汽車(chē)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)論文---汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)

1、<p><b>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）</b></p><p>　　汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)</p><p>　　系 部： 車(chē)輛工程系</p><p>　　專(zhuān) 業(yè)： 汽車(chē)檢測(cè)與維修</p><p>　　班 級(jí)： 汽修班 </p><p>　　姓 名：

2、 </p><p>　　學(xué) 號(hào)： </p><p><b>　　指導(dǎo)教師： </b></p><p><b>　　2012年5 月</b></p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　1 汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易與汽車(chē)服務(wù)業(yè)的

3、覆蓋范圍2</p><p>　　2  汽車(chē)服務(wù)業(yè)在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中的地位與作用2</p><p>　　2.1  培育與開(kāi)拓汽車(chē)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，成為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的龍頭2</p><p>　　2．2  創(chuàng)造眾多的就業(yè)機(jī)會(huì)，提供新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)2</p><p>　　2．3  引導(dǎo)與控制汽車(chē)市場(chǎng)，構(gòu)成汽車(chē)企業(yè)競(jìng)

4、爭(zhēng)力的一部分3</p><p>　　2．4  有機(jī)連接整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈3</p><p>　　3  汽車(chē)服務(wù)業(yè)的發(fā)展對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的啟示3</p><p>　　3．1  整車(chē)與零部件開(kāi)發(fā)服務(wù)3</p><p>　　3．2  汽車(chē)融資服務(wù)業(yè)4</p><p>　　3．3 &

5、#160;汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)4</p><p>　　3．4  汽車(chē)分銷(xiāo)服務(wù)業(yè)5</p><p>　　5  汽車(chē)維修服務(wù)業(yè)6</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)9</b></p><p><b>　　致 謝10</b></p><p>　　汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易

6、與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　自中國(guó)入世以來(lái)，中國(guó)汽車(chē)業(yè)開(kāi)始全方位地對(duì)外逐步開(kāi)放，不僅將對(duì)整車(chē)與零部件關(guān)稅進(jìn)行重大調(diào)整，進(jìn)口配額將逐步取消，同時(shí)也將以汽車(chē)與零部件分銷(xiāo)、汽車(chē)消費(fèi)信貸為代表的汽車(chē)服務(wù)業(yè)對(duì)外開(kāi)放。在開(kāi)放汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易的大背景下，國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)作如何調(diào)整?希望本文對(duì)各位讀者能有所啟發(fā)。</p>

7、<p>　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易  汽車(chē)服務(wù)業(yè)  營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) </p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　Since China's accession to the WTO, the Chinese auto industry began to gradually open up outside

8、in all directions, not only vehicle and parts will be making significant adjustments to tariffs, import quotas will be phased out, but also will be cars and parts distribution, automobile consumption credit for the openi

9、ng on behalf of the automotive service industry. In an open car the context of trade in services, the domestic automobile business marketing strategy should be how to adjust? Hope thi</p><p>　　1 汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易與汽車(chē)服務(wù)業(yè)

10、的覆蓋范圍</p><p>　　根據(jù)1993年GATT烏拉圭回合談判中達(dá)成的《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》，“服務(wù)貿(mào)易”專(zhuān)指國(guó)際服務(wù)貿(mào)易。因此，汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易指的是與汽車(chē)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的跨國(guó)服務(wù)活動(dòng)。為區(qū)別起見(jiàn)，把國(guó)內(nèi)的與汽車(chē)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的服務(wù)活動(dòng)稱為汽車(chē)服務(wù)業(yè)，換言之，汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易與汽車(chē)服務(wù)業(yè)涉及相同的服務(wù)領(lǐng)域。WTO《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》明確規(guī)定國(guó)際服務(wù)貿(mào)易有4種形式，即：</p><p>　　a)服務(wù)產(chǎn)品的跨國(guó)

11、境活動(dòng)：如電信、金融、郵遞等；</p><p>　　b)境外消費(fèi)：如旅游、醫(yī)療、教育服務(wù)等；</p><p>　　c)跨國(guó)境建立商業(yè)機(jī)構(gòu)并提供服務(wù)：如銀行、保險(xiǎn)、分銷(xiāo)、租賃、維修服務(wù)網(wǎng)等；</p><p>　　d)自然人的流動(dòng)：如醫(yī)生、教師、藝術(shù)家在境外的服務(wù)活動(dòng)等。</p><p>　　汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易主要表現(xiàn)在第三方面，即國(guó)外機(jī)構(gòu)在中國(guó)建立商

12、業(yè)機(jī)構(gòu)并在中國(guó)境內(nèi)提供與汽車(chē)相關(guān)的服務(wù)活動(dòng)，主要包括：①汽車(chē)與零部件技術(shù)開(kāi)發(fā)：②汽車(chē)物流服務(wù)③汽車(chē)消費(fèi)信貸與保險(xiǎn)；④整車(chē)與零部件分銷(xiāo)；⑤汽車(chē)置換(二手車(chē)交易)；⑥汽車(chē)租賃；⑦汽車(chē)維修服務(wù)(包括汽車(chē)美容、保養(yǎng)、維修連鎖經(jīng)營(yíng)等)；⑧汽車(chē)俱樂(lè)部(汽車(chē)文化傳播)。</p><p>　　2  汽車(chē)服務(wù)業(yè)在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中的地位與作用</p><p>　　汽車(chē)服務(wù)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)，不是孤立存在的，

