從4ps到11ps

1、<p><b>　　從4Ps到11Ps</b></p><p>　　【摘 要】自20世紀六十年代以來，營銷策略發(fā)生了多次變革。而營銷策略的變革是時代的大勢所趨。本文擬通過探討營銷策略的變革，進而突顯營銷策略變革的時代性和其與經(jīng)濟之間的關系。 </p><p>　　【關鍵詞】營銷策略；變革；經(jīng)濟 </p><p>　　從20世紀六十年代

2、至今，市場營銷為產(chǎn)品銷售提供了多種渠道，為市場經(jīng)濟做出了巨大的貢獻。而營銷策略并不是一成不變的，在時代不斷地演變之中，營銷策略也不斷發(fā)生著革新。從簡單的大塊到細分的小塊，營銷策略的變革中包含著濃厚的時代性。營銷策略與經(jīng)濟之間的關系，也表明一個好的營銷策略的重要性。 </p><p>　　一、營銷策略的變革 </p><p><b>　　1、營銷策略 </b></

3、p><p>　　營銷策略是企業(yè)以消費者需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得消費者需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。 </p><p>　　對于產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量的保障固然重要，但產(chǎn)品的營銷，作為消費者第一次接觸產(chǎn)品的階段，更是重中之重。從設計到生產(chǎn)，整個過程只

4、有企業(yè)單方面接觸產(chǎn)品，而從營銷開始，則是企業(yè)、消費者雙方共同被產(chǎn)品連接。對于消費者而言，評判一個產(chǎn)品是否符合自己的需求，第一印象十分重要。一開始接觸某種產(chǎn)品，倘使第一印象并沒有想象中理想，即便廠商再怎么包裝產(chǎn)品，也總難以滿足消費者的口味。因此，一個好的營銷策略往往決定著一個產(chǎn)品的“生死”。 </p><p>　　想要做成功營銷，必須基本明確的是“賺誰的錢、拿什么賺錢、誰幫你賺錢、誰在和你搶錢”這四點?！百嵳l的錢”

5、即是需要企業(yè)明確目標市場、目標人群。企業(yè)不可能將家用電器投放在保健市場，也不可能把保健藥品賣給小孩，因而，確定消費群體是關鍵之一。從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)之時開始，企業(yè)就應該明確，我的產(chǎn)品是要賣給哪一部分人群的，再根據(jù)人群的大致需求將產(chǎn)品往需求的方向靠攏?！澳檬裁促嶅X”即是明確自己產(chǎn)品的賣點，定位產(chǎn)品。欲將產(chǎn)品賣給他人，首先就得讓消費者了解產(chǎn)品。消費者不可能花大量時間自己去了解這個產(chǎn)品的信息、優(yōu)點，更多的是得靠企業(yè)去推銷這個產(chǎn)品。那么企業(yè)想要以

6、這個產(chǎn)品去賺錢，就得自己清楚我的產(chǎn)品的賣點是什么，缺點在哪里，繼而揚長避短，在促銷中使產(chǎn)品于同類競爭中脫穎而出?！罢l幫你賺錢”除了企業(yè)自身的營銷團隊建設之外，還需要的便是將消費者變成你的業(yè)務拓展員。消費者在消費之后，都會有不同的關于消費品的見解，而見解往往能決定這個消費者身邊的人的購買意愿。倘使能讓消費者在潛在消費者面前宣傳企業(yè)產(chǎn)品，那便是最好的廣告。因此，做好產(chǎn)品的品質(zhì)，做好產(chǎn)品的售后，拉攏每一個消費者，既能節(jié)省廣告開支，又能達到高于

7、廣告宣傳的效果?！?lt;/p><p><b>　　2、關于4Ps </b></p><p>　　4Ps即為產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），是由美國市場營銷專家麥卡錫教授于1960年在人們營銷實踐的基礎上所提出來的。經(jīng)典的4Ps營銷策略組合給予了當時企業(yè)最優(yōu)的營銷手段，在市場營銷史上記下了歷史性的一筆。 <

8、/p><p>　　4Ps營銷戰(zhàn)略組合涉及到了產(chǎn)品從企業(yè)到消費者手上的整個過程，這四步組成的整個營銷也決定著產(chǎn)品的未來。產(chǎn)品的優(yōu)劣，定價的高低，渠道的準確度，促銷的方式，每一步都會影響到整個營銷過程。企業(yè)需要兼顧這四步策略，因為只要其中一步出現(xiàn)非常巨大的問題就會使產(chǎn)品的營銷受到重創(chuàng)。假設企業(yè)將產(chǎn)品價格定在高于市場同類商品很多的價位，即便企業(yè)投資一個億去進行產(chǎn)品的促銷，也會流失高百分比的潛在消費人群。雖說消費者很難做到絕

