畢業(yè)論文--汽車銷售業(yè)電子商務策略研究

1、<p>　　芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆螞薂肅肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅莂螇羈肁莁羀膇葿莀蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁薈薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆螞薂肅肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅莂螇羈肁莁羀膇葿莀蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆

2、莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁薈薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆螞薂肅肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅莂螇羈肁莁羀膇葿莀蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁薈薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆螞薂肅肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆

3、蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅莂螇羈肁莁羀膇葿莀蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀</p><p>　　節(jié)荿蒂聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇羀蕆蝿袀莈蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞螆莈薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁肈芀芁蒀袁膆芀薂肆膂芀螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄艿莄蚆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀

4、螂袃節(jié)荿蒂聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇羀蕆蝿袀莈蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞螆莈薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁肈芀芁蒀袁膆芀薂肆膂芀螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄艿莄蚆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇羀蕆蝿袀莈蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞螆莈薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁肈芀芁蒀袁膆芀薂肆膂芀螅罿肈艿袇螂莇羋

5、薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄艿莄蚆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇羀蕆蝿袀莈蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞螆莈薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁肈芀芁蒀袁膆芀薂肆膂芀螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄艿莄蚆螇芅莃袈肂</p><p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p>

6、;　　題 目 汽車銷售業(yè)電子商務 </p><p>　　策略研究 </p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　為了迎接即將到來的畢業(yè)，根據(jù)所學知識，將理論結合實踐，以電子商務網站的理論知識和基本現(xiàn)狀為基礎，考察汽車銷售行業(yè)現(xiàn)狀，根據(jù)其經營模式與盈利方法。對目前汽車

7、銷售行業(yè)實施電子商務面臨的難點問題進行分析,根據(jù)現(xiàn)實情況，找出其中原因。根據(jù)一些已經成功開展汽車銷售電子商務應用的企業(yè)經驗，分析電子商務在汽車銷售業(yè)中的應用優(yōu)勢與劣勢，指出目前汽車行業(yè)實施電子商務的可行性。并在此基礎上，利用在學校所學專業(yè)知識和老師指導和幫助，并通過查閱相關資料幫助，給出汽車銷售業(yè)電子商務應用的策略，提出自己的觀點與分析結論?？偨Y相關研究，并針對國內類似企業(yè)提出建議，對自己所學有一個檢驗和幫助。</p>&

8、lt;p>　　關鍵詞：汽車銷售；電子商務；盈利模式</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　In order to meet the coming graduation, according to the knowledge, theory, combined with the practice in e-commerce, t

9、he theoretical knowledge and basic situation, based on the status quo, according to its operation mode and method of profits. The implementation of the problems facing e-commerce analysis, according to the reality, and f

10、ind out the reason. According to some has been successfully applied in automobile sales experience in electronic business enterprise of e-commerce, analyses the </p><p>　　Key words：Car sales; E-commerce;Prof

11、it pattern</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　摘 要I</b></p><p>　　ABSTRACTII</p><p>　　目 錄III</p><p><b>　　一前言1</b&g

12、t;</p><p>　　二汽車銷售行業(yè)特點2</p><p>　　(一)人們購買汽車的消費觀念發(fā)生變化2</p><p>　　(二)汽車銷售方式發(fā)生變化2</p><p>　　(三)在售中售后過程中消費者對服務的要求越來越高3</p><p>　　(四)汽車銷售從單一品牌代理向品牌代理多元化轉型3</

13、p><p>　　三電子商務在汽車銷售業(yè)中的應用優(yōu)勢3</p><p>　　(一)信息流通更加方便透明4</p><p>　　(二)成就了汽車銷售企業(yè)在營銷方式上的新突破4</p><p>　　(三)有效樹立公司的產品和企業(yè)形象，降低企業(yè)運作成本5</p><p>　　(四)提高工作效率，增加企業(yè)競爭優(yōu)勢5<

14、/p><p>　　四汽車銷售業(yè)電子商務應用的策略6</p><p>　　(一)建立敏感的組織及管理層7</p><p>　　1.擬定電子商務策略和計劃7</p><p>　　2.擬定信息架構7</p><p>　　3.決定技術方向7</p><p>　　4.確定信息職能的組織及關系7&l

15、t;/p><p>　　5.電子商務系統(tǒng)投資管理7</p><p>　　6.溝通系統(tǒng)開發(fā)的目標和方向8</p><p>　　7.人力資源管理8</p><p>　　8.確保符合外部要求8</p><p><b>　　9.風險評估8</b></p><p><b&g

16、t;　　10.項目管理8</b></p><p><b>　　11.品質管理8</b></p><p>　　(二)加強網站的建設9</p><p>　　(三)將網站與消費者手機進行捆綁9</p><p>　　(四)在專業(yè)網站的博客群中投放品牌廣告9</p><p>　　(五)

17、完善信用體系安全保證售后服務10</p><p><b>　　結 論11</b></p><p>　　參 考 文 獻12</p><p><b>　　致 謝13</b></p><p><b>　　一前言</b></p><p>　　

18、汽車與電子商務，一個是傳統(tǒng)制造業(yè)，一個是新經濟時代下的全新經濟形態(tài)，兩個看似不相干的行業(yè)，卻有著許多驚人的相似，或許大多數(shù)的行業(yè)或企業(yè)在走向成功的路上，都有著些許的共通之處吧。</p><p>　　電子商務已經對傳統(tǒng)營銷方式產生了巨大沖擊，特別是其交易的低成本和進入的低門檻使得大型企業(yè)和中小企業(yè)擁有了參與電子商務的均等機會。對于汽車銷售行業(yè)，電子商務在國際汽車貿易領域的應用廣泛，放眼國外，期電子商務在汽車銷售中的

