我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題及對策——基于對工行溫州分行的調(diào)研【畢業(yè)論文】

1、<p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p><b>　?。?0 屆）</b></p><p>　　我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題及對策——基于對工行溫州分行的調(diào)研</p><p>　　所在學院 </p><p>　

2、　專業(yè)班級 金融學 </p><p>　　學生姓名 學號 </p><p>　　指導教師 職稱 </p><p>　　完成日期 年 月 </p><p><b&

3、gt;　　畢業(yè)論文獨創(chuàng)性聲明</b></p><p>　　本人鄭重聲明所提交的畢業(yè)論文是本人在指導教師的指導下進行的研究工作及取得的研究成果。除文中特別加以標注的地方外，論文中不包含他人已經(jīng)發(fā)表的學術成果或者他人為獲得高等院校學位而使用過的材料，論文中不涉及任何知識產(chǎn)權糾紛。否則，本人將承擔一切責任。</p><p>　　學生簽名：____________ </p>

4、<p>　　日 期：____________ </p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　隨著溫州地區(qū)經(jīng)濟的穩(wěn)健發(fā)展，居民的金融資產(chǎn)快速增長，理財熱潮也隨之興起。普通居民希望能通過銀行等金融機構的指導確定投資理財方向、渠道和品種，有策劃的調(diào)整投資結構，避免個人投資理財?shù)拿つ啃院碗S機性，從而獲得最大的投資收益。溫州地區(qū)商業(yè)銀行

5、個人理財也發(fā)展迅速，為營業(yè)收入發(fā)揮了積極作用。個人理財業(yè)務具有批量大、風險中等、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點，成為各銀行競相追逐的空間。因此分析商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展狀況、存在問題及其問題根源，聯(lián)系當前工行溫州分行實際情況提出可操作性的發(fā)展建議，對加快我國個人理財業(yè)務發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。</p><p>　　本文通過對工行溫州分行個人理財業(yè)務存在的風險防范機制、市場定位、理財專家業(yè)務素質(zhì)、產(chǎn)品技術含量和

6、創(chuàng)新性等方面的具體問題進行調(diào)研，認為要發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務必須降低服務對象門檻，健全完善風險防范機制，加強市場細分和產(chǎn)品準確定位，引進和培訓理財復合型人才，加大技術投入，進行產(chǎn)品創(chuàng)新。</p><p>　　關鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；風險防范</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　With the c

7、ontinuous，rapid and development of Wenzhou’s economy, the residents have improved the awareness of modem financing and shown strong interesting in investment. The citizen hopefully through bank of the financial organizat

8、ion such as guiding determine the direction, channels and financial investment varieties, have planned adjust investment structure, avoid personal investment management blindness and random city to get a maximum investme

9、nt returns. The commercial Banks of Wenzhou person</p><p>　　This article through to ICBC Wenzhou branch of the existence of the personal financial management business risk control mechanism, market positioni

10、ng, financial experts professional quality, product technical content and innovative aspects of specific problem that we should develop our investigation of commercial Banks' personal financial management business mu

11、st reduce service object threshold, further improve the consummation risk guard mechanism, strengthen market segmentation and products ac</p><p>　　Keywords: commercial banks; Personal Finances; risk preventi

12、on</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　1 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀1</p><p>　　1.1 我國商業(yè)銀行開展個人理財?shù)臍v史背景1</p><p>　　1.2 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展1</p><p>　　1.3 我國商業(yè)銀行常見的個人理

13、財產(chǎn)品3</p><p>　　2 國內(nèi)外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的比較4</p><p>　　2.1 國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展4</p><p>　　2.1.1 國外個人理財?shù)陌l(fā)展歷程4</p><p>　　2.1.2 國外個人理財?shù)陌l(fā)展趨勢4</p><p>　　2.2 國內(nèi)外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的

14、比較5</p><p>　　3 溫州工行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀和存在的問題8</p><p>　　3.1 溫州工行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀8</p><p>　　3.2 溫州工行個人理財業(yè)務存在的問題9</p><p>　　3.2.1 個人理財服務對象門檻設置過高9</p><p>　　3.2.2 缺乏有效的風險防范機制

15、10</p><p>　　3.2.3 服務對象和內(nèi)容無針對性，缺乏正確的市場定位和細分11</p><p>　　3.2.4 缺乏復合型專業(yè)理財專家，業(yè)務素質(zhì)和服務水平不高13</p><p>　　3.2.5 理財產(chǎn)品技術含量較低14</p><p>　　3.2.6 創(chuàng)新方式單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重14</p><p&g

16、t;　　4 我國發(fā)展個人理財業(yè)務的對策17</p><p>　　4.1 降低個人理財服務對象門檻17</p><p>　　4.2 進一步健全和完善風險防范機制17</p><p>　　4.3 加強市場細分，產(chǎn)品準確定位18</p><p>　　4.4 引進和培訓理財復合型人才，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)增值19</p><p&

17、gt;　　4.5 加大技術投入，提高服務質(zhì)量和水平19</p><p>　　4.6 開發(fā)業(yè)務特色，進行產(chǎn)品創(chuàng)新20</p><p><b>　　結 論22</b></p><p><b>　　參考文獻23</b></p><p><b>　　致 謝23</b>&l

18、t;/p><p><b>　　附 錄25</b></p><p>　　1 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　1.1 我國商業(yè)銀行開展個人理財?shù)臍v史背景</p><p>　　自從加入WTO，我國居民的個人理財資產(chǎn)快速增長，為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務提供了物質(zhì)基礎，構成了潛在的的理財需求。根據(jù)央行提供

19、的數(shù)據(jù)，截至2009年末，我國居民金融資產(chǎn)為41萬億，居民凈金融資產(chǎn)為33.47萬億元，存款是最主要的金融資產(chǎn)。城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增長，農(nóng)村居民收入增速快于城鎮(zhèn)。2010年我國城鎮(zhèn)居民的人均收入為21033元，同比增長11.5%；人均可支配收入為19109元，同比增長11.3%。至2010年8月底，居民存款從26.3萬億增加到29.3萬億，增加了3萬億。據(jù)估計，國內(nèi)20%的人掌握著80%的金融資產(chǎn)。2009年，我國富裕人士總數(shù)和財富總值占

20、據(jù)全球70.0%的份額，較上年的62.8%均有所上升。我國是亞太區(qū)第二大富裕人士市場，僅次于日本，同時在全球排名第四，富裕人士數(shù)量達477000人，較上年增長31.0%。中國的理財市場是塊巨大而誘人的“蛋糕”。</p><p>　　個人理財業(yè)務有廣闊的市場需求，我國經(jīng)濟快速發(fā)展，居民收入快速增長。然而由于時間和經(jīng)驗的局限，人們卻不知道該如何安排自己的閑置資金，使之得到合理優(yōu)化的配置，希望能通過銀行引導確定投資理財

