戶，共同開發(fā)、占領(lǐng)當(dāng)?shù)刈C券交易市場(chǎng)。保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)業(yè)很健全，充分利用一定會(huì)有很好效果。</p><p>　?、婆c電

35、信運(yùn)營(yíng)商合作。開發(fā)客戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境給券商帶來新的業(yè)務(wù)和服務(wù)模式，這些模式都依托于一定的信息網(wǎng)絡(luò)。因此，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營(yíng)銷拓展中就有了與電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作的基礎(chǔ)。同電信運(yùn)營(yíng)商的合作主要包括溝通發(fā)展客戶、拓展客戶服務(wù)內(nèi)容及提高客戶服務(wù)水平等方面。雙方相互提供資源及協(xié)助，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，通過共同努力，向相關(guān)客戶提供各種優(yōu)惠及周到、全面的服務(wù)。券商提供網(wǎng)上交易、電話委托、等交易手段和信息推送服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商提供介入服務(wù)，形成捆綁式的服務(wù)體系。目的在于提升

36、服務(wù)內(nèi)涵并通過增加各自的客戶數(shù)量來增加收入和利潤(rùn)。合作的模式可以總結(jié)為：交易通道提供+網(wǎng)絡(luò)接入+咨詢服務(wù)。即溝通推廣券商的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，提供推廣電信商的介入服務(wù)，共建面向客戶的咨詢服務(wù)體系，協(xié)議降低客戶上網(wǎng)和股票交易的費(fèi)用，為雙方客戶提供完善的服務(wù)及投資便利。</p><p>　　3、加快非現(xiàn)場(chǎng)交易和開戶的便利通道</p><p>　　隨著傭金的下調(diào)，非現(xiàn)場(chǎng)開戶政策放開，證券行業(yè)進(jìn)入壁壘的

37、不斷降低，券商通過傳統(tǒng)的手續(xù)費(fèi)收入的利潤(rùn)空間會(huì)越來越小。針對(duì)廣大的零售性散戶，為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，有效降低成本越來越重要。各種因素的作用都使傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部形式從交易通道向金融超市轉(zhuǎn)型。營(yíng)業(yè)部作為交易通道的價(jià)值迅速下降，而客戶對(duì)交易的安全、便捷性及服務(wù)的個(gè)性化、專業(yè)化要求卻不斷增加。這就要求營(yíng)業(yè)部由傳統(tǒng)的通道提供者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)和服務(wù)中心，為塑資者提供綜合性、個(gè)性化和專業(yè)化的服務(wù)。同時(shí)，營(yíng)業(yè)部的存在模式也將發(fā)生轉(zhuǎn)變，由

38、中心營(yíng)業(yè)部、避服務(wù)部、技術(shù)服務(wù)站、網(wǎng)上交易服務(wù)站等服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)組成的虛實(shí)結(jié)合、層次多樣、布局合理的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織將取代單純的營(yíng)業(yè)部模式，成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的主要形態(tài)。券商可以考慮通過各種形式的非現(xiàn)場(chǎng)模式來提供服務(wù)，比如互聯(lián)網(wǎng)、電話、手機(jī)、遠(yuǎn)程終端等進(jìn)行增值服務(wù)。</p><p>　　4、營(yíng)銷思路創(chuàng)新 證券行業(yè)不同于其他行業(yè),是以服務(wù)為中心而不是以技術(shù)為中心的行業(yè)。具體做法可以是每一周或兩周召開一次“頭腦風(fēng)暴會(huì)”

39、或是叫“投資論壇”等。主題是為客戶服務(wù), 通過收集和歸納廣大員工的奇思妙想, 找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未想到而應(yīng)該為客戶做到的做法和措施, 進(jìn)行思路創(chuàng)新, 并應(yīng)用到客戶服務(wù)中, 提高營(yíng)業(yè)部的核心競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　五、證券公司內(nèi)部整合營(yíng)銷策略分析 </p><p>　　證券營(yíng)業(yè)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在于交易平臺(tái)，不在于交易通道，更不可能是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，證券營(yíng)業(yè)部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于專業(yè)的投資咨詢服務(wù)，專家型