13、圖1表明了各種類(lèi)型的汽車(chē)服務(wù)業(yè)在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中的作用。</p><p>　　由此可見(jiàn)，整車(chē)與零部件技術(shù)開(kāi)發(fā)服務(wù)、物流運(yùn)輸服務(wù)是以制造商為服務(wù)對(duì)象，作用在于提高汽車(chē)生產(chǎn)質(zhì)量與生產(chǎn)效率，而其他服務(wù)項(xiàng)目(如汽車(chē)信貸、汽車(chē)保險(xiǎn)、汽車(chē)租賃、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)置換、汽車(chē)維修服務(wù)網(wǎng)、整車(chē)與零部件分銷(xiāo)等)均以最終客戶為服務(wù)對(duì)象，給顧客創(chuàng)造良好的購(gòu)車(chē)、用車(chē)環(huán)境。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上講，整車(chē)公司向顧客提供的產(chǎn)品包括有形的整車(chē)與無(wú)形的汽車(chē)服務(wù)，服務(wù)

14、內(nèi)容的好壞不僅影響到產(chǎn)品價(jià)值的高低，而且對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)生一定的影響。由此可見(jiàn)，汽車(chē)服務(wù)業(yè)在整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中已成為必不可少的一環(huán)，它對(duì)于開(kāi)拓與控制汽車(chē)市場(chǎng)、打造汽車(chē)品牌具有舉足輕重的作用。</p><p>　　2.1  培育與開(kāi)拓汽車(chē)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，成為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的龍頭</p><p>　　根據(jù)圖1所示，汽車(chē)服務(wù)業(yè)作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的下游產(chǎn)業(yè)，緊貼最終消費(fèi)用戶，直接影響最終消費(fèi)用戶對(duì)整車(chē)的

15、消費(fèi)，從而間接影響其相關(guān)上游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展(不僅僅整車(chē)與零部件制造業(yè)，同時(shí)包括機(jī)械、電子、石油、鋼鐵、化工業(yè)等)，服務(wù)業(yè)是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展龍頭。汽車(chē)作為一種復(fù)雜的耐用商品，它的消費(fèi)涉及到消費(fèi)信貸、保險(xiǎn)理賠、維修保養(yǎng)、配件供應(yīng)、二手車(chē)交易、車(chē)輛年檢、汽車(chē)文化娛樂(lè)等一系列的問(wèn)題，誰(shuí)能順利地解決這一系列問(wèn)題，誰(shuí)將獲得客戶的青睞，贏得發(fā)展的新機(jī)遇。因此，汽車(chē)企業(yè)應(yīng)將發(fā)展服務(wù)業(yè)作為開(kāi)拓汽車(chē)市場(chǎng)的有效手段，從戰(zhàn)略上予以重視。</p>&l

16、t;p>　　2．2  創(chuàng)造眾多的就業(yè)機(jī)會(huì)，提供新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)</p><p>　　汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，表現(xiàn)在整車(chē)與零部件設(shè)計(jì)與制造上，是一種技術(shù)密集型、資本密集型的產(chǎn)業(yè)；表現(xiàn)在汽車(chē)服務(wù)業(yè)上，則為勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年中國(guó)汽車(chē)工業(yè)及其直接相關(guān)產(chǎn)業(yè)就業(yè)人數(shù)為2 873．9萬(wàn)人，占全國(guó)城鎮(zhèn)就業(yè)總數(shù)的13．5％，其中，絕大部分就業(yè)于汽車(chē)服務(wù)業(yè)。另?yè)?jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，在一個(gè)成熟的汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)

17、約占整個(gè)汽車(chē)業(yè)利潤(rùn)的20％，零部件供應(yīng)利潤(rùn)約占20％，而50％～60％的利潤(rùn)是在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。因此，大力發(fā)展汽車(chē)服務(wù)業(yè)，不僅有助于中國(guó)傳統(tǒng)汽車(chē)企業(yè)人員分流的問(wèn)題，也可帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。</p><p>　　2．3  引導(dǎo)與控制汽車(chē)市場(chǎng)，構(gòu)成汽車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一部分</p><p>　　從汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的角度看，汽車(chē)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力主要表象在三個(gè)環(huán)節(jié) (圖2)：即產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、營(yíng)

18、銷(xiāo)服務(wù)。相對(duì)于國(guó)際汽車(chē)巨頭，中國(guó)汽車(chē)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面相差最大，生產(chǎn)制造方面相差最小，而在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面中外企業(yè)各有所長(zhǎng)，盡管中國(guó)汽車(chē)服務(wù)業(yè)并不發(fā)達(dá)，但得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)為中國(guó)汽車(chē)企業(yè)強(qiáng)占先機(jī)創(chuàng)造了條件。正如東風(fēng)汽車(chē)公司總經(jīng)理苗圩所言“外資企業(yè)可以在2—3年內(nèi)在中國(guó)建立自己的研發(fā)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)，但很難在2—3年內(nèi)建立完整的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”。因此建立完整的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有助于提高中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　

