中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷渠道分析畢業(yè)論文

1、<p>　　中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷渠道分析</p><p>　　學(xué)生姓名 </p><p>　　院系名稱 管 理 學(xué) 院 </p><p>　　專業(yè)名稱 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 </p><p>　　班 級(jí) </p

2、><p>　　學(xué) 號(hào) </p><p>　　指導(dǎo)教師 </p><p>　　答辯時(shí)間 2012年12月20日 </p><p>　　中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷渠道分析</p><p><b>　　內(nèi)容提要：</b></p&

3、gt;<p>　　目前，在我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的分析還不夠全面，特別是對(duì)人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域的研究還比較少，對(duì)國(guó)外一些好的營(yíng)銷渠道的介紹更是屈指可數(shù)。在理論方面出現(xiàn)的一些漏洞與矛盾使得營(yíng)銷渠道中的一些問(wèn)題無(wú)法得到實(shí)際的解決，給中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展造成了極大的負(fù)面影響。本文在結(jié)合現(xiàn)實(shí)的環(huán)境和自己的一些認(rèn)識(shí)上，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷渠道的建設(shè)提出一些意見(jiàn)和建議。</p><p>　　本文主要介紹了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)所處的背景以及

4、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展史；闡述了營(yíng)銷及保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的內(nèi)容，并對(duì)保險(xiǎn)業(yè)渠道所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了分析；找到了保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道所面臨的一些問(wèn)題，以及所出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響；針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道面臨的問(wèn)題提出了相應(yīng)的對(duì)策；最后結(jié)合保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出適合中國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展的營(yíng)銷渠道。 </p><p>　　關(guān)鍵字：中國(guó) 保險(xiǎn)業(yè) 營(yíng)銷渠道 </p><

5、p>　　China's insurance industry marketing channels</p><p><b>　　Abstract：</b></p><p>　　At present, in China on the insurance marketing channel analysis is not comprehensive enou

6、gh, especially in the life insurance field research is still relatively small, some foreign good marketing channel introduction is can be counted on one's fingers. In terms of the theory of the emergence of some loop

7、holes and contradictions that marketing channels in some of the problems can not get practical solutions, to the development of China's insurance industry caused great negative impact. In this p</p><p>　

8、　This paper mainly introduces the background of Chinese insurance industry and the development of Chinese insurance industry history; elaborated the marketing and insurance marketing channels of the content, and the insu

9、rance industry channels in the internal and external environment are analyzed; find the </p><p>　　insurance marketing is facing some problems, as well as the problems of the insurance industry influence on i

10、nsurance marketing channels; problems and puts forward the corresponding countermeasures; finally combined with the development of the insurance industry experience, summed up for the development of Chinese insurance mar

11、keting channel.</p><p>　　Key words:：China insurance industry marketing channel </p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　一、前言1</b>&l

12、t;/p><p>　?。ㄒ唬┲袊?guó)保險(xiǎn)行業(yè)所處的時(shí)代背景1</p><p>　?。ǘ┲袊?guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展歷程1</p><p>　　1.萌芽期（1981年初—1992年）1</p><p>　　2.快速高效的成長(zhǎng)期（1992年下旬—2001年末）1</p><p>　　3.變革調(diào)整期（2002年初—現(xiàn)在）2<

13、;/p><p>　?。ㄈ┲袊?guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道目前狀況2</p><p>　　二、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的介紹3</p><p>　?。ㄒ唬I(yíng)銷、保險(xiǎn)營(yíng)銷及渠道的概述3</p><p>　?。ǘ┲袊?guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道及環(huán)境分析3</p><p>　　1.中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)渠道外部環(huán)境的論述3</p><p>

14、　　2.中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)渠道內(nèi)部環(huán)境的論述5</p><p>　　三、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀5</p><p>　?。ㄒ唬┠壳爸袊?guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道模式的透析5</p><p>　　1.保險(xiǎn)直接營(yíng)銷渠道發(fā)展較緩慢的原因5</p><p>　　2.個(gè)人代理人蓬勃發(fā)展的原因5</p><p>　　3.保險(xiǎn)間接營(yíng)銷渠道中的其

15、他營(yíng)銷渠道發(fā)展不迅速的原因6</p><p>　?。ǘ┠壳爸袊?guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道所出現(xiàn)的一些問(wèn)題6</p><p>　　1.保險(xiǎn)個(gè)人代理渠道出現(xiàn)的問(wèn)題6</p><p>　　2.代理渠道出現(xiàn)的問(wèn)題6</p><p>　　3.代理渠道出現(xiàn)的問(wèn)題6</p><p>　　4.對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的作用7</p>

16、<p>　　四、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道采取的策略7</p><p>　?。ㄒ唬﹤€(gè)人代理渠道的完善7</p><p>　　1.對(duì)現(xiàn)有的激勵(lì)薪酬進(jìn)行改革。有以下幾點(diǎn)建議7</p><p>　　2.提高代理人的素質(zhì)7</p><p>　?。ǘ┘鏄I(yè)代理渠道的完善8</p><p>　?。ㄈI(yè)代理公司完善

17、。8</p><p>　　1.樹(shù)立自己的品牌，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)8</p><p>　　2.以自己的一些特色服務(wù)來(lái)提高市場(chǎng)的占有率8</p><p>　　3.加強(qiáng)對(duì)代理公司的監(jiān)管8</p><p>　?。ㄋ模┬虑赖膭?chuàng)新和發(fā)展8</p><p>　　1.發(fā)展電話銷售保險(xiǎn)8</p><p>

18、;　　2.發(fā)展門(mén)店銷售保險(xiǎn)9</p><p>　　3.發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)9</p><p><b>　　五、總結(jié)9</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)9</b></p><p>　　中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷渠道分析</p><p><b>　　一、前言<

19、;/b></p><p>　?。ㄒ唬┲袊?guó)保險(xiǎn)行業(yè)所處的時(shí)代背景</p><p>　　自1981年開(kāi)始中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)重新開(kāi)辦起，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)在政府的大力支持下逐漸的發(fā)展，2006年全國(guó)保險(xiǎn)保費(fèi)才500億元。進(jìn)入2008年，在經(jīng)濟(jì)進(jìn)入快速的發(fā)展時(shí)期，保險(xiǎn)業(yè)也進(jìn)入了高速的發(fā)展階段，2008年保險(xiǎn)費(fèi)收入達(dá)1000億。從2010年初開(kāi)始保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了飛速的發(fā)展時(shí)期，2011年全國(guó)的總保費(fèi)為4927