19、應用已經十分火爆，新形勢下，電子商務應用的發(fā)展將會給我國汽車營銷模式變革、流通帶來巨大變革。</p><p>　　2006年中國汽車需求增長15%-20%，產量增長20%，汽車業(yè)產能過剩狀況加劇，以后幾年，這種現(xiàn)象可能會進一步深化，這將導致加速中國汽車產業(yè)全面同國際接軌，賣方市場轉變?yōu)橘I方市場。面對這種情況，需要一批實力強勁的銷售商脫穎而出。國內汽車銷售行業(yè)，主要指的是汽車制造企業(yè)的銷售部門和專門進行汽車銷售的商

20、業(yè)企業(yè)。它們是在20世紀80年代末期的物流計劃體制改革之后，作為一個獨立行業(yè)出現(xiàn)的，進入21世紀后，特別是在中國加入WTO之后，促進了汽車分銷行業(yè)的形成。</p><p>　　兩種服務模式雖不盡相同，但其共通點都是一個，那就是基于對企業(yè)、員工及消費者的尊重。而此種尊重，也必將為企業(yè)帶來相當?shù)幕貓?。尊重的另一個方面的體現(xiàn)便是人性化?；ヂ?lián)網及電子商務之所以取得了今天的驕人成績，其根本是技術開發(fā)者始終認為技術是為人服務

21、的。無論是現(xiàn)在網站頁面的設置，或者是搜索引擎的功能與服務，都更加符合用戶的習慣，更加人性化。通過新舊產業(yè)間的融合與共通，或許能為正在前進或探索中的企業(yè)及企業(yè)家們帶來某些提示，雖然成功的道路有所不同，但畢竟成功者背后總有些相同的特質。</p><p>　　本文將著力研究汽車銷售業(yè)在電子商務方面的應用的可能性，盡可能的為企業(yè)提供可行性依據(jù)。</p><p><b>　　二汽車銷售行業(yè)

22、特點</b></p><p>　　(一)人們購買汽車的消費觀念發(fā)生變化</p><p>　　消費者的汽車消費觀念正在同他們的住房消費以及旅游消費的相關度增強，這也代表了一種時尚和趨勢。由于社會的進步，人們生活水平不斷得到提高，大眾的消費觀念也發(fā)生了翻天覆地的變化，所以現(xiàn)在，人們對于汽車的需求和認識度也進一步增強了。但中國人的消費觀念里，還是傾向于買國外車，人們潛意識里會覺得德國

23、車質量好、安全性能高；美國的車氣派，便于出行旅游；而日本車則省油輕便，小巧玲瓏；英國生產的車則是設計方面很獨到精致。</p><p>　　隨著消費觀念的變化，尤其是年輕購車者比例逐漸增大，兩廂車正逐漸成為了家庭用車市場上的消費主流。而車型銷售數(shù)據(jù)顯示，一個車型同時擁有兩廂和三廂車型時，兩廂車銷量明顯高于三廂車。據(jù)了解，人們選擇兩廂車的理由集中在了低油耗、經濟實用、外形時尚、駕駛靈活等較為突出的優(yōu)點上，這構成了兩廂

24、車受青睞并熱銷的重要原因。同時，購買兩廂車的消費群體呈現(xiàn)出年齡更低、個性化需求更旺盛的特點。另外，近些年人們攢夠錢再買車的觀念已經發(fā)生了變化，貸款買車不再是外國人的權利，只要在一定時間內有能力償還購車費用，那么貸款買車不失為一種好方式。</p><p>　　(二)汽車銷售方式發(fā)生變化</p><p>　　在汽車銷售方式上，汽車銷售廠商已經不再是單一化行銷，他們正在向多元化行銷手段轉型。以前

25、，國內的銷售廠商最常用的銷售手段就是單純的價格大戰(zhàn)和廣告，但成本底線決定了價格戰(zhàn)局限性不小。并且，由于消費群體所關注點并不一樣，有時候價格并不是他們關注的唯一要素，所以單純的價格戰(zhàn)已經不能靠此占領市場。汽車銷售從傳統(tǒng)展廳銷售向顧問式銷售轉型。尤其是4S店的誕生，標志著汽車銷售行業(yè)進入一個全新的領域。4S汽車銷售店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。4S汽車銷售店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（S

26、ale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。汽車4S汽車銷售店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S汽車銷售店在提升汽車品牌、汽車生產企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。</p><p>　　但從整個汽車4S汽車銷售店的商業(yè)模式來說，售車只是獲取一個長期顧客的手段，甚至可

27、以將售車理解為獲取客戶成本。以5年期客戶生命計算，每個客戶的貢獻從第3年開始迅速增加。按照這個模式，售車是獲取客戶的開始，那么，怎么促銷都不過分。站在產品的角度考慮4S汽車銷售問題，一個品牌的產品線，總是有的市場表現(xiàn)活躍，有的市場表現(xiàn)平淡，在廠家未對表現(xiàn)平淡的產品作出相應市場政策，同時又給予銷售目標時，該產品的促銷幾乎是必然的。</p><p>　　(三)在售中售后過程中消費者對服務的要求越來越高</p&g

28、t;<p>　　隨著私人車普及率的進一步擴大，產品同質化趨向加強，經銷商隊伍的持增加，使得今后服務將成為經銷商建立競爭優(yōu)勢的主要手段。消費者會傾向于選擇那些能夠使他們消費舒心、使用放心、售后安心的汽車銷售商。無論是在產品介紹環(huán)節(jié)、提供試車環(huán)節(jié)還是售后服務環(huán)節(jié)等消費者都會提出較高要求，甚至在私底下交談的時候也會互相詢問和進行對比，在自己心中形成一個較高的服務標準。</p><p>　　汽車售后服務，是

