家具市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程設(shè)計(jì)

1、<p>　　家具市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程設(shè)計(jì)</p><p><b>　　年級(jí)： </b></p><p><b>　　專業(yè)：工程管理</b></p><p><b>　　班級(jí)：</b></p><p>　　小組成員姓名及學(xué)號(hào)： </p><p>

2、　　時(shí)間：2013年5月——6月</p><p>　　成績(jī)： </p><p><b>　　目錄</b></p><p><b>　　摘要2</b></p><p>　　第一章 企業(yè)介紹3</p><p>　　1.1 發(fā)展歷

3、程3</p><p>　　1.2 組織結(jié)構(gòu)3</p><p>　　1.3 員工結(jié)構(gòu)3</p><p>　　第二章 營(yíng)銷環(huán)境3</p><p>　　2.1 行業(yè)現(xiàn)狀3</p><p>　　2.2宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析5</p><p>　　2.2．1人口分析5</p>

4、<p>　　2.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境5</p><p>　　2.2.3消費(fèi)者分析8</p><p>　　2.3 SWOT分析9</p><p>　　第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略10</p><p><b>　　3.1 戰(zhàn)略10</b></p><p>　　3.1.1 掌握消費(fèi)者心

5、理趨向10</p><p>　　3.1.2個(gè)性化服務(wù)將成為吸引客戶11</p><p><b>　　3.2策略11</b></p><p>　　3.2.1 提升設(shè)計(jì)能力11</p><p>　　3.2.2加大促銷力度，發(fā)揮促銷組合的整體效果13</p><p><b>　　摘要

6、</b></p><p>　　自改革開放以來(lái)，我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，人們的生活水平不斷提高，城鎮(zhèn)居民的居住環(huán)境也在不斷變化，房地產(chǎn)業(yè)也在蓬勃發(fā)展，加之近幾年企業(yè)加速增長(zhǎng)，商業(yè)、政府部門等公共設(shè)施更新?lián)Q代速度大大加快，我國(guó)家具市場(chǎng)有著巨大的需求潛力。并且人們對(duì)家具用品的要求越來(lái)越嚴(yán)格。</p><p>　　放眼全國(guó)家具品牌數(shù)不勝數(shù)，加之一些個(gè)體戶，家具市場(chǎng)可謂“魚龍混雜

7、”，但怎樣才能讓聚美軒家具在市場(chǎng)中占有一席之地呢？在這種情勢(shì)之下，聚美軒作為一個(gè)家具生產(chǎn)商，它應(yīng)該認(rèn)請(qǐng)當(dāng)前形勢(shì)，分析研究該生產(chǎn)怎樣的家具來(lái)迎合消費(fèi)者。保證產(chǎn)品的質(zhì)量，完善產(chǎn)品的品牌，做好銷售以及售后工作，把握好生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，拓寬市場(chǎng)，爭(zhēng)取打造一個(gè)優(yōu)秀的家具企業(yè)形象。</p><p>　　關(guān)鍵詞：聚美軒 家具 營(yíng)銷 環(huán)境分析</p><p>　　第一章 企業(yè)介紹</p&

8、gt;<p><b>　　1.1 發(fā)展歷程</b></p><p>　　2012年聚美軒的經(jīng)營(yíng)者就開始對(duì)成都市家具市場(chǎng)進(jìn)行考察分析，后來(lái)在家人和朋友的幫助下成立了聚美軒家具廠，該廠位于成都雙流，其理念是至誠(chéng)、至信、領(lǐng)先、專業(yè)。其主營(yíng)是定做各類橡木已給、書柜、床、桌、椅、在、梳妝臺(tái)等。該廠是今年四月份成立的，因此還不成熟，也存在著一些問(wèn)題。</p><p>

9、;<b>　　1.2 組織結(jié)構(gòu)</b></p><p>　　企業(yè)組織過(guò)程是實(shí)現(xiàn)資源有效配置的重要環(huán)節(jié)，組織結(jié)構(gòu)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)賴以運(yùn)轉(zhuǎn)的構(gòu)架，設(shè)計(jì)到企業(yè)內(nèi)部管理的結(jié)構(gòu)層次和部門職責(zé)劃分等內(nèi)容，科學(xué)有效的組織結(jié)構(gòu)式確保企業(yè)高效運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)和前提。</p><p>　　由于聚美軒家具廠剛成立不久所以內(nèi)部結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單。</p><p><b>　

