基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶價(jià)值分類模型研究.pdf

1、在全球客戶資源爭奪日益白熱化的情況下，高價(jià)值客戶不僅是該企業(yè)的寶貴資源，也是其競爭對手不斷爭取的對象，因此對企業(yè)而言，當(dāng)前最重要的客戶管理工作就是要能夠借助一種有效的工具簡單而準(zhǔn)確的評價(jià)出客戶的價(jià)值，識(shí)別出其高價(jià)值客戶、低價(jià)值客戶、微利客戶和無利客戶，并且能夠針對不同類別的客戶進(jìn)行差異化投入，這樣才能在與競爭對手爭奪客戶資源的博弈中收益最大。 傳統(tǒng)的客戶分類一般都以統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)為基礎(chǔ)，對客戶進(jìn)行粗略劃分。這種傳統(tǒng)分類方法因其效率比

2、較低，無法適應(yīng)動(dòng)態(tài)客戶信息變化，已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代客戶關(guān)系管理的要求?，F(xiàn)代的客戶管理的發(fā)展要求我們要進(jìn)一步深入研究企業(yè)的客戶，充分利用計(jì)算機(jī)的強(qiáng)大計(jì)算能力，建立一種能夠準(zhǔn)確、快速的甄別出客戶價(jià)值差異的模型，對客戶進(jìn)行分類。從而使企業(yè)能過有效的區(qū)分出不同價(jià)值的客戶，在客戶關(guān)系管理時(shí)能夠根據(jù)不同價(jià)值的客戶采用不同的客戶關(guān)系保持策略，使企業(yè)的有限資源得到有效的利用。 本文首先對客戶關(guān)系管理中的客戶價(jià)值問題進(jìn)行了框架性研究，對當(dāng)前的客戶價(jià)值

3、研究狀況給予概括并提出自己相應(yīng)的研究看法。 其次，從客戶分類的特點(diǎn)分析出發(fā)，指出由于客戶數(shù)據(jù)的時(shí)變性、非確定性等?，F(xiàn)有的計(jì)算方法直接運(yùn)用于客戶分類時(shí)，常常存在很多不足。為適應(yīng)客戶分類的這些特點(diǎn)，本文基于數(shù)據(jù)挖掘理論提出了客戶價(jià)值分類模型。利用并行分類組合模型，在基本分類器的結(jié)果上進(jìn)行分類融合，得出綜合的分類結(jié)果。 最后，在上述研究工作的基礎(chǔ)上，本文利用某超市客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行了實(shí)證研究。 實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，該分類模型能夠增