40、投資理財(cái)服務(wù)，簡(jiǎn)單地說，在于專業(yè)化、人性化和雙向式服務(wù)。因此面向客戶提供專業(yè)的、深層次的服務(wù)是未來營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的制勝法寶。 </p><p>　　1、“以業(yè)務(wù)為中心”的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略</p><p>　?、乓?guī)模策略 綜合實(shí)力較強(qiáng)的證券公司稱為市場(chǎng)領(lǐng)先者，領(lǐng)先者往往追求的是較高的市場(chǎng)占有率，證券公司通過申請(qǐng)新設(shè)、收購(gòu)、兼并和控股等方式在不同省份和地區(qū)盡可能多地開設(shè)營(yíng)業(yè)部，以營(yíng)業(yè)網(wǎng)

41、點(diǎn)數(shù)量上的增加和地域分布的廣泛性、布局的合理性來達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。由于采用這一策略對(duì)公司的資金實(shí)力、管理水平、研究水平等方面的要求較高，所以只能被極少數(shù)全國(guó)性的大型綜合類證券公司采用。 </p><p>　?、频貐^(qū)集中策略 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的地區(qū)集中策略的要點(diǎn)是不謀求整體上的高市場(chǎng)占有率，而只是將競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)放在某一地區(qū)，追求在該地區(qū)的高市場(chǎng)占有率， 通常在該地區(qū)的營(yíng)業(yè)部數(shù)量、市場(chǎng)份額、品牌效應(yīng)都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它同行。這類策

42、略為絕大多數(shù)省市級(jí)證券公司所采用。如東方證券、閩發(fā)證券、宏源證券等都是地區(qū)集中策略的典型。宏源證券有83家營(yíng)業(yè)部，其中有38家在新疆；閩發(fā)證券32家營(yíng)業(yè)部，18家在福建省內(nèi)。并且這三家證券公司在本省內(nèi)營(yíng)業(yè)部的業(yè)績(jī)占比都達(dá)到整個(gè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的60％以上。 </p><p>　?、莾r(jià)格策略 一是根據(jù)客戶細(xì)分原則，采取不同的定價(jià)策略。吸納增量客戶和維護(hù)存量客戶在定價(jià)策略應(yīng)有所區(qū)別；二是根據(jù)營(yíng)業(yè)部所處的市場(chǎng)環(huán)境實(shí)行不同的定

43、價(jià)策略；三是對(duì)附加服務(wù)的質(zhì)量實(shí)行差別定價(jià)。四是根據(jù)交易額度和交易量實(shí)行差別定價(jià)。大宗交易和小額交易，機(jī)構(gòu)和散戶應(yīng)該區(qū)別開來。還可以實(shí)行交易量積分制，對(duì)達(dá)到一定交易量的客戶給予對(duì)應(yīng)的傭金優(yōu)惠或回饋。</p><p>　?、饶繕?biāo)客戶策略 該策略主要是證券公司通過分析自身的優(yōu)劣勢(shì)，確定重點(diǎn)發(fā)展和服務(wù)的某類客戶群體，確定是大客戶（包括機(jī)構(gòu)客戶）還是個(gè)人客戶（俗稱散戶），現(xiàn)場(chǎng)客戶還是非現(xiàn)場(chǎng)客戶。如中金公司發(fā)展和服務(wù)的目標(biāo)

44、客戶就是大客戶，對(duì)客戶有嚴(yán)格的資格和資金額度要求。</p><p>　?、傻统杀靖?jìng)爭(zhēng)策略 開源節(jié)流，一方面體現(xiàn)在營(yíng)業(yè)部建設(shè)上，大力推進(jìn)虛擬營(yíng)業(yè)部建設(shè)；另一方面是體現(xiàn)在營(yíng)業(yè)部規(guī)模上，不斷縮小職場(chǎng)面積，以降低經(jīng)營(yíng)成本。鼓勵(lì)非現(xiàn)場(chǎng)交易。近幾年經(jīng)濟(jì)不景氣，證券市場(chǎng)低迷以及非現(xiàn)場(chǎng)交易的便利模式增多，很多公司都在采取這種策略。</p><p>　　2、“以客戶為中心”的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略</p&