20、.3億，保險(xiǎn)的密度高達(dá)397元，保險(xiǎn)深度為2.6%，而中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)外資的吸引已經(jīng)從試點(diǎn)進(jìn)入了全面的開(kāi)放階段，這標(biāo)志著中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)在更加深層次，更加廣泛的層面上快速的融入世界經(jīng)濟(jì)的大家庭中。外資保險(xiǎn)公司進(jìn)駐中國(guó)，給中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)的壓力，同時(shí)也給我們帶來(lái)了先進(jìn)的技術(shù)和管理思想。從2011年下半年起，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度有所下降，同比增長(zhǎng)率為6.54%，然而在2010年為40%。同時(shí)，保險(xiǎn)銷售員缺乏銷售技巧，銷售員的錯(cuò)誤引導(dǎo)和

21、欺騙消費(fèi)者的現(xiàn)象逐漸顯現(xiàn)，這給中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)代理公司，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公估公司以及一些銀保等新的渠道開(kāi)始涌現(xiàn)，并在以后的發(fā)展中起著非常重要的作用。</p><p>　?。ǘ┲袊?guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展歷程</p><p>　　1.萌芽期（1981年初—1992年）</p><p>　　1981年以前，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)才剛剛起步，平安保險(xiǎn)公司和太平洋保

22、險(xiǎn)公司才開(kāi)始設(shè)立，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司完全壟斷了保險(xiǎn)市場(chǎng)，占據(jù)了整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的份額，同時(shí)也掌握了整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。市場(chǎng)上的保險(xiǎn)公司都以人壽保險(xiǎn)公司為模板，營(yíng)銷渠道以“人保模式”為主，壽險(xiǎn)產(chǎn)品單一，廣代理，缺乏創(chuàng)新認(rèn)識(shí)。在這短短的十多年間，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，從1981年的保費(fèi)收入159萬(wàn)到1992年的142億元，與此同時(shí)保險(xiǎn)公司開(kāi)始轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新意思增強(qiáng)，營(yíng)銷渠道也發(fā)生了本質(zhì)的變化，其中兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)揮了重要的作用，也同時(shí)給我們帶來(lái)

23、了很多的難題。鑒于這些問(wèn)題，1992年由中國(guó)人民銀行頒布了第一部規(guī)范保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的專門(mén)性法規(guī)，命名為《保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理辦法》。根據(jù)這部法規(guī)，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行了歷史上的第一次保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的整頓，打擊非法代理機(jī)構(gòu)，限制代理機(jī)構(gòu)的無(wú)限制擴(kuò)張，對(duì)代理機(jī)構(gòu)的高官進(jìn)行考核，使兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)大大萎縮，暫時(shí)性的控制了這種混亂局面。</p><p>　　2.快速高效的成長(zhǎng)期（1992年下旬—2001年末）</p>&l

24、t;p>　　從1992年到2000年這幾年間，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)健康蓬勃的發(fā)展，一些新的先進(jìn)的營(yíng)銷渠道也大量涌現(xiàn)，除了原來(lái)的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)外，還出現(xiàn)了以下幾種新的營(yíng)銷渠道。</p><p>　?。?）個(gè)人代理人的迅猛發(fā)展</p><p>　　1992年，中國(guó)開(kāi)始出現(xiàn)個(gè)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這一舉措來(lái)源于美國(guó)的友邦保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷渠道。1994年，平安保險(xiǎn)公司大力發(fā)展個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，推出了《平安長(zhǎng)壽》險(xiǎn)

25、種，太平洋保險(xiǎn)公司也在1995年采用個(gè)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。個(gè)人代理取得了很好地效果，給公司創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)，在接下來(lái)的十幾年間，許多保險(xiǎn)公司開(kāi)始效仿，至2011年末中國(guó)就有近100萬(wàn)的保險(xiǎn)個(gè)人代理人，全國(guó)有營(yíng)銷機(jī)構(gòu)400多家。</p><p>　?。?）銀行保險(xiǎn)的起步</p><p>　　我國(guó)的銀行與保險(xiǎn)公司開(kāi)始合作是在20世紀(jì)90年代中期。1995年平安保險(xiǎn)與中國(guó)工商銀行開(kāi)始合作，這是銀行保

26、險(xiǎn)業(yè)合作的開(kāi)始。隨后一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司也開(kāi)始采用銀保這種新的營(yíng)銷渠道，如新華保險(xiǎn)，泰康人壽保險(xiǎn)公司等。銀保這種營(yíng)銷渠道給中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了轟動(dòng)效應(yīng)。</p><p>　?。?）專業(yè)保險(xiǎn)代理公司的開(kāi)始</p><p>　　保險(xiǎn)代理公司需經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)資格審查，依照有關(guān)的法律法規(guī)設(shè)立，領(lǐng)取經(jīng)營(yíng)許可證，并在工商行政管理部門(mén)注冊(cè)登記。相對(duì)于個(gè)人營(yíng)銷渠道和銀行代理渠道，中國(guó)的專業(yè)代理渠道起步較

27、晚，可以分為兩個(gè)階段。</p><p>　　起步探索階段（1997-1999年末）中國(guó)保險(xiǎn)中介屬于新興行業(yè)，早期1999年首次審批設(shè)立對(duì)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)實(shí)施了較嚴(yán)格的市場(chǎng)進(jìn)入退出機(jī)制。保監(jiān)會(huì)成立后，了保險(xiǎn)代理公司，邁出了試探性的步伐。</p><p>　　發(fā)展快速階段（1999年初至今）。2003年以來(lái)，保監(jiān)會(huì)每年批準(zhǔn)設(shè)立的保險(xiǎn)代理公司達(dá)到數(shù)十家。2009年，中國(guó)保監(jiān)會(huì)正式發(fā)布了《保險(xiǎn)專業(yè)代理

28、機(jī)構(gòu)規(guī)定》標(biāo)志著對(duì)專業(yè)機(jī)構(gòu)的監(jiān)管進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)期。2010年1月12日，經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)同意，全國(guó)最大壽險(xiǎn)公司——華康保險(xiǎn)代理獲得正式的全國(guó)性經(jīng)營(yíng)牌照，成為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)專業(yè)中介10年發(fā)展史上首家真正意義的全國(guó)性保險(xiǎn)代理公司。這標(biāo)志著，中國(guó)第一家真正意義上的全國(guó)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)誕生。</p><p>　?。?）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利用</p><p>　　保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)上進(jìn)行廣告宣傳，保險(xiǎn)險(xiǎn)種的

