關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷策略分析畢業(yè)論文

1、<p>　　自學(xué)考試（××專業(yè)）本科生論文</p><p>　　論文題目：關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷策略分析</p><p><b>　　專業(yè)名稱：</b></p><p>　　工作單位：[此處鍵入工作單位]</p><p><b>　　作者姓名：</b></p>&l

2、t;p>　　聯(lián)系方式：[此處鍵入郵編、通訊地址、聯(lián)系電話</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷觀念隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，從1980年恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)到現(xiàn)在，大致經(jīng)歷了兩個(gè)階段。 </p><p>　　產(chǎn)品觀念階段。即以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產(chǎn)品你就買什么

3、產(chǎn)品，你上門來(lái)買我就賣，很少推銷和服務(wù)。1980年至 1992年，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)基本持這種觀念。如壽險(xiǎn)產(chǎn)品只有人身意外傷害險(xiǎn)等幾個(gè)險(xiǎn)種，產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品只有車輛險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等不到十個(gè)險(xiǎn)種。其銷售不是靠產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強(qiáng)制實(shí)現(xiàn)。如教育險(xiǎn)，在很多地區(qū)通過教育主管部門發(fā)文強(qiáng)制辦理。</p><p>　　推銷觀念階段。推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)銷售、促進(jìn)購(gòu)買為目的的營(yíng)銷觀念。1992年，

4、美國(guó)友邦進(jìn)入上海后，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)開始在注重產(chǎn)品、內(nèi)部管理的同時(shí)注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點(diǎn)。隨后，中國(guó)保險(xiǎn)公司都設(shè)立了銷售部門，組織了營(yíng)銷隊(duì)伍。時(shí)至今日，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員已達(dá)120多萬(wàn)。</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　1保險(xiǎn)營(yíng)銷比較滯后1</p><p

5、>　　1.1我國(guó)的現(xiàn)狀1</p><p>　　1.1.1顧客導(dǎo)向不明確1</p><p>　　1.1.2市場(chǎng)細(xì)分不充分1</p><p>　　1.1.3營(yíng)銷策劃不全面2</p><p>　　2樹立正確的營(yíng)銷觀3</p><p>　　3中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略的思考4</p><

6、;p>　　3.1五大方面4</p><p>　　3.1.1保險(xiǎn)產(chǎn)品策略4</p><p>　　3.1.2 保險(xiǎn)價(jià)格策略4</p><p>　　3.1.3 保險(xiǎn)分銷策略5</p><p>　　3.1.4 保險(xiǎn)促銷策略5</p><p>　　3.1.5 保險(xiǎn)信用策略6</p>&

7、lt;p><b>　　4 性格營(yíng)銷7</b></p><p>　　4.1 性格營(yíng)銷：保險(xiǎn)行銷模式的顛覆革命7</p><p>　　4.2 性格行銷為保險(xiǎn)帶來(lái)了什么7</p><p>　　4.3 性格營(yíng)銷：開啟我性格密碼8</p><p>　　4.4 性格營(yíng)銷：找到會(huì)做保險(xiǎn)的人8</p>

8、;<p>　　4.5 性格行銷：找到需要保險(xiǎn)的人9</p><p>　　4.6 性格營(yíng)銷的分享之美9</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)13</b></p><p><b>　　后 記14</b></p><p><b>　　保險(xiǎn)營(yíng)銷比較滯后</b

9、></p><p><b>　　我國(guó)的現(xiàn)狀</b></p><p>　　盡管我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在營(yíng)銷觀念上有了長(zhǎng)足的進(jìn)步和提高，但是距市場(chǎng)營(yíng)銷還有相當(dāng)大的差距。著名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出：“可以設(shè)想，某些推銷工作說(shuō)是需要的。然而，營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余”。</p><p><b>　　顧客導(dǎo)向不明確</b&

10、gt;</p><p>　　美國(guó)西奧多·萊維特教授提出的“顧客導(dǎo)向”概念，不僅是對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀的精辟概括，也是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的行動(dòng)指南。企業(yè)決策的基本前提就是顧客需求。發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)企業(yè)，基本是顧客有什么需求，就設(shè)計(jì)什么產(chǎn)品，而我國(guó)，目前仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需求還很不夠，保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求，應(yīng)當(dāng)盡快改變這種狀態(tài)。</p><p><