29、一項具體也講究細節(jié)的綜合行業(yè)。近年來，隨著消費者漸趨理性，全力提升服務滿意度、打造服務品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識。不少業(yè)內人士認為，隨著汽車業(yè)產能和技術的快速提高、消費者消費理念的逐步成熟，汽車品牌的競爭將由技術、價格等領域不可避免地轉向售后服務，廠商之間的競爭不僅涉及產品自身層面，更重要的是注重與產品、消費者最貼近的因素——售后服務。有關調查顯示，消費者的購車行為正變得越來越理性，汽車售后服務因此也成為備受關注的焦點

30、之一。為此，汽車廠商針對售后服務的“明爭暗斗”也開始逐漸升級。</p><p>　　(四)汽車銷售從單一品牌代理向品牌代理多元化轉型</p><p>　　單一化品牌不僅僅使得經銷商對廠商過于依賴，同時也減少了消費者的可選性，從而削弱商家吸引客戶的能力。譬如4S店，它是代理單一品牌的專賣店，其生存危機已經是汽車行業(yè)關注的焦點了。原因就是4S店的配件價格遠遠高于售后市場的維修價格，不符合消費需

31、求。所以，中國的汽車銷售商要成長為具有相當規(guī)模的汽車分銷商，推行品牌代理多元化是必由之路。</p><p>　　從美國的經銷商格局來看，真正能作到最后，并形成規(guī)模的一定是品牌代理 最齊全的經銷商。單一化品牌不僅僅使得經銷商對廠商過于依賴，同時也減少了消費者的可選性，從而削弱商家吸引客戶的能力。中國的汽車銷售商要成長為具有相當規(guī)模的汽車分銷商，推行品牌代理多元化是必由之路。</p><p>

32、　　三電子商務在汽車銷售業(yè)中的應用優(yōu)勢</p><p>　　(一)信息流通更加方便透明</p><p>　　電子商務在汽車銷售中的應用，能夠深入到產品的廣告宣傳、銷售和定購、和企業(yè)直接對話等中間環(huán)節(jié)中，方便顧客了解產品及相關信息；通過網絡，方便公司對其客戶的需求情況的了解，并根據(jù)客戶需求，及時提供出客戶所需汽車，極大地方便了汽車廠家和消費者之間的聯(lián)系和交流。</p><

33、p>　　如建立汽車銷售城，客戶可以在“身未到，信息到”的情況下通過網絡了解其商家布局、商品價格與產品種類的詳細情況，不僅為汽車消費者打造了一種先進的服務理念，更可以在價格透明度與商戶信譽的營造上事半功倍。同時，也可以在汽車銷售城內建立完整的導購系統(tǒng)，消費者可通過目前應用較廣的觸摸式電腦了解商城，更好的選擇。不僅可以規(guī)避汽車銷售城流通模式的不足，更大的發(fā)揮優(yōu)勢，更節(jié)約了大量的人力物力成本，建立集約化經營模式。在中國電子商務發(fā)展的歷程

34、中，行業(yè)網站已經穩(wěn)穩(wěn)的扎根在各個領域，汽車銷售的電子商務建設更可以通過與汽配行業(yè)網站的合作來完成。如網上商城個性化操作后臺，建立了針對每個商城提供完整的新聞發(fā)布和管理系統(tǒng)；商鋪推薦的招商、供求、產品的推薦服務；站內搜索服務；專題、資訊等眾多功能。用更專業(yè)的技術手段實現(xiàn)汽配城實體交易到虛擬化運作的轉移，結合實體汽配城進行傳播和擴散，將推廣工作延伸到極致，“一城兩店”、“一城多店”將成為今后行業(yè)內一種嶄新的運作模式。</p>

35、<p>　　(二)成就了汽車銷售企業(yè)在營銷方式上的新突破</p><p>　　當前，汽車同質化的現(xiàn)象愈發(fā)明顯，同等的配置，相似的外形，相似的企業(yè)信息，讓消費者感到無所適從。從價格信任危機，到評比信任危機，再到碰撞信任危機，汽車業(yè)的信任危機有愈演愈烈的趨勢。但是在各個汽車廠家為汽車利潤攤薄、營銷成本上升、信息傳播同質化導致消費者反感的同時，電子商務的應用為汽車銷售行業(yè)帶來了新的曙光，汽車銷售從網絡營銷方面

36、尋找了全新的領域。</p><p>　　在許多企業(yè)主印象中，中國的網民都是一些年輕、經濟收入低、不具備什么消費能力的毛小孩——這種情況已徹底成為過去了。在北京、上海、廣州等地區(qū)，在已經形成對互聯(lián)網信息依賴的網民中，大專以上文化程度的占56. 8%，已婚網民占39.9%，網民已經是消費能力很強的主流人群。而更重要的一點是，買車的人很少不上網。在北京，60%以上的用戶在買車前會上網查詢有關信息；2005年，通過專業(yè)車

37、網查詢購車信息、找到經銷商的潛在購車用戶超過15萬人，其中直接提交購車意向的超過3萬人。</p><p>　　可以說，互聯(lián)網讓營銷力量得到了極大的釋放，搜索引擎的出現(xiàn)則讓許多原本分散、獨立的信息得到聚焦。在新的營銷時代，市場營銷的勝利者，莫不是對互聯(lián)網信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網進行汽車營銷傳播，已經發(fā)展成為汽車行業(yè)不可逆轉的營銷趨勢。作為這種時代最重要的營銷力量之一，網絡營銷已經基本上改變了許多營銷的傳統(tǒng)