29、介紹，保險(xiǎn)費(fèi)用的預(yù)算等，不僅給消費(fèi)者帶來(lái)了方便，而且能夠節(jié)約一些費(fèi)用，大大的降低了保險(xiǎn)公司的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，深得消費(fèi)者的喜愛(ài)。多家保險(xiǎn)公司紛紛建立自己的網(wǎng)站，積極推動(dòng)網(wǎng)上營(yíng)銷的發(fā)展。到目前為止，幾乎所有的保險(xiǎn)公司都建設(shè)了自己的網(wǎng)站，可以進(jìn)行網(wǎng)上在線咨詢、網(wǎng)上保費(fèi)的預(yù)算、網(wǎng)上投保等項(xiàng)目。</p><p>　　3.變革調(diào)整期（2002年初—現(xiàn)在）</p><p>　　由于前一階段采用的個(gè)人代理保險(xiǎn)的

30、營(yíng)銷渠道模式，各保險(xiǎn)公司過(guò)分依賴個(gè)人代理，運(yùn)用人海戰(zhàn)術(shù)，飛速的擴(kuò)張業(yè)務(wù)量，因此掩蓋了許多問(wèn)題，如個(gè)人代理人素質(zhì)偏低，引發(fā)許多法律糾紛；個(gè)人代理日趨龐大，造成人均的效率極低，成本較高等。個(gè)人代理人的數(shù)量，對(duì)個(gè)人代理人進(jìn)行崗前考核和在崗考核。對(duì)一些代理公司進(jìn)行嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入和退出監(jiān)管，對(duì)代理公司的高級(jí)管理人員進(jìn)行嚴(yán)格的資格審核，對(duì)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行監(jiān)控，定時(shí)或不定時(shí)的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查，促使保險(xiǎn)代理公司正常運(yùn)營(yíng)。</p><p&g

31、t;　?。ㄈ┲袊?guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道目前狀況</p><p>　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民的生活水平不斷提高，中國(guó)保險(xiǎn)需求進(jìn)一步提高，而最近幾年中國(guó)保費(fèi)增長(zhǎng)率一直高于GDP的增長(zhǎng)率，這也表明了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在蓬勃的發(fā)展。目前中國(guó)的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷方式主要還是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道過(guò)分的依賴，而對(duì)新興的營(yíng)銷渠道，例如：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷、電話銷售運(yùn)用很少，這樣就很難從多渠道，多方位去搭建營(yíng)銷渠道。中國(guó)的保險(xiǎn)公司普遍缺少保險(xiǎn)營(yíng)銷專職

32、培訓(xùn)人員和營(yíng)銷主管，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)不足，管理落后。很多的營(yíng)銷人員基本上沒(méi)有接受過(guò)專門(mén)的培訓(xùn)，都是在實(shí)踐中邊干邊學(xué)習(xí)或簡(jiǎn)單培訓(xùn)后沖沖上陣，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心不強(qiáng)，專業(yè)素質(zhì)不夠，保險(xiǎn)知識(shí)不了解等現(xiàn)象，這對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生了消極的作用。</p><p>　　二、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的介紹</p><p>　?。ㄒ唬I(yíng)銷、保險(xiǎn)營(yíng)銷及渠道的概述</p><p>　　按照現(xiàn)代營(yíng)銷大師

33、的理解，營(yíng)銷就以知道市場(chǎng)的需求，抓住市場(chǎng)需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充和營(yíng)造一個(gè)需求的氣氛，并進(jìn)行目標(biāo)銷售，從而達(dá)到廣告效應(yīng)、品牌效應(yīng)、樹(shù)立品牌性。</p><p>　　保險(xiǎn)營(yíng)銷是指為了達(dá)到企業(yè)的愿景，完成企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，分析和深入挖掘保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要信息，滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求，結(jié)合保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)出一款滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)各種營(yíng)銷策略和先進(jìn)的銷售手段使得

34、目標(biāo)消費(fèi)者欣然接受，并從產(chǎn)品或者服務(wù)中感受到價(jià)值。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性使得保險(xiǎn)營(yíng)銷更應(yīng)該趨于主動(dòng)化，人性化和關(guān)系化。主動(dòng)化要求我們的營(yíng)銷人員積極主動(dòng)地去尋找我們的顧客，將我們的潛在顧客挖掘出來(lái)成為我們的目標(biāo)顧客，并通過(guò)人性化的宣傳，使得顧客接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，最后通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷建立長(zhǎng)久信賴的合作關(guān)系。保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)涉及保險(xiǎn)公司的各個(gè)部門(mén)，是一項(xiàng)全局活動(dòng)。</p><p>　　渠道是指產(chǎn)品或者服務(wù)的所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最

35、終消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的途徑，決定保險(xiǎn)渠道的要素很多。比如，法律因素、市場(chǎng)因素、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣等要素。</p><p>　?。ǘ┲袊?guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道及環(huán)境分析</p><p>　　保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道大體上可以分為兩類：一類是按傳統(tǒng)的銷售渠道分為直接營(yíng)銷渠道和間接的代理營(yíng)銷渠道；另一類是按新型的分類方法為水平和垂直聯(lián)合渠道。但是中國(guó)主要采用的是前者，即直接營(yíng)銷和代理營(yíng)銷。</p><p

36、>　　直接營(yíng)銷渠道：簡(jiǎn)稱直銷制，是指保險(xiǎn)公司利用自己公司的工作人員對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)險(xiǎn)種的服務(wù)，保險(xiǎn)公司自己的員工直接面對(duì)消費(fèi)者推銷產(chǎn)品能夠增強(qiáng)可信度和說(shuō)服力，能夠代表公司的形象和利益，能夠跟蹤服務(wù)，對(duì)銷售的整過(guò)過(guò)程給予全方面的支持，特別是售后服務(wù)。但是這種方式也有其局限性，它要求適應(yīng)于規(guī)模龐大，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，分支機(jī)構(gòu)多且平衡的公司，需要投入大量的人力物力，如辦公地點(diǎn)，各種設(shè)備，大量的專業(yè)營(yíng)銷人員，這樣就增加了很多額外的費(fèi)

37、用，這又增加了營(yíng)運(yùn)的成本，進(jìn)而影響公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。保險(xiǎn)公司的消費(fèi)者較多，僅憑直接營(yíng)銷渠道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。</p><p>　　間接營(yíng)銷渠道：簡(jiǎn)稱中間制或者中間人制，保險(xiǎn)公司通過(guò)相關(guān)的具有專業(yè)技能的中介機(jī)構(gòu)向最終的消費(fèi)者提供各種險(xiǎn)種的服務(wù)。中介機(jī)構(gòu)只是在營(yíng)銷過(guò)程中起著媒介的作用，保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的所有權(quán)并不發(fā)生任何的轉(zhuǎn)移，不能真正代替保險(xiǎn)人承擔(dān)保險(xiǎn)人應(yīng)有的責(zé)任。保險(xiǎn)公司只通過(guò)給予傭金的方式來(lái)支付報(bào)酬，在這種方式下就很容