21、方向、渠道和品種，有策劃的調(diào)整投資結構，避免個人投資理財?shù)碾S機性和盲目性，從而實現(xiàn)收益最大化。</p><p>　　1.2 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展</p><p>　　工商銀行作為國有商業(yè)銀行的排頭兵，早在1997年就開始涉足個人理財市場，推出理財咨詢設計、一存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等12項內(nèi)容的理財系列服務。之后還培訓了數(shù)千名個人客戶經(jīng)理，制訂并下發(fā)了理財業(yè)務管

22、理辦法，推出“理財金賬戶”，為高端客戶提供貴賓理財服務，全面進軍高端客戶理財市場，力求為優(yōu)質(zhì)客戶提供高標準的理財服務。截止2009年理財中心達到600家，理財金賬戶客戶數(shù)量超過300萬，這些客戶的存款、國債、基金等資產(chǎn)規(guī)模超過8000億元。</p><p>　　招商銀行的“金葵花理財”從2002年l0月份推出“金葵花”理財產(chǎn)品，在品牌建設取得了顯著的成績，獲得了“中國最佳零售銀行”及“中國最佳股份制零售銀行”兩項

23、大獎。之后推出招商信用卡、人民幣受托理財計劃、外匯受托理財計劃、出國留學保函業(yè)務、“金葵花·太平洋”保險計劃以及英國留學理財套餐等特色產(chǎn)品。到2007年底，“金葵花”貴賓客戶數(shù)量已經(jīng)達到8.3萬戶，存款余額956億元，占全行儲蓄存款余額的39%。招行推出全新的營銷組合——“伙伴一生”金融計劃，即制訂不同的資產(chǎn)配置，來滿足客戶不同人生階段的需求。</p><p>　　個人理財業(yè)務的創(chuàng)新和發(fā)展是我國銀行業(yè)完

24、善服務功能和提高市場競爭力的重要途徑，有力地推動了銀行業(yè)務的市場開拓能力和綜合化發(fā)展。首先，可以推動銀行業(yè)同保險、證券等行業(yè)的廣泛交流與合作，商業(yè)銀行通過代售保險、開放式基金、銀證轉帳等業(yè)務增加理財業(yè)務的內(nèi)涵，有利于增強市場開拓能力和提高市場競爭實力；其次，商業(yè)銀行開辦個人理財業(yè)務有利于提高綜合效益。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務按照集約化經(jīng)營的要求，把經(jīng)營的重點放在有關系價值的客戶群體上，重視產(chǎn)品與服務的投入產(chǎn)出，依靠經(jīng)營效益和客戶效益來實現(xiàn)利

25、潤的最大化；再次，商業(yè)銀行開辦個人理財業(yè)務有利于人力資源的開發(fā)和利用。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務可以造就一支既熟悉商業(yè)銀行傳統(tǒng)的個人銀行業(yè)務，又能為客戶提供現(xiàn)代綜合理財服務的高素質(zhì)營銷專家和理財專家，能有效地促進人員的合理流動，有助于創(chuàng)造良好的用人機制。</p><p>　　表1 我國各銀行理財產(chǎn)品收益率對比（截止2010年12月）</p><p>　　資料來源：金融界網(wǎng)站</p>

26、<p>　　我國各銀行的理財產(chǎn)品收益率大部分都在2%-3%的區(qū)間內(nèi)，建設銀行則高達3.62%，可見建行的理財業(yè)務發(fā)展具有良好的市場競爭力，交通銀行等其他股份制小銀行的理財業(yè)務水平還有待提高。</p><p>　　表2 我國各銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量對比（截止2010年12月）</p><p>　　資料來源：金融界網(wǎng)站</p><p>　　國內(nèi)各銀行的理財產(chǎn)

27、品的發(fā)行數(shù)量差別很大，100到2000不等，其中交通銀行的發(fā)行的數(shù)量最多，占有一定的市場份額；其次是中國銀行。建設銀行和農(nóng)業(yè)銀行的理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量在同行業(yè)中處于較低水平。</p><p>　　1.3 我國商業(yè)銀行常見的個人理財產(chǎn)品</p><p>　　國內(nèi)銀行開展個人理財業(yè)務只是近幾年的事，自招商銀行推出了“金葵花”理財品牌之后，工行推出了“理財金賬戶”，建行推出了“樂當家”，農(nóng)行推出了“

28、金鑰匙”，交行推出“圓夢園”，民生推出了“非凡理財”，廣發(fā)推出了“真情理財”。各家銀行一改過去局部化、分散式的營銷方式，充分整合、精心包裝、統(tǒng)一營銷推廣，開發(fā)了各種專屬理財產(chǎn)品來打造自己的特色和品牌，但限于政策和各種現(xiàn)實困境，我國商業(yè)銀行目前給客戶提供的投資理財服務無論從規(guī)模還是內(nèi)容上都不能與發(fā)達國家相提并論，個人理財業(yè)務仍處于 “邊緣”地帶，因此探討分析如何加快我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展已成為一項重要的課題。</p>

29、<p>　　表3 國內(nèi)部分商業(yè)銀行理財業(yè)務開展情況</p><p>　　資料來源：根據(jù)各商業(yè)銀行網(wǎng)站業(yè)務資料整理匯編而成</p><p>　　2 國內(nèi)外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的比較</p><p>　　2.1 國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展</p><p>　　2.1.1 國外個人理財?shù)陌l(fā)展歷程</p><p&

30、gt;　　個人理財業(yè)務是從傳統(tǒng)的私人銀行業(yè)務發(fā)展而來的。私人銀行業(yè)務在歐美等西方發(fā)達國家已有上百年歷史，最初是瑞士的銀行業(yè)向少數(shù)極端富有的客戶（甚至擁有數(shù)億美元）提供一對一、屬于私人客戶專享的服務。提供匿名存款服務、提供財務咨詢、投資建議，甚至為客戶安排看病就醫(yī)，安排旅行食宿行程，安排客戶子女進入貴族學校就讀等等。</p><p>　　世界上個人理財業(yè)務的發(fā)源地是瑞士，資產(chǎn)管理業(yè)在瑞士已經(jīng)有了100多年的歷史，該

31、國銀行在海外享有“資產(chǎn)管理人”的美譽。在西方國家，個人理財幾乎深入到每一個家庭。個人理財業(yè)務已經(jīng)成為西方商業(yè)銀行業(yè)務領域最重要的組成部分。西方商業(yè)銀行自20世紀70年代以來，在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務獲得了快速發(fā)展。在過去的幾年里，美國銀行業(yè)個人理財業(yè)務每年的平均利潤率已高達35%，年平均盈利增長率12%-15%。如，花旗銀行自20世紀70年代以來業(yè)務總收入的40%來自個人理財業(yè)務，2008年存貸款業(yè)務利潤只占總利潤的20%，

32、70%的利潤來自其中間業(yè)務。從發(fā)達國家銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展趨勢看，個人理財業(yè)務以其批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢在商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展中占據(jù)重要位置。</p><p>　　2.1.2 國外個人理財?shù)陌l(fā)展趨勢</p><p>　　近年來，發(fā)達國家的個人理財業(yè)務市場出現(xiàn)了一系列新的變化，個人理財業(yè)務從傳統(tǒng)模式向新的理財模式發(fā)展，并成為市場發(fā)展的潮流。了解國外個人理財業(yè)務發(fā)展的潮流