11、;b>　　市場(chǎng)細(xì)分不充分</b></p><p>　　美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者溫德爾·史密斯認(rèn)為，一個(gè)市場(chǎng)的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要對(duì)市場(chǎng)細(xì)分。而我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)，雖然也細(xì)分，如壽險(xiǎn)分長(zhǎng)險(xiǎn)、短險(xiǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)分家財(cái)、企財(cái)?shù)?，但還很不充分。如投資連接保險(xiǎn)，在西方國(guó)家是針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，而在我國(guó)，大部分保險(xiǎn)公司不分城鄉(xiāng)，收入高低，實(shí)行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)

12、銷售人員的誤導(dǎo)，以至一些農(nóng)民為了高回報(bào)，竟賣了自己的耕牛去買這一產(chǎn)品。當(dāng)資本市場(chǎng)低迷，產(chǎn)品回報(bào)達(dá)不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，許多客戶上訪投訴。營(yíng)銷不當(dāng)，使這一產(chǎn)品嚴(yán)重受挫。</p><p><b>　　營(yíng)銷策劃不全面</b></p><p>　　營(yíng)銷策劃就是策劃一切營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷學(xué)不僅僅是產(chǎn)品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產(chǎn)品開發(fā)之前的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、分析、調(diào)研階段就已經(jīng)開始

13、了。外國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)之前不惜重金投入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，有的甚至請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行調(diào)查，待他們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，其經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式很快會(huì)適應(yīng)中國(guó)特點(diǎn)。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)卻很少投入人力和物力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以至消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，費(fèi)率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。如“酒后駕車險(xiǎn)”由于缺乏前期調(diào)研和論證，一推出就遭到多方面的強(qiáng)烈反對(duì)，以至很快就夭折了。</p><p><b>　　樹立正確的營(yíng)銷觀&

14、lt;/b></p><p>　　營(yíng)銷觀念決定著企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷觀念陳舊、錯(cuò)誤，必定會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，作為一個(gè)管理者，應(yīng)該保證企業(yè)是工作在一種正確營(yíng)銷觀念之下的。蘭比爾·斯科特說(shuō)：“在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，市場(chǎng)營(yíng)銷已不再是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是觀念的較量?！北诲e(cuò)誤觀念所籠罩的企業(yè)，最終會(huì)走入誤區(qū)，被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。</p><p>　　明確營(yíng)銷的新概

15、念。營(yíng)銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個(gè)涉及企業(yè)各個(gè)部門，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管理過程。不管你是企業(yè)的管理人員、生產(chǎn)人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業(yè)的營(yíng)銷息息相關(guān)。營(yíng)銷不是一個(gè)人的事情，也不是一個(gè)部門的事情，而是所有部門，所有員工的事。所以，要想做成功的營(yíng)銷，一定要制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)行系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。單純依靠幾個(gè)“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員或一兩個(gè)新奇的促銷手段，是不可能做好營(yíng)銷的。</p><p

16、>　　以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應(yīng)該是營(yíng)銷的中心和所有營(yíng)銷活動(dòng)的導(dǎo)向。明智的企業(yè)應(yīng)該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，“為顧客尋找產(chǎn)品”。否則，閉門造車，以主觀意圖為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學(xué)的。</p><p>　　以4P理論作為行動(dòng)的指導(dǎo)。4P也就是產(chǎn)品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價(jià)格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。 4P理論是由麥卡錫所提出的，已經(jīng)在

17、實(shí)踐中應(yīng)用了幾十年?，F(xiàn)代的營(yíng)銷賦予了 4P新的概念，以4P理論為指導(dǎo)，有利于企業(yè)營(yíng)銷策略的系統(tǒng)性、完整性，而不是只重視營(yíng)銷的某個(gè)片斷，忽略整體的作用。</p><p>　　領(lǐng)導(dǎo)層首先要具備科學(xué)的營(yíng)銷觀念。好的觀念不能只是說(shuō)說(shuō)而已，或者寫在紙上釘在墻上就算了，而應(yīng)該真正地作為營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)，時(shí)刻作為開展工作的依據(jù)。所以，堅(jiān)持科學(xué)的營(yíng)銷觀念，應(yīng)該從企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層做起，貫穿到企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)員工，貫穿到營(yíng)銷活動(dòng)的始終

18、</p><p>　　中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略的思考</p><p><b>　　五大方面</b></p><p>　　從市場(chǎng)的角度看，我認(rèn)為發(fā)展我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略應(yīng)主要從5個(gè)方面人手，即：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。 </p><p><b>　　保險(xiǎn)產(chǎn)品策略</b></p&g