19、　2．4  有機(jī)連接整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈，整車(chē)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將集中表現(xiàn)在汽車(chē)服務(wù)業(yè)上</p><p>　　汽車(chē)工業(yè)是一種典型的國(guó)際化的規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，這種產(chǎn)業(yè)特性主要表現(xiàn)為零部件的大規(guī)模生產(chǎn)導(dǎo)致整車(chē)成本的降低。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，整車(chē)與零部件公司的角色發(fā)生了重大改變，逐步由原來(lái)的互為隸屬、相互依賴關(guān)系轉(zhuǎn)變成為彼此獨(dú)立、專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)系。汽車(chē)技術(shù)的革新由原來(lái)的以整車(chē)公司為中心逐步向零部件公司轉(zhuǎn)移，零部件供應(yīng)方式也向全

20、球化、模塊化轉(zhuǎn)變，整車(chē)生產(chǎn)也逐步向“組裝貼標(biāo)簽工程”方式轉(zhuǎn)變。對(duì)此，最明顯的例證就是德?tīng)柛?(Delphi)公司從美國(guó)通用汽車(chē)公司分離，成為專(zhuān)業(yè)獨(dú)立的零部件公司并向其他整車(chē)公司供貨。在此背景下，汽車(chē)的絕大部分零部件由獨(dú)立的零部件供應(yīng)商完成，整車(chē)開(kāi)發(fā)與匹配、全球采購(gòu)與物流管理、人性化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)將成為整車(chē)公司的核心業(yè)務(wù)。因此，包括整車(chē)與零部件開(kāi)發(fā)、汽車(chē)物流服務(wù)、人性化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)在內(nèi)的汽車(chē)服務(wù)業(yè)將有機(jī)地連接整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈，整車(chē)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

21、將集中體現(xiàn)在汽車(chē)服務(wù)業(yè)上。</p><p>　　3  汽車(chē)服務(wù)業(yè)的發(fā)展對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的啟示</p><p>　　3．1  整車(chē)與零部件開(kāi)發(fā)服務(wù)</p><p>　　國(guó)際上汽車(chē)研發(fā)力量主要有兩部分，一是跨國(guó)汽車(chē)巨頭自己的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，主要服務(wù)于企業(yè)內(nèi)部，建立自己的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。另一部分是獨(dú)立的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)研發(fā)機(jī)構(gòu)，向全球?qū)I(yè)提供汽車(chē)研發(fā)服務(wù)，如曾經(jīng)專(zhuān)為

22、中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)過(guò)C88家庭轎車(chē)概念車(chē)的德國(guó)保時(shí)捷公司，提供整車(chē)開(kāi)發(fā)服務(wù)的同時(shí)，也生產(chǎn)保時(shí)捷跑車(chē)，美國(guó)的MSX公司，對(duì)外承接整車(chē)設(shè)計(jì)工程，并提供相關(guān)模具；意大利的ITAL公司，專(zhuān)業(yè)提供整車(chē)設(shè)計(jì)方案。專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司最大的優(yōu)勢(shì)在于跨國(guó)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)豐富，并為其客戶嚴(yán)守技術(shù)秘密，因此，不乏技術(shù)實(shí)力雄厚的國(guó)際汽車(chē)巨頭也邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司為其提供設(shè)計(jì)方案。</p><p>　　目前，中國(guó)整車(chē)與零部件開(kāi)發(fā)水平與國(guó)際水平差距較大，這是不爭(zhēng)的

23、事實(shí)，如何開(kāi)發(fā)出有競(jìng)爭(zhēng)力的汽車(chē)產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法回避的一個(gè)問(wèn)題。目前，國(guó)家重點(diǎn)扶持的三大汽車(chē)集團(tuán)中，一汽和東風(fēng)由于國(guó)企體制改革沒(méi)有得到根本性的突破，人才流失嚴(yán)重，轎車(chē)開(kāi)發(fā)能力嚴(yán)重不足。上汽集團(tuán)泛亞技術(shù)中心 (與通用公司合資)由于受制于美國(guó)通用公司，很少對(duì)外承接研發(fā)工程。在國(guó)家重點(diǎn)扶持的三大汽車(chē)集團(tuán)一直沒(méi)能推出有競(jìng)爭(zhēng)力的自有品牌轎車(chē)的情況下，金杯客車(chē)、上汽奇瑞以及民營(yíng)企業(yè)吉利集團(tuán)卻借助國(guó)內(nèi)外獨(dú)立的專(zhuān)業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)出自有品牌的整車(chē)產(chǎn)品

24、的事實(shí)，無(wú)疑給其他汽車(chē)企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供了新的思路：加強(qiáng)與國(guó)際專(zhuān)業(yè)汽車(chē)研發(fā)機(jī)構(gòu)合作(包括在中國(guó)建立專(zhuān)業(yè)研發(fā)分支機(jī)構(gòu))，有效利用國(guó)際汽車(chē)研發(fā)服務(wù)，將成為緩解中國(guó)汽車(chē)企業(yè)研發(fā)能力不足的有效途徑。</p><p>　　3．2  汽車(chē)融資服務(wù)業(yè)</p><p>　　汽車(chē)融資服務(wù)主要包括三方面：①經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存融資業(yè)務(wù)，②汽車(chē)租售消費(fèi)信貸，③生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性融資。其中第三項(xiàng)屬于金融界常規(guī)性