38、思維。在信息傳播上，不再存在時間與空間的界限，在一個無邊無際的網絡海洋中，信息的流通就如海中之鯊，只要它愿意，它就可以出現(xiàn)在任何一個地方。汽車營銷跟網絡營銷的結合不是新話題，但是許多汽車企業(yè)對網絡營銷的理解與利用，卻仍停留在淺層次的階段。</p><p>　　可以想像，網絡營銷的多樣化手段及相對低廉的投入，對于汽車廠商或經銷商迅速打響自己品牌或進行產品銷售有多么大的推動作用。那些只依賴傳統(tǒng)廣告方式、只懂得花巨資投

39、平面廣告然后坐等消費者上門的企業(yè)，必然會有一日發(fā)現(xiàn)自己已被競爭對手遠遠拋卻在后面。對網絡營銷的深入利用與挖掘，不僅是產品銷售的助推器，更是企業(yè)構建競爭優(yōu)勢的一種重要手段。</p><p>　　(三)有效樹立公司的產品和企業(yè)形象，降低企業(yè)運作成本</p><p>　　利用網絡信息傳遞量大、傳輸方便的特點，把本公司概況和經營產品的特點及服務承諾等放到公司站點上，及時更新并向外界發(fā)布，使即使是潛

40、在的顧客對公司及所經營的產品也有一個直觀的第一印象或立體形象的建立和宣傳。另外，直接在網上進行交易，能降低傳統(tǒng)貿易過程中的單據(jù)等多種費用。</p><p>　　把公司經營范圍和服務承諾放到公司站點上，及時向外界發(fā)布，使?jié)撛诘目蛻魧居幸粋€直觀的第一印象；我們可對各種反饋回來的信息及時處理，以調整自己的產品及公司的經營策略，使企業(yè)能及時對市場變化作出反應；我們可以在第一時間將自己最新的產品及時介紹給廣大客戶，以達

41、到推銷自己產品的目的，對于推廣自己和發(fā)現(xiàn)需求是最廉價、最快捷的，這些都是企業(yè)傳統(tǒng)模式所無法比擬的。降低企業(yè)運作成本，這主要體現(xiàn)在兩方面：一、電子商務直接在網上進行交易，從而降低了傳統(tǒng)貿易過程中的單據(jù)費用，提高了效率；另一方面，電子商務深入到產品的定購、銷售和廣告宣傳等中間環(huán)節(jié)中，從而減少了企業(yè)在這方面的費用。在美國，企業(yè)在進貨成本方面，使用電子商務的公司一般能節(jié)省5％－10％的成本。</p><p>　　(四)提

42、高工作效率，增加企業(yè)競爭優(yōu)勢</p><p>　　電子商務使得信息能夠以最快的速度接收、處理和傳輸，構建了與顧客溝通的高效率化平臺。另外，信息化的程度越深，競爭力越強，企業(yè)通過電子商務，可以用最快的速度獲得更多的信息資料，從而在競爭中贏得優(yōu)勢。</p><p>　　企業(yè)可以通過兩種規(guī)模管理方式擴大企業(yè)的最優(yōu)邊界：一是內在的規(guī)模管理，借助信息技術提高企業(yè)內部組織獲取和處理信息的效率而降低邊際

43、管理成本；二是外在的規(guī)模管理，借助信息技術提高企業(yè)外部關聯(lián)企業(yè)或組織相互之間獲取和處理信息的效率降低企業(yè)內部的邊際管理成本。電子商務提高了企業(yè)內部每個管理層的管理能力，擴大了它們的管理范圍而內在地擴大了企業(yè)的最優(yōu)邊界。信息技術增加了中小企業(yè)參與市場競爭的機會和擴大了他們的競爭范圍，即信息技術在相當程度上抵消了單一企業(yè)規(guī)模經濟的競爭優(yōu)勢，網絡技術將這種原先只能由某些或個別超大型企業(yè)擁有的競爭優(yōu)勢部分地分攤到眾多中小企業(yè)的競爭優(yōu)勢中，從而弱

44、化了大企業(yè)規(guī)模經濟的顯著性，中小企業(yè)則強化了它們分享大企業(yè)競爭優(yōu)勢基礎。</p><p>　　更為重要的是，網絡技術使大企業(yè)和中小企業(yè)之間以更為低廉的搜尋成本形成各種形式的共享技術成本、管理成本和市場交易成本的松散聯(lián)合體，以共同利益驅動分享成本為基礎形成的松散戰(zhàn)略聯(lián)盟或虛擬企業(yè)，是企業(yè)通過外部規(guī)模管理效應強化企業(yè)競爭優(yōu)勢的結果，同時構成眾多企業(yè)特別是中小企業(yè)借助信息技術實現(xiàn)企業(yè)共享管理成本、促進無邊界擴展的有效途

45、徑。聯(lián)盟公司或虛擬企業(yè)將自身具有競爭優(yōu)勢的技術或資源作為聯(lián)盟企業(yè)內部進行“貿易”的合作資本，與其他企業(yè)交換本企業(yè)需要的技術和信息等生產資源。由于參加聯(lián)盟的企業(yè)在資金、技術、信息和人力資源的稟賦上有差異，結盟后企業(yè)之間的“貿易”改善了整個聯(lián)盟內各企業(yè)的競爭優(yōu)勢，企業(yè)信息化條件下形成的虛擬企業(yè)或戰(zhàn)略聯(lián)盟，成為獲取這種衍生商業(yè)價值的新途徑</p><p>　　(五)提供更有成效的售后服務</p><