33、對加快我國個人理財業(yè)務發(fā)展具有積極的意義，這些變化主要反映在四個方面：</p><p>　?。?）個人理財業(yè)務的客戶結構發(fā)展新的變化</p><p>　　隨著競爭的激烈化，一方面許多商業(yè)銀行和其他非銀行金融機構紛紛將個人理財業(yè)務的對象進一步擴展到了較富裕的中產(chǎn)階級客戶，使個人理財業(yè)務呈現(xiàn)出“平民化”趨勢；另一方面新一代具有較豐富金融知識和經(jīng)驗的年輕企業(yè)家和財富繼承人成為個人理財業(yè)務的主要客

34、戶，他們對資產(chǎn)管理的需求已不再是簡單的保密性和安全性，而是更注重于投資性，同時客戶的自主理財意識更加強烈，這對商業(yè)銀行為客戶提供更加個性化的服務提出了更高的要求。</p><p>　?。?）個人理財業(yè)務與機構銀行業(yè)的界限越來越模糊</p><p>　　由于銀行業(yè)非利息收入領域的競爭進一步加劇，因此導致個人理財業(yè)務與傳統(tǒng)機構銀行日益接近，平行發(fā)展和業(yè)務交叉的現(xiàn)象不斷增加。在個人理財業(yè)務的私人

35、客戶群體中出現(xiàn)了機構性的需求，即投資業(yè)務專業(yè)化、投資產(chǎn)品復雜化，而在與傳統(tǒng)機構銀行與機構客戶的關系中，一些個人化的因素也已經(jīng)出現(xiàn)，如企業(yè)家和政府官員與銀行之間建立起私人業(yè)務關系。</p><p>　　（3）信息時代的來臨對個人理財業(yè)務提出挑戰(zhàn)</p><p>　　一方面隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展，新的競爭者很容易進入個人理財業(yè)務市場，這對銀行來說無疑將面臨市場競爭的加劇，而對客戶來說則意味著

36、更多的選擇。另一方面信息高速公路為客戶提供了充分的信息，而計算機則為客戶快速地整理和分析這些信息提供了可能，因此計算機互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展為客戶創(chuàng)造了追求高水平服務和資產(chǎn)管理方法的條件，而這對個人理財業(yè)務來說則是面臨著更大的挑戰(zhàn)。</p><p>　?。?）國外銀行更注重在岸個人理財業(yè)務的發(fā)展</p><p>　　近年來，各國監(jiān)管機構加大了對“洗錢”的打擊力度，同時許多國家的稅收也趨于一致，個

37、人理財業(yè)務的客戶對保密性的需求降低，因此離岸個人理財業(yè)務的發(fā)展受到一定的阻力。發(fā)達國家越來越多的銀行更注重提供本地的產(chǎn)品和服務，在岸個人理財業(yè)務的資產(chǎn)增長速度已經(jīng)高于離岸業(yè)務資產(chǎn)增長的速度。注重在岸業(yè)務發(fā)展已成為國際個人理財業(yè)務發(fā)展的一大趨勢。</p><p>　　2.2 國內(nèi)外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的比較</p><p><b>　?。?）營銷觀念</b><

38、/p><p>　　國外銀行的個人理財業(yè)務是“以客戶為導向、以市場為中心”。一般為“一對一”模式的服務，尊重客戶的隱私權，營業(yè)環(huán)境高雅舒適，設備先進，功能完善，為客戶提供各種理財服務。不少大銀行都通過“客戶關系管理”系統(tǒng)全面掌握客戶的個人情況及需求，協(xié)助維持客戶關系和開拓新業(yè)務。比如匯豐的“卓越理財”、恒生的“優(yōu)越理財”、渣打的“優(yōu)先理財”及花旗“CitiGold貴賓理財”等，都安排特定的客戶經(jīng)理負責照顧客戶的財務及投

39、資需要，并設定“24小時理財熱線”隨時為客戶效勞。在爭取個人理財服務的目標客戶時，銀行都非常注重品牌和形象的建立和配合，服務采用的名字及宣傳口號都是建立形象的方式。各大銀行都很注重通過在各種媒體上的宣傳，來樹立自己獨特的個人理財服務品牌形象，贏得客戶的親睞，在激烈的市場競爭中占得有利地位。</p><p>　　我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務觀念落后，亟待轉變。由于較長時期的金融服務賣方市場存在，銀行的工作人員已習慣于

40、在辦公室里坐等客戶上門的被動工作方式。銀行做慣了 “批發(fā)式”業(yè)務，認為“零售式”的個人業(yè)務費時費力、收益低。在這樣的傳統(tǒng)思維方式下，即使是不需要動用銀行自身資金的理財業(yè)務也自然很難成為銀行工作的著力點。</p><p>　?。?）業(yè)務范圍和服務方式</p><p>　　國外銀行的個人理財業(yè)務是多渠道零售方式。隨著銀行服務方式的增加和客戶需求的不斷變化，銀行與客戶之間的關系面臨著由單純“買賣

41、”關系向服務關系的急劇轉變。個人理財業(yè)務主要由一般銀行服務、投資服務、財務策劃服務以及專享優(yōu)惠等組合而成。除常見的存貸款、股票、基金、債券、保險等理財服務外，還提供撮合商事、資金安排、信用證、稅務代理、電子銀行等服務，并盡可能簡化手續(xù)，最大限度的方便客戶。巴黎銀行是多渠道零售銀行業(yè)務的典型代表。服務上，國外先進商業(yè)銀行的業(yè)務基本囊括了所有個人理財?shù)臉I(yè)務領域：在投資領域，無論是證券、外匯、黃金、彩票交易還是保險、基金業(yè)務，只要客戶有投資需

42、求，銀行都可以代辦。在銀行任何一個網(wǎng)點都可以看到其提供的數(shù)十種全球證券投資基金任客戶根據(jù)個人偏好選擇。在代理領域，任何與個人理財有關的代理業(yè)務，銀行都可代辦，包括房產(chǎn)過戶、雙方交易、商業(yè)擔保、繳納費用、代收債務等等。在顧問領域，國外商業(yè)銀行把科技、知識作為為客戶高質(zhì)量、個性化服務的主要手段，通過客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、基金經(jīng)理、互聯(lián)網(wǎng)、電話、CALL CENTER、理財雜志等打造一個全方位的私人顧問理財服務體系，任何一個銀行的客戶都可以獲&

43、lt;/p><p>　　我國商業(yè)銀行提供的理財服務體現(xiàn)在儲蓄產(chǎn)品上進行功能擴展，把存貸資產(chǎn)組合起來，通過結算工具幫助客戶保值、增值；提供咨詢或建議，如建議買國債，因為國債的收入不用繳稅，安全性高，流動性強；建議買基金，因為風險小。至于綜合理財、證券買賣等具體事項，還得由客戶自己操作。</p><p>　?。?）客戶分層及市場定位</p><p>　　國外先進商業(yè)銀行在經(jīng)