25、融資項(xiàng)目，方式包括合資、上市、發(fā)行企業(yè)債券、銀行貸款等多種途徑，目前已經(jīng)非常成熟，不在討論之列。前兩者是汽車(chē)流通領(lǐng)域特殊的融資方式，屬于專(zhuān)業(yè)汽車(chē)金融公司的主要業(yè)務(wù)。目前，汽車(chē)融資服務(wù)業(yè)不僅能為顧客提供便利的購(gòu)車(chē)服務(wù)，同時(shí)，也成為國(guó)際汽車(chē)巨頭重要的利潤(rùn)來(lái)源，如通用和福特的汽車(chē)信貸公司，汽車(chē)金融服務(wù)帶來(lái)的贏利約占這兩家大集團(tuán)全部利潤(rùn)的 36%。</p><p>　　根據(jù)國(guó)際汽車(chē)金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，汽車(chē)金融服務(wù)業(yè)的發(fā)

26、展需解決如下問(wèn)題：</p><p>　　①資金來(lái)源：銀行與保險(xiǎn)公司具備有相對(duì)優(yōu)勢(shì)；</p><p>　　②服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)：銀行與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商具備各自不同的優(yōu)勢(shì)；</p><p>　　③信用評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)管理：經(jīng)銷(xiāo)商具備直接了解顧客的角色優(yōu)勢(shì)，銀行和保險(xiǎn)公司擁有網(wǎng)絡(luò)咨訊的優(yōu)勢(shì)；</p><p>　?、芏周?chē)處理：汽車(chē)公司的維修經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)具備得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。&

27、lt;/p><p>　　相關(guān)資料顯示，國(guó)際上從事汽車(chē)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的方式主要有兩種：汽車(chē)公司直接組建的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)金融公司和銀行建立的汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。其中，汽車(chē)公司直接組建的汽車(chē)金融公司是國(guó)際汽車(chē)金融公司的主流，主要原因在于汽車(chē)融資服務(wù)有效地推動(dòng)了整車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)公司是汽車(chē)融資服務(wù)的最大受益者與主要推動(dòng)者，而銀行處理二手車(chē)回收時(shí)一直面臨著經(jīng)營(yíng)成本巨大的難題。</p><p>　　目前，我國(guó)通過(guò)消費(fèi)信

28、貸方式實(shí)現(xiàn)的整車(chē)銷(xiāo)售不到新車(chē)銷(xiāo)售的10%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美國(guó)家60%左右的比例，汽車(chē)融資服務(wù)業(yè)發(fā)展不足，嚴(yán)重制約著中國(guó)個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)。如何解決這一銷(xiāo)售瓶頸?很顯然，在我國(guó)缺乏有效的個(gè)人信用制度，銀行大規(guī)模推廣汽車(chē)消費(fèi)信貸積極性不高的情況下，整車(chē)公司責(zé)無(wú)旁貸。如何建立專(zhuān)業(yè)汽車(chē)金融公司，綜合利用銀行、保險(xiǎn)公司、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等社會(huì)資源，根據(jù)顧客需求，通過(guò)建立有競(jìng)爭(zhēng)力的汽車(chē)融資服務(wù)體系，應(yīng)成為汽車(chē)我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不可缺少的一部分。</p>

29、<p>　　3．3  汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)</p><p>　　國(guó)際汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)主體包括保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介。汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要依賴保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)完成，其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)占80%。被保險(xiǎn)車(chē)輛出險(xiǎn)時(shí)，由保險(xiǎn)公估公司受保險(xiǎn)公司委托，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察、估損與理賠，保證了汽車(chē)保險(xiǎn)理賠的公正性。汽車(chē)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售方式除了代理人個(gè)人推銷(xiāo)外，電話銷(xiāo)售、網(wǎng)上銷(xiāo)售已成為汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主流。</p><

30、;p>　　相比之下，我國(guó)目前汽車(chē)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與汽車(chē)保險(xiǎn)公估公司的發(fā)展幾乎是空白，汽車(chē)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售嚴(yán)重依賴甚至受控于保險(xiǎn)代理人(汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為主)，最典型的例證是歐美國(guó)家汽車(chē)保險(xiǎn)中間人傭金一般不超過(guò)10%，而我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)在幾年前爭(zhēng)奪市場(chǎng)期間多家公司曾給中間人50％～40％的傭金，最高的達(dá)到60％，落后的汽車(chē)保險(xiǎn)中介導(dǎo)致車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率過(guò)高、保險(xiǎn)理賠困難、維修質(zhì)量難以保證等一系列問(wèn)題，給個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)帶來(lái)巨大的心理障礙。在此情況下，整車(chē)公司如何與保

31、險(xiǎn)公司合作，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品、整頓保險(xiǎn)中介市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)快速理賠與高質(zhì)量維修，促進(jìn)汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)全面健康發(fā)展，也應(yīng)成為整車(chē)公司汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分。對(duì)此，為促進(jìn)紅旗轎車(chē)銷(xiāo)售，一汽轎車(chē)與中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司的全面合作，給中國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了很好的思路。</p><p>　　3．4  汽車(chē)分銷(xiāo)服務(wù)業(yè)</p><p>　　汽車(chē)分銷(xiāo)服務(wù)包括新車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)交易、汽車(chē)租售與零配件分銷(xiāo)業(yè)務(wù)