10、　1.3 員工結(jié)構(gòu)</b></p><p>　　該廠員工現(xiàn)在有30人左右，管理人員有人，設(shè)計(jì)人員名，銷售人員有4到5人。其員工中有一名本科生，一名專科生，其余都是高中生。其員工的年齡在22到45歲之間。所以從中可以看出一些問(wèn)題，該廠的只是層次偏低。但是結(jié)合社會(huì)的現(xiàn)狀看，當(dāng)今只是競(jìng)技時(shí)代，人才缺乏的現(xiàn)狀將會(huì)對(duì)聚美軒的發(fā)展?jié)摿υ斐蓸O為不利的影響。</p><p>　　第二章

11、 營(yíng)銷環(huán)境</p><p><b>　　2.1 行業(yè)現(xiàn)狀</b></p><p>　　李文珊在《中國(guó)家具行業(yè)與市場(chǎng)分析》提到：2008年上半年以前的中國(guó)是世界第一大家具生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)。2007年，中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到近4500億元人民幣，從業(yè)人員近980萬(wàn)人，規(guī)模企業(yè)進(jìn)15萬(wàn)家。家具業(yè)發(fā)展速度迅猛，頗具規(guī)模，已成為前景廣闊的產(chǎn)業(yè)。伴隨著產(chǎn)業(yè)多年來(lái)飛躍式的持續(xù)快速增長(zhǎng)

12、，中國(guó)家具市場(chǎng)總體呈上升趨勢(shì)，特別是出口行情走勢(shì)上揚(yáng)，逐漸占據(jù)了國(guó)際市場(chǎng)的重要位置。而且其競(jìng)爭(zhēng)力日益增強(qiáng)，前景與潛力巨大。產(chǎn)業(yè)的崛起、設(shè)計(jì)的創(chuàng)新、品質(zhì)的優(yōu)化、品牌的提升、成本的降低、民營(yíng)企業(yè)和“三資”企業(yè)正在逐步成為家具消費(fèi)大國(guó)和家具貿(mào)易強(qiáng)國(guó)，甚至有不少中外專家，學(xué)者和企業(yè)界人士認(rèn)為中國(guó)將在不久的將來(lái)成為全世界最重要的家具生產(chǎn)基地。從當(dāng)時(shí)的形勢(shì)看，中國(guó)家具行業(yè)呈現(xiàn)超常規(guī)快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)呈總體上升趨勢(shì)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民生活水平的提高

13、和出口市場(chǎng)的拓展將會(huì)優(yōu)利地推動(dòng)中國(guó)家具業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。</p><p>　　劉文金的《內(nèi)地家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和提升》與田剛的《中國(guó)家具市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析和發(fā)展對(duì)策》中認(rèn)為，中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)將以加速產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程為重要標(biāo)志，向商品化、專業(yè)化、規(guī)?；D(zhuǎn)變，最終成為世界家具生產(chǎn)大國(guó)和強(qiáng)國(guó)。首先，家具產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化將進(jìn)一步加快，家居產(chǎn)品正逐步向科技含量高，質(zhì)量上乘和多品種、多功能方向發(fā)展；其次，家具產(chǎn)業(yè)由生產(chǎn)主導(dǎo)型

14、向消費(fèi)主導(dǎo)型和出口目標(biāo)國(guó)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變，提倡差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；第三，家居產(chǎn)品內(nèi)需和出口同步增長(zhǎng)，家具市場(chǎng)行情看好，家居產(chǎn)品貿(mào)易持續(xù)升溫，歐美和日本、香港等家具市場(chǎng)成為營(yíng)銷熱點(diǎn)國(guó)家和地區(qū)；第四，家具消費(fèi)周期將逐步縮短，個(gè)性化服務(wù)將更為流行，綠色環(huán)保家具將為賣點(diǎn)；第五，無(wú)形資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)和品牌塑造為產(chǎn)業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)開拓提供前提條件；第六，提高生產(chǎn)技術(shù)水平和管理水平，降低成本。</p><p>　　2.2宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析 <

15、/p><p><b>　　2.2．1人口分析</b></p><p>　　2010年第六次全國(guó)人口普查顯示成都市常住人口為1404.76萬(wàn)人再加上流動(dòng)人口，成都市人口相當(dāng)密集，而且隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們收入不斷提高，這不得不說(shuō)成都也是一個(gè)大的家具市場(chǎng)。 </p><p>　　市場(chǎng)是由購(gòu)買欲望同時(shí)又有支付能力的人構(gòu)成的，人口的多少直接

