討價(jià)還價(jià)的竅門

1、討價(jià)還價(jià)的竅門討價(jià)還價(jià)的竅門8歲時(shí)，跟隨父母從大連移居到武漢，我們是一個(gè)海軍學(xué)院整體搬遷。到武漢不久，我們這些人就被當(dāng)?shù)厝似鹆藗€(gè)外號(hào)“海苕”。海是指海軍，苕本意是紅薯，這里是指傻瓜的意思。為什么起這個(gè)外號(hào)呢？就是因?yàn)槲覀冞@些人在買東西時(shí)不會(huì)還價(jià)還價(jià)?？赡軓哪菚r(shí)起，我就立志要做一個(gè)討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)專家。20年后，我成了可口可樂的采購(gòu)員，30年后，我做起了采購(gòu)咨詢。但是從專業(yè)的角度，我反對(duì)采購(gòu)員討價(jià)還價(jià)等談判談判技巧的使用。因?yàn)椴少?gòu)談判沒什

2、么太多竅門好學(xué)，一是盡可能掌握更多的供應(yīng)方信息；二是十分依賴采購(gòu)員個(gè)人的才干和意愿，而這個(gè)才干是基于對(duì)人的觀察了解及一語(yǔ)道破能力，所以是不可以傳授的。把一些表象皮毛拿來(lái)總結(jié)成談判招數(shù)，其結(jié)果只能是誤人。以前曾寫過(guò)對(duì)談判招數(shù)駁斥的文章，部分觀點(diǎn)如下：“永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將爲(wèi)我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將爲(wèi)我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。駁：駁：用過(guò)一次就不再靈了。一次之后，對(duì)方

3、報(bào)個(gè)高價(jià)，再萬(wàn)般乞求，除了能夠滿足采購(gòu)員無(wú)恥的虛榮心，對(duì)企業(yè)一點(diǎn)好處都沒有。不要爲(wèi)和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。不要爲(wèi)和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。駁：駁：是不用抱歉，因?yàn)槟銖拇藢⒈或_。供應(yīng)商永遠(yuǎn)在信息上占有優(yōu)勢(shì)，想壞是壞不過(guò)供應(yīng)商的。主動(dòng)玩壞孩子游戲，只能讓自己陷入被動(dòng)。別忘記你在最後一輪談判中會(huì)獲得別忘記你在最後一輪談判中會(huì)獲得80%80%的條件。的條件。駁：駁：那是因?yàn)榇蠖鄶?shù)爭(zhēng)取在“最后一輪”談判獲得80%條件的談判最

4、后都沒有成為最后一輪，原因是供應(yīng)商被嚇跑了，一切又要從頭開始?！绷硪环矫妫瑥臉I(yè)余的角度，生活中由于信息資源等的缺乏，討價(jià)還價(jià)卻又在所難免。在此，談判招數(shù)是沒有什么用的，因?yàn)榉椒ㄔ骄唧w，漏洞越大。只要掌握談判三要素就足以應(yīng)付大多數(shù)的談判場(chǎng)景。什么是談判三要素：就是權(quán)力、信息和時(shí)間。前段時(shí)間和一個(gè)供應(yīng)鏈女博士聊天：“你的博士論文的內(nèi)容是什么？”“好吧，就八塊?！钡任夷煤敏杖~包肉走出幾步，后面老板娘在喊：“哎，他們?cè)趺炊疾毁I?。俊痹谶@里我利用

5、了信息不對(duì)稱，老板娘不知道那些人和我的關(guān)系，抬高了自己的地位，就是權(quán)力。還是離不開三要素。如果說(shuō)平時(shí)討價(jià)還價(jià)談什么？就是在權(quán)力、信息、時(shí)間三要素上忽悠。明明買很少的東西，看起來(lái)卻像搞批發(fā)的大款，在義烏的批發(fā)市場(chǎng)有用，那里一般不做零售。明明沒有了解多少市場(chǎng)信息，卻好像看過(guò)很多家店；明明時(shí)間很緊，卻裝得很寬松。旅游區(qū)購(gòu)物常用。談判中保持幽默十分關(guān)鍵，如果談價(jià)變成打架就不好玩了。幽默能讓你厚顏無(wú)恥地探底價(jià)，而對(duì)方不會(huì)變惱。昨天發(fā)現(xiàn)五金店老板娘

6、和她推薦我做曬衣架的那家日用品店有親戚關(guān)系。今天到五金店買一把鉗子：“老板娘，你們都開分公司了？”“什么分公司，那是弟媳婦開的。”“哦，怎么樣？昨天我做曬衣架300元，我一分錢都沒有還價(jià)，今天買東西給我便宜點(diǎn)吧？”“你還還價(jià)，他們都說(shuō)虧了，因?yàn)槟莻€(gè)叉叉還要請(qǐng)人焊?！薄霸趺磿?huì)虧？我都看了材料進(jìn)價(jià)，才118元?！薄叭绻覀冏?，才不會(huì)包給人家做叉叉，所有的環(huán)節(jié)都是自己做?！薄八协h(huán)節(jié)都自己做？你干脆煉鋼去算了”“要能煉鋼，我不如先去煉金?！薄?/p>