32、等。</p><p>　　3．4．1  新車(chē)銷(xiāo)售</p><p>　　國(guó)際上新車(chē)銷(xiāo)售普遍采用品牌特許經(jīng)營(yíng)模式，所謂汽車(chē)品牌特許經(jīng)營(yíng)，是指整車(chē)公司通過(guò)簽訂合同，授權(quán)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在一定區(qū)域內(nèi)從事特定品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售活動(dòng)，其目的是達(dá)到整車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)體系的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。正因?yàn)樯a(chǎn)商給予特許經(jīng)銷(xiāo)商一定區(qū)域內(nèi)的品牌專(zhuān)營(yíng)權(quán)，形成了該特許經(jīng)銷(xiāo)商在該區(qū)域內(nèi)壟斷經(jīng)營(yíng)，2001年10月，歐盟進(jìn)行大

33、規(guī)模的汽車(chē)銷(xiāo)售改革計(jì)劃，取消特許經(jīng)營(yíng)，在經(jīng)銷(xiāo)商之間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，徹底打破汽車(chē)市場(chǎng)的行業(yè)壟斷。根據(jù)該計(jì)劃，整車(chē)公司給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的自由，經(jīng)銷(xiāo)商可以在任何一個(gè)歐盟國(guó)家設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，并且可以同時(shí)銷(xiāo)售不同品牌的汽車(chē)，形成“汽車(chē)超市”經(jīng)營(yíng)。新規(guī)定允許汽車(chē)交易不必提供維修和售后服務(wù)，以便使獨(dú)立的汽車(chē)維修商以競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格提供服務(wù)。</p><p>　　我國(guó)目前的轎車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售模式不僅普遍采用特許經(jīng)營(yíng)模式，而且趨于集整車(chē)銷(xiāo)售、配件

34、供應(yīng)、維修服務(wù)于一體的3S(4S)專(zhuān)營(yíng)店模式。筆者不可否認(rèn)，4S專(zhuān)營(yíng)店(另加二手車(chē)置換，即為5S專(zhuān)營(yíng)店)功能齊全、服務(wù)優(yōu)良，具備其他經(jīng)營(yíng)模式無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。但該模式因投資巨大、經(jīng)營(yíng)品牌單一等原因給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，因?yàn)椴键c(diǎn)數(shù)量有限，給消費(fèi)者帶來(lái)維修上的不便與維修成本居高不下。所以，汽車(chē)銷(xiāo)售，到底應(yīng)采取品牌特許經(jīng)營(yíng)模式，還是應(yīng)采取“汽車(chē)超市”的經(jīng)營(yíng)模式，應(yīng)根據(jù)顧客需求，靈活處理，3S(4S)專(zhuān)營(yíng)店模式不應(yīng)該成為我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的

35、唯一模式。</p><p>　　3．4．2  二手車(chē)交易</p><p>　　根據(jù)國(guó)際汽車(chē)大國(guó)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，二手車(chē)市場(chǎng)是否活躍可以直接反映出一個(gè)國(guó)家的汽車(chē)市場(chǎng)活躍程度，一個(gè)活躍的二手車(chē)市場(chǎng)，可以帶動(dòng)新車(chē)市場(chǎng)的繁榮。以美國(guó)為例，1998年美國(guó)二手車(chē)交易量為4100萬(wàn)輛，占全年新舊車(chē)交易量的73．2％，交易總額達(dá)3 700億美元，占新舊車(chē)總交易的55％以上，換言之，舊車(chē)交易量在數(shù)量上是

36、新車(chē)交易量的3倍，在交易額上是新車(chē)交易的1．2倍。1997年，德國(guó)202萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)自己的第一輛車(chē)的公民中，新車(chē)只有25萬(wàn)輛，占12．4％，二手車(chē)177萬(wàn)輛，占87．6％。也就是說(shuō)，二手車(chē)是新用戶汽車(chē)消費(fèi)的首選車(chē)，二手車(chē)交易是啟動(dòng)新車(chē)消費(fèi)的有效途徑。</p><p>　　是何原因?qū)е碌聡?guó)二手車(chē)市場(chǎng)如此興旺呢?關(guān)鍵在于德國(guó)有一套完整的價(jià)格評(píng)估與質(zhì)量保證體系，保證二手車(chē)交易公平與公正。一方面，政府部門(mén)為所有品牌的車(chē)編制了一

37、本價(jià)格總目錄并定期更新，用戶賣(mài)車(chē)時(shí)只需提供車(chē)輛的產(chǎn)權(quán)證書(shū)、行車(chē)證以及行駛里程，就可以在目錄中查到相應(yīng)的基準(zhǔn)價(jià)格，另外，德國(guó)還有專(zhuān)門(mén)的二手車(chē)鑒定估價(jià)機(jī)構(gòu)，對(duì)車(chē)輛進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)與價(jià)格評(píng)估。種種措施讓顧客放心是德國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)興旺的原因所在。</p><p>　　雖然我國(guó)二手車(chē)交易市場(chǎng)數(shù)目眾多，但我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)還很不成熟，亂征稅費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重、缺乏有效的價(jià)格評(píng)估與質(zhì)量保證體系，二手車(chē)評(píng)估專(zhuān)業(yè)人才的缺乏、交易手續(xù)繁瑣是制約二手車(chē)