46、p>　　利用因特網提供售后服務，我們可以在公司已有的站點上登出售后服務介紹、客戶意見反饋欄、產品介紹、技術支持等信息，來時時關注顧客的購買后產品情況，及顧客對產品或服務的滿意程度，并及時做出回應。這樣做不僅可以省錢、節(jié)省大量的勞動力支出，還可以增加顧客對本公司的信任感和滿意度，增加其安全感。除此之外，也便于本企業(yè)可以用更多的時間來處理更為復雜的問題，搞好與客戶間的關系。</p><p>　　四汽車銷售業(yè)電子

47、商務應用的策略</p><p>　　(一)建立敏感的組織及管理層</p><p>　　組織與管理層必須改變以傳統(tǒng)經濟的思維方式思考問題的方法，建立現(xiàn)代市場經濟眼光，具備創(chuàng)新意識、創(chuàng)新精神、革新營銷管理思想和觀念，推進先進的管理方式。正確認識和對待電子商務在汽車銷售中所起的巨大作用，認真學習和借鑒國外先進的電子商務銷售模式，對于行業(yè)動向及市場需求具有特有的敏感于智慧，使企業(yè)的發(fā)展與時代的發(fā)展

48、同步，與時俱進。</p><p>　　1.擬定電子商務策略和計劃 </p><p>　　控制目標：保證電子商務系統(tǒng)符合企業(yè)業(yè)務的要求，并具有適當?shù)目蓴U展性，滿足企業(yè)的未來需求。 </p><p>　　控制政策：評估經營環(huán)境、企業(yè)組織、交易伙伴和外部市場對電子商務的需求；制定正式的電子商務規(guī)劃程序，在組織內部充分溝通；征詢外部專家意見；反饋各方意見，論證并予修改。 &

49、lt;/p><p><b>　　2.擬定信息架構 </b></p><p>　　控制目標：確保電子商務系統(tǒng)的架構適當，優(yōu)化電子商務系統(tǒng)的組織結構。 </p><p>　　控制政策：確認商務系統(tǒng)的架構與電子商務長期計劃和員工職責崗位保持一致；公司數(shù)據(jù)辭典遵循公司的數(shù)據(jù)語法規(guī)則；數(shù)據(jù)的分類和相應的接觸限制與信息安全水平分類一致；定期評估變化的環(huán)境對系統(tǒng)

50、架構和數(shù)據(jù)模型的影響并予反饋。 </p><p><b>　　3.決定技術方向 </b></p><p>　　控制目標：確保選定的技術方向適當，能夠達到充分利用現(xiàn)有和未來信息技術實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的目的。 </p><p>　　控制政策：企業(yè)的商務系統(tǒng)基礎架構規(guī)劃，包括系統(tǒng)結構、技術方向和采用戰(zhàn)略，與電子商務長期和短期計劃相協(xié)調；信息部門對電子商務的

51、未來趨勢、法規(guī)環(huán)境的變化進行辨析，并評估系統(tǒng)架構的冗余度、自我修復能力和升級潛力。 </p><p>　　4.確定信息職能的組織及關系 </p><p>　　控制目標：確定適當?shù)男畔⒙毮軝C構，協(xié)助保障電子商務系統(tǒng)的信息服務符合業(yè)務需求。 </p><p>　　控制政策：高級管理層組成電子商務規(guī)劃和監(jiān)督委員會，負責指導和監(jiān)督信息職能的活動；IT部門在組織內與使用部門保

52、持相對獨立，對電子商務系統(tǒng)的品質負責；企業(yè)應對其它部門在系統(tǒng)開發(fā)和管理中的角色和責任作出規(guī)定并充分溝通；IT職能的人員配備，包括系統(tǒng)品質保證專家、系統(tǒng)安全專家、通信工程專家等，符合電子商務技術需要；確立正式的數(shù)據(jù)存儲和監(jiān)管結構；定期根據(jù)變化的環(huán)境對組織結構的有效性進行審查。</p><p>　　5.電子商務系統(tǒng)投資管理 </p><p>　　控制目標：保障商務系統(tǒng)建設所需的資源及其有效使用

53、。 </p><p>　　控制政策：IT部門和使用部門參與系統(tǒng)投資的預算程序，確認預算是否與電子商務長期和短期計劃一致，是否能夠保證IT職能獲得足夠的資源；高層經理負責審批系統(tǒng)投資預算；審計機構協(xié)同IT部門，檢測系統(tǒng)投資的成本效益。 </p><p>　　6.溝通系統(tǒng)開發(fā)的目標和方向 </p><p>　　控制目標：確保使用人員理解并支持電子商務系統(tǒng)開發(fā)的目標和方向

54、。 </p><p>　　控制政策：使用部門參與制定系統(tǒng)開發(fā)的目標和方向；論證該目標和方向(如質量理念與目標、安全目標等)是否與企業(yè)經營理念與政策一致；通過會議解釋該目標和方向，征詢書面反饋意見；定期根據(jù)變化的環(huán)境對該目標和方向進行評估。 </p><p><b>　　7.人力資源管理 </b></p><p>　　控制目標：保證人力資源滿足電

55、子商務及其系統(tǒng)的技術和安全需求。 </p><p>　　控制政策：根據(jù)電子商務長期及短期計劃，制定和調整人力資源政策；人力資源部門對各崗位所需的知識和技能進行持續(xù)評估；制定職務說明書，明確各崗位的安全和控制責任；IT部門定期對本部門各崗位人員的勝任能力進行評估；IT部門在員工離任時對他們進行安全審查。 </p><p>　　8.確保符合外部要求 </p><p>　