16、影響市場(chǎng)的潛在容量。對(duì)于家具這種耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者在地區(qū)上的分布以及年齡上的分布都會(huì)影響市場(chǎng)需求的異同。對(duì)于我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化的趨勢(shì)日益加快，農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)家具的需求也將有大的變化。另外對(duì)于不同年齡階段的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，對(duì)于家具的消費(fèi)需求也是不同的，當(dāng)然收入水平是影響家具消費(fèi)需求的最直接的因素。</p><p><b>　　2.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境</b></p><p>　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境

17、因素是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析中最基本的因素，對(duì)于家具市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素主要包括經(jīng)濟(jì)走勢(shì)及國(guó)民收入兩個(gè)方面。 （1） 2013年把“穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、保民生”作為重要任務(wù)，GDP增速應(yīng)該維持在7.5%-8%。GDP7.5%-8%是“穩(wěn)中求進(jìn)”的增速目標(biāo)。而成都經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要目標(biāo)是：地區(qū)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)12%,地方公共財(cái)政收入增長(zhǎng)12%,固定資產(chǎn)投資6500億元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長(zhǎng)13.5%,農(nóng)村居民人均純收入增長(zhǎng)14.5%,萬(wàn)元地區(qū)

18、生產(chǎn)總值能耗進(jìn)一步降低，主要污染物排放量進(jìn)一步減少。但經(jīng)濟(jì)發(fā)展還面臨著各種挑戰(zhàn)，經(jīng)濟(jì)通脹后面臨著內(nèi)憂外患的雙重狙擊。企業(yè)因原材料及勞動(dòng)力價(jià)格上漲導(dǎo)致成本壓力增大；與此同時(shí)，由于貨幣投放以及持續(xù)不斷的巨額資本流入所造成的流動(dòng)性壓力，仍未得到有效緩解；成都市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控力度不斷加大，消費(fèi)者擴(kuò)大內(nèi)需需求不斷受到抑制。受此影響，家具原材料價(jià)格不斷上升，物流成本不斷加大，員工成本上升，抑或是難以招到合適的員工，企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)一步受到抑制甚至下降

19、，為中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)種種不確定性。 </p><p>　　收入水平 相對(duì)于整個(gè)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，城鄉(xiāng)居民收入更能反映出一個(gè)城市人民的消費(fèi)水平。這部分收入是家具消費(fèi)需求變化中最活躍的因素，它所形成的需求彈性較大，它直接影響著消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品的購(gòu)買能力。一般來(lái)說(shuō)，居民對(duì)家具的需求層次與居民的收入水平是有相關(guān)性的，即居民收入水平越高，對(duì)家具需求層次越高，反之也成立。統(tǒng)計(jì)顯示，全年城鎮(zhèn)居民人均總收入23045元。其中，

20、城鎮(zhèn)居民人均可支配收入23932元，比往年有了明顯的增長(zhǎng)。并且各市州城鎮(zhèn)居民收入全面增長(zhǎng)，與2010年相比，21個(gè)市州收入增速在14.5%以上，有7個(gè)市州收入增速超過(guò)16.5%，南充、廣元和攀枝花居前3位，增速分別達(dá)17.1%、17%和16.9%?！叭ツ旮魇兄菔杖朐鏊倬?010年明顯提高，提升幅度超過(guò)3個(gè)百分點(diǎn)的有11個(gè)市州?！笔〗y(tǒng)計(jì)局相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，從數(shù)據(jù)分析來(lái)看2011年四川各市州收入增長(zhǎng)較為均衡，增速差距也開始縮小。 </

21、p><p><b>　　技術(shù)環(huán)境 </b></p><p>　　近年來(lái)我國(guó)的家具工業(yè)獲得了很大發(fā)展，無(wú)論是新材料、新設(shè)備還是新工藝和新技術(shù)都注入到中國(guó)家具行業(yè)中。其實(shí)對(duì)于家具企業(yè)技術(shù)環(huán)境具體可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析： </p><p>　　家具生產(chǎn)設(shè)備的改善和生產(chǎn)技術(shù)的提高。近幾年來(lái)隨著科學(xué)技術(shù)地迅速發(fā)展，家具生產(chǎn)設(shè)備也得到了迅猛的發(fā)展。目前成都