19、t;<p>　　保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來(lái)，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，然而，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的極大浪費(fèi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主要是車險(xiǎn)產(chǎn)品，占比達(dá)60.6％，壽險(xiǎn)市場(chǎng)主要是分紅產(chǎn)品，占比高達(dá)41％，因此，產(chǎn)品策略應(yīng)作為公司的首要策略。</p><p>　　要

20、占有市場(chǎng)，必須使開發(fā)的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求。因此，保險(xiǎn)公司在研究開發(fā)新險(xiǎn)種時(shí)，必須把市場(chǎng)需求放在首位。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費(fèi)者都滿意。因?yàn)樗麄兊那闆r千差萬(wàn)別，對(duì)保險(xiǎn)保障的需求也各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場(chǎng)細(xì)分開始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標(biāo)購(gòu)買者，使開發(fā)的險(xiǎn)種能滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求。</p><p>　　3.1.2 保險(xiǎn)價(jià)格策略</p><p>

21、;　　價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段，為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，中國(guó)保監(jiān)會(huì)已逐步對(duì)保險(xiǎn)的條款費(fèi)率（價(jià)格）放開。作為保險(xiǎn)企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價(jià)格，又如何通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，這是保險(xiǎn)公司能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價(jià)格。鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，其定價(jià)因素遠(yuǎn)比一般產(chǎn)品要復(fù)雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費(fèi)者的承受力，既要考慮出險(xiǎn)的概率，又要考慮資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)的變化，尤其是長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格因素更多。因此，保險(xiǎn)公司必須重視數(shù)

22、據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，加強(qiáng)精算，使保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率科學(xué)合理，減少由于定價(jià)給公司經(jīng)營(yíng)造成風(fēng)險(xiǎn)。二是要理性降低產(chǎn)品價(jià)格。降價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)的手段，但不是核心手段，如果盲目降價(jià)會(huì)給公司造成巨大風(fēng)險(xiǎn)，作為經(jīng)營(yíng)者，降價(jià)必須理性。首先看產(chǎn)品有沒有利潤(rùn)空間，如果利潤(rùn)空間大，可以適當(dāng)讓利于消費(fèi)者，通過擴(kuò)大購(gòu)買來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，也就是我們常說(shuō)的薄利多銷。如果利潤(rùn)空間很小或沒有利潤(rùn)空間，又想通過降價(jià)來(lái)占有市場(chǎng)，就要想方設(shè)法降低經(jīng)營(yíng)成本，努力提高公司的資金運(yùn)用回報(bào)。<

23、;/p><p>　　3.1.3 保險(xiǎn)分銷策略</p><p>　　同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，不同的分銷渠道將會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的最終售價(jià)，不僅取決于開發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費(fèi)用的多少，同時(shí)分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進(jìn)入市場(chǎng)。因此，保險(xiǎn)公司必須選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場(chǎng)需求的分銷渠道，突破目前自銷和個(gè)人代理人銷售的單一模式。一是要充分利用專業(yè)代理

24、。目前，專業(yè)代理這一分銷渠道的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)代理這一分銷渠道不僅是保險(xiǎn)公司能否實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險(xiǎn)公司能否有效地降低營(yíng)運(yùn)成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的重要途徑之一。二是要積極發(fā)展銀行代理。銀行不僅有著點(diǎn)多、面廣、現(xiàn)代化程度高的優(yōu)勢(shì)，而且有著資信高的特點(diǎn)，對(duì)于理財(cái)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過這一分銷渠道可以快捷有效地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群。</p><p>　　3.1.4 保險(xiǎn)促銷策略<

25、/p><p>　　一是要加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳。政府監(jiān)管部門要把普及保險(xiǎn)知識(shí)，培育保險(xiǎn)需求作為加快發(fā)展的一項(xiàng)重要策略，盡快整合教育界、理論界和企業(yè)界等各方面的智力資源、財(cái)力資源，使其發(fā)揮更大的效能，通過保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳，逐步提高全民的保險(xiǎn)意識(shí)，使保險(xiǎn)的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。二是要加大保險(xiǎn)新聞宣傳力度。作為保險(xiǎn)宣傳企劃部門應(yīng)選好結(jié)合點(diǎn)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)行新聞宣傳。三是要充分發(fā)揮營(yíng)銷員的促銷作用。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形特征，即便通過