44、營個人金融業(yè)務過程中，注重進行客戶分層和市場細分，針對不同的客戶實行不同的營銷策略，從而達到銀行和客戶雙贏的目的。恒生銀行個人理財服務就分為“優(yōu)越理財”、“運籌理財”和“商業(yè)理財”三種類型，分別有不同的服務對象和開戶條件，并提供不同的服務內(nèi)容。香港花旗銀行非常重視優(yōu)質(zhì)客戶，對“百萬富翁”級的客戶，實行“四對一”服務，即客戶經(jīng)理、理財助理、基金投資經(jīng)理和外匯投資顧問為其服務。香港渣打銀行只要客戶的存款和投資賬戶總額達到80萬港元，就可享有

45、各種折扣優(yōu)惠（包括豁免ATM機卡和信用卡年費，免收購買本票、禮券、旅行支票、匯票以及電匯手續(xù)費優(yōu)惠，特惠貸款利息，樓宇按揭利率優(yōu)惠，特惠外幣兌換率，各類保險折扣優(yōu)惠，租用保險箱優(yōu)惠，各項購物、休閑及美食優(yōu)惠等），還提供不同的透支服務，一般可以提供最高達總余額98%-100%的有抵押透支，另外提供無抵押透支可達到月薪的3-4倍。更重要的是可以得到資深投資顧問的投資評估建議和代理服務，這對擁有高額資產(chǎn)的客戶有較大的吸引力。</p>

46、;<p>　　我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品沒有側重點，缺乏客戶分層和市場細分，未考慮地區(qū)和客戶年齡層次等的不同，實際上將許多“有價值”的客戶拒之門外。需要分析客戶的信息資料、資金使用軌跡，才能確定誰才是為銀行創(chuàng)造利潤的客戶，簡單的以高存款為標準設置門檻實質(zhì)上將許多確實需要理財?shù)亩挚铑~度達不到要求的“有價值”的客戶擋在了門外。因為個人理財并不只是有錢人的事，每一個人都有做好自己財務規(guī)劃的需要。</p><

47、p><b>　?。?）理財人員素質(zhì)</b></p><p>　　國外銀行在個人理財業(yè)務設計過程中，非常重視加強對理財人員的培訓。即使擁有世界上最先進的技術和設備，如果用戶不去使用它，這仍是一個失敗。因此作為與客戶接觸的窗口，網(wǎng)點員工的素質(zhì)至關重要。因此國外商業(yè)銀行在員工的培訓上花費了很多的時間。巴黎銀行為了追求最好的培訓效果，由多渠道業(yè)務部門利用電子學習等形式，獨立完成了對所有網(wǎng)點理財

48、員工的培訓工作，以便所有服務于多渠道的銀行員工可以快速掌握多渠道項目中所涉及到的新技術、新方案以及信息的共享等，從而為客戶提供更加高效、優(yōu)質(zhì)的服務。匯豐銀行要求其財務策劃經(jīng)理擁有國際金融理財師的資格，渣打銀行則要求每位客戶經(jīng)理擁有倫敦證券學院的專業(yè)資格。</p><p>　　我國商業(yè)銀行的理財人員的業(yè)務素質(zhì)普遍不高。理財人員素質(zhì)的高低是理財業(yè)務能否拓展的關鍵。對一名合格、優(yōu)秀的理財人員不能要求他是各金融業(yè)務領域的

49、專家，但最起碼要熟悉銀行業(yè)務和證券、保險等其他金融業(yè)務。但長期的分業(yè)經(jīng)營使我國的銀行人才沒有在其他金融業(yè)務領域鍛煉的機會，他們大多只是精通某一個業(yè)務領域。我國銀行普遍缺乏優(yōu)秀的理財人員，真所謂“專才易得，通才難覓”。</p><p>　　3 溫州工行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀和存在的問題</p><p>　　3.1 溫州工行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀</p><p>　　中國工商銀行溫

50、州分行作為全市同業(yè)中最早開辦理財業(yè)務的商業(yè)銀行之一。近年來，經(jīng)過不斷的人才培養(yǎng)和良好的激勵機制，金融理財專業(yè)人才隊伍不斷壯大，擁有金融理財師（AFP）和國際金融理財師（CFP）共159人的理財專家團隊，提供專業(yè)理財服務，為理財金賬戶客戶提供專供理財產(chǎn)品。</p><p>　　工商銀行溫州分行致力于發(fā)展高端個人理財業(yè)務。近年來建成了28家貴賓理財中心（含財富管理中心），并打造了擁有AFP、CFP國際資格認證的超15

51、0人的理財師專業(yè)團隊。工行溫州分行財富管理中心還多次榮獲《溫州都市報》、《溫州商報》等媒體評選的“最佳理財團隊”、“溫州人最喜愛的理財工作室”、“溫州最具投資價值的理財中心”等榮譽。</p><p>　　表4 工行溫州分行近兩年的中間業(yè)務收入</p><p>　　資料來源：溫州統(tǒng)計年鑒</p><p>　　工商銀行溫州分行的中間業(yè)務收入快速增長，占總收入的比例也在提

52、高，理財產(chǎn)品的銷售的銷售業(yè)績大幅度提升，在溫州地區(qū)的理財市場上居于有利地位。</p><p>　　工商銀行溫州分行主要的個人理財產(chǎn)品主要有：“靈通快線”超短期理財產(chǎn)品、“理財金賬戶”投資型產(chǎn)品、“穩(wěn)得利”投資型產(chǎn)品、高凈值客戶專屬資產(chǎn)組產(chǎn)品等。</p><p>　　圖1 工商銀行和建設銀行平均收益率對比</p><p>　　資料來源：根據(jù)金融界網(wǎng)站資料整理匯編而成。

53、</p><p>　　通過建設銀行和工商銀行的平均收益率比較，工行的收益率保持穩(wěn)定浮動的狀態(tài)，而建行有下滑的趨勢。在2010年上半年建行處于領先地位，7月份以后，建行的收益率明顯低于工商銀行。</p><p>　　3.2 溫州工行個人理財業(yè)務存在的問題 </p><p>　　3.2.1 個人理財服務對象門檻設置過高</p><p>　　個人理

54、財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種。截止2009年末，溫州地區(qū)居民人均可支配收入26172元，比上年增長9.0%；城市居民人均消費性支出20333元，增長16.0%。全年農(nóng)村居民人均純收入9469元，增長10.2%；農(nóng)村居民人均生活費支出6778元，增長10.9%。</p><p>　　表5 溫州城市居民人均可支配收入和增長速度（2006-2009）</p><p>

55、　　表6 溫州農(nóng)民人均純收入和增長速度（2006-2009）</p><p>　　資料來源：2007-2010年溫州統(tǒng)計年鑒</p><p>　　雖然近年來溫州工行開發(fā)的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，工行推出“理財金賬戶”時曾經(jīng)想把門檻降到20萬，但實際在開展業(yè)務時仍高于20萬。有些理財產(chǎn)品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個