56、　控制目標：確保系統(tǒng)的建設符合法令、監(jiān)管和合同要求。 </p><p>　　控制政策：在電子商務系統(tǒng)開發(fā)規(guī)程中，確立收集并溝通各種外部要求的程序和人員，跟蹤分析其對系統(tǒng)設計的影響。 </p><p><b>　　9.風險評估 </b></p><p>　　控制目標：及時發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)開發(fā)過程中的風險因素，并預報其嚴重程序和發(fā)生頻率。 </p&g

57、t;<p>　　控制政策：企業(yè)組建跨職能小組，負責辨別風險；書面提交風險嚴重程度和發(fā)生可能性的分析報告；風險分析包括成本效益指標；建立正式的剩余風險接受程度；管理層確保風險評估成為系統(tǒng)開發(fā)規(guī)程的組成部分。 </p><p><b>　　10.項目管理 </b></p><p>　　控制目標：確保系統(tǒng)能夠在規(guī)定的時間和資源額度內完成。 </p>

58、<p>　　控制政策：企業(yè)的項目管理框架應涵蓋項目責任分配、任務劃分、時間和資源預算、實施步驟、檢驗點和審批制度等內容；同時，該框架應提供一個使用部門參與項目規(guī)劃、設計及論證的機制，并對其角色作出規(guī)定；對每一項目均制定項目總汁劃、項目各階段的測試計劃、品質保證計劃以及項目實施后的審查計劃；使用部門和IT部門共同委派負責人員對項目的執(zhí)行進度進行審查和批準。 </p><p><b>　　11

59、.品質管理 </b></p><p>　　控制目標：保證系統(tǒng)的運行性能能夠滿足使用者的要求。 </p><p>　　控制政策：使用部門參與制定系統(tǒng)品質保證計劃；該計劃(包括系統(tǒng)采購框架、程序編寫標準、各種測試標準和方法等)應與企業(yè)經營和電子商務長期計劃一致；系統(tǒng)品質保證人員負責對信息技術標準和系統(tǒng)開發(fā)程序的遵循情況進行總體審查。</p><p>　　(二

60、)加強網站的建設</p><p>　　網站的設計方面，充分利用網站的分幀分層，即連續(xù)又間斷的特點，將營銷主題以滲透性的表現(xiàn)手法化解在各層各頁上，具備十足的商業(yè)感召力。在首頁設計上注重視覺上的親和力，突出企業(yè)的優(yōu)良性能及高速的追求，闡明企業(yè)是始終以顧客為中心的營銷思想。網站內容按公司和產品兩大部分來組織，配以經銷商的評價。在信息組織脈絡上，分為產品介紹，企業(yè)介紹和汽車導購，更可以向訪問者提供多渠道多選擇的產品查詢與

61、購買方案規(guī)則。</p><p>　　建立一個方便比較的一站式搜索，包括定向搜索和比價搜索。定向搜索是指一定的價格能買到哪些車以及這些車的性能差異；比價搜索；則可以展示同一品牌不同型號的差別，通過定向搜索和比價搜索便于消費者找到符合其標準的車，滿足其分析比較的心理。增加消費者網上立即購車理由，減少供求雙方的網下會談。攤出一個評估頻道，內容涉及媒體評估、大眾評估和專家評估，消費者可以從海量的信息中據(jù)此找到目標需求。另

62、外，可以開辟企業(yè)銷售新模式——在線實時交談功能，在線向訪客及時介紹產品的性能指標、使用方法和介紹新產品新服務來促進訪客的購買激情，進而促成訪客的購買行為。</p><p>　　(三)將網站與消費者手機進行捆綁</p><p>　　在現(xiàn)實或潛在的消費者不上網的時候，銷售商也可以通過網絡與客戶的手機進行捆綁，利用手機時時向他們傳達各種信息，包括汽車的保養(yǎng)與維護、選車的注意事項、近期本企業(yè)的購車

63、優(yōu)惠信息、汽車行業(yè)的最新動向等，以此來加深客戶關系管理。</p><p>　　(四)在專業(yè)網站的博客群中投放品牌廣告</p><p>　　在專業(yè)網站的博客群中投放品牌廣告，以贏得汽車熱門發(fā)燒友的好感。專業(yè)網站的博客群里的汽車熱門發(fā)燒友，通常也是企業(yè)的消費活躍人群，因為他們的主動性賦予了其企業(yè)信息傳播的活躍人群的特征，而且他們往往也是汽車方面的民間的輿論領袖，也是最能影響其他消費者的。用此種

64、方法抓住20%的黃金客，實現(xiàn)二八法則所規(guī)定的標準輕而易舉。</p><p>　　要想迅速到達目的地，首先得有一張清晰的地圖，避免南轅北轍。想要大量、有效、經濟地影響汽車消費者，首先要清晰地知道因特網、呼叫中心、手機這三個平臺的特性，把工作做細致，并且形成一個信息流轉的閉環(huán)結構，營銷工作才能有效推進，有效評估。</p><p>　　比如，就因特網而言，他的影響力事實上可以分為橫向影響力和縱向

65、影響力兩部分。橫向影響力主要集中在新浪為首的門戶網站、博客中國為首的博客群、Google為首的搜索引擎三類網站，這三類網站是品牌類廣告的好選擇，能有效起到一個覆蓋面的作用，但新車下線、價格調整、服務升級類的廣告在這類網站投放過多，其效果就不一定有汽車消費者類網站那么明顯了。</p><p>　　這種以縱向影響力集中的消費類網站，如以中國汽車網為首的囊括了百萬真實有效用戶的汽車消費者類網站，主要集中了大量近期有購買