26、廣告也很難讓公眾接受。據(jù)山東保監(jiān)局的調(diào)查顯示，全省購(gòu)買保險(xiǎn)者，57％的人是通過營(yíng)銷員購(gòu)買的，還有相當(dāng)一部分是通過朋友介紹購(gòu)買的。因此，必須將營(yíng)銷員促銷作為整個(gè)促銷戰(zhàn)略的重要組成部分，充分發(fā)揮其作用。目前，我國(guó)個(gè)人營(yíng)銷員已達(dá)120多萬(wàn)，如果每個(gè)營(yíng)銷員 3天接觸一個(gè)客戶，一年就可接觸1億多客戶，再加上所接觸過客戶的輻射作用，其營(yíng)銷員的直接和間接保險(xiǎn)傳播效應(yīng)是其他方式所無(wú)法替代的。</p><p>　　3.1.5 保

27、險(xiǎn)信用策略</p><p>　　美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)倫理學(xué)家喬治，恩德勒曾經(jīng)說(shuō)過：“無(wú)論經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展處于什么階段，基本的倫理規(guī)范都是任何經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活的準(zhǔn)則，較高的道德標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于經(jīng)濟(jì)的繁榮和持續(xù)的成功是不可或缺的?！毙庞米鳛閭惱淼暮诵膬?nèi)容已被無(wú)數(shù)事實(shí)證明，是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石。一是要加強(qiáng)倫理道德教育，培育保險(xiǎn)誠(chéng)信文化。保險(xiǎn)公司必須加強(qiáng)對(duì)員工倫理道德的教育，通過道德教育規(guī)范員工在人際交往和業(yè)務(wù)往來(lái)中的行為。逐步形成誠(chéng)實(shí)守信

28、的保險(xiǎn)企業(yè)文化，做到在考慮企業(yè)和自身利益的同時(shí)，考慮保險(xiǎn)人利益和社會(huì)責(zé)任，確保實(shí)際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性，確保公司經(jīng)營(yíng)信息的真實(shí)性，用自身的信譽(yù)與誠(chéng)實(shí)贏得社會(huì)的信任與忠誠(chéng)。否則，不僅會(huì)增加交易成本，甚者會(huì)導(dǎo)致公司的倒閉。安然就是很好的例證。二是要逐步引入信用評(píng)級(jí)，推動(dòng)保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)。據(jù)了解新西蘭國(guó)家保險(xiǎn)審慎監(jiān)管委員會(huì)，每年都指導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)通過標(biāo)準(zhǔn)普爾、穆迪國(guó)際知名的信用評(píng)級(jí)公司，對(duì)保險(xiǎn)公司的資質(zhì)信用、履約信用和行為信用進(jìn)行評(píng)級(jí)，并把評(píng)

29、級(jí)結(jié)果向社會(huì)公布，公眾根據(jù)各家公司的信用狀況選擇購(gòu)買某公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，國(guó)家監(jiān)管部門根據(jù)信用狀況實(shí)施審慎監(jiān)管。筆者認(rèn)為中國(guó)保監(jiān)會(huì)有必要借鑒這一方法，通過信用評(píng)級(jí)推動(dòng)保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信</p><p><b>　　4 性格營(yíng)銷</b></p><p>　　2011年5月14-15日，為期兩天一晚的"中國(guó)保險(xiǎn)性格行銷大師全國(guó)巡回演講（深圳）"引起強(qiáng)烈反響，

30、中國(guó)人壽德陽(yáng)分公司、平安人壽深圳分公司、太平洋人壽鄭州分公司、人保壽險(xiǎn)四川分公司、嘉禾人壽浙江分公司等來(lái)自全國(guó)各地的近百名保險(xiǎn)高管和營(yíng)銷精英匯聚一堂，中國(guó)性格行銷第一人張迎賓導(dǎo)師獨(dú)家解密保險(xiǎn)行銷的終極解決方案，圍繞性格行銷的魅力、如何讓性格行銷服務(wù)保險(xiǎn)等主題做了深刻講解和現(xiàn)場(chǎng)演練。</p><p>　　性格行銷是由張迎賓導(dǎo)師獨(dú)創(chuàng)，是"一種通過掌握客戶、團(tuán)隊(duì)成員與自己的性格密碼來(lái)組織銷售的行銷模式，這是他