56、人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。</p><p>　　溫州地區(qū)的人均可支配收入對于個人理財產(chǎn)品來說，購買力水平還是比較低的，即部分居民和農(nóng)民還是消費不起。理財產(chǎn)品的起存點5萬元還是不適合農(nóng)民和部分居民。</p><p>　　3.2.2 缺乏有效的風險防范機制</p><p>　　溫州工行推出的理財產(chǎn)品無法獲得較

57、高收益的原因是沒有設置市場風險監(jiān)測指標和建立有效的市場風險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。同時銷售產(chǎn)品過程中，也缺乏對產(chǎn)品提供者的經(jīng)營管理、市場投資和風險處置能力進行有效評估，對產(chǎn)品的風險收益預測數(shù)據(jù)未進行必要的驗證與核實。還有理財人員未能對理財產(chǎn)品進行有效的風險信息披露，在風險提示上采用含糊的語言，或者過于簡略，極易使客戶產(chǎn)生誤導。這樣不僅會給銀行帶來重大的經(jīng)濟損失，還會直接影響銀行的聲譽。</p><p>　　王

58、太太是一位年輕的全職家庭主婦，“先生賺錢，太太理財”是這個丁克家庭的財富打理原則。她幾乎沒有什么理財經(jīng)驗，買銀行產(chǎn)品也只是覺得高信譽度應該有高收益保障吧?？墒牵豢钔顿Y海外市場的QDII產(chǎn)品確讓王太太嘗到了苦頭，她說自己根本不適合這類高風險的產(chǎn)品，當初客戶經(jīng)理給讓她做的風險測評卻顯示的是“風險偏好型投資者”。</p><p>　　填寫風險評估調(diào)查問卷，幾乎在所有的銀行產(chǎn)品銷售中都會出現(xiàn)的一個環(huán)節(jié)，而實際上工商銀行

59、沒有進行客戶風險偏好評估工作，或評估工作流于形式。一般投資者在購買產(chǎn)品時都會先了解產(chǎn)品情況，以便做出投資價值判斷，而很少有銀行理財人員會事先對投資者做出風險測評。銷售人員一般事前不會讓投資者注意到這份問卷，當投資者決定購買并疲于簽字時，他們便在此時趁亂讓其在這份問卷上簽字，這讓信息不對稱的投資者防不勝防。針對不同的理財產(chǎn)品設計專門的產(chǎn)品適合度評估書，對客戶的產(chǎn)品適合度進行評估，這對銀行自身的形象和客戶的利益負責任的。</p>

60、<p>　　3.2.3 服務對象和內(nèi)容無針對性，缺乏正確的市場定位和細分</p><p>　　銀行個人理財業(yè)務，就是向客戶提供針對性的信用及投資管理服務，但目前溫州工行理財業(yè)務還沒有側重點，缺乏明確的市場定位和嚴格的市場細分，這給溫州工行理財業(yè)務的發(fā)展帶來了一定的難度。</p><p>　　通過收集的100份個人風險評估調(diào)查表分析發(fā)現(xiàn)，大部分選擇溫州工行理財產(chǎn)品的客戶均有或多

61、或少的投資經(jīng)驗，也均能夠接受風險與收益成正比的觀念。他們具有下列特征：</p><p>　　圖2 理財客戶年齡分組情況</p><p>　　資料來源：根據(jù)問卷調(diào)查統(tǒng)計整理。</p><p>　　年齡上，大致在18歲至45歲這個年齡段是財富快速增長和積累的過程，這部分人由于忙于家庭和事業(yè)，沒有太多的時間親自打理資產(chǎn)，但是他們對于資產(chǎn)的增值有比較明確的期望。新事物的迅速

62、接受程度與收入的快速增長，也使得這部分客戶對于風險有著較好的認識與承受程度。</p><p>　　圖3 理財客戶投資年限</p><p>　　資料來源：根據(jù)問卷調(diào)查統(tǒng)計整理。</p><p>　　經(jīng)驗上，完全沒有投資經(jīng)驗的客戶很少，有經(jīng)驗的又分為兩種：一種是少于3年的投資經(jīng)驗，約占39％；另一種是大于10年的投資經(jīng)驗，約占31％。呈現(xiàn)兩端發(fā)展。由此可見：選擇銀行理財

63、的客戶或者是自己沒有太多投資經(jīng)驗，尋求指導化幫助；或者是經(jīng)歷過自己理財后，更加傾向交由銀行去打理資產(chǎn)，銀行信任度增強。</p><p>　　圖4 理財客戶持有投資產(chǎn)品分布狀況</p><p>　　資料來源：根據(jù)問卷調(diào)查統(tǒng)計整理。</p><p>　　產(chǎn)品上，幾乎所有客戶都有定期存款和債券，27％以上的客戶操作過股票及債券，同時也有一部分客戶持有外幣以分散匯率風險，或

64、者操作風險程度更高的期貨、期權及認股權證產(chǎn)品等。</p><p>　　圖5 客戶對投資資產(chǎn)波動程度的接受范圍</p><p>　　資料來源：根據(jù)問卷調(diào)查統(tǒng)計整理。</p><p>　　波動風險上，超過60％的客戶都能夠接受大于10％范圍內(nèi)的波動。特別提到的是，有15％的客戶能夠接受25％范圍的投資波動，這顯示了溫州地區(qū)客戶對于投資風險是有一定認識和承受能力。<

65、/p><p>　　圖6 理財客戶家庭儲備金狀態(tài)</p><p>　　資料來源：根據(jù)問卷調(diào)查統(tǒng)計整理。</p><p>　　備用資金，在這個選項的調(diào)查中，能夠較為充分的體現(xiàn)溫州地區(qū)居民儲蓄高的特點。一般而言，一個家庭的儲備金（即那些資產(chǎn)可隨時被調(diào)動應用，并在調(diào)動使用時也不需繳付罰款或只需繳付可接受程度的罰款的資金）在6個月左右就屬于比較安全的界限，但是在所收到的數(shù)據(jù)中，可

66、以發(fā)現(xiàn)超過45％的溫州居民的家庭儲備金都超過9個月，甚至更多。這保證了居民在投資資產(chǎn)遭受風險損失后，仍可維持家庭一段時期的正常生活水平，以待經(jīng)濟復蘇。</p><p>　　3.2.4 缺乏復合型專業(yè)理財專家，業(yè)務素質(zhì)和服務水平不高 </p><p>　　我國的銀行理財特征，可以用“依靠硬件，而非軟件”來概括。溫州工行現(xiàn)在擁有金融理財師（AFP）和國際金融理財師（CFP）共159人，還有金融

67、經(jīng)濟師38人，保險代理人80人，基金投資專家79人。其中65％以上理財專家都是來自銀行模塊的，像證券、基金等模塊的專家微乎其微。還有部分普通員工都不知道什么是個人理財，更不知道怎樣去開展個人理財市場的營銷。有些理財人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束。例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風險提示等風險管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財人員非常缺乏。</p>&l