38、交易發(fā)展的瓶頸。由于二手車(chē)市場(chǎng)是新車(chē)消費(fèi)的催化劑，整車(chē)公司從戰(zhàn)略上推動(dòng)二手車(chē)市場(chǎng)的建設(shè)應(yīng)成為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分，對(duì)此，廣州本田準(zhǔn)備將其4S專(zhuān)營(yíng)店加上舊車(chē)置換功能全面升格為5S專(zhuān)營(yíng)店的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略已經(jīng)給予我們有力的證明。</p><p>　　3．4．3  配件分銷(xiāo)</p><p>　　目前，配件的分銷(xiāo)渠道主要有兩種途徑：一般經(jīng)銷(xiāo)商多級(jí)批發(fā)零售網(wǎng)與整車(chē)公司維修網(wǎng)絡(luò)。具體表現(xiàn)如下：<

39、;/p><p><b>　　進(jìn)口配件：</b></p><p>　　(1)全國(guó)總代理→區(qū)域分銷(xiāo)商→修理廠</p><p>　　(2)國(guó)外整車(chē)制造商→3S(4S)維修站</p><p><b>　　國(guó)產(chǎn)配件：</b></p><p>　　(1)配件制造商銷(xiāo)售→區(qū)域代理→多級(jí)分銷(xiāo)個(gè)修

40、理廠</p><p>　　(2)配件制造商銷(xiāo)售部→整車(chē)廠配件中心→3S(4S)維修站</p><p>　　由此可見(jiàn)，配件分銷(xiāo)最終將經(jīng)過(guò)修理廠到達(dá)消費(fèi)者手中，整車(chē)公司打擊假冒偽劣零部件、確保原廠零部件快速供應(yīng)，給顧客提供方便快捷高質(zhì)的維修服務(wù)，離不開(kāi)合理分布的維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，反之，沒(méi)有高質(zhì)高效的配件分銷(xiāo)渠道，方便快捷高質(zhì)的維修服務(wù)也無(wú)法保證。假冒偽劣配件進(jìn)入維修廠，不僅僅會(huì)對(duì)整車(chē)公司的售后維修

41、質(zhì)量、保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量，而且會(huì)給整車(chē)制造商的品牌形象、汽車(chē)的消費(fèi)環(huán)境帶來(lái)巨大的負(fù)面影響。因此，建立高效的配件分銷(xiāo)渠道，打擊假冒偽劣配件流通，也應(yīng)成為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不可缺少的一部分。</p><p>　　3．4．4  汽車(chē)租賃業(yè)</p><p>　　國(guó)際上，汽車(chē)租賃已成為一種非常重要的汽車(chē)消費(fèi)與銷(xiāo)售方式，在美國(guó)，以汽車(chē)租賃的方式銷(xiāo)售的新車(chē)占該國(guó)新車(chē)銷(xiāo)售的1／3，日本約占15％，

42、奔馳和大眾也占10％～20％。當(dāng)前，特許經(jīng)營(yíng)已成為汽車(chē)租賃業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，規(guī)?；c網(wǎng)絡(luò)化已成為汽車(chē)租賃業(yè)的根本特點(diǎn)。目前，國(guó)際上最大的兩家汽車(chē)租賃公司具體情況如下：</p><p>　　美國(guó)赫茲國(guó)際租車(chē)公司 (Hertz Car Rental Corporation)是全球經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大的美國(guó)汽車(chē)租賃企業(yè)，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)遍布全球140多個(gè)國(guó)家，現(xiàn)有營(yíng)運(yùn)車(chē)輛55萬(wàn)輛，站點(diǎn) 6300多個(gè)，1926年被通用汽車(chē)公司收購(gòu)，1994

43、年成為福特汽車(chē)公司的全資子公司。</p><p>　　歐洲汽車(chē)(Eurocar)是歐洲最大的汽車(chē)租賃公司，現(xiàn)有營(yíng)運(yùn)車(chē)輛48萬(wàn)輛，僅在歐洲有1515個(gè)站點(diǎn)，1979年被雷諾汽車(chē)公司兼并，1989年與大眾公司的德國(guó)互租賃公司合并，1999年成為大眾公司的全資子公司。</p><p>　　目前，中國(guó)尚有1000多萬(wàn)居民有駕駛執(zhí)照卻無(wú)車(chē)開(kāi)，在我國(guó)汽車(chē)租賃業(yè)尚無(wú)整車(chē)公司直接涉足的情況下，汽車(chē)租賃企業(yè)

44、普遍表現(xiàn)為規(guī)模過(guò)小，技術(shù)能力不足，無(wú)法從根本上解決租賃風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，導(dǎo)致汽車(chē)租賃無(wú)法得到充分發(fā)展，形成巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí)，隨著國(guó)家汽車(chē)消費(fèi)政策的推出，國(guó)家將從戰(zhàn)略上推動(dòng)汽車(chē)消費(fèi)的發(fā)展，給汽車(chē)租賃提供了更大的發(fā)展空間。因此，涉足汽車(chē)租賃業(yè)，以多種方式滿足顧客汽車(chē)消費(fèi)需求，應(yīng)成為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分。</p><p>　　5  汽車(chē)維修服務(wù)業(yè)</p><p>　　美國(guó)汽車(chē)維修服務(wù)業(yè)的主

