網絡咨詢培訓

1、網絡咨詢培訓,咨詢心態(tài)咨詢定位關于銷售咨詢技巧,咨 詢 心 態(tài),知 足 感 恩,時間就是生命,在同等的時間內創(chuàng)造更大的價值,人與人的區(qū)別在八小時以外，八小時以內是普通人,產品就是人品，做事就是做人,我們都是一只翅膀的天使我們只有互相擁抱著才能飛翔,成功從優(yōu)秀員工做起,態(tài)度決定一切，性格決定命運,不為失敗找借口，只為成功找方法,成功的第一步：自信、勤奮、敬業(yè)、認真,只有自己才能改變自己的心態(tài)：少一些抱怨，

2、 多一些努力。,成功從優(yōu)秀員工做起,任何職業(yè)首先培養(yǎng)自我對于行業(yè)的興趣，抓住咨詢對象的興趣，產生積極的互動，任何時候做到不放棄，提高團隊意識。,咨 詢 定 位,定位-顧問型朋友,1、仔細傾聽顧客的聲音2、注意力集中在顧客的需求與問題上3、出于幫助顧客而銷售，從而創(chuàng)造一種真正使雙方獲益的局面4、用耳聽5、奉獻真正的銷售始于售后的

3、理念,成功的咨詢師：,1、緊盯顧客的毛病2、專心致志盯住價格與優(yōu)惠條件3、對顧客花言巧語或死磨難纏，為了產品推銷出去而不顧顧客需求4、用嘴說5、銷售后立馬像斷線的風箏無影無蹤,失敗的咨詢師：,關 于 銷 售,銷售三大技巧,傾聽——好的傾聽是成功的一半詢問——發(fā)問要到點子上應變——不懂沒關系，要懂得變通,最富成效的營銷,誠信——答應客戶的事情就要做到關懷——記住客戶，客戶才會記住你適合——幫助客戶選擇適合他的

4、需要——了解客戶真正的需求,好的銷售不是自己去做銷售，而是讓客戶幫你去銷售,1：25：8：3,一個客戶的購買情緒和結果會傳播給25個人，如果是滿意的情緒，那么25個人當中將有8個人的購買欲望會被激發(fā)出來并產生購買行為，8個人當中有3個人將會重復購買。相反，如果一個顧客沒得到滿意服務，那么也將有25個人得到負面信息，其中將有8個人做出拒絕此品牌 產品的決定，8個人當中有3個人永不購買。,口碑效應,咨 詢 技 巧,網絡咨詢流程,

5、1、通過提問方式大致了解客人的基本信息和需求情況如：姓名，年齡，對治療項目的了解程度，治療歷史及目前大致情況等另外選擇性的通過了解工作性質及其家庭情況了解其消費能力。,2、針對需求點切入話題，根據患者情況設置初步的就診方案，同時推出我們治療方案。通過介紹我們方案的優(yōu)越性和專家技術及醫(yī)院特色等方面來說服顧客到院檢查或做治療。,3、確定客人需求后主動邀請來院。比如確定來院的具體時間以增加客人緊迫感，或者通過近段時間的各種優(yōu)惠活動

6、來吸引客人過來。,4、確定來院后及時預約，確定路線。,5、及時跟蹤回訪，沒做治療的話要了解清楚原因，做好解釋盡量挽回。,語言——親和力,在接通電話或通話前兩分鐘，必須要讓患者感受到我們的親切，熱情。你的聲音和語言都可以體現出你的微笑，誠信，專業(yè)“第一印象”是溝通的基礎咨詢員必須要學會用真情打動患者的心，消除陌生感才能獲取真實有效的信息，了解患者的顧慮網絡也一樣，第一句問候很重要！“您好！這里是廣州嘉華醫(yī)療，我是馬醫(yī)生，

7、很高興和您對話，請問怎么稱呼您？（笑臉）”,溝通互動——表達你的同情,對于患者敘述的病史要仔細傾聽，并認真詳細記錄，尋找切入點通過聲音，語言，文字表現出對患者病情，久治不愈的現狀，昂貴的費用及身體的病痛的同情這樣患者才會把自己心中的想法告訴你。這是拉近距離最有效的方法“我非常理解您的心情，換作是我也會…(表達自己感受）”把患者當成自己的親人或朋友那樣去關心安慰,肯定式回復——責任心,肯定的態(tài)度就是表示對患者的責任心“尿