45、gt;<p>　　細(xì)分客戶，采取差異化服務(wù)</p><p>　?、抛灾褪?，由營(yíng)業(yè)部的咨詢部門對(duì)證券品種進(jìn)行篩選，定制出多種組合，如短線組合、中線組合、長(zhǎng)線組合，還有激進(jìn)型、穩(wěn)健型、投機(jī)型等組合，以及不同證證券公司品中的組合，如股票、債券、回購(gòu)等混合組合等等，供各種類型的客戶進(jìn)行投資選擇。 </p><p>　?、苹?dòng)式，營(yíng)業(yè)部通過固定渠道，如行情分析會(huì)和大戶座談會(huì)等方式與

46、客戶互相交流，共同研究市場(chǎng)。在互相交流、共同探討的過程中.產(chǎn)生良好的互動(dòng)作用，通過共同探討，共同研究，鼓勵(lì)或動(dòng)員客戶也參與到公司服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)過程中去。公司利用互動(dòng)式的定制營(yíng)銷，既能拉近客戶與證券公司的距離，增進(jìn)客戶對(duì)證券公司的忠誠(chéng)度，也有利于自身研究出更加貼近客戶需求的定制服務(wù)產(chǎn)品。根據(jù)周邊環(huán)境及客戶家庭狀況組織“兒童娛樂”活動(dòng)，邀請(qǐng)家長(zhǎng)參與，拉近關(guān)系，同時(shí)將公司產(chǎn)品做簡(jiǎn)要宣傳；舉辦“健康指南說明會(huì)”，讓營(yíng)業(yè)部眾多證券市場(chǎng)的參與者接受

47、健康教育，一方面有利于營(yíng)業(yè)部客戶的身體健康，另一方面提升公司對(duì)客戶的關(guān)心，同時(shí)根據(jù)客戶的需要介紹公司目前的一些制度，如轉(zhuǎn)介紹客戶的獎(jiǎng)勵(lì)，增加資產(chǎn)將會(huì)有一些回饋等等。豐富客戶的生活，同時(shí)傳達(dá)公司的營(yíng)銷政策。舉辦一些簡(jiǎn)單易行的客戶競(jìng)技活動(dòng)，讓客戶帶身邊朋友來參加，促進(jìn)公司潛在增量客戶。</p><p>　?、亲粉欁稍兪?，營(yíng)業(yè)部設(shè)立專門人員或指定經(jīng)紀(jì)人針對(duì)客戶自主選擇的投資組合所提供的持續(xù)的信息收集報(bào)告和投資建議進(jìn)行跟

48、蹤咨詢，這種服務(wù)模式主要針對(duì)獨(dú)立能力比較強(qiáng)的客戶以及一些重要客戶進(jìn)行。</p><p>　　六、國(guó)內(nèi)先進(jìn)證券營(yíng)業(yè)部的運(yùn)營(yíng)模式</p><p>　　證券營(yíng)業(yè)部的核心職能已由經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)、服務(wù)、管理和營(yíng)銷中心。當(dāng)前國(guó)內(nèi)較為成功和富有成效的業(yè)務(wù)模式有湘財(cái)證券模式的OIT管理模式大鵬模式的“投資咨詢便利店”，西南模式的“三人客戶小組”。</p><p&

49、gt;　　1、湘財(cái)模式 湘財(cái)證券的OIT管理模式即全員市場(chǎng)模式。OIT 意為：走出柜臺(tái)；I-IN：走進(jìn)投資者；T-TO：走向社會(huì)。該模式要求營(yíng)業(yè)部除了管理者、行政、財(cái)務(wù)、電腦和后勤等基本崗位外，其余全部員工都是處于一線的經(jīng)紀(jì)人。目前，這種模式得到同行普遍認(rèn)可，有不少券商的營(yíng)業(yè)部準(zhǔn)備或已經(jīng)采用了這種模式來經(jīng)營(yíng)、管理營(yíng)業(yè)部。</p><p>　　2、大鵬模式 大鵬證券雖然已經(jīng)被清算，公司已經(jīng)不存在。但是，大鵬證券

