出口企業(yè)對外國采購商討價還價能力影響研究.pdf

1、伴隨著改革開放、市場經(jīng)濟體制建設(shè)的深入和外貿(mào)體制的改革，中國的出口市場呈現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭和前所未有的繁榮景象。但出口市場上存在的一系列問題也不容忽視。諸如出口額的高速增長與較低的價值增長相伴隨的“貧困化增長”問題：主體多元化帶來出口企業(yè)之間激烈的價格競爭，引起貿(mào)易秩序混亂的問題等等。近年來面對國內(nèi)原材料及勞動力價格上漲、國家出口退稅幅度的下調(diào)以及人民幣升值的壓力，出口企業(yè)與外國采購上正展開新一輪的討價還價博弈。 本文正是在這樣

2、的背景下關(guān)注中國出口企業(yè)對外國采購商的討價還價能力的。本文依據(jù)前人的研究，將討價還價能力劃分為固有討價還價能力和實際討價還價能力，重點關(guān)注三個層面的問題：構(gòu)建理論模型用以全面解讀中國出口企業(yè)對外國采購商的討價還價能力；固有討價還價能力受到哪些重要的環(huán)境因素和個體因素的影響；可替代資源的可得性、出口企業(yè)與外國采購商的關(guān)系質(zhì)量以及關(guān)鍵信息資源在固有討價還價能力向?qū)嶋H討價還價能力轉(zhuǎn)化過程中起到了怎樣的調(diào)節(jié)作用。 本文在借鑒相關(guān)領(lǐng)域研究

3、成果的基礎(chǔ)上提出本文的理論模型，并結(jié)合調(diào)查法與博弈實驗對模型進行實證。其中，調(diào)查法重點針對可替代資源的可得性和出口企業(yè)與外國采購商關(guān)系質(zhì)量的水平的調(diào)節(jié)作用，而博弈實驗則重點針對關(guān)鍵信息資源的調(diào)節(jié)作用。 研究結(jié)果顯示，企業(yè)關(guān)鍵競爭力和國際市場營銷能力對企業(yè)固有討價還價能力具有顯著的正向影響；可替代資源的可得性和關(guān)系質(zhì)量對于固有討價還價能力向?qū)嶋H討價還價能力的轉(zhuǎn)化具有明顯的調(diào)節(jié)作用?？商娲Y源可得性的調(diào)節(jié)作用為負向，可得性越低，實際

4、討價還價能力越傾向于由固有討價還價能力所決定；關(guān)系質(zhì)量反映了企業(yè)對交易關(guān)系的依賴。關(guān)系質(zhì)量越高，實際討價還價能力越傾向于由固有討價還價能力所決定。關(guān)鍵信息資源的調(diào)節(jié)作用也十分明顯，但其具體的作用方式取決于參與者的特征，和之前雙方行為所導(dǎo)致的市場結(jié)果。 本研究在企業(yè)行為策略上的啟示主要有以下幾點：企業(yè)應(yīng)注重關(guān)鍵競爭力的培育和國際市場營銷能力的提高；對于固有討價還價能力較差的企業(yè)應(yīng)注重可替代資源的開發(fā)同時避免過高的客戶關(guān)系質(zhì)量所帶來