38、易發(fā)生保險(xiǎn)欺詐，損害消費(fèi)者的利益和保險(xiǎn)公司的形象。</p><p>　　水平營(yíng)銷渠道是由同一個(gè)層面的兩個(gè)或者兩個(gè)以上的營(yíng)銷組織共同銷售的方式，這種方式是共擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)共享經(jīng)營(yíng)成果。</p><p>　　垂直營(yíng)銷是為了克服各成員為了追求自己的利益而不惜損害對(duì)方的利益的矛盾，并能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，增加談判的實(shí)力，進(jìn)而增加了成功率，但是這種方式無(wú)限制的發(fā)展下去就構(gòu)成了壟斷，控制整個(gè)營(yíng)銷渠道鏈。<

39、/p><p>　　1.中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)渠道外部環(huán)境的論述</p><p>　　（1）國(guó)家的相關(guān)政策</p><p>　　國(guó)家政策是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)大環(huán)境，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇也應(yīng)該滿足這一點(diǎn)。國(guó)家政策包含以下幾種。</p><p>　　在保險(xiǎn)法規(guī)中。與營(yíng)銷有關(guān)的就是關(guān)于保險(xiǎn)代理人的政策。保險(xiǎn)代理人的代理行為是由保險(xiǎn)法和民法調(diào)整的。作為中國(guó)保監(jiān)會(huì)《保險(xiǎn)代

40、理從業(yè)人員職業(yè)道德指引》（簡(jiǎn)稱《指引》）的配套文件，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)于2004年12月發(fā)布了《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為守則》。《守則》第三條要求：“保險(xiǎn)代理從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)遵守《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》，《保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》等法律法規(guī)，保險(xiǎn)監(jiān)督部門(mén)的有關(guān)規(guī)定，以及保險(xiǎn)行業(yè)自律組織的有關(guān)規(guī)定?！?lt;/p><p>　　在監(jiān)督法規(guī)中。保險(xiǎn)代理從業(yè)人員必須參加資格考試，取得《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》?！侗ｋU(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)

41、定》《保險(xiǎn)中介從業(yè)人員繼續(xù)教育暫行辦法》等法規(guī)規(guī)定，保險(xiǎn)代理從業(yè)人員接受上崗前培訓(xùn)時(shí)間不得累計(jì)不少于80小時(shí)，其中接受法律和職業(yè)道德不少于12小時(shí)。</p><p>　　其他相關(guān)的政策。除了以上保險(xiǎn)，監(jiān)督政策外，保險(xiǎn)公司在實(shí)行兼業(yè)代理時(shí)還要受到相關(guān)行業(yè)的制約。如，壽險(xiǎn)中的銀保必須遵守銀行的相關(guān)政策和法規(guī)，財(cái)險(xiǎn)中的電銷也必須受到通信部門(mén)的相關(guān)政策和法律法規(guī)。</p><p><b>

42、;　?。?）技術(shù)環(huán)境</b></p><p>　　技術(shù)是改變社會(huì)發(fā)展的一個(gè)重要因素，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)公司能夠利用計(jì)算機(jī)預(yù)測(cè)事故的發(fā)生率，保費(fèi)中的均衡保費(fèi)；能夠利用互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)站上進(jìn)行推銷；能夠利用打印機(jī)快速的打印文件，節(jié)約時(shí)間，方便顧客。在這個(gè)技術(shù)領(lǐng)先的社會(huì)，技術(shù)的發(fā)展可謂日新月異，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇更是起著非常重要的作用。技術(shù)主要包括以下幾種。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)技

43、術(shù)，網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展給我們的生活帶來(lái)了翻天覆地的變化，網(wǎng)絡(luò)可以與消費(fèi)者直接的溝通，而且可以以較低的成本進(jìn)行產(chǎn)品銷售，極大的提高了銷售的成功率。壽險(xiǎn)公司也不例外，保險(xiǎn)公司可以利用這種技術(shù)，根據(jù)自己的情況，和其他的單位（如銀行，車管所）建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，加速信息的溝通，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的健康飛速的發(fā)展。</p><p>　　電信技術(shù)，隨著電信技術(shù)的發(fā)展，手機(jī)已不再是一種只能進(jìn)行通話的工具，而可以獲取非常重要的工具。因此，保險(xiǎn)公司

44、可以利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大營(yíng)銷渠道的范圍，獲得額外的效益。比如，電銷讓消費(fèi)者了解了不同公司的產(chǎn)品，能夠隨時(shí)了解保險(xiǎn)的一些相關(guān)知識(shí)。</p><p>　?。?）同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況</p><p>　　波特的五力模型指出了行業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)狀況、供應(yīng)商的議價(jià)能力、客戶的議價(jià)能力、替代產(chǎn)品或者服務(wù)的威脅、新進(jìn)入者的威脅，這五大競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。保險(xiǎn)公司也不例外，如果市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司就可以

45、選擇較自由的營(yíng)銷渠道，相反，如果市場(chǎng)屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，公司就必須考慮更加有效率更加方便的方式來(lái)達(dá)成交易，以及如何擴(kuò)大市場(chǎng)的份額。</p><p><b>　?。?）經(jīng)濟(jì)環(huán)境</b></p><p>　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境很復(fù)雜，保險(xiǎn)是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失和提供經(jīng)濟(jì)保障的一種有效的財(cái)務(wù)安排。投保人通過(guò)繳納保險(xiǎn)費(fèi)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，將不確定的大額損失轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定的小額保費(fèi)支出或者將來(lái)的大額、持續(xù)的

46、支出轉(zhuǎn)變?yōu)槟壳肮潭?、一次性的保費(fèi)支出，從而提高經(jīng)濟(jì)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。保險(xiǎn)中的人壽保險(xiǎn)有儲(chǔ)蓄和投資作用，具有理財(cái)?shù)奶匦?。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司在這個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中也起著很重要的作用。如國(guó)民經(jīng)濟(jì)狀況：國(guó)民生產(chǎn)總值大、人們的收入高、繳費(fèi)能力強(qiáng)、對(duì)生活的質(zhì)量要求更高，從而產(chǎn)生對(duì)安全的需求，直接刺激保險(xiǎn)需求增強(qiáng)，市場(chǎng)容量增大，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道就能不斷的向前發(fā)展和壯大；又如通貨膨脹：通貨膨脹嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求程度和購(gòu)買(mǎi)能力，引起產(chǎn)品的重