50、被清算，并不是因?yàn)槠錉I(yíng)業(yè)部和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)不好而被清算，相反，大鵬證券的營(yíng)業(yè)部和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況普遍較好，其推行的“投資咨詢便利店”模式，事實(shí)證明比較成功。大鵬證券推出了 FC(投資理財(cái)顧問)制，將目標(biāo)定在了建立一條金融產(chǎn)品的流水線上。從證券商角度看，F(xiàn)C是流水線的最后營(yíng)銷環(huán)節(jié)：但若從客戶的角度看，F(xiàn)C又是他們享受到流水線服務(wù)的第一個(gè)服務(wù)窗口。公司下屬所有證券營(yíng)業(yè)部全部實(shí)行全新的經(jīng)營(yíng)模式。在新模式下，原來的電腦房、財(cái)務(wù)、辦公室等工作人員組

51、成營(yíng)業(yè)部的后臺(tái)，主要負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)部的后勤保障和硬件支持；其余員工分成若干個(gè)“投資顧問小組”組成營(yíng)業(yè)部的前臺(tái)。每個(gè)小組包括高級(jí)投資顧問、投資顧問和助理投資顧問等若干名員工。營(yíng)業(yè)部的存量客戶按資金大小全部被分?jǐn)偟礁鱾€(gè)投資顧問小組，投資顧問負(fù)責(zé)向自己小組的客戶提供包括銷售金融產(chǎn)品、行情咨詢等在內(nèi)的一系列服務(wù)，并承擔(dān)新客戶的開發(fā)上作。在分配制度方面，他們制訂了具體的計(jì)算公式，根據(jù)每個(gè)投資顧問的存量、客戶交易量、新開發(fā)客戶的資金量和交易量來確定其每月

52、收入。改革以后，營(yíng)業(yè)部的職能被定位在替公司銷售金融</p><p>　　3、西南模式 該模式將客戶需求，前臺(tái)團(tuán)隊(duì)(客戶關(guān)系小組)的服務(wù)和后臺(tái)團(tuán)隊(duì)(公司研發(fā)中心)的產(chǎn)品支撐結(jié)合起來。一個(gè)高級(jí)經(jīng)理加兩個(gè)各有所長(zhǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成一個(gè)客戶小組，打破原有交易、咨詢、開發(fā)業(yè)務(wù)部門的界限，將原有業(yè)務(wù)人員分成若干小組，每組面對(duì)固定的客戶群，提供全面服務(wù)。這就是西南證券一段時(shí)間以來力推的“三人客戶小組”。西南證券在利用麥肯錫的方

53、法，研究、排序客戶需求后，增加了服務(wù)產(chǎn)品種類，打破了以前單兵作戰(zhàn)的模式，實(shí)行集成化360度的服務(wù)，建立起了客戶經(jīng)理制，每個(gè)營(yíng)業(yè)部至少有三個(gè)客戶關(guān)系小組，這些小組對(duì)重要目標(biāo)客戶提供實(shí)時(shí)的跟蹤咨詢。同時(shí)這些客戶關(guān)系小組與研發(fā)中心的各行業(yè)研究員建立了通暢的反饋渠道，重要客戶的需求能盡快得到滿足。西南證券認(rèn)為，客戶關(guān)系小組的投資咨詢指導(dǎo)主要有兩種形式：一是通過前臺(tái)團(tuán)隊(duì)在通力合作，了解客戶的投資需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資偏好基礎(chǔ)上，結(jié)合后臺(tái)團(tuán)隊(duì)的高