22、市家具行業(yè)已經(jīng)從一門傳統(tǒng)的手工業(yè)，發(fā)展成為一個(gè)以機(jī)械化生產(chǎn)為主、技術(shù)和藝術(shù)含量不斷提高的產(chǎn)業(yè)。同時(shí)通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和管理，購(gòu)買大量國(guó)外先進(jìn)設(shè)備，技術(shù)水平也有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，家具產(chǎn)業(yè)不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新來(lái)改良家具產(chǎn)品，促使成都的家具產(chǎn)品越來(lái)越接近其他一線城市發(fā)展水平，整體產(chǎn)品質(zhì)量得到不斷提升。 </p><p>　　成都家具企業(yè)設(shè)計(jì)研發(fā)能力低，同時(shí)對(duì)家具產(chǎn)品環(huán)保要求不高。目前成都市家具設(shè)計(jì)的現(xiàn)狀是因?yàn)榧揖咂髽I(yè)以中

23、小型為主，實(shí)力一般，沒(méi)有設(shè)計(jì)能力，抄襲模仿普遍。即使一些有設(shè)計(jì)能力的大型家具企業(yè)設(shè)計(jì)師也是憑著感覺(jué)和想象去設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品。而且在家具設(shè)計(jì)中更多地是考慮功能需求，很少考慮家具本身應(yīng)蘊(yùn)含的文化價(jià)值，對(duì)消費(fèi)者的心理和情感需求關(guān)注不夠，這將影響消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，目前中低檔的家具產(chǎn)品己經(jīng)相對(duì)過(guò)剩，而設(shè)計(jì)新穎，有個(gè)性，有特色的中高檔產(chǎn)品仍然供不應(yīng)求，因此不斷設(shè)計(jì)開發(fā)新型家具已成為家具企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵之一。 另外，不僅在成都，在整個(gè)中國(guó)家具企業(yè)目前仍在普

24、遍使用的家具涂料多含有甲醛、苯等物質(zhì)，家具生產(chǎn)工業(yè)的木制家具產(chǎn)品，在應(yīng)用涂料方內(nèi)的合格率僅為6%，據(jù)了解，歐美、澳大利亞與新加坡等國(guó)的綠色家具普及率近100%，日本和韓國(guó)也將近50%，許多國(guó)內(nèi)的“合格”家具由于遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到西方的“綠色標(biāo)準(zhǔn)”而只能失去進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。因此，隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，中國(guó)的家具消費(fèi)者也必將把綠色家具作為“合格”家具的必要前提。因此，如果成都的家具企業(yè)要想在中國(guó)家具市場(chǎng)上站穩(wěn)腳，必須不斷提高環(huán)保意識(shí)、提高市場(chǎng)營(yíng)銷

25、水平，才能更好地與中國(guó)</p><p>　　2.2.3消費(fèi)者分析</p><p>　　消費(fèi)者就是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)的服務(wù)對(duì)象，也是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸屬。為此我們對(duì)消費(fèi)者做了一次調(diào)查，25歲以下、月收入在3000-5000元的消費(fèi)者比例在各特征數(shù)據(jù)中占主要地位，對(duì)于家具產(chǎn)品的要求，希望時(shí)尚、木材、歐式古典家具、材料更加綠色環(huán)保分別達(dá)到32%、32%、37%、34%。各類市場(chǎng)都有他們獨(dú)特

26、的消費(fèi)者，他們不同的變化的需求，要求企業(yè)以不同的方式提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品，從而影響企業(yè)營(yíng)銷決策的制定和服務(wù)能力的形成。</p><p>　　2.2.4競(jìng)爭(zhēng)者分析</p><p>　　企業(yè)想要成功，就必須滿足消費(fèi)者需求和欲望方面比競(jìng)爭(zhēng)者做的更好。企業(yè)不能獨(dú)占市場(chǎng)，都會(huì)碰到各種各樣的競(jìng)爭(zhēng)者。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，除了來(lái)自本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者之外，還來(lái)自代用品生產(chǎn)者、潛在加入者、購(gòu)買者等多種力量。企業(yè)的營(yíng)

27、銷系統(tǒng)總是被一群競(jìng)爭(zhēng)者包圍和影響者，必須加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的研究，了解本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向與策略，知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能百戰(zhàn)百勝，取得戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)！聚美軒家具的競(jìng)爭(zhēng)這有很多，現(xiàn)在，百?gòu)?qiáng)、綠之島、強(qiáng)力、東方百盛、耐特利爾等家具品牌都瞄準(zhǔn)了80后消費(fèi)者群體。他們認(rèn)為目前很多80后都喜歡購(gòu)買宜家的家具，不僅因?yàn)槠滹L(fēng)格簡(jiǎn)潔，物美價(jià)廉，而且結(jié)構(gòu)緊湊靈活，適合小戶型的擺放。所以企業(yè)未來(lái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的方向?qū)⒁砸思壹揖咦鳛檠芯康膶?duì)象和基準(zhǔn)線，充分滿足80后的消費(fèi)需求