47、點(diǎn)發(fā)生變化，同時(shí)嚴(yán)重影響產(chǎn)品組合的變化，公司就必須根據(jù)不同的需求選擇合理有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。</p><p>　　2.中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)渠道內(nèi)部環(huán)境的論述</p><p>　?。?）保險(xiǎn)公司自身因素</p><p>　　保險(xiǎn)險(xiǎn)公司選擇營(yíng)銷渠道時(shí)要結(jié)合自身的實(shí)力，選擇有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一些渠道，在這方便主要考慮以下幾個(gè)要素：</p><p>　　保險(xiǎn)公

48、司的經(jīng)營(yíng)范圍。保險(xiǎn)公司大都采用的是大數(shù)法則來(lái)提取責(zé)任準(zhǔn)備金，要求有大量的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行運(yùn)算和預(yù)測(cè)，也以規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。如果規(guī)模小且沒(méi)有其他數(shù)據(jù)做補(bǔ)充，則只能選擇直接營(yíng)銷渠道，依照每個(gè)消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)的大小定價(jià)；而對(duì)于規(guī)模大，分支機(jī)構(gòu)多的保險(xiǎn)公司，既可以采取直接營(yíng)銷渠道又可以采取間接的代理渠道。</p><p>　　保險(xiǎn)公司的品牌。品牌影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為，對(duì)渠道營(yíng)銷的作用是通過(guò)間接來(lái)影響的，營(yíng)銷渠道可以造就品牌，

49、品牌也可以造就銷售渠道，兩者相互作用相互影響，相輔相成，要一手抓品牌一手抓營(yíng)銷渠道。</p><p>　　保險(xiǎn)公司整合資源的能力。只有充分利用整合營(yíng)銷，才能提高效率，才能發(fā)揮各部門(mén)的作用，才能推動(dòng)營(yíng)銷渠道的建設(shè)和優(yōu)化，對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇起著重要作用。</p><p><b>　　（2）保險(xiǎn)產(chǎn)品因素</b></p><p>　　保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種無(wú)形的

50、商品，且是一種必須支付而不一定獲取的商品，與其他的商品有很大的區(qū)別，嚴(yán)重違反了我們?nèi)粘５南M(fèi)心理，這極大的影響保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇。</p><p>　?。?）保險(xiǎn)產(chǎn)品具有潛在性</p><p>　　保險(xiǎn)產(chǎn)品保障的是風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)在將來(lái)發(fā)生，但將來(lái)何時(shí)發(fā)生，何地發(fā)生，如何發(fā)生，發(fā)生的程度都是不確定的，是否發(fā)生也是不確定的。歸于這些原因，人們往往覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)離自己很遙遠(yuǎn)，不需要保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行

51、保障，實(shí)際情況是當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品才顯得是那樣的急需。由此可見(jiàn)，保險(xiǎn)公司一定要選擇較完善且符合大眾心理的營(yíng)銷渠道，把這種潛在的需求變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的需求。</p><p>　　三、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀</p><p>　?。ㄒ唬┠壳爸袊?guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道模式的透析</p><p>　　1.保險(xiǎn)直接營(yíng)銷渠道發(fā)展較緩慢的原因</p><p>　　不利

52、于保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取更多的客戶。因?yàn)橛邢薜臉I(yè)務(wù)人員只能提供有限的服務(wù)，且他們的業(yè)務(wù)量繁重，很難與客戶進(jìn)行更進(jìn)一步的溝通，不能提供全面的信息技術(shù)支持，無(wú)法與客戶取得長(zhǎng)期的緊密聯(lián)系。因此，很多保戶的潛在需求無(wú)法得到轉(zhuǎn)變，不能去開(kāi)發(fā)挖掘潛在顧客，這將使得保險(xiǎn)公司失去很多的客源。</p><p>　　不能擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍。因?yàn)槊總€(gè)人的精力都是有限的，不能全面掌握每個(gè)險(xiǎn)種，對(duì)險(xiǎn)種的一些關(guān)鍵點(diǎn)模糊不清楚，保險(xiǎn)代理人之間協(xié)調(diào)較難，

53、給保險(xiǎn)銷售帶來(lái)了很多的困難</p><p>　　不利于發(fā)揮積極性。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)人員的業(yè)務(wù)量與工資沒(méi)有直接的聯(lián)系，當(dāng)其超額完成預(yù)定的業(yè)務(wù)量時(shí)，沒(méi)有業(yè)務(wù)提成或者是提成很少，這影響了工作人員的積極性，影響了保險(xiǎn)公司總的業(yè)務(wù)量，從而影響保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)。</p><p>　　2.個(gè)人代理人蓬勃發(fā)展的原因</p><p>　　在個(gè)人代理營(yíng)銷渠道中，個(gè)人代理人員能夠深入目標(biāo)市場(chǎng)，能夠

54、直接與客戶溝通，能夠有針對(duì)性的去宣傳和推銷，有利于加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系和信任，更便于發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在的顧客，特別是能夠采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，對(duì)于傳播保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高保險(xiǎn)意識(shí)有著更大的作用。</p><p>　　抗拒和對(duì)熟人的信任造就了今天的個(gè)人代理制度。并且能夠了解目標(biāo)客戶的需求和信息，極大的推動(dòng)了交易的達(dá)成。</p><p>　　個(gè)人代理的傭金與業(yè)績(jī)直接掛鉤，調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)員的積極性，打破了傳

55、統(tǒng)的平均分配政策，能夠滿足每個(gè)人從最基本的生存需求到自我實(shí)現(xiàn)的最高需求。</p><p>　　3.保險(xiǎn)間接營(yíng)銷渠道中的其他營(yíng)銷渠道發(fā)展不迅速的原因</p><p>　　兼業(yè)渠道發(fā)展不迅速的原因在于管理的模糊性，責(zé)任的不清晰，人員的培訓(xùn)不夠完善。兼業(yè)人員由于受兩個(gè)或者多個(gè)公司的管理，造成受多個(gè)管理機(jī)構(gòu)的制約，不能調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，工作時(shí)間及責(zé)任都受到了限制，不能大展拳腳的去挖掘客戶。上述原

56、因直接影響了業(yè)務(wù)人員的人身目標(biāo)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)量不理想，不能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，因此企業(yè)不愿給業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，不愿配置相應(yīng)的軟硬件設(shè)施，兩者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久的相互作用，最終導(dǎo)致局面不可收拾。</p><p>　?。ǘ┠壳爸袊?guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道所出現(xiàn)的一些問(wèn)題 </p><p>　　1.保險(xiǎn)個(gè)人代理渠道出現(xiàn)的問(wèn)題</p><p>　　成本優(yōu)勢(shì)已不存在，由于體制改革，原來(lái)只按照業(yè)績(jī)支付傭金，