54、水平投資咨詢產(chǎn)品，再向客戶提供投資建議：另一是客戶關(guān)系小組幫助重要客戶建立直接與公司研發(fā)中心專家對(duì)話的通道，使客戶能直接獲得專家的咨詢指導(dǎo)或?yàn)榭蛻糇鰧ｎ}調(diào)研。</p><p>　　綜合比較國(guó)內(nèi)外先進(jìn)證券營(yíng)業(yè)部成功運(yùn)行的特點(diǎn)，可以看出，以客戶為中心，為客戶提供差異化、個(gè)性化服務(wù)是國(guó)內(nèi)外先進(jìn)證券營(yíng)業(yè)部成功的共同特點(diǎn)。 </p><p>　　七、宏源證券和申銀萬國(guó)整合案例</p>

55、<p>　　中國(guó)投資公司于2013年10月29日內(nèi)部批復(fù)了宏源證券和申銀萬國(guó)的合并案。由于兩家公司實(shí)際控制人均為匯金，這一合并將是匯金整合旗下證券公司股權(quán)的重要一步。這樣也為宏源證券解決了公司治理、人才、財(cái)務(wù)等問題。同時(shí)申銀萬國(guó)一舉躋身上市公司，且宏源的盈利能力更強(qiáng)，對(duì)申萬更有利。兩者合并后將在總資產(chǎn)、凈資本、凈利潤(rùn)富均位于行業(yè)第3位，僅次于中信和海通；而兩者的客戶結(jié)算資金之和將居行業(yè)首位，而客戶資源正是未來創(chuàng)新業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。&

56、lt;/p><p>　　申銀萬國(guó)和宏源證券同屬財(cái)政部全資公司中國(guó)投資公司門下，中央?yún)R金投資公司是中國(guó)投資公司的全資子公司，持有申銀萬國(guó)55.38%的股份。建銀投資是匯金公司控股的子公司，持有宏源證券60.02%的股份。</p><p>　　中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的最新證券公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)排名顯示，2012年我國(guó)114家證券公司中申銀萬國(guó)以491.76億元的總資產(chǎn)排名第十，宏源證券以294.85億元的總

57、資產(chǎn)排名第十五;2012年申銀萬國(guó)的凈資本為131億元排名第九，宏源證券排名第十一，凈資本為107億;2012年申銀萬國(guó)以40.11億元的營(yíng)業(yè)收入排名第十，宏源證券的營(yíng)業(yè)收入為30.6億元排名第十一;凈利潤(rùn)方面，申銀萬國(guó)以13.45億元排名第九，宏源證券以8.04億元排名第十二。</p><p>　　1999年，申銀萬國(guó)進(jìn)行了重組后的第一次大規(guī)模股權(quán)轉(zhuǎn)讓，光大集團(tuán)入主。2004年，財(cái)政部出臺(tái)《金融企業(yè)會(huì)計(jì)制度》，

58、申萬巨虧。2005年，匯金公司入主申萬。2007年，申萬首提上市計(jì)劃，但由于“一參一控”限制，申銀萬國(guó)上市遲遲未果。在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，申萬2012年在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上競(jìng)爭(zhēng)力大幅提升。申萬2012年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)股票基金市場(chǎng)占有率為4.32%，行業(yè)排名從2011年第7位上升到第5位。而根據(jù)2013年三季報(bào)，宏源證券總資產(chǎn)337億元，業(yè)務(wù)蒸蒸日上，并以固定收益業(yè)務(wù)見長(zhǎng)，在近年低迷股市中仍保持了高增長(zhǎng)。兩家券商合并之后，唯一能在短期內(nèi)迅速提升的就是市場(chǎng)占有率

59、，合并之后經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)板塊可以快速增加交易量。申萬和宏源的優(yōu)勢(shì)不同，能夠相互彌補(bǔ)，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。申萬的經(jīng)紀(jì)、研究在行業(yè)處于領(lǐng)先地位，而宏源在投行、固定收益等方面領(lǐng)先同類券商。</p><p>　　目前證券市場(chǎng)，除個(gè)別實(shí)力較強(qiáng)的證券公司在自營(yíng)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)方面實(shí)現(xiàn)一定的多樣化，大部分基本上靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營(yíng)業(yè)務(wù)來維持。在指令報(bào)價(jià)驅(qū)動(dòng)的交易制度下，隨著網(wǎng)絡(luò)交易的便利，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依靠營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)的分布廣泛，來吸引客