68、t;p>　　由于個人理財業(yè)務涉及金融、財務、法律等各方面知識和實踐，專業(yè)的理財師應該是具備以上知識的復合型人才。雖然溫州工行花了大力氣培養(yǎng)理財師隊伍，但大多數(shù)從個人金融從業(yè)人員中抽調(diào)而來，即使經(jīng)過了銀行的專業(yè)培訓，取得了相關專業(yè)的證書，其技能仍只局限于銀行類業(yè)務，很多理財師都只限于個人貸款、黃金投資、基金和證券投資，更多的是充當產(chǎn)品促銷員的角色，缺乏實踐經(jīng)驗。真正的理財師應該是金融、法律、心理方面的專家，大到個人人生目標的規(guī)劃，小

69、到日常生活衣食住行，無不囊括其中。人才的缺乏必然制約市場的進一步發(fā)展。</p><p>　　3.2.5 理財產(chǎn)品技術含量較低</p><p>　　如今科技更新日新月異，理財產(chǎn)品的競爭激烈，而溫州工行的個人理財產(chǎn)品存在著技術含量低、設計差異小的現(xiàn)象，理財相應的技術（如客戶信息系統(tǒng)）沒有及時更新，這對于提高品牌競爭力和銀行業(yè)務從傳統(tǒng)的理財模式轉變綜合理財規(guī)劃有著重要的作用。溫州工行對個人理財業(yè)

70、務的技術投入不高，這導致溫州工行的理財業(yè)務收入比例不高。</p><p>　　2009年，溫州工行通過網(wǎng)上銀行、電話銀行和自助設備的交易額，僅達到了11134萬元，占全行所有業(yè)務的20%。這個比例在溫州地區(qū)同業(yè)當中，屬于比較靠后的一個指標。</p><p>　　3.2.6 創(chuàng)新方式單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重</p><p>　　現(xiàn)在溫州各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十

71、種。與全國各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡直是滄海一粟。根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，溫州工行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，產(chǎn)品的開發(fā)和設計能力很低。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識和特色。只是照搬照套，令顧客無所適從。工行個人理財業(yè)務創(chuàng)新的方式多為從外資銀行引進一個結構，而不是自行設計，或是以模仿為主，創(chuàng)新的原創(chuàng)型很少，品種單一，電子化程度低，易于復制和模仿，缺乏競爭力，無法滿足市場要求。同時溫州工行普遍缺乏創(chuàng)新的內(nèi)在

72、激勵機制，如創(chuàng)新的設計、實施監(jiān)控和考核機制。</p><p>　　溫州工行的自主創(chuàng)新能力有待提高，人民幣結構性產(chǎn)品應成為銀行理財產(chǎn)品的中重要部分。眾多研究表明，結構性產(chǎn)品的設計越復雜，發(fā)行者的發(fā)行成本就越低，獲利的空間就越大，市場競爭性就越強。因此很多銀行注重產(chǎn)品后臺技術能力建設，努力提高自主設計、定價和風險管理的能力。</p><p>　　表7 工商銀行、建設銀行、中國銀行和招商銀行理財

73、產(chǎn)品比較</p><p><b>　　續(xù)表</b></p><p>　　資料來源：根據(jù)金融界網(wǎng)站資料整理匯編而成</p><p>　　這四種理財產(chǎn)品雖然理財期限和投資類型不同，其他保本類型、收益類型、起始金額、綜合評級方面都是大同小異的，性質(zhì)相似，銀行均可提前終止，而客戶不可贖回。</p><p>　　4 我國發(fā)展個人理

74、財業(yè)務的對策</p><p>　　4.1 降低個人理財服務對象門檻</p><p>　　雖然溫州屬于經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)，但從數(shù)據(jù)上看到2009年，溫州城鎮(zhèn)居民人均可支配收入26172元，而農(nóng)村居民人均純收入9469元。溫州城鎮(zhèn)居民服務性支出占消費性支出的比重在25%-30%之間波動。2010年溫州市城鎮(zhèn)居民人均消費性支出17825元，其中人均服務性消費支出4925元，同比分別增長7.6%和7.1

75、%，服務性支出占消費性支出的比重27.6%，溫州地區(qū)的服務性消費支出始終快于消費支出增幅。這導致很多居民買不起工行的理財產(chǎn)品。2010年12月“工行投資理財指數(shù)”發(fā)現(xiàn)，城鎮(zhèn)居民對各種理財類產(chǎn)品的投資意愿發(fā)生了較大變化。投資股票的比例從32%降到17%，投資基金的比例從 26%下降到12%。</p><p>　　溫州工行應降低理財金賬戶客戶的準入門檻，把“金賬戶”的客戶定在較為大眾化的位置，除了給更多客戶提供貴賓服

76、務外，也出于吸引潛在黃金客戶的考慮。貴賓理財服務準入門檻的降低不僅是銀行爭搶高端客戶競爭激烈的表現(xiàn)，也是銀行業(yè)內(nèi)對高端客戶認識的提高，對潛在貴賓客戶激發(fā)和細化的過程。</p><p>　　4.2 進一步健全和完善風險防范機制</p><p>　　溫州工行應以加強管理制度和風控機制建設為核心，建立健全風控管理體系，對理財產(chǎn)品的設計開發(fā)、銷售、風險提示等方面進行統(tǒng)一規(guī)范，明確責任機制和定期檢查

77、制度。針對理財產(chǎn)品的特點，采用切實有效的風險計量、監(jiān)測、控制和處理方法，逐步完善風險管理制度和體系，實行全面、全程風險管理。</p><p>　　溫州工行的理財人員要履行風險信息披露義務，對理財產(chǎn)品的投資期限、投資標的、投資團隊等信息進行披露，同時要詳細說明影響產(chǎn)品收益水平的各種因素，可能存在的各種風險，風險提示時要以明確、通俗的文字表達，使得投資者有充分的理解，并假定在最為糟糕的情況下，投資者可能遭受到的損失。

78、</p><p>　　4.3 加強市場細分，產(chǎn)品準確定位</p><p>　　目標市場定位，即為什么樣的客戶服務。除了針對高端客戶以外，我認為開展個人理財業(yè)務的新增長點的服務對象應是新高收入青年，即收入在最近3年內(nèi)達到高收入水平、年齡在18-30歲左右的青年，年收入達到溫州地區(qū)的中上層水平。他們大多數(shù)在短期內(nèi)仍難以達到銀行存款門檻的要求，然而一時達不到要求的事實上也是非常“有價值”的客戶，

79、其自身的特性和我國當前的國情決定了新高收入青年是個人理財業(yè)務發(fā)展不可忽視的客戶群，因為他們有良好的消費理念和較先進的理財理念。新高級管理人員、高收人青年大多是高知識分子，對資產(chǎn)安全地保值、增值有著尤為迫切的需求；其次發(fā)展前景好。此外，客戶對銀行“忠誠度”是綜合評價銀行信譽、實力和總體服務水平高低的一塊試金石。銀行要發(fā)展，必須培養(yǎng)高“忠誠度”的客戶，爭取一個客戶的費用是留住一個客戶的5 倍。</p><p>　　差

