保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員勝任特征模型構(gòu)建.pdf

1、保險(xiǎn)行業(yè)是我國(guó)近幾年來(lái)少有的高速發(fā)展行業(yè)之一，伴隨著行業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍迅速壯大，但同時(shí)也存在量的增長(zhǎng)與質(zhì)的發(fā)展不均衡等突出問(wèn)題。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步開放和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷員隊(duì)伍建設(shè)已經(jīng)成為各保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。 本研究適應(yīng)發(fā)展需要，立足于保險(xiǎn)這一特定行業(yè)，關(guān)注營(yíng)銷員這一特定職業(yè)群體，探索保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員的勝任特征模型。在市場(chǎng)類通用型勝任特征模型研究的基礎(chǔ)上，本研究首先使用了行為事件訪談法從主動(dòng)性、成就導(dǎo)向、資

2、訊收集、人際理解力、顧客服務(wù)導(dǎo)向、影響力、自信心、關(guān)系建立、分析式思考、組織承諾、培養(yǎng)他人、專業(yè)知識(shí)和技能共12個(gè)方面進(jìn)行了分析探索，結(jié)果表明：保險(xiǎn)行業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷員與一般營(yíng)銷員相比在主動(dòng)性、成就導(dǎo)向、資訊收集、人際理解力、顧客服務(wù)導(dǎo)向、影響力、自信心、關(guān)系建立、分析式思考9個(gè)方面的表現(xiàn)更為突出。 在行為事件訪談法的基礎(chǔ)上本研究使用問(wèn)卷調(diào)查法對(duì)研究的結(jié)論進(jìn)行了分析驗(yàn)證，同時(shí)探討勝任特征各維度的基本內(nèi)容。通過(guò)項(xiàng)目分析等統(tǒng)計(jì)方法確定了保

3、險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員勝任特征模型的基本結(jié)構(gòu)和主要維度，通過(guò)信度分析、驗(yàn)證性因素分析等信效度的統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)方法，對(duì)研究的結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證，確定了勝任特征模型的基本維度和各維度的內(nèi)容；以此為基礎(chǔ)本研究結(jié)合使用了案例分析法和文獻(xiàn)綜述法總結(jié)出了各維度的行為錨，最后得出了保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員的勝任特征模型。本研究的主要結(jié)論如下： 一、保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員的勝任模型包括九個(gè)維度。具體內(nèi)容為：主動(dòng)性(計(jì)劃性)、成就導(dǎo)向、顧客服務(wù)、資訊收集(學(xué)習(xí)力)、人際理解力、自信心、