8、道炎、宮頸炎、鼻炎、胃炎等疾病就是完全可以治好的有些疾病經治療就可以有明顯癥狀消失，如頭痛、眩暈、失眠等有些疾病早治可以消除并發(fā)癥，防止癌變“如宮頸炎、濕疣、皰疹、痔瘡等如果咨詢員吱吱嗚嗚，眼神飄飄忽忽，就會給人一種不專業(yè)或“宰病人”的感覺將會使患者猶豫不決，不信任，甚至抱怨而去,專業(yè)態(tài)度——自信,把你的底氣、信心傳遞給患者，讓他愿意把自己的健康托付給我們早治早防早康復。只有相信自己，別人才會相信你。必須努力加強

9、鞏固專業(yè)知識,預警提示——關心,運用臨床案例及數據提示“臨床上有多少人由于文化素質低，經濟稍差，終日忙碌工作，她們看輕自己的疾病，殊不知中國”宮頸炎“變成”宮頸癌“的病人每年增加3.15萬人，且多數是年輕女性，世界每年死于宮頸癌的病人有25萬…許多疾病在初期抓緊治療會大大降低并發(fā)癥，癌變率，最大限度降低死亡率（咨詢中應非常重視這一點）,對比——尊重對手,患者喜歡拿自己熟悉的醫(yī)院來做比較，我們不可詆毀別人，應先認可患者

10、的觀點，在提出缺點突出自己醫(yī)院的特點，讓患者做選擇例：對比”仁愛“，我們可以承認其名聲大，但收費相對偏貴，因為他們每年打很多廣告，花費很大突出我們醫(yī)院優(yōu)勢：我們走平價路線，做口碑醫(yī)院，我們的專家和仁愛的專家都是同一等級，甚至是同個學校畢業(yè)的我們主要以口碑為廣告,講道理——,“錢要花在病頭，不要花在病尾”“為什么窮人的病難治，就是因為一開始怕花錢，結果花了多幾倍的錢還受了痛苦”“病是不等人的，它不是因為你沒錢就不惡

11、化，而等你有錢才生病”“臨床很多患者情愿不買房，不買電器，不旅游，一切經濟全部用來治療”,案例對比法,在病人的心理中，病例的說服力很強，而且病人一般對自己的疾病比較緊張擔心自己的病太嚴重，當他聽到其他人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望，沖動以及對醫(yī)生的信任感都增強了當某些病人滿不在乎想治不治的時候，可以使用案例對比法來嚇唬一下病人例：“上次有個病人，輸液兩天后，確定病情好轉了許多，我告訴他要把7天的液輸完，把

12、炎癥徹底治愈比較好，結果他沒聽，一個星期后，感染又復發(fā)了，花的錢更多了。,算帳技巧,當病人表現出對價格有疑慮，或對治療比較遲疑時，醫(yī)生就可用此技巧我們也應主動使用，不要只有病人說出“這么貴”才用以自凝刀為例：“雖然這手術費用是2500元，但是手術后不需要耽誤工作不需要特別的營養(yǎng)護理，還不用冒手術風險，實際上要便宜多了。”或“這個藥其實只比普通的貴幾十塊，但療效好得多，少請一天假都不止幾十塊了！”,選擇法,通過語言技巧

13、，讓病人二選一，在語言處理上，把你希望的結果放后面例：“您也可以回家自己上藥，也可以在這里讓護士給您沖洗后上藥，由護士上藥的見效最快，請問您選擇哪一種？”（預約時，遇到不想預約的“您也可以自己過來，也可以提前預約，預約的話就可以免掛號費和排隊久候，可優(yōu)先就診，請問您選擇哪一種？”）,最后期限法,這種方法配合大型義診，優(yōu)惠活動非常有效例：“優(yōu)惠活動還有一天，您今天就來檢查治療吧，可以省20%的費用了”,謝