45、體除了整車(chē)制造商的特許維修服務(wù)站以外，還包括專(zhuān)業(yè)的大型連鎖維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，主要包括以汽車(chē)專(zhuān)業(yè)化維修和快速養(yǎng)護(hù)服務(wù)為主的汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心連鎖網(wǎng)絡(luò)和以事故車(chē)維修、保險(xiǎn)理賠和處理車(chē)輛突發(fā)緊急事故為主要業(yè)務(wù)的事故車(chē)維修中心，后者與快速養(yǎng)護(hù)中心相比，占地規(guī)模、維修設(shè)備機(jī)具、技術(shù)水平都較高，地理位置一般距離市區(qū)較遠(yuǎn)，但交通便利，類(lèi)似于國(guó)內(nèi)目前大型的專(zhuān)業(yè)維修站。</p><p>　　從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，建立完善的維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)成為

46、科學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)比不可少的一部分。目前，國(guó)內(nèi)整車(chē)公司完成汽車(chē)售后服務(wù)的主要方式是建立整車(chē)公司的特許維修服務(wù)站，但特許維修服務(wù)站由于其區(qū)域壟斷、數(shù)目有限的缺陷，普遍表現(xiàn)為服務(wù)質(zhì)量好但維修成本商、維修不方便，因而出現(xiàn)了“保修期內(nèi)進(jìn)維修站，保修期后進(jìn)路邊店”的怪現(xiàn)象。因此，特許維修服務(wù)站的維修服務(wù)模式有必要進(jìn)行完善，以品牌經(jīng)營(yíng)為中心的大型汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心連鎖網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，不僅可以解決特許維修服務(wù)站布點(diǎn)不足的問(wèn)題，同時(shí)也可解決“路邊店”維修質(zhì)量難以保障的

47、問(wèn)題。因此，以品牌經(jīng)營(yíng)為中心的大型汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心連鎖網(wǎng)絡(luò)應(yīng)成為整車(chē)公司特許維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的有效補(bǔ)充。</p><p>　　汽車(chē)是一件復(fù)雜的消費(fèi)品，汽車(chē)消費(fèi)，涉及到汽車(chē)資訊(包括市場(chǎng)行情、消費(fèi)政策)、汽車(chē)消費(fèi)信貸、汽車(chē)保險(xiǎn)理賠、汽車(chē)消費(fèi)稅費(fèi)、汽車(chē)維修與保養(yǎng)、汽車(chē)改裝與裝潢、汽車(chē)年檢、汽車(chē)租賃、交通事故的處理、汽車(chē)文化交流(包括賽車(chē)、車(chē)模、汽車(chē)知識(shí)、汽車(chē)安全技術(shù)、汽車(chē)娛樂(lè)、汽車(chē)駕駛技術(shù))、二手車(chē)交易等一系列問(wèn)題。如何在汽

48、車(chē)購(gòu)買(mǎi)、使用過(guò)程中維護(hù)消費(fèi)者的利益，給消費(fèi)者創(chuàng)造良好的購(gòu)車(chē)、用車(chē)環(huán)境，國(guó)際上普遍采用的是實(shí)施會(huì)員制的汽車(chē)俱樂(lè)部。汽車(chē)俱樂(lè)部作為綜合性的服務(wù)機(jī)構(gòu)，其任務(wù)不在于建立諸如維修保養(yǎng)、美容護(hù)理等服務(wù)機(jī)構(gòu)向顧客直接提供服務(wù)，而是作為代理、中介機(jī)構(gòu)通過(guò)加強(qiáng)與其他汽車(chē)服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作間接地向顧客提供服務(wù)。由于汽車(chē)俱樂(lè)部是通過(guò)提供齊全的服務(wù)發(fā)展會(huì)員數(shù)目，服務(wù)項(xiàng)目是否齊全是汽車(chē)俱樂(lè)部發(fā)展的基礎(chǔ)，會(huì)員數(shù)目是否形成規(guī)模是汽車(chē)俱樂(lè)部成敗的關(guān)鍵。目前，世界上最大的汽

49、車(chē)俱樂(lè)部是美國(guó)的AAA汽車(chē)俱樂(lè)部，它擁有3900萬(wàn)會(huì)員，下屬139個(gè)分支機(jī)構(gòu)，而我國(guó)的規(guī)模最大的汽車(chē)俱樂(lè)部是大陸汽車(chē)俱樂(lè)部，會(huì)員僅有5萬(wàn)，差距之大，可想而知，究其原因，在于我國(guó)私車(chē)過(guò)少，汽修、汽配市場(chǎng)不規(guī)范，汽車(chē)俱樂(lè)部很難發(fā)揮其中介代理服務(wù)職能，換言之，我國(guó)的汽</p><p>　　汽車(chē)俱樂(lè)部作為綜合性的服務(wù)機(jī)構(gòu)，其最大的特點(diǎn)在于能向顧客提供周全的服務(wù)，解決顧客購(gòu)車(chē)用車(chē)的后顧之憂。汽車(chē)俱樂(lè)部成功與否，是汽車(chē)消費(fèi)環(huán)