80、異化服務就是要根據(jù)客戶對銀行貢獻度將客戶群分為：高端、中端以及小客戶。如對高端客戶應以“一對一”服務為主，由專人全程協(xié)助其辦理業(yè)務，提供免排隊、免填單、預約上門服務、提醒服務等，并針對其不同要求設立專門的理財工作室為其度身定制“個性化”金融服務“套餐”。如優(yōu)惠為其辦理各項代收付業(yè)務；優(yōu)惠辦理僑匯業(yè)務；免年費申領信用卡、享受個人消費貸款優(yōu)惠利率。對于中端客戶，可以在前臺柜員區(qū)辦理業(yè)務。如現(xiàn)金存取、資金匯劃等業(yè)務。對于小客戶，除了在柜面上辦

81、理外，可以到自助服務區(qū)進行小額交易。自助服務區(qū)可采取低柜臺、開放式布局，主要受理各類業(yè)務申請、開銷戶、業(yè)務咨詢、掛失、銀行卡申請、消費信貸、委托代理等與現(xiàn)金無關的業(yè)務。</p><p>　　從溫州工商銀行的實際運營中，這一差異化服務也應有明確地體現(xiàn)，在以客戶為中心的經(jīng)營理念下，建設個人理財服務品牌在銀行運營中的差異服務的集中體現(xiàn)是集中優(yōu)質(zhì)人員，服務優(yōu)質(zhì)客戶。</p><p>　　表8 工行

82、溫州分行差異化服務</p><p>　　資料來源：根據(jù)各商業(yè)銀行網(wǎng)站業(yè)務資料整理匯編而成</p><p>　　在這種差異化服務下，是客戶對個人理財從銀行產(chǎn)品、保障、情感投入、硬件設施、服務質(zhì)量等多個環(huán)節(jié)達到差異化的滿足，也提高了品牌效應。金融業(yè)與其他流通業(yè)相比獲得顧客要更難一些，但是一旦獲得了顧客又較容易長期保持這種客戶關系。而且，經(jīng)營金融商品種類越多，越容易同客戶保持長期往來關系。與顧客

83、建立長期的業(yè)務往來關系是商業(yè)銀行保持穩(wěn)健經(jīng)營的一個重要方面，同時服務的差別化戰(zhàn)略正是銀行同顧客保持長期往來關系的重要的市場競爭手法。</p><p>　　4.4 引進和培訓理財復合型人才，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)增值</p><p>　　即使擁有世界上最先進的技術和設備，如果用戶不去使用它，這仍是一個失敗。國外商業(yè)銀行從事個人理財服務的工作人員大都是金融領域的精英，不僅專業(yè)知識功底深，而且大都經(jīng)過實戰(zhàn)

84、操練，也經(jīng)歷過服務禮儀方面的培訓。對溫州工行業(yè)而言，要想在個人理財業(yè)務上形成特色和打出品牌，首先要考慮的是人才戰(zhàn)略。</p><p>　　第一，從社會挖掘具備各方面能力的人才或?qū)?nèi)部有相當專業(yè)技能的人員加強其證券、保險業(yè)務知識的培訓。</p><p>　　第二，溫州工行的工作人員在專業(yè)技能、服務禮儀、道德水平上與國外有著不可否認的差距。作為未來與外資行競爭的形象工程，必須強化對從業(yè)人員道德

85、、禮儀方面的教育，在個人理財市場上居于有利地位。</p><p>　　第三，注重提高個人理財人員的道德和誠信，從風險提示到產(chǎn)品設計再到收益說明，全面規(guī)范和引導理財產(chǎn)品的銷售行為，用科學的方法防范風險，令客戶放心，使得其資產(chǎn)達到增值的效果。</p><p>　　4.5 加大技術投入，提高服務質(zhì)量和水平</p><p>　　溫州工行要拓展個人理財市場，必須打破科技“瓶頸

86、”，實現(xiàn)科技先行，以先進的技術促進個人理財業(yè)務的開展。</p><p>　　第一，溫州工行應加大科技投入，依靠先進的信息技術，盡快構建個人理財業(yè)務技術平臺，以先進的電子化服務手段提高競爭力。</p><p>　　第二，完善個人理財信息決策管理系統(tǒng)和客戶信息管理系統(tǒng)。要利用現(xiàn)有科技設備，開發(fā)并完善個人理財信息決策管理系統(tǒng)，包括個人理財市場的發(fā)展現(xiàn)狀，同行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀，市場潛在需求等。通過調(diào)

87、查研究、資料篩選，對理財市場發(fā)展前景做出可行性預測和決策，從而更好地抓住市場，及時有針對性地開發(fā)和推出理財品種，提高市場競爭力。</p><p>　　第三，大力發(fā)展電子銀行技術。溫州工行在拓展個人理財業(yè)務的技術策略上，重點是應發(fā)展個人電子銀行業(yè)務。這主要包括電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行業(yè)務。電子銀行業(yè)務作為計算機技術、網(wǎng)絡技術、信息技術和金融創(chuàng)新的產(chǎn)物，相對傳統(tǒng)銀行業(yè)務具有全能化、低成本且不受時間、空間、地域的限

88、制等獨特優(yōu)勢，大大提高了銀行的創(chuàng)新能力，延展了創(chuàng)新空間和領域，以其低廉的交易成本，拓展了商業(yè)銀行的贏利渠道，提高收益率。</p><p>　　4.6 開發(fā)業(yè)務特色，進行產(chǎn)品創(chuàng)新</p><p>　　溫州工行應提供綜合性產(chǎn)品，設計綜合賬戶，捆綁銷售多種產(chǎn)品。根據(jù)客戶對銀行的貢獻度來確定一定的優(yōu)惠利率，減免手續(xù)費，這樣就容易吸引顧客把分散在多家銀行的存款集中到一家銀行來。</p>

89、<p>　　在某一產(chǎn)品基礎上，延伸與該產(chǎn)品的主要性能類似的其他產(chǎn)品。比如在個人住房按揭貸款的基礎上，延伸開發(fā)了個人汽車按揭貸款、家庭旅游貸款等同類其他不同性能的產(chǎn)品，極大地拓展了銀行個人消費信貸市場，吸引了許多新老客戶。</p><p>　　對兩個或兩個以上的現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合，使其變成一個新產(chǎn)品，提供給有特殊需要的細分市場的顧客。例如，將個人儲蓄存款與支票結合起來，推出“個人支票存款賬戶”，迎合了居民

90、儲蓄中個體經(jīng)營者這部分顧客的需要。</p><p>　　針對溫州地區(qū)個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀，工行在產(chǎn)品創(chuàng)新時要重點把握核心產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，并根據(jù)溫州地區(qū)的實際情況設計推出綜合性的個人理財產(chǎn)品，滿足客戶的需求。</p><p>　　表9 因客戶生命周期不同而采取個性化產(chǎn)品</p><p>　　資料來源：中國金融理財標準委員會CFP培訓教材</p>&l

