銀行業(yè)客戶資產管理模型研究.pdf

1、對銀行來說客戶是其生存與發(fā)展的基礎，在競爭日益激烈的環(huán)境中，如何獲取并保持優(yōu)質的客戶資源成為銀行關注的焦點，也因此成為營銷理論研究者關注的熱點。 在獲取與保持客戶的研究中，如何衡量客戶價值、將其轉化為銀行的資產進而對客戶資產進行管理成為一個關鍵的問題。在以往的研究中，客戶終身價值是一個主要的衡量指標，它是指銀行與客戶的關系維持過程中客戶為銀行提供的凈利潤的折現值。相應的，圍繞客戶終身價值的具體測量方法與模型出現了大量的研究。但隨

2、著客戶保持研究以及客戶關系發(fā)展的深入，人們發(fā)現客戶能提供的不止是利潤?？蛻魞r值理論的發(fā)展也使得人們對于客戶終身價值這一衡量標準提出了疑問，興起于90年代的客戶價值理論著眼于對客戶需求的研究，該理論的研究結果表明：客戶所需要的不僅僅是簡單的產品與服務，客戶支付給銀行的也不僅僅是金錢。在客戶價值理論發(fā)展的推動下，一些學者提出客戶提供給銀行的價值也不只是利潤，不能簡單地歸納于客戶終身價值這一概念之中。 因此，客戶資產的概念初見雛形，客

3、戶被視為銀行的一種重要資產。同時，另一部分研究者在客戶終身價值的基礎上，開始對客戶的非利潤價值進行研究，但對于客戶資產的價值構成沒有形成一致的觀點。 本文正是通過對前人在該領域的研究成果的回顧和總結，提出了銀行客戶資產的評估、分級、更新、維系以及管理的一整套體系，構建銀行客戶資產管理模型，并且還將銀行客戶資產管理模型在銀行中的應用也作了一定的分析。 本文的研究內容主要包括三個方面：一是充分了解前人對客戶資產研究理論以及成