57、不提供底薪和福利保障的制度已不能適應(yīng)保險(xiǎn)的發(fā)展需要，不能夠迎合競(jìng)爭(zhēng)的需求。隨著市場(chǎng)增員的難度加劇，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)，保險(xiǎn)公司必須提供一定的底薪和必要的福利，為了提高積極性還必須支付較高的獎(jiǎng)勵(lì)基金，為了體現(xiàn)公司的形象還必須進(jìn)行培訓(xùn)，這些均使得人力成本增高，公司的費(fèi)用不斷增加。</p><p>　　新公司的不斷增加，使得業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性加強(qiáng)，“挖角”的成本不斷升高，這也給公司帶來(lái)了一筆不小的開(kāi)支。代理人的流動(dòng)加強(qiáng)也很難

58、讓公司鞏固營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使得公司缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　不同的價(jià)值取向使得業(yè)務(wù)員與保險(xiǎn)公司兩者產(chǎn)生矛盾。個(gè)人代理人為了獲取傭金，誘導(dǎo)誘騙保險(xiǎn)消費(fèi)者，促使交易的達(dá)成，而不注重被保險(xiǎn)人的需求，不在乎被保險(xiǎn)人是否符合保險(xiǎn)公司承保的要求，不注重售前、售中、售后服務(wù)。這樣就損害保險(xiǎn)公司的形象和利益，造成保險(xiǎn)公司發(fā)生大量的糾紛和支付高昂的理賠金，不利于保險(xiǎn)公司的正常運(yùn)作。</p><p>　　2

59、.代理渠道出現(xiàn)的問(wèn)題</p><p>　　兼業(yè)保險(xiǎn)代理渠道認(rèn)識(shí)不夠。兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)僅認(rèn)為代理保險(xiǎn)是為了獲取保險(xiǎn)公司的傭金，為了增加自己的業(yè)務(wù)范圍，而忽視了兼業(yè)帶來(lái)的好處。沒(méi)有認(rèn)識(shí)到兩者間的合作是一個(gè)促進(jìn)雙方發(fā)展的機(jī)會(huì)，如銀行與保險(xiǎn)公司的合作，它不僅能夠給銀行帶來(lái)固定的收益，還能夠增加資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展，推動(dòng)銀行業(yè)的發(fā)展。</p><p>　　兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的不正當(dāng)行為。兼業(yè)機(jī)構(gòu)

60、利用人們對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不清楚，將兩者業(yè)務(wù)混合銷售，如前幾年大量出現(xiàn)的銀行騙保行為，誤導(dǎo)消費(fèi)者，將保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)服成銀行的業(yè)務(wù)，讓消費(fèi)者把一些保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)做是銀行儲(chǔ)蓄購(gòu)買(mǎi)。這些行為務(wù)必會(huì)給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)災(zāi)難，影響保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，損害保險(xiǎn)公司的形象。</p><p>　　3.代理渠道出現(xiàn)的問(wèn)題</p><p>　　專業(yè)代理公司定位不全。專業(yè)代理公司可以代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，可以自由銷售不同保險(xiǎn)公司的

61、產(chǎn)品，這就給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了許多難題。專業(yè)代理公司往往向保險(xiǎn)消費(fèi)者介紹那些能夠獲取較高傭金的險(xiǎn)種如終生人壽保險(xiǎn)，而忽略了那些只能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)才能獲取利潤(rùn)的險(xiǎn)種如短期的意外險(xiǎn)；將重要的資源應(yīng)用在能夠獲取較高傭金的保險(xiǎn)公司，如中國(guó)人壽。</p><p>　　監(jiān)管力度不夠。專業(yè)代理公司開(kāi)設(shè)時(shí)間不長(zhǎng)，公司規(guī)模較小，資金不充裕，沒(méi)有先進(jìn)的管理思想和管理體制，對(duì)工作人員的權(quán)責(zé)不明確，造成代理公司運(yùn)作混亂，而中國(guó)對(duì)保險(xiǎn)代理公司的

62、監(jiān)管還處于摸索階段，并且缺乏監(jiān)督管理的法律法規(guī)，監(jiān)管理論和技術(shù)都還不健全，這就導(dǎo)致專業(yè)的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的許多投機(jī)行為和不規(guī)范的做法。</p><p>　　4.對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的作用</p><p>　　上述所出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一場(chǎng)災(zāi)難。我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題，并就這些問(wèn)題進(jìn)行深入的思考，找到解決問(wèn)題的方法。并且在以后的發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)該避免這些問(wèn)題的再次出現(xiàn)，在進(jìn)行新的營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的

63、過(guò)程中，我們應(yīng)該多做前期的調(diào)查和計(jì)劃，做到計(jì)劃的時(shí)間長(zhǎng)而執(zhí)行時(shí)間短，監(jiān)督體制伴隨營(yíng)銷渠道的發(fā)展。</p><p>　　四、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道采取的策略</p><p>　?。ㄒ唬﹤€(gè)人代理渠道的完善</p><p>　　1.對(duì)現(xiàn)有的激勵(lì)薪酬進(jìn)行改革。有以下幾點(diǎn)建議：</p><p>　?。?）減少首年度的業(yè)務(wù)傭金，變短期的激勵(lì)為長(zhǎng)期的激勵(lì)，提高售

64、后服務(wù)的質(zhì)量，增進(jìn)與保險(xiǎn)客戶的交流。</p><p>　?。?）成本控制。給予不同層面上的人員不同的基本工資和傭金比例。應(yīng)該采取底層的業(yè)務(wù)銷售員基本工資比例少，而傭金較多，提高業(yè)務(wù)人員的積極性，提高銷售能力。而高層的業(yè)務(wù)主管，如區(qū)域經(jīng)理采取基本工資比例較高，傭金較少的方式，這樣能夠平衡業(yè)務(wù)人員的心里偏差，能夠提高高層管理人員對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理效率和協(xié)調(diào)能力。</p><p>　?。?）獎(jiǎng)金的

65、分配制度。一種是獎(jiǎng)金與目標(biāo)掛鉤，在前期對(duì)每個(gè)代理人員制定一個(gè)合適的理性的業(yè)務(wù)目標(biāo)，然后獎(jiǎng)金與目標(biāo)完成率成正比，完成率較高獎(jiǎng)金較高，充分提高代理人的積極性，給代理人員一個(gè)摸得著的目標(biāo)。另一種是固定獎(jiǎng)金，對(duì)那些銷售額處于前幾名的代理人員給予梯度的獎(jiǎng)金。 3.提高代理人的素質(zhì)?，F(xiàn)在保險(xiǎn)公司大都選用“人海戰(zhàn)術(shù)”銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司為了追求業(yè)績(jī)，只關(guān)注整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)，而忽略了團(tuán)隊(duì)的效率，僅為了獲取短期的利益而犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。由于代理人流動(dòng)