91、t;p>　　因為個人理財產(chǎn)品強調(diào)的是“個性化”，溫州工行在開發(fā)產(chǎn)品時可以在形式產(chǎn)品或擴展產(chǎn)品上面做文章，針對不同客戶的需求，提供不同的具有“個性化”的產(chǎn)品。以不同年齡或說不同生命周期為例，處于不同生命周期的人有不同的理財需要，因而要提供有個性化的理財產(chǎn)品。</p><p><b>　　結 論</b></p><p>　　本文通過對國內(nèi)外商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷觀念

92、、業(yè)務范圍、服務方式、市場定位設計和人員素質(zhì)的比較，對我國商業(yè)銀行進一步發(fā)展個人理財產(chǎn)品提供策略性建議。溫州地區(qū)的工商銀行理財產(chǎn)品存在的問題有：服務對象門檻設置過高，缺乏有效的風險防范機制、正確的市場定位，以及復合型專業(yè)理財專家，業(yè)務素質(zhì)和服務水平不高、產(chǎn)品技術含量較低，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。因此工商銀行溫州分行要發(fā)展個人理財業(yè)務就必須降低個人理財服務對象門檻；進一步健全和完善風險防范機制；加強市場細分，產(chǎn)品準確定位；引進和培訓理財復合型

93、人才，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)增值，加大技術投入；提高服務質(zhì)量和水平；開發(fā)業(yè)務特色，進行產(chǎn)品創(chuàng)新。對于其它經(jīng)濟環(huán)境相似的商業(yè)銀行就具有一定的借鑒和指導意義。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[1]楊福明.個人理財與金融產(chǎn)品[M].中國市場出版社,2010</p><p>　　[2]阿撲.新年理財計劃書輕松晉升單身“貴族”[

94、N].新民晚報,2010-2-25(B13)</p><p>　　[3]韓玲.銀行個人理財業(yè)務客戶滿意度影響因素分析[D].南京理工大學,2010</p><p>　　[4]李紹.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險防范研究[D].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學,2010</p><p>　　[5]賀亮.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務研究——基于客戶風險偏好視角的分析[D].蘭州理工大學,20

95、10</p><p>　　[6]張岱云.銀行個人理財業(yè)務全攻略[M].上海財經(jīng)大學出版社,2009</p><p>　　[7]郭繼輝.黃自竹.小議商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的產(chǎn)品設計[J].中國集體經(jīng)濟,2009(13)</p><p>　　[8]劉志飛.并購貸款理財產(chǎn)品即將出爐[N].新聞晨報,2009-1-3(40)</p><p>　　[9]

96、周麟.我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新有效性研究[D].西南財經(jīng)大學,2009</p><p>　　[10]郭德宏.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務創(chuàng)新研究[D].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學,2009</p><p>　　[11]楊菲菲.商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品的市場細分和市場定位研究[D].山東大學,2008</p><p>　　[12]劉小娟.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中的問題與對策

97、[J].遼寧經(jīng)濟管理干部學院學報,2008(2)</p><p>　　[13]李勃閱.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展研究—基于SPSS的成都市居民理財需求實證研究[D].西南財經(jīng)大學,2008 </p><p>　　[14]尹陽等.影響居民選擇銀行理財產(chǎn)品行為因素的調(diào)查研究——以南京市城鎮(zhèn)居民為例的實證分析[J].金融經(jīng)濟（理論版）,2008(8)</p><p>　

98、　[15]尚洪濤,李慧雪.淺析商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的風險披露[J].消費導刊,2008(10)</p><p>　　[16]霍文文.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務[M].上海人民出版社,2008</p><p>　　[17]忻立瓊.我國商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品創(chuàng)新中存在的問題、原因及對策[D].西南財經(jīng)大學,2008</p><p>　　[18]徐燕.論商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務的發(fā)展

99、[J].中國農(nóng)業(yè)銀行武漢培訓學院學報,2007(1)</p><p>　　[19]李艷.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展分析[J].企業(yè)家天地,2007(6)</p><p>　　[20]KeithC.Brown,FrankK.Reilly.Analys is of Investments and Management of Portfolios [M].Ninth Edition,South

100、-Western,Mason,2009</p><p>　　[21]Jonathan D. Pond, Grow your money[M].Collins Business,2009</p><p>　　[22]Eric Tyson.Personal Finance For Dummies[M].5th edition,2007</p><p><b>

101、　　致 謝</b></p><p>　　在論文的寫作過程中，我閱讀了大量的國內(nèi)外文獻，做了充足的準備，終于體會到寫作的艱辛。在寫作中，老師和同學、朋友給了我很多幫助，才使得論文能順利的完成。</p><p>　　首先，我要由衷地感謝我的指導老師，他是一位嚴謹務實、平易近人的老師，他給了我很大的幫助。從論文的選題、框架的構建、具體的寫作、修改和完善，周老師無一不是悉心教導。在寫

102、作過程中，我深深感到老師學識的淵博，給了我很多寶貴的建議，使我的論文的整體質(zhì)量得到提高。感謝他的嚴格要求和諄諄教誨，感謝她的悉心關懷和支持鼓勵。老師嚴謹求實的治學態(tài)度、謙遜的學者風范、正直的處事方式與誠信的為人風格令我欽佩不已，將對我今后的工作產(chǎn)生潛移默化的影響。在此謹致以最誠摯的敬意！</p><p>　　其次，我要感謝與我一起寫作的同學，特別是我的室友，給了我莫大的幫助。在我寫作沒有頭緒時，鼓勵我，給我提出建

103、議。在寫作過程中，我們經(jīng)常一起討論問題，查看論文用詞的準確性，使我的論文更加合理。</p><p>　　最后，感謝我的父母及家人。他們的理解和支持是我堅強的后盾，他們總是給我提供寶貴的意見，一路指引我前行。</p><p>　　借此機會，我誠心誠意地向一切關心、支持和幫助我的所有老師和朋友們表示衷心的感謝和深深的祝福。</p><p><b>　　附 錄

104、</b></p><p>　　關于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的風險評估調(diào)查問卷</p><p>　　I．請對所選項目答“√”</p><p>　　1.您對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務了解程度是多少？ </p><p>　　A 非常了解 B 比較了解 C 聽說過 D 從未聽說 </p>

105、;<p>　　2.您的每月可支配收入約為多少元？</p><p>　　A 1000元以下 B 1000-3000元 C 3000-5000元 D 5000以上</p><p>　　3.除了必要的開支，您的月余額占收入的多少？</p><p>　　A 10% 以下 B 10%-30% C 30%-

106、50% D 50%以上</p><p>　　4.您的投資年限是多少？</p><p>　　A 沒有經(jīng)驗 B 少于3年 C 3-6年 D7-10年 E 10年以上</p><p>　　5.對于商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務的各項，您更傾向于哪種？</p><p>　　A 儲蓄 B 基金