28、和喜好。</p><p>　　2.3 SWOT分析</p><p>　　2.3.1 S（優(yōu)勢(shì)）</p><p>　　聚美軒是剛起步的小公司，但是其經(jīng)營(yíng)者有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，他曾在一家知名家具公司工作十年。并在成都市蓬勃的房地產(chǎn)和建筑行業(yè)的帶動(dòng)下，巨大的市場(chǎng)需求必定為聚美軒帶來(lái)無(wú)限商機(jī)，最高最有消費(fèi)能力的中青年群體作為聚美軒消費(fèi)主流說(shuō)明家具消費(fèi)群知識(shí)結(jié)構(gòu)與生活態(tài)度正發(fā)生改

29、變。是家具市場(chǎng)所能帶來(lái)的利潤(rùn)的有力保證。</p><p>　　2.3.2 W（劣勢(shì)）</p><p>　　企業(yè)的規(guī)模小，剛起步，知名度低。</p><p>　　缺乏有內(nèi)涵的品牌形象、成本高、價(jià)格斗爭(zhēng)激烈、缺乏企業(yè)文化等。</p><p>　　資金不足，對(duì)未來(lái)打發(fā)展沒(méi)有一個(gè)明確的定位。</p><p>　　設(shè)計(jì)的風(fēng)格單一

30、，設(shè)計(jì)能力不足。</p><p>　　2.3.3 O（機(jī)會(huì)）</p><p>　　成都市是四川的省會(huì)，可以享受優(yōu)惠引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和人才，檔次較高的原材料。但是隨著進(jìn)口關(guān)稅的降低，國(guó)外家具會(huì)不會(huì)大量涌入，造成對(duì)國(guó)內(nèi)家具業(yè)的沖擊呢我的看法是：會(huì)有沖擊，但不會(huì)太大；成沖擊有一個(gè)過(guò)程，不會(huì)來(lái)得太快。得出這種結(jié)論的原因，主要是國(guó)外家具生產(chǎn)和銷售成本高，從爭(zhēng)搶具市場(chǎng)份額的角度看，短時(shí)間內(nèi)，與國(guó)內(nèi)家具業(yè)

31、相比，并不占有太多的優(yōu)勢(shì)。一是國(guó)外家具生產(chǎn)人工費(fèi)高于國(guó)內(nèi)家具生產(chǎn)的幾倍甚至十幾倍；二是進(jìn)口家具運(yùn)費(fèi)高；三是進(jìn)口家具銷售環(huán)節(jié)多。成本高；四是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)外家具的消費(fèi)，尚需要一個(gè)適應(yīng)和成熟期。</p><p>　　2.3.4 T（威脅）</p><p>　?。?）行業(yè)之間的威脅</p><p>　　由于聚美軒的選址是在家具聚集的地方，所以其競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)大。</p&g

32、t;<p>　　（2）技術(shù)方面的威脅</p><p>　　由于聚美軒剛剛成立不久所以在技術(shù)管理方面都不是很成熟。</p><p>　　（3）資金方面的威脅</p><p>　　剛起步的公司通常會(huì)存在一些問(wèn)題，因此需要大量的資金進(jìn)行周轉(zhuǎn)，所以在資金方面存在一些問(wèn)題。</p><p>　　第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略</p&g

33、t;<p><b>　　3.1 戰(zhàn)略</b></p><p>　　3.1.1 掌握消費(fèi)者心理趨向</p><p>　　在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，面對(duì)日益豐富的辦公家具產(chǎn)品和企業(yè)花樣繁多的促銷方式，客戶的購(gòu)買心理日漸成熟和理性，他們不僅僅追求產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，而且越來(lái)越關(guān)注購(gòu)買過(guò)程中所享有的服務(wù)。舊辦公家具而言，客戶之所以產(chǎn)生購(gòu)買意向，主要是出于樹立單位良好形

