基于團隊績效理念的銷售團隊創(chuàng)建研究.pdf

1、銷售團隊是企業(yè)效益的重要實現(xiàn)者。然而，多數(shù)企業(yè)的銷售團隊僅僅只是一種形式，成員之間缺乏協(xié)同和溝通，各自為政，沒有形成團隊運作的魂，這些在很大程度上都影響了整個銷售團隊的績效。這為企業(yè)的人力資源部提出了一個亟待解決的問題——如何創(chuàng)建一支協(xié)同力強、績效高的銷售團隊。 本文引入勝任特征理論與人才甄選理論，首先構(gòu)建銷售團隊的勝任力模型，再采用熵權(quán)法和人才測評軟件實現(xiàn)銷售團隊成員的選拔；然后以績效評估作為基點，設(shè)置相關(guān)指標，績效評估結(jié)果與

2、薪酬掛鉤，來加強團隊成員之間的聯(lián)系，以此增強銷售團隊的協(xié)同力；最后為保證銷售團隊高績效的持續(xù)穩(wěn)定，從薪酬設(shè)計和團隊溝通激勵兩方面提出相關(guān)的保障措施。 本文在國內(nèi)外銷售團隊研究的基礎(chǔ)上，對以下內(nèi)容進行了拓展： 1．采用熵權(quán)法作為銷售經(jīng)理的遴選方法，避免了權(quán)數(shù)的主觀色彩，且充分利用了被評對象的指標信息量，彌補了傳統(tǒng)綜合評判法的缺陷，使評價結(jié)果更接近客觀實際。 2．在績效考核維度設(shè)計上，打破了“銷售人員只考核銷售業(yè)績“