31、繼"卡拜行銷、風(fēng)險(xiǎn)收購(gòu)、全力接觸、文化營(yíng)銷、品牌行銷"五大營(yíng)銷模式之后對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的又一全新創(chuàng)舉，被譽(yù)為"保險(xiǎn)行銷終極解決方案"。</p><p>　　4.1 性格營(yíng)銷：保險(xiǎn)行銷模式的顛覆革命</p><p>　　"只要把人的特性研究清楚了，營(yíng)銷就找到了方向。"營(yíng)銷大師菲利普·科特勒如是說(shuō)。性格行銷的理念根基于人性的土壤，

32、是一種通過掌握客戶、團(tuán)隊(duì)成員和自己性格密碼來(lái)進(jìn)行的行銷學(xué)問。它揭示的是人們內(nèi)在最深層的價(jià)值觀和內(nèi)在注意力的焦點(diǎn)。它能系統(tǒng)地闡述每種性格如何運(yùn)作，在壓力和安定狀態(tài)下，各種類型如何轉(zhuǎn)變，它能使初學(xué)者和經(jīng)驗(yàn)豐富的人，在短時(shí)間內(nèi)掌握其核心精髓并能運(yùn)用于生活和工作的實(shí)踐中。</p><p>　　4.2 性格行銷為保險(xiǎn)帶來(lái)了什么</p><p>　　行銷難、增員難和管理難一直是制約保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的三只

33、攔路虎！保險(xiǎn)銷售的是什么？--自己；保險(xiǎn)銷售和增員面對(duì)的是什么？--客戶；保險(xiǎn)管理的對(duì)象是什么？--業(yè)務(wù)員。這所有歸根結(jié)底是人與人的交往過程，是性格的投合和制導(dǎo)，在性格領(lǐng)域最本質(zhì)的密碼來(lái)源于九型人格。調(diào)查顯示，客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的決定80%來(lái)自業(yè)務(wù)人員的影響力，而保險(xiǎn)銷售失敗的原因中100%是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不了解性格，自己和客戶的性格。張迎賓導(dǎo)師認(rèn)為，了解了性格的密碼，保險(xiǎn)行銷和管理一點(diǎn)也不難！</p><p>　　4.3

34、 性格營(yíng)銷：開啟我性格密碼</p><p>　　九型人格最大的價(jià)值就是讓業(yè)務(wù)員找準(zhǔn)自己的性格型號(hào)，找到一個(gè)正確的成長(zhǎng)進(jìn)步的起點(diǎn)，從而知曉如何突破自己的個(gè)性局限，發(fā)揮個(gè)性優(yōu)勢(shì)，越過銷售瓶頸。人的性格就如同一座冰山，人們看到的是性格冰山表面的相貌特征、行為習(xí)慣、情緒反應(yīng)等，而深層的支配力量卻是個(gè)人的信念來(lái)源、價(jià)值取向、內(nèi)部渴望和恐懼等心理信息。長(zhǎng)期的實(shí)踐中，九型人格提煉出了每種人格的核心價(jià)值觀取向，以此來(lái)了解性格的

35、思維模式和慣性行為，處理人際關(guān)系和選擇工作環(huán)境，長(zhǎng)遠(yuǎn)影響事業(yè)的發(fā)展等。</p><p>　　4.4 性格營(yíng)銷：找到會(huì)做保險(xiǎn)的人</p><p>　　在傳統(tǒng)的增員方式中，保險(xiǎn)管理者往往在大浪淘沙的方式中疲憊，這不僅大量耗費(fèi)了人力和培訓(xùn)資源，頻繁流動(dòng)的人員也影響了公司的形象和打擊了整體的士氣。如何在千萬(wàn)人中找到最適合保險(xiǎn)營(yíng)銷的人，以實(shí)現(xiàn)人員穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增？</p><

36、p>　　希爾頓酒店集團(tuán)創(chuàng)始人這樣描述他們的招聘："我從來(lái)不在服務(wù)態(tài)度上去培訓(xùn)我的員工，因?yàn)槲艺衅傅亩际蔷哂辛己梅?wù)態(tài)度的人……"從性格行銷的角度講，他們從一開始就找到了最適合服務(wù)的性格人群。性格行銷大師張迎賓發(fā)現(xiàn)，在學(xué)歷、能力、意愿等條件相同的條件下，九種人格中的"二號(hào)助人型、三號(hào)成就型、七號(hào)活躍型、八號(hào)領(lǐng)袖型"比較適合做保險(xiǎn)銷售，他們中三號(hào)和八號(hào)兩種人不達(dá)目的誓不罷休，七號(hào)性格人視拒絕為探