34、象、提高工作效率、合理運(yùn)用空間等方面考慮，并且特別注意健康、環(huán)保以及合理的性價(jià)比。因此，大多數(shù)客戶在選擇辦公家具供應(yīng)商時(shí)，一般會(huì)對(duì)一下五個(gè)要點(diǎn)特別關(guān)注：</p><p>　?、僭O(shè)計(jì)能力。在充分考慮企業(yè)文化和辦公空間的基礎(chǔ)上，有機(jī)整合辦公設(shè)備、線路、照明、靜噪等要素，并有利于提高員工的工作效率。</p><p>　?、诓牧稀４_保甲醛、苯等有害物質(zhì)不超標(biāo)，兼顧顏色搭配適宜。</p>

35、<p>　?、劢Y(jié)構(gòu)。從人體工程學(xué)方面考慮，安全可靠、經(jīng)久耐用；外觀時(shí)尚新穎、有創(chuàng)意；性能齊全，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單。</p><p>　　④價(jià)格。符合大眾消費(fèi)水平。同樣的產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)低廉；同樣的價(jià)格，質(zhì)量要優(yōu)。</p><p>　?、莘?wù)。能夠提供專業(yè)、即使、主動(dòng)的售前、售中和售后服務(wù)。</p><p>　　3.1.2個(gè)性化服務(wù)將成為吸引客戶</p&g

36、t;<p>　　首先，隨著國(guó)家財(cái)政狀況的好轉(zhuǎn)以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的提高，越來(lái)越對(duì)的企事業(yè)單位有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)買高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)；其次，隨著人本管理思想的日漸流行，辦公家具采購(gòu)單位更加強(qiáng)調(diào)“人-產(chǎn)品-環(huán)境”之間的良性互動(dòng)，要求產(chǎn)品具有良好的健康、環(huán)保效果，并追求辦公環(huán)境的設(shè)計(jì)能夠很好地體現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)類型和企業(yè)文化；在此，客戶企業(yè)在關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，開始日益重視購(gòu)買過(guò)程中受到的服務(wù)以及由此帶來(lái)的心理體驗(yàn)。因此，中國(guó)辦公家具

37、企業(yè)要想在未來(lái)的市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，注意提高設(shè)計(jì)水平和提供細(xì)致入微的個(gè)性化服務(wù)。</p><p><b>　　3.2策略</b></p><p>　　3.2.1 提升設(shè)計(jì)能力</p><p>　　聚美軒成立以來(lái)，一直將提高辦公家具設(shè)計(jì)能力作為公司發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，為此，該公司?jiān)持對(duì)內(nèi)整合各方設(shè)計(jì)力量、對(duì)外引入國(guó)際先進(jìn)設(shè)計(jì)

38、理念的企業(yè)發(fā)展策略，努力提高該廠的設(shè)計(jì)能力。為提高設(shè)計(jì)能力應(yīng)做以下努力：</p><p>　　1、關(guān)注社會(huì)流行趨勢(shì)</p><p>　　要求設(shè)計(jì)人員要對(duì)辦公家具現(xiàn)代流行趨勢(shì)保持高度敏感性，充分利用電視、網(wǎng)絡(luò)和出差等各種機(jī)會(huì)，認(rèn)真探尋人們對(duì)現(xiàn)代辦公空間設(shè)置的追求和發(fā)展趨勢(shì)，使公司的設(shè)計(jì)理念緊緊跟上時(shí)代發(fā)展的步伐。</p><p>　　2、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)計(jì)作品</

39、p><p>　　適時(shí)購(gòu)買一些優(yōu)秀作品供員工尋找靈感或派出專門人員參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并對(duì)使用該種產(chǎn)品的員工進(jìn)行適當(dāng)調(diào)查，了解他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的真實(shí)體驗(yàn)和感受，以捕捉工程中的亮點(diǎn)和成功之處。必要情況下，可以將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)計(jì)方案以草圖形式畫出來(lái)，并在公司設(shè)計(jì)工作專題會(huì)議上進(jìn)行研究和剖析，一邊取長(zhǎng)補(bǔ)短。</p><p><b>　　3、了解客戶需求</b></p>

40、;<p>　　在掌握客戶單位所在的行業(yè)類型以及采購(gòu)決策人背景信息資料、心里和行為方式的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)客戶單位企業(yè)文化和辦公場(chǎng)所空間特點(diǎn)等方面的研究，明確客戶的需求意向，從而為提高設(shè)計(jì)方案的針對(duì)性提供依據(jù)。</p><p><b>　　4、訓(xùn)練設(shè)計(jì)人員</b></p><p>　　為了避免設(shè)計(jì)人員將主要精力放到電腦的技術(shù)應(yīng)用而不是方案設(shè)計(jì)上，公司將徒手繪制