66、率較高，公司不愿花費(fèi)大量的人力物力來(lái)提高代理人的素質(zhì)和專業(yè)技能，從而出現(xiàn)了誘騙等行為，損害保險(xiǎn)公司的形象，嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)行業(yè)的口碑。保險(xiǎn)公司應(yīng)該注重代理人的素質(zhì)，通過(guò)對(duì)代理人的素質(zhì)的提高和專業(yè)技能的加強(qiáng)來(lái)改變整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，提高行業(yè)口碑。監(jiān)管部門(mén)也應(yīng)該出臺(tái)一些關(guān)于代理人的一些規(guī)章制度，定期對(duì)行業(yè)中的代理人資格進(jìn)行審查，對(duì)一些違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)重處分，使得整個(gè)代理渠道健康快速的發(fā)展下去。</p><p>　　2.提高代理

67、人的素質(zhì)</p><p>　　現(xiàn)在保險(xiǎn)公司大都選用“人海戰(zhàn)術(shù)”銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司為了追求業(yè)績(jī)，只關(guān)注整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)，而忽略了團(tuán)隊(duì)的效率，僅為了獲取短期的利益而犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。由于代理人流動(dòng)率較高，公司不愿花費(fèi)大量的人力物力來(lái)提高代理人的素質(zhì)和專業(yè)技能，從而出現(xiàn)了誘騙等行為，損害保險(xiǎn)公司的形象，嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)行業(yè)的口碑。保險(xiǎn)公司應(yīng)該注重代理人的素質(zhì)，通過(guò)對(duì)代理人的素質(zhì)的提高和專業(yè)技能的加強(qiáng)來(lái)改變整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀

68、，提高行業(yè)口碑。監(jiān)管部門(mén)也應(yīng)該出臺(tái)一些關(guān)于代理人的一些規(guī)章制度，定期對(duì)行業(yè)中的代理人資格進(jìn)行審查，對(duì)一些違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)重處分，使得整個(gè)代理渠道健康快速的發(fā)展下去。</p><p>　　（二）兼業(yè)代理渠道的完善</p><p>　　兼業(yè)代理必須要有一個(gè)共同的目標(biāo)，以維護(hù)客戶的利益為中心，滿足客戶的需求，促進(jìn)整個(gè)金融業(yè)的發(fā)展。兼業(yè)代理兼業(yè)不同行業(yè)的業(yè)務(wù)，首先能夠促進(jìn)兩個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)展，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)

69、范圍，能夠給客戶帶來(lái)便利；其次能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)資金的流動(dòng)性和利用率；最后還能夠促進(jìn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，使行業(yè)更具有挑戰(zhàn)，創(chuàng)造出更多先進(jìn)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷渠道，從而促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展，使市場(chǎng)透明化，有利于客戶的利益。</p><p>　　兼業(yè)代理保險(xiǎn)的發(fā)展應(yīng)該有寬松的法律環(huán)境。我國(guó)法律明文規(guī)定，保險(xiǎn)業(yè)與金融業(yè)必須分業(yè)經(jīng)營(yíng)，2000年1月發(fā)布的《保險(xiǎn)公司代理公司管理規(guī)定》明確提出：保險(xiǎn)與銀行、證劵分業(yè)經(jīng)營(yíng)；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與人

70、身保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)。一方面既要保證銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展，又要防止由于銀行和保險(xiǎn)公司盲目發(fā)展，違規(guī)操作承擔(dān)過(guò)度風(fēng)險(xiǎn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我們應(yīng)該有一個(gè)專業(yè)的機(jī)構(gòu)來(lái)綜合管理，負(fù)責(zé)統(tǒng)一制定兩個(gè)行業(yè)的發(fā)展，通盤(pán)考慮和制定法律法規(guī)，協(xié)調(diào)監(jiān)管政策和監(jiān)管的標(biāo)準(zhǔn)，檢測(cè)和評(píng)估整體的風(fēng)險(xiǎn)，集中收集信息，統(tǒng)一監(jiān)督資源。</p><p>　　（三）專業(yè)代理公司完善。</p><p>　　1.樹(shù)立自己的品牌，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)&

71、lt;/p><p>　　我國(guó)新成立的眾多壽險(xiǎn)專業(yè)代理公司具有很大的相同之處，相互之間效仿，沒(méi)有自己的市場(chǎng)定位，沒(méi)有建立自己的特色和穩(wěn)定的客戶群體，沒(méi)有自己的任務(wù)和目標(biāo)，沒(méi)有樹(shù)立企業(yè)的形象，沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)到企業(yè)成立的使命，不知道企業(yè)應(yīng)該怎樣運(yùn)營(yíng)，為什么要這樣做。我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，目標(biāo)、信譽(yù)和品牌是一個(gè)專業(yè)代理保險(xiǎn)公司必不可少的要素，我們應(yīng)該樹(shù)立公司的總目標(biāo)和階段性目標(biāo)，樹(shù)立自己的品牌并且加以維護(hù)，真誠(chéng)的對(duì)待客戶，爭(zhēng)取獲得

72、良好的口碑，才能保持健康快速的發(fā)展。</p><p>　　2.以自己的一些特色服務(wù)來(lái)提高市場(chǎng)的占有率</p><p>　　保險(xiǎn)代理公司應(yīng)該擁有自己的特色，獲取消費(fèi)者的喜愛(ài)，獲得大量的固定客戶群，特色服務(wù)是博得大量消費(fèi)者喜愛(ài)的一個(gè)重要的要素。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，如果專業(yè)機(jī)構(gòu)不能提供特色的服務(wù)，將可能失去市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，被行業(yè)所淘汰。專業(yè)代理機(jī)構(gòu)特色服務(wù)在保險(xiǎn)中的體現(xiàn)：一，在承保前為客戶提

73、供風(fēng)險(xiǎn)分析，通過(guò)了解客戶的需求，分析客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)，找到客戶面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，并找到合適的險(xiǎn)種供客戶選擇，是客戶以較少的保費(fèi)獲得最大的保險(xiǎn)保障：二，在保險(xiǎn)期間定期或不定期的為客戶提供建議，當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的保險(xiǎn)事故時(shí)，提醒客戶應(yīng)該注意的問(wèn)題，能夠協(xié)助理賠，方便消費(fèi)者辦理理賠事宜，快速的獲得保險(xiǎn)賠償，恢復(fù)正常的生活：</p><p>　　3.加強(qiáng)對(duì)代理公司的監(jiān)管</p><p>　　代理公