9、對理性消費，更多時候在消費過程中消費者像智商不高的小孩子，但貨比三家仍然是絕大多數(shù)消費者所會抱有的消費心理。因此協(xié)調(diào)好這4P之間的關系，就成了產(chǎn)品在市場中能否立足的關鍵。 </p><p>　　3、從4Ps到11Ps </p><p>　　從4Ps到11Ps，經(jīng)歷了20世紀八十年代6Ps的過程，最終由美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授于1986年6月提出了11Ps營銷理念。新

10、增加的為政府權(quán)力（Power）、公共關系（PublicRelations）、探查（Probe）、分割（Partition）、優(yōu)先（Priorition）、定位（Position）、人員（People）七項。 </p><p>　　政府權(quán)力指依靠國家之間的關系、談判，以此拓展國際市場。自古以來，商業(yè)與官場都是密不可分的，從古時的官府主控集市，到現(xiàn)在的政府對市場的宏觀調(diào)控，都是二者結(jié)合的證明。對于企業(yè)而言，國家的政策

11、是其發(fā)展企業(yè)時需要重點了解的事情，就如企業(yè)欲進軍國際市場，需要了解到本國與其他國家的貿(mào)易關系、貨幣匯率、政治時局等各種狀況。因而，企業(yè)在制定營銷策略時需要考慮到政府權(quán)力，以此減少企業(yè)不必要的損失。 </p><p>　　公共關系主要指企業(yè)與媒體之間的關系。作為第三方報道的媒體，是消費者最直接接觸產(chǎn)品所在企業(yè)狀況的渠道。在提供產(chǎn)品以及產(chǎn)品消費這個過程中，媒體充當著一個上帝的角色，以公平公正的眼光角度來看待這一交易的

12、實際情況。當然，在消費者消費之前企業(yè)的形象是最影響消費者消費意愿的。因此，企業(yè)需要有一個良好的媒體形象去引導民眾進行消費。 </p><p>　　探查的要求是通過市場調(diào)研洞悉產(chǎn)品的市場需求。企業(yè)需要根據(jù)市場需求來進行生產(chǎn)，在未調(diào)研之前生產(chǎn)是盲目的，這種盲目性會給予企業(yè)很大的虧損。而探查也并非是探查一塊區(qū)域的所有人群，探查需要有相對高水平的針對性、廣泛性。地域差距、年齡差距、性別差異，都是企業(yè)在進行市場調(diào)研之前所需

13、要關注的問題。 </p><p>　　分割是市場的細分過程。當下的市場是一個高度細分的市場，絕大多數(shù)企業(yè)均是在細分中確定產(chǎn)品的發(fā)展方向。市場越細分，對于企業(yè)而言，尋得目標市場越是關鍵。消費者的各種需求是市場細分的原因，而企業(yè)生產(chǎn)的根本目的便是滿足消費者需求。在分割后的市場中定位產(chǎn)品是比較困難的，但一旦產(chǎn)品定位成功，其高針對性也是產(chǎn)品成功的必然。 　　優(yōu)先的定義為選出自己的目標市場。這是分割之后企業(yè)發(fā)展最重要的事

14、項之一。沒有目標市場的選定，就沒有針對性產(chǎn)品，沒有針對性產(chǎn)品，就會使企業(yè)喪失市場競爭力。 </p><p>　　定位是確立競爭優(yōu)勢的過程。定位建立在探查、優(yōu)先的基礎上的，在了解市場需求以及競爭之后，定位要求企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中融入企業(yè)特色，以提高產(chǎn)品的市場競爭力。競爭的優(yōu)劣決定著產(chǎn)品的“生殺大權(quán)”，在競爭中取勝便是行業(yè)壟斷的前提，在競爭中落敗也就是企業(yè)的失敗，至少是在此行業(yè)的失敗。 </p>&l

15、t;p>　　人員是員工與消費者結(jié)合?，F(xiàn)今提倡最多的便是“以人為本”，企業(yè)在樹立企業(yè)形象時，就需要將員工與消費者放在首位。員工與消費者分別處于產(chǎn)品營銷這一長鏈的頭和尾，二者也是密不可分的。沒有員工生產(chǎn)，就沒有消費者消費；沒有消費者消費，自然也就無需員工生產(chǎn)。因此，企業(yè)在人員保障上需要做到極致，才能給企業(yè)帶來豐厚利潤。 </p><p>　　4、營銷策略變革的時代性 </p><p>　

16、　從4Ps到11Ps，更多體現(xiàn)的是營銷策略組合方式變革中對于細節(jié)問題的處理，而這些細節(jié)都是企業(yè)在生存中所需要關注的事宜。從粗略到細致，是市場的需求所帶來的，當今講究的細致化服務便是要讓服務深入消費者的每個需求，那么在產(chǎn)品的營銷中，也要使消費者感受到企業(yè)的確是用心在使產(chǎn)品更具有需求針對性。 </p><p>　　時代總不斷在變遷，事物的變革也便是時代所驅(qū)使的。當事物的存在不符合時代的需求，要么是事物發(fā)展，要么是事物