41、草圖作為設(shè)計(jì)人員的基本功統(tǒng)一要求并進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。同時(shí)。一個(gè)季度舉行一次設(shè)計(jì)方案草圖大賽，讓所有設(shè)計(jì)人員對(duì)每一個(gè)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并指出其中的優(yōu)缺點(diǎn)，努力激發(fā)每個(gè)設(shè)計(jì)人員的創(chuàng)作靈感。</p><p>　　4 、賦予設(shè)計(jì)方案恰當(dāng)?shù)闹黝}</p><p>　　一般而言，設(shè)計(jì)方案如果有一個(gè)恰如其分的主題，不僅能夠調(diào)動(dòng)設(shè)計(jì)人員的創(chuàng)作激情，而且使方案具有了靈魂和生命力，從而更容易引起客戶的認(rèn)可和贊同。因

42、此，我們建議聚美軒家具廠應(yīng)計(jì)應(yīng)從培養(yǎng)設(shè)計(jì)人員的文化素養(yǎng)入手，著力提升設(shè)計(jì)方案主題的內(nèi)涵和品位。</p><p>　　3.2.2加大促銷力度，發(fā)揮促銷組合的整體效果</p><p>　　在現(xiàn)代市場(chǎng)形勢(shì)下，具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，不僅要擁有一流的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、暢通的營(yíng)銷渠道，還需要運(yùn)用科學(xué)合理的促銷組合，向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，以引起目標(biāo)客戶的興趣、好感與信任，進(jìn)而促使他們做出購(gòu)

43、買決策。所謂促銷組合，是指企業(yè)在促銷活動(dòng)中，把廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣和人員促銷有機(jī)結(jié)合，以便實(shí)現(xiàn)更好的整體促銷效果。值得注意的是，在當(dāng)今信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)的背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新興的促銷方式，因具有成本低、效率高等優(yōu)點(diǎn)，被越來(lái)越多的商家所采用。</p><p><b>　　1、 人員推銷</b></p><p>　　此前廠為擴(kuò)大公司和產(chǎn)品的影響力，在公共關(guān)系以及營(yíng)

44、業(yè)推廣方面付出了較大的努力，但對(duì)有著較強(qiáng)針對(duì)性、靈活性的人員推銷方式有所忽視。所謂人員推銷，是指推銷人員在一定的營(yíng)銷環(huán)境中，運(yùn)用各種推銷技巧和手段，說(shuō)服用戶接受企業(yè)的產(chǎn)品，從而滿足社會(huì)需要，并擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的促銷活動(dòng)。</p><p>　　為充分發(fā)揮促銷組合的整體效果，所以我們強(qiáng)烈建議今后應(yīng)積極開展人員推銷活動(dòng)，為此我們制定了如下較為詳盡的人員推銷步驟：</p><p><b>

45、　?。?）確定拜訪對(duì)象</b></p><p>　　在整理、分析客戶需求信息的基礎(chǔ)上，評(píng)估他們對(duì)公司的潛在價(jià)值，并確定出擬拜訪的客戶名單。</p><p><b>　　（2）準(zhǔn)備有關(guān)材料</b></p><p>　　首先，查找并整理擬拜訪客戶的資料，爭(zhēng)取從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的產(chǎn)品和服務(wù)要點(diǎn)，以提高推銷的針對(duì)性；其次，整理需求攜帶的物品，

46、如商業(yè)名片、公司宣傳材料以及記錄的紙、筆等。</p><p>　　（3）安排拜訪時(shí)間和路線</p><p>　　通過(guò)電話等方式實(shí)現(xiàn)確定拜訪時(shí)間</p><p>　　，排除那些不可能達(dá)成交易的洽談，合理安排出行路線，以便盡可能減少必要的費(fèi)用支出。</p><p><b>　?。?）進(jìn)行推銷</b></p>&

47、lt;p>　　按照預(yù)定的推銷計(jì)劃，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)耐其N技巧，在搞清楚客戶的真正需求意向的基礎(chǔ)上，向客戶有重點(diǎn)的介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，以期激起客戶的購(gòu)買欲望。</p><p><b>　?。?）跟蹤服務(wù)</b></p><p>　　客戶拜訪完成后，推銷人員要及時(shí)整理談話記錄，一邊積累系統(tǒng)的客戶信息資料。此外，還要隨時(shí)向客戶匯報(bào)公司設(shè)計(jì)方案的進(jìn)展情況，虛心聽取客戶的修正建