50、境好壞的根本標(biāo)志。因此，在目前汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境并不成熟的情況下，整車(chē)公司能否以發(fā)展汽車(chē)俱樂(lè)部為紐帶，全面發(fā)展汽車(chē)服務(wù)業(yè)，促進(jìn)消費(fèi)環(huán)境的改善，培養(yǎng)顧客對(duì)汽車(chē)品牌的忠誠(chéng)度，應(yīng)成為整車(chē)公司戰(zhàn)略思考的一部分。</p><p>　　中國(guó)入世對(duì)汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易的承諾</p><p>　?、俳o予外資在汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)的全面的貿(mào)易權(quán)與分銷(xiāo)權(quán)</p><p>　　加入WTO以后，外資可不通

51、過(guò)中間代理商直接從事汽車(chē)及相關(guān)產(chǎn)品的進(jìn)出口以及在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)入涉及批發(fā)零售、售后服務(wù)、維護(hù)保養(yǎng)和運(yùn)輸?shù)扰c分銷(xiāo)相關(guān)的整個(gè)服務(wù)領(lǐng)域。2002年汽車(chē)連鎖店開(kāi)始放開(kāi)，允許合資，如果連鎖店數(shù)量超過(guò)30家，外方不能控股，但這一限制到2006年取消。</p><p>　　②允許外資進(jìn)入汽車(chē)信貸融資領(lǐng)域</p><p>　　自中國(guó)加入WTO之日起，允許非銀行的外資金融機(jī)構(gòu)在我國(guó)提供汽車(chē)貸款融資、保險(xiǎn)

52、等業(yè)務(wù)；入世2年后，外國(guó)銀行可以進(jìn)入當(dāng)?shù)刎泿沤灰资袌?chǎng)，在經(jīng)濟(jì)特區(qū)及部分特定地理區(qū)域內(nèi)，享受與國(guó)內(nèi)銀行同等權(quán)利；5年后，地域及客戶限制將全面取消。</p><p>　　中國(guó)汽車(chē)企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的調(diào)整</p><p>　　從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度看，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的核心是以滿足顧客需求為中心，向顧客提供物美價(jià)廉的汽車(chē)產(chǎn)品的同時(shí)，向顧客提供所需要的服務(wù)。顧客在汽車(chē)消費(fèi)的過(guò)程中，到底需要哪些服務(wù)?整車(chē)制造公司

53、如何向顧客提供服務(wù)?筆者認(rèn)為，可以從“易購(gòu)”、“易行”兩方面考慮，姑且稱之為“易購(gòu)服務(wù)”和“易行服務(wù)”。所謂“易購(gòu)服務(wù)”，指的是整車(chē)制造公司在向顧客提供整車(chē)的同時(shí)，為便于顧客購(gòu)買(mǎi)而向顧客提供的相關(guān)服務(wù)，如便利的汽車(chē)銷(xiāo)售點(diǎn)、汽車(chē)消費(fèi)信貸、二手車(chē)置換、汽車(chē)租售服務(wù)等等。所謂“易行服務(wù)”，指的是整車(chē)制造公司在顧客購(gòu)車(chē)以后，為解決顧客在用車(chē)過(guò)程中的一切后顧之憂，向顧客提供的相關(guān)服務(wù)，如汽車(chē)救援、汽車(chē)保險(xiǎn)理賠、汽車(chē)維修、美容養(yǎng)護(hù)、汽車(chē)租賃等。而我

54、國(guó)目前的整車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略僅僅局限于傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷(xiāo)策略，即新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格的指定與調(diào)整、維修銷(xiāo)售渠道的建立和產(chǎn)品促銷(xiāo)，而沒(méi)有把汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易提到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的高度予以重視。在中國(guó)加入WTO的新形勢(shì)下，國(guó)家將對(duì)包括汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易在內(nèi)的整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)外開(kāi)放，汽車(chē)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，將體現(xiàn)在包括汽車(chē)服務(wù)業(yè)在內(nèi)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)汽車(chē)業(yè)的技術(shù)開(kāi)發(fā)、規(guī)模生產(chǎn)均落后于國(guó)際汽車(chē)巨頭的前提下，汽車(chē)服</p><p><

55、b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1].汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)：掌握工作方法與技巧的捷徑  作者：王緬    韓廣 編  出 版 社：機(jī)械工業(yè)出版社  出版日期：2004-6-1[2].第一流的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)：精典案例全接觸  作者：威文    邢何明    楊利強(qiáng) 等編  出 版 社：

56、機(jī)械工業(yè)出版社 出版日期：2002-10-1[3].汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)通論 作者：陳友新  出 版 社：北京理工大學(xué)出版社 出版日期：2003-1-1[4].客戶心理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)   作者：[美]曼多克等     愛(ài)丁等   出 版 社：電子工業(yè)出版社 出版日期：2004-4-1[5].WTO與中國(guó)貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略  作者：王允貴     出 版 社：經(jīng)濟(jì)管理出版社

57、  出版日期：2002-1-1</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　本課題在選題、定題和收集資料的過(guò)程中得到蔣瑞斌老師的悉心指導(dǎo)。在寫(xiě)作及修改的過(guò)程中熊少華老師又多次為我指點(diǎn)迷津。熊老師一絲不茍的作風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的態(tài)度，踏踏實(shí)實(shí)的精神，不僅授我以文，而且教我做人，雖歷時(shí)三載，卻給以終生受益無(wú)窮之道。對(duì)熊老師的感激之情是無(wú)法用言語(yǔ)表