74、司必須依照相關(guān)的法律法規(guī)而設(shè)立，在工商管理部門(mén)依法登記。從事保險(xiǎn)代理的銷售人員必須參加保險(xiǎn)代理人資格考試，保險(xiǎn)代理公司的高級(jí)管理人員必須要有從事保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，必須接受高等教育，必須經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)的考核。 </p><p>　?。ㄋ模┬虑赖膭?chuàng)新和發(fā)展</p><p>　　1.發(fā)展電話銷售保險(xiǎn)</p><p>　　要建立專業(yè)的電話銷售團(tuán)隊(duì)，電話銷售的設(shè)立分為兩種

75、方式：一種是建立自己保險(xiǎn)公司的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)銷售，然后通過(guò)建立和健全一些管理體制，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，以較少比例的固定工資和較高的績(jī)效獎(jiǎng)金福利相結(jié)合，通過(guò)訪問(wèn)量和成功率的高低來(lái)制定銷售人員的上身空間。同時(shí)要制定符合保險(xiǎn)行業(yè)的一些規(guī)章制度，如電話號(hào)碼通話時(shí)間、銷售話語(yǔ)；另一種是委托專業(yè)的外部機(jī)構(gòu)的呼叫中心來(lái)營(yíng)運(yùn)自己公司的保險(xiǎn)銷售，保險(xiǎn)公司對(duì)外部機(jī)構(gòu)沒(méi)有直接的管理權(quán)，雙方只是一個(gè)簡(jiǎn)單的合作，具體的業(yè)務(wù)操作都不受保險(xiǎn)公司的限制。電話銷售主要是

76、針對(duì)那些已經(jīng)買(mǎi)過(guò)或者主動(dòng)來(lái)咨詢過(guò)的客戶，這樣具有較強(qiáng)的針對(duì)性，不僅節(jié)約資源和提高交易的成功率，而且還能隨時(shí)了解客戶的一些需求，增進(jìn)我們對(duì)市場(chǎng)的了解，使保險(xiǎn)公司處于市場(chǎng)的主動(dòng)。但是電話銷售也有一些缺陷，沒(méi)有一個(gè)正式的合同，如果發(fā)生誤導(dǎo)事件將可能給保險(xiǎn)的供給雙方帶來(lái)很多不必要的麻煩，因此，電話銷售得保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該是那些比較簡(jiǎn)易的，主要以保障為主的險(xiǎn)種，如意外傷害保險(xiǎn)，旅游保險(xiǎn)或者是交通運(yùn)輸保險(xiǎn)。</p><p>　　2

77、.發(fā)展門(mén)店銷售保險(xiǎn)</p><p>　　事實(shí)上，有固定的營(yíng)運(yùn)場(chǎng)所，又有健全的管理制度，有實(shí)實(shí)在在的紙制合同更能夠被人們所接受。建立營(yíng)銷服務(wù)部，直接與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流，增進(jìn)與顧客之間的感情交流，充分運(yùn)用情感銷售來(lái)提高交易的成功率。</p><p>　　3.發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)</p><p>　　隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入了人們的生活，網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)

78、上求職等已經(jīng)較為成熟，人們對(duì)網(wǎng)上銷售已經(jīng)有了一定的認(rèn)識(shí)，在這樣的環(huán)境下網(wǎng)上銷售保險(xiǎn)也應(yīng)運(yùn)而生。網(wǎng)上銷售由于目標(biāo)市場(chǎng)的高度集中，素質(zhì)都比較高，大都是成年人，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)都比較主動(dòng)，不喜歡被動(dòng)的去接受，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)能夠克服這些問(wèn)題，能夠?qū)崿F(xiàn)主動(dòng)多方面溝通，能夠獲得更多的選擇對(duì)象，能夠進(jìn)行不同險(xiǎn)種的比較，最終達(dá)到一種理性投保。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)不僅能夠擴(kuò)大宣傳的力度，提高企業(yè)的形象，對(duì)一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行解釋，還能夠降低成本，提高效率，

79、獲得更多的利潤(rùn)；對(duì)消費(fèi)者而言能夠方便消費(fèi)者，節(jié)約消費(fèi)者的時(shí)間，并且還能夠有許多不同險(xiǎn)種的比較和挑選，能夠以低于其他渠道的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到同樣的險(xiǎn)種。網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)保險(xiǎn)的供給雙方都是有益的，這將是未來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展的方向。</p><p><b>　　五、總結(jié)</b></p><p>　　本文對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀和目前所出現(xiàn)的一些問(wèn)題進(jìn)行了研究，并且提出了一些適合中國(guó)保險(xiǎn)環(huán)

80、境的意見(jiàn)和建議。總的來(lái)說(shuō)從兩個(gè)方面進(jìn)行了分析，一方面是指出了營(yíng)銷渠道所存在的一些問(wèn)題，從理論和實(shí)踐中進(jìn)行分析，并提出了相應(yīng)的對(duì)策和建議，在一定程度上解決了目前所存在的問(wèn)題，因此具有一定的實(shí)用性；另一方面提出了新型的營(yíng)銷渠道模式，并進(jìn)行了可行性分析，推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。但是，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道畢竟是一個(gè)復(fù)雜的、實(shí)踐性很強(qiáng)的課題，而且與經(jīng)濟(jì)、文化、法律法規(guī)等息息相關(guān)，隨著這些因素的變化而改變。所以中國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道處于一個(gè)時(shí)刻都在變化的環(huán)境，

81、我們只有正確認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，不斷去找出問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，積極的去應(yīng)對(duì)，才能使保險(xiǎn)行業(yè)健康飛速的發(fā)展。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　1.江生忠主編：《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》，南開(kāi)大學(xué)出版社，2003年版；</p><p>　　2.吳定富主編：《保險(xiǎn)原理與實(shí)物》，中國(guó)財(cái)經(jīng)經(jīng)濟(jì)出版社，2002年版；</p>

82、<p>　　3.江生忠主編：《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》，南開(kāi)大學(xué)出版社，2003年版；</p><p>　　4.陳文輝主編：《中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展與監(jiān)督》，中國(guó)金融出版社，2002年版；</p><p>　　5.李華：《銀行合作實(shí)踐方略》，四川科技技術(shù)出版社，2003年版；</p><p>　　6.魏華林、李繼雄主編：《保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)與實(shí)物》，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2

83、000年版；</p><p>　　7.卓志著：《人身保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)分析引論》，中國(guó)金融出版社，2001年版；</p><p>　　8.魏迎寧著：《保險(xiǎn)監(jiān)督問(wèn)答》廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2002年版；</p><p>　　9.鄭功成主編：《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)》，中國(guó)金融出版社，2003年版；</p><p>　　10.秦道夫主編：《保險(xiǎn)法論》，機(jī)械工業(yè)出版社，200