48、議，督促其他人員認(rèn)真履行安裝、維修和服務(wù)等方面的承諾。</p><p><b>　　售后跟蹤服務(wù)</b></p><p>　　辦公家具安裝工作完成后，營(yíng)銷人員定期、不定期的對(duì)客戶進(jìn)行巡回服務(wù)，以培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，為客戶重復(fù)購(gòu)買以及宣傳公司產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造條件。</p><p>　　在上述每一步工作中，營(yíng)銷人員應(yīng)注意隨時(shí)把握與客戶拉近關(guān)系的

49、一切機(jī)會(huì)，努力促進(jìn)銷售工作的順利完成。同時(shí)，無(wú)論項(xiàng)目大小，全體員工必須保持良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，相互鼓勵(lì)、相互幫組。</p><p><b>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷</b></p><p>　　隨著經(jīng)濟(jì)的告訴發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)也是飛速發(fā)展， 但該廠現(xiàn)在仍沒(méi)將相關(guān)信息傳到網(wǎng)上，所以宣傳力度還不夠，所以該廠應(yīng)該把自己的相關(guān)資料上傳到網(wǎng)上加以宣傳，并經(jīng)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是指企業(yè)利用現(xiàn)代

50、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和資源，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行宣傳，以激起客戶購(gòu)買欲望的營(yíng)銷方式和手段。由于采用網(wǎng)上瀏覽方式具有節(jié)約時(shí)間和資金等明顯的有點(diǎn)，因此成為客戶了解產(chǎn)品和供應(yīng)商，并以此為基礎(chǔ)確定采購(gòu)決策的最常用手段。</p><p><b>　　派發(fā)傳單</b></p><p>　　現(xiàn)在傳單也是一種簡(jiǎn)單、方便的宣傳方式，該廠應(yīng)該聘請(qǐng)1到兩名人員幫廠發(fā)傳單，這樣能夠更快的讓消費(fèi)者了解該廠的

51、產(chǎn)品。</p><p>　　附件1： </p><p>　　關(guān)于家具市場(chǎng)的調(diào)查問(wèn)卷</p><p>　　為了進(jìn)一步了解家具在中國(guó)的市場(chǎng)，我們做了此次調(diào)查。</p><p><b>　　您的年齡？</b></p><p>　　A 25歲以下 B 26-40

52、 C 41-55 D 55以上 </p><p>　　您的月收入？（單選題） </p><p>　　A 2000以 B 2000-3000 C 3000-5000 D 5000-10000 E 10000 以上</p><p>　　你之前有沒(méi)有購(gòu)買過(guò)家具？</p><p><b>　　A 有 B 沒(méi)有</

53、b></p><p>　　您最喜歡什么款式的家具產(chǎn)品？（多選題）</p><p>　　A 簡(jiǎn)約 B 智能 C 復(fù)古 D 時(shí)尚 </p><p>　　您喜歡何種材質(zhì)的家具產(chǎn)品？（多選題）</p><p>　　A 編藤 竹制 B 金屬 C 塑料 D 木材 E 玻璃 F 板材 G 軟體 </p>&l

54、t;p>　　市場(chǎng)上那種家具類型吸引人的注意？（單選題）</p><p>　　A 中式家具 B 新古典家具 C 歐式古典家具 D 混合家具 </p><p>　　對(duì)于家具產(chǎn)品,您認(rèn)為哪方面更重要？（單選題） </p><p>　　A 材料更加綠色環(huán)保 B 功能更加多樣化 C 功能的實(shí)現(xiàn)更加智能化 </p><p>　　

55、D 造型設(shè)計(jì)更加具有哲學(xué)層面上的內(nèi)涵 E 造型設(shè)計(jì)更具趣味性 F </p><p><b>　　使用方式更具創(chuàng)新性</b></p><p>　　8.您買家具時(shí)比較注意下面哪方面？</p><p>　　A 價(jià)格 B 造型設(shè)計(jì) C 質(zhì)量 D 顏色</p><p>　　9.您購(gòu)買家具的習(xí)慣有？</p&

56、gt;<p>　　A 某一品牌成套購(gòu) B 買多個(gè)品牌隨意組合 C 不看重品牌隨意購(gòu)買</p><p>　　10. 您計(jì)劃購(gòu)買家具的價(jià)格？</p><p>　　A 1萬(wàn)一下 B 1-5萬(wàn) C 5-10萬(wàn) D 10萬(wàn)以上</p><p>　　感謝你對(duì)我們此次調(diào)查的支持！</p><p><b>