60、戶獲取高額傭金的優(yōu)勢(shì)不再，而較小的公司規(guī)模和行業(yè)集中度較低，使得整個(gè)證券行業(yè)的資本、資產(chǎn)和資源等相對(duì)分散，創(chuàng)新動(dòng)力難以整合和提升，整個(gè)行業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較弱，甚至在一定程度上導(dǎo)致了金融資源的扭曲配置。所以類似宏源申萬這樣的整合顯得尤為重要。</p><p>　　證券公司除了通過整合自身資源以外，我們各營(yíng)業(yè)部也應(yīng)盡可能地與銀行、保險(xiǎn)、期貨、電信等存在潛在投資者客戶群體的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，嘗試不同產(chǎn)品的交叉銷售，不斷

61、拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)邊界。一方面，不同金融機(jī)構(gòu)間的合作走向深入，券商與銀行、保險(xiǎn)、基金的合作將更多地以戰(zhàn)略聯(lián)盟形式出現(xiàn)。各金融機(jī)構(gòu)之間可在法律法規(guī)許可范圍內(nèi)充分利用聯(lián)盟中其他成員的銷售網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷隊(duì)伍和客戶群體，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，從而有效吸引不同金融市場(chǎng)的客戶，并以此帶來業(yè)務(wù)的良性循環(huán)，達(dá)成共贏狀態(tài)。另一方面，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與通信業(yè)、商業(yè)企業(yè)等其他行業(yè)的合作關(guān)系將走向成熟。如與電信運(yùn)營(yíng)商合作，在通道＋內(nèi)容的合作服務(wù)模式上，雙方可以發(fā)揮各自的特長(zhǎng)，

62、將證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)搭配銷售，以最適合客戶的資費(fèi)、信息數(shù)量和模式提供給客戶。這樣，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，在證券網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的全面支持下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的拓展模式將出現(xiàn)一個(gè)與其他行業(yè)、企業(yè)聯(lián)盟共同成長(zhǎng)的新趨勢(shì)。</p><p><b>　　八、結(jié)論</b></p><p>　　觀念改變行動(dòng)，行動(dòng)改變習(xí)慣，習(xí)慣改變命運(yùn)。整合營(yíng)銷是以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，重組再造企

63、業(yè)的生產(chǎn)行為與市場(chǎng)行為，充分調(diào)動(dòng)一切積極因素，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的、全面的、一致化營(yíng)銷。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。為適應(yīng)證券市場(chǎng)發(fā)展變化、充分發(fā)揮公司內(nèi)外部資源，進(jìn)行必要的整合越來越重要，已逐步延伸為證券公司在經(jīng)營(yíng)觀念和管理體制方面的深刻變革。證券公司需要合理正確的運(yùn)用整合營(yíng)銷策略，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。</p><p><b>　　九、參考文獻(xiàn)</b>

64、;</p><p>　　【1】.金融/證券.財(cái)經(jīng)資料.天津大學(xué)詹原瑞教授.《我國(guó)證券公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究》2013.5</p><p>　　【2】.《證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷》.第一章節(jié). 證券從業(yè)人員考試教材2009.5</p><p>　　【3】.《證券交易》第二章節(jié).證券從業(yè)人員考試教材2011版</p><p>　　【4】.錢胡風(fēng)．我國(guó)證券經(jīng)

65、紀(jì)業(yè)務(wù)存在的問題及發(fā)展對(duì)策研究《科教文匯》2007.6</p><p>　　【5】.百度文庫(kù)-專業(yè)資料-經(jīng)管營(yíng)銷《經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)》2013.6</p><p>　　【6】.百度文庫(kù).教育專區(qū).高等教育《證?券?公?司?市?場(chǎng)?營(yíng)?銷?策?略?的?創(chuàng)?新》2011.11</p><p>　　【7】.唐華茂．馮玉成．券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀趨勢(shì)及對(duì)策分析《中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》2008