出口企業(yè)對外國采購商討價還價能力影響研究.pdf

1、伴隨著改革開放、市場經濟體制建設的深入和外貿體制的改革，中國的出口市場呈現出強勁的發(fā)展勢頭和前所未有的繁榮景象。但出口市場上存在的一系列問題也不容忽視。諸如出口額的高速增長與較低的價值增長相伴隨的“貧困化增長”問題：主體多元化帶來出口企業(yè)之間激烈的價格競爭，引起貿易秩序混亂的問題等等。近年來面對國內原材料及勞動力價格上漲、國家出口退稅幅度的下調以及人民幣升值的壓力，出口企業(yè)與外國采購上正展開新一輪的討價還價博弈。 本文正是在這樣

2、的背景下關注中國出口企業(yè)對外國采購商的討價還價能力的。本文依據前人的研究，將討價還價能力劃分為固有討價還價能力和實際討價還價能力，重點關注三個層面的問題：構建理論模型用以全面解讀中國出口企業(yè)對外國采購商的討價還價能力；固有討價還價能力受到哪些重要的環(huán)境因素和個體因素的影響；可替代資源的可得性、出口企業(yè)與外國采購商的關系質量以及關鍵信息資源在固有討價還價能力向實際討價還價能力轉化過程中起到了怎樣的調節(jié)作用。 本文在借鑒相關領域研究

3、成果的基礎上提出本文的理論模型，并結合調查法與博弈實驗對模型進行實證。其中，調查法重點針對可替代資源的可得性和出口企業(yè)與外國采購商關系質量的水平的調節(jié)作用，而博弈實驗則重點針對關鍵信息資源的調節(jié)作用。 研究結果顯示，企業(yè)關鍵競爭力和國際市場營銷能力對企業(yè)固有討價還價能力具有顯著的正向影響；可替代資源的可得性和關系質量對于固有討價還價能力向實際討價還價能力的轉化具有明顯的調節(jié)作用?？商娲Y源可得性的調節(jié)作用為負向，可得性越低，實際

4、討價還價能力越傾向于由固有討價還價能力所決定；關系質量反映了企業(yè)對交易關系的依賴。關系質量越高，實際討價還價能力越傾向于由固有討價還價能力所決定。關鍵信息資源的調節(jié)作用也十分明顯，但其具體的作用方式取決于參與者的特征，和之前雙方行為所導致的市場結果。 本研究在企業(yè)行為策略上的啟示主要有以下幾點：企業(yè)應注重關鍵競爭力的培育和國際市場營銷能力的提高；對于固有討價還價能力較差的企業(yè)應注重可替代資源的開發(fā)同時避免過高的客戶關系質量所帶來