66、意向的汽車消費者和大量車主的使用需求和感受，會在消費者進行消費選擇的關鍵時刻起到決定性的影響作用。因此，新車下線、價格調整、服務升級類的廣告投放在這類網站上也是性價比非常高的，同時在這些專業(yè)網站的博客群中可以投放品牌廣告以贏得汽車熱門發(fā)燒友的好感，民間的輿論領袖往往是最能影響其他消費者的，所謂群眾基礎的口碑也就是這么快速建立起來的。</p><p>　　因特網和手機都是很好觸及消費者的通道，但如果廠商希望清晰量化

67、營銷結果，呼叫中心是很不錯的選擇。無論是試乘試駕的邀約，還是服務質量的回訪調查，都需要人工的呼叫中心來完成。中國汽車網擁有230個座席的專業(yè)汽車行業(yè)呼叫中心，目前已經為7家著名汽車廠提供長期的、高品質的呼叫服務，可以說這個團隊具有非常強的汽車消費者服務經驗。我相信，在汽車消費持續(xù)增長的同時，中國汽車網近600名員工將為廠商、經銷商和消費者搭建更好的溝通平臺，更好地為汽車消費者服務。</p><p>　　(五)完善

68、信用體系安全保證售后服務</p><p>　　實現(xiàn)企業(yè)與銀行在資金、安全、技術、信用等方面的廣泛合作。汽車企業(yè)信用體系的建設，離不開對客戶充分尊重的服務思想理念，那么就必須以顧客為中心，提高服務意識、加強售后服務。</p><p>　　信用體系，是一種對組織和個體綜合信任程度的體現(xiàn)和考評體系。在發(fā)達國家，由于市場經濟發(fā)展比較成熟，信用制度作為一種行政控制手段和信息發(fā)布形式，在社會經濟生活中

69、起到了重要的辨別作用。而在我國信用體系建設尚屬起步階段，由于信用法律法規(guī)不健全、信用信息資源有限且公開化程度不高、企業(yè)和個人對誠信業(yè)認知度低、誠信業(yè)發(fā)展模式尚處于摸索階段，信用制度目前僅僅應用于金融方面的業(yè)務之中，并沒有把范圍擴展至整個經濟領域，兩者缺乏充分而有效的整合，已經不能適應社會主義市場經濟發(fā)展的需要。電子商務所具有的遠程性、記錄的可更改性、主體的復雜性、信用狀況信息不對稱甚至缺失等特征，就決定其信用問題更加突出，很容易出現(xiàn)在交

70、易信息、供貨、付款等方面出現(xiàn)誠信問題，影響用戶對網上交易的信心。 </p><p>　　電子商務中信用問題的具體表現(xiàn)：電子商務信用風險是由于網絡交易的虛擬化和特殊性，其主體的信用信息不透明、不確切所引發(fā)的。在交易前，交易各方的信用狀況難以確定，交易平臺的責任和權利不明確，網絡交易中各種詐騙行為就會防不勝防。 </p><p>　　電子商務交易主體身份真實性、合法性問題 ；電子商務交易中的商

71、品信息風險；電子商務交易中的支付風險；電子商務交易中的配送風險。</p><p>　　另外，由于誠信體系不完善，還會出現(xiàn)網絡交易中故意抬價壓價、無貨空賣、買家歧視、制造虛假信用評價、隨意毀約、侵占客戶個人信息等問題，阻礙了電子商務的健康發(fā)展。 </p><p>　　所以加快電子商務信用體系的建立，為電子商務的發(fā)展營造一個安全環(huán)境，以推動電子商務的健康快速發(fā)展。國務院發(fā)布的《關于加快電子商務

72、發(fā)展的若干意見》，明確提出誠信建設戰(zhàn)略思路：加快信用體系建設，建立科學、合理、權威、公正的信用服務機構；嚴格信用監(jiān)督和失信懲戒機制，逐步形成既符合我國國情又與國際接軌的信用服務體系的方針和目標。</p><p><b>　　結 論</b></p><p>　　面對國外的汽車銷售電子商務應用日漸成熟，我國汽車銷售行業(yè)若能成功借鑒國外在這方面的經驗，在觀念、管理、售

73、后等方面都有所提高，并很好的結合企業(yè)本身在人才、資金、技術方面的實際優(yōu)勢，完善網絡技術與交易手段，為汽車消費者提供切實的服務，開展多種服務方式的探索，那么我國的汽車銷售電子商務的應用一定會有一個較好的發(fā)展前景。</p><p>　　經過這段時間的學習與研究,汽車銷售電子商務策略研究這篇論文基本完成,本文以電子商務為理論基礎,通過對電子商務現(xiàn)狀及發(fā)展情況研究,進行查閱資料,進行思考,結合目前汽車銷售行業(yè)狀態(tài)現(xiàn)況,總

74、結了汽車銷售在電子商務新的應用。</p><p>　　但是縱觀本文，還存在一些不足，汽車銷售在電子商務方面的應用，更多的停留在一個探討的層次，畢竟這方面的經驗和理論尚少，通過本文的撰寫，也讓我明白了自己還有哪些不足，明確了以后學習的方向。</p><p>　　通過撰寫本文，我進一步鞏固了所學的理論知識：通過查閱有關資料，電子商務知識方面的應用和汽車銷售經驗，學習到了很多新的知識，了解了傳統(tǒng)

75、行業(yè)與新興網絡發(fā)展結合的必然趨勢，這些東西都是書本上學不到的知識。同時，也完善了自己的知識體系，提高了知識素養(yǎng)。我作為一名信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)的學生，也能深刻體會到現(xiàn)在就業(yè)的壓力和社會未來的發(fā)展前景，通過論文的寫作，讓我更了解社會，更加明白現(xiàn)實，更重要的是，我也再次體會到了“學無止境”這句話的含義。相信在以后的工作和生活中，我會加強各方面的知識學習和積累，取長補短，不斷的完善自己，爭取做一個對社會有用的人。</p>&l