17、淘汰，沒有第三種選擇。而對于營銷策略而言，其發(fā)展是時代所需要的。任何一個時代都需要買賣，而倘使營銷策略淡出歷史，便是買賣的退化，顯然這是不符合時代特性的。 </p><p>　　在發(fā)展迅猛的市場營銷中，競爭總是存在，而競爭也促使著各類競爭者在產(chǎn)品的營銷上進行不斷的優(yōu)化。從簡單的“戰(zhàn)術(shù)4P”加以“戰(zhàn)略4P”到“政府權(quán)力”和“公共關系”的運用，是競爭促使著營銷策略的變革，也是時代促進著其發(fā)展的優(yōu)化。 </p&g

18、t;<p>　　現(xiàn)有的72種具體營銷策略，亦是根據(jù)各種產(chǎn)品的不同營銷需求所細分出來的。針對不同的產(chǎn)品、不同的目標市場、不同的目標人群，相對應的營銷策略都是有差異的。當然，這不會是營銷學的最終版本，隨著時代的繼續(xù)前進，市場的不斷細分，還會有許多營銷策略組合以及營銷方式的出現(xiàn)。這便是營銷策略變革的時代性。 </p><p>　　二、營銷策略與市場經(jīng)濟的關系 </p><p>　　

19、1、營銷策略改變市場經(jīng)濟狀況 </p><p>　　對于企業(yè)而言，產(chǎn)品的銷售才能帶來企業(yè)流動資金的增長，倘若市場供大于求，導致產(chǎn)品滯銷，將會給企業(yè)帶來巨大的損失。例如唱片業(yè)，公司預計旗下歌手新專輯的銷售大致在50萬張，但實際由于各方面原因?qū)е略摳枋殖字軆H賣出20萬張，后勁也不足，這將致使公司滯銷近20萬張唱片，這對公司是個很大的問題。對于這滯銷的唱片，公司不可能將其銷毀，此時就需要一定的營銷手段來盡可能減少公

20、司的損失。當宣傳、打折、預購等手段用在唱片的營銷上時，滯銷的唱片能大部分銷售出去，甚至還會出現(xiàn)脫銷的現(xiàn)象。此時，消費者貢獻的花費便在一定程度上促進了該市場經(jīng)濟，也便是營銷策略促進了市場經(jīng)濟的增長。 </p><p>　　一個好的營銷策略能帶來盡可能多的潛在消費群體，而市場經(jīng)濟便是由基數(shù)龐大的消費者的消費構(gòu)建起來的?，F(xiàn)今的人大多數(shù)都具有一定的購買力，只是市場的雜亂性致使消費者對消費產(chǎn)生了恐懼和猶豫。由此，不難感覺到

21、營銷策略的重要性?！敖衲赀^節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，這便是營銷上非常成功的例子。當然，腦白金的成功靠的并不光是一句朗朗上口的廣告詞，還有很多營銷方面的要點腦白金都有涉及到。腦白金的暢銷，給保健品市場的經(jīng)濟帶來了不小的改變。當然，市場細分的狀態(tài)下，市場經(jīng)濟也是細分，因此，一個市場的經(jīng)濟的提升不會給其他無關市場帶來經(jīng)濟促動，但對于整個中國經(jīng)濟而言，多少還是有促進作用的。 </p><p>　　2、經(jīng)濟時局影響營銷策

22、略 </p><p>　　營銷策略能作用于經(jīng)濟，自然，經(jīng)濟對營銷策略也有影響作用。世界經(jīng)濟總處于不斷變化之中，時好時壞的經(jīng)濟時局，也會影響企業(yè)的營銷策略。例如美國次貸危機引發(fā)的全球性金融海嘯時期，幾乎全球人民都處于一個經(jīng)濟危機之中。此時人們除了生活必須開銷，都不會花錢去其他消費。 </p><p>　　此時，企業(yè)做大規(guī)模的廣告宣傳、產(chǎn)品促銷是不適宜的。在經(jīng)濟危機大環(huán)境下，即便宣傳再多、打折

23、促銷力度再大，也難以達到效果。此時，企業(yè)就需要調(diào)整營銷策略，將錢開銷在有用的營銷環(huán)節(jié)。而在現(xiàn)今，大多數(shù)國家已經(jīng)走出了金融海嘯危機，但在后危機時代，大多數(shù)人們對于消費還是會存在“災后”心理，因此，此時又需要企業(yè)調(diào)整營銷策略來迎合消費者的消費方式，滿足現(xiàn)在消費者的消費需求。 </p><p><b>　　三、結(jié)論 </b></p><p>　　通過以上分析，本文初步探討了

24、營銷策略的變革和其時代性以及營銷策略與經(jīng)濟之間的關系。營銷策略的變革是時代所趨勢的，變革后的產(chǎn)物也體現(xiàn)了濃厚的時代性。營銷策略與經(jīng)濟在一定程度上相關聯(lián)，相互影響、相互作用。但由于經(jīng)濟變化的復雜性，又不能單純地將兩者相的聯(lián)系必然化。 </p><p><b>　　參考文獻： </b></p><p>　　[1]常永勝.20世紀市場營銷理論的變革與進展[J].南方經(jīng)濟，2

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