37、險(xiǎn)，二號(hào)性格人視展業(yè)為布施。保險(xiǎn)公司在眾多的人員候選中找不到真正天賦銷售的人才，往往是找錯(cuò)了人，在不太合適的人身上下了太多的功夫。性格行銷讓保險(xiǎn)管理者找到最合適從事保險(xiǎn)銷售的四種人，并在第一時(shí)間內(nèi)掌握準(zhǔn)增員的性格特征和用最有力量的方式說(shuō)服準(zhǔn)增員</p><p>　　4.5 性格行銷：找到需要保險(xiǎn)的人</p><p>　　對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，時(shí)間有限、資源有限，因此銷售應(yīng)該不是大海撈針而是精確

38、制導(dǎo)，性格行銷倡導(dǎo)在有限的時(shí)間里找到真正需要保險(xiǎn)的人。在性格行銷中，保險(xiǎn)銷售的第一步是找到對(duì)的人，其次是業(yè)務(wù)員將保險(xiǎn)客戶最有效地分類。張迎賓導(dǎo)師認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷中，三號(hào)成就型、四號(hào)自我型、六號(hào)忠誠(chéng)型和七號(hào)活躍型是最需要保險(xiǎn)的人。九種人格中，有一種人是會(huì)主動(dòng)買保險(xiǎn)（六號(hào)忠誠(chéng)型），有一種人只須一頓飯就可搞定（七號(hào)活躍型），有兩種人根本就不會(huì)拒絕你的任何要求（二號(hào)助人型、九號(hào)和平型），有三種人感覺好時(shí)買什么都行（三號(hào)成就型、四號(hào)自我型、八號(hào)領(lǐng)袖

39、型），從不看價(jià)格，而剩下兩種人很挑剔、好比較、難對(duì)付（一號(hào)完美型、五號(hào)理智型）。在保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)的問題行銷模式得不到業(yè)績(jī)有效提升的背景下，性格行銷模式從人性的角度開啟了一扇清新的窗戶，性格行銷幫業(yè)務(wù)員找到對(duì)的人，保單成交就能順其自然。</p><p>　　4.6 性格營(yíng)銷的分享之美</p><p>　　在兩天課程的總結(jié)會(huì)上，**等與會(huì)代表都紛紛表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。他們中感觸最多的是，性格行

40、銷能正確認(rèn)識(shí)自己，原本自我行為和思想中不被周圍人接納的部分得到清楚認(rèn)識(shí)；同時(shí)，對(duì)家人和同事的相處之道得到更多提升，員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的工作決策有了更多理解和支持，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的行為習(xí)慣有了更多理解和包容；個(gè)人修養(yǎng)外，保險(xiǎn)公司的代表還認(rèn)為，性格行銷模式的引入對(duì)保險(xiǎn)增員、業(yè)績(jī)提升和人員管理提出了新的思路，能給團(tuán)隊(duì)的決策者、管理者和執(zhí)行者提出學(xué)習(xí)的新目標(biāo)，是保險(xiǎn)行銷模式的一種新方向和人性化行銷的新境界。在今后的學(xué)習(xí)和工作中要如何鞏固和傳承性格行銷的理念

41、，九種性格的保險(xiǎn)公司代表都分享思想，見仁見智：</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 樊國(guó)昌 《商業(yè)時(shí)代》 2004 第12期;</p><p>　　[2]何平和 曾憲偉 《商業(yè)研究》 2006 第17期;</p><p>　　[3] 華蓉暉 《金融理論與實(shí)踐》 2006 第5期;&l

42、t;/p><p>　　[4] 曹邦英 《經(jīng)濟(jì)師》 2004 第9期 ;</p><p>　　[5] 戴旭光 阮剛輝 《數(shù)量經(jīng)濟(jì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究》 2001 第2期</p><p><b>　　后 記</b></p><p>　　保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需

43、求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng).</p><p>　　市場(chǎng)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷通過市場(chǎng)需求分析、目標(biāo)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售渠道暢通、顧客服務(wù)優(yōu)質(zhì)等序列環(huán)節(jié)和促銷、廣告、公益性活動(dòng)等系列策略，不僅可以向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽(yù)度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