76、t;p><b>　　參 考 文 獻</b></p><p>　　[1]魯耀斌,張金隆.大型汽車集團電子商務實施戰(zhàn)略[J].管理工程學報,2003:1(10):32-35</p><p>　　[2]趙小北.利用電子商務實現(xiàn)汽車銷售的個性化服務[J].經濟論壇,2004,10(5):10-20</p><p>　　[3]任維平,網絡經濟的發(fā)展

77、趨勢[J].經濟師.2003,8(6):101-202</p><p>　　[4]王立軍,張云.迎接汽車工業(yè)的網絡時代——福特與豐田汽車網絡化經營研究.[J]世界汽車,2001,10(3):203-205</p><p>　　[5]明目.英國的汽車零售業(yè).[J]世界汽車.2001,3(1):30-35</p><p>　　[6]楊敏.構筑柳汽產品銷售的電子商務平臺探

78、討.[J]世界汽車.2001,6(2):60-70</p><p>　　[7] 方美琪. 電子商務概論[M]. 北京:清華大學出版社,1999:205-210</p><p>　　[8]李琪. 中國電子商務[M].成都:西南財經大學出版社,2001:308-312</p><p>　　[9]黃京華. 電子商務教程[M]. 北京:清華大學出版社,2003:102-11

79、0</p><p>　　[10]王健.電子商務[M].上海:,海天出版,2003:206-210</p><p>　　[11]屈云波.網絡營銷[M].北京:,企業(yè)管理出版社,2001:45-50</p><p>　　[12]姚國章. 中國企業(yè)電子商務發(fā)展戰(zhàn)略[M]. 北京:北京大學出版社,2001:103-108</p><p>　　[13]

80、張文杰. 電子商務下的物流管理[M]. 北京:北京交通大學出版社,2002:205-209</p><p>　　[14]張文杰. 現(xiàn)代企業(yè)物流管理[M]. 北京: 北京交通大學出版社,2002:102-108</p><p>　　[15]林榕航. 電子商務概論[M]. 廈門:廈門大學出版社,2005:32-40</p><p>　　[16]葛小敏. 電子商務物流管理

81、[M]. 北京:水利大學出版社,2007:98-102</p><p>　　[17] Gary P,Schneider.Electronic Commerce, [M].Fourth Annual Edition, Thomson,2003:301-308</p><p>　　[18] Singh M P. An Evolutionary Look at E-Commerce, [J].

82、IEEE Internet Computing，2001,3:77-78</p><p>　　[19]Rabinovitch E, The state of E-commerce, [J].IEEE Communications magazine,2001.3:12-13</p><p>　　[20]Amit R, Zott C. Value creation in e-business.

83、 [J].Strategic Management Journal 2001. 22: 493–520</p><p>　　[21] Paul Markillie. The development of e-commerce. [J]. The Economist print edition,2004.5:1-8</p><p><b>　　致 謝</b><

84、;/p><p>　　本文從擬定題目到定稿，歷經數(shù)月時間，在本文即將完成之際，首先要向對于撰寫本文給我最大幫助的***博士致以誠摯的謝意。在本文的寫作過程中，蔡永明老師給了我許許多多的關懷和幫助，且老師學識淵博、治學嚴謹，生活上平易近人，在他的悉心指導和幫助下，我不僅學到了扎實的專業(yè)知識，也在為人處事方面受益匪淺，同時蔡永明老師工作上積極熱情、認真負責、有條不紊，做事本著事實就是的態(tài)度，這些給我留下了極為深刻的印象，也

85、是我感慨良多。</p><p>　　同時，我要感謝我們學院給我們授課的各位教師，正式由于他們的傳道、授業(yè)、解惑，讓我學到了很多專業(yè)知識，并從他們身上學到了如何求知治學、如何為人處事。我還要感謝濟南大學，是她提供了良好的學習環(huán)境和生活環(huán)境，讓我的大學生活豐富多彩，為我的人生留下了豐富和光彩的一筆。</p><p>　　另外，衷心感謝我的同窗同學們和信管專業(yè)的兄弟姐妹們，在我寫作論文的過程中，

86、與他們間的相互探討，讓我受益頗多，同時，他們也給了多很多無私的幫助和支持，在此，我深深表示由衷的感謝。</p><p>　　最后，向我親愛的家人和親愛的朋友們表示深深的謝意，是他們支撐我走到了今天，他們給我的愛、理解、關懷，是我不斷的前進的動力和源泉。</p><p>　　在即將畢業(yè)之際，我馬上踏入社會走上工作崗位，離開學校，并不代表離開學習，正所謂學無止境，明天，又是我學習和生活的新的開

87、始。</p><p>　　膀節(jié)蒆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袇芄芃螇螃芃蒞蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂羂薁蒅肀肂芁蟻羆肁莃蒄袂肀薅蠆袈聿芅薂螄肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螃膀薃蚃肂膀節(jié)蒆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袇芄芃螇螃芃蒞蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃

88、螂羂薁蒅肀肂芁蟻羆肁莃蒄袂肀薅蠆袈聿芅薂螄肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螃膀薃蚃肂膀節(jié)蒆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袇芄芃螇螃芃蒞蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆羃葿蚃螂羂薁蒅肀肂芁蟻羆肁莃蒄袂肀薅蠆袈聿芅薂螄肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊膆芁蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃芆螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螃膀薃蚃肂膀節(jié)蒆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆芆荿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袇芄芃螇