課程顧問培訓課件

1、課程顧問培訓,——做一名專業(yè)的課程顧問,,本次課程的主要內容,讓招生成為你的愛好 課程顧問的素養(yǎng) 招生流程及應學習的技巧 高手重視準備工作 了解你的課程 如何尋找潛在客戶 接近家長的技巧,本次課程的主要內容,成功的問詢與測評 識別家長的利益點 如何做好課程說明 課程展示的技巧 如何撰寫學習規(guī)劃 家長異議的處理 攻單并成交,讓招生成為你的愛好,剛開始做招生是一件很辛苦的事情，你對培訓行

2、業(yè)一點也不熟悉，沒有家長，沒有關系。所有的一切都需要你從零開始。你要去“掃街與守校”、出點、發(fā)單，一天要和十幾個甚至幾十個家長交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來你的收入沒有絲毫增加。很多想從事招生工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉向別的行業(yè)。但是，招生的神奇就在于有人借助招生賺大筆大筆的錢，他一定有你沒有掌握的技巧，你需要幫助和學習。 如果你能夠明白學習能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，

3、你就會把招生作為愛好。觀察課程顧問在招生時的細微差別，一點一滴地學習，你就開始有機會賺大量的錢。錢是讓你堅持做招生，并把招生作為愛好的動力。,讓招生成為你的愛好,,,,讓招生成為你的愛好,你的個人樂趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的愛好！,多數(shù)情況下，把招生作為愛好能極大地增進你從招生中獲得樂趣和滿足。這是因為，你將不斷學習使招生更有趣、更有利可圖的新技能。你還將不斷得到來自家長與學員的認可與感激，這些都會給我們帶來快樂的體

4、驗。一旦你發(fā)現(xiàn)這點，招生終究會成為你的愛好。你無需再說服自己工作將給你帶來樂趣，二者結合是自然的，遲早會發(fā)生。,如何提高收入,在招生中，取得頂尖招生業(yè)績的人與招生業(yè)績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖課程顧問樂于瘋狂地進行招生工作，對他來說，招生不只是工作，他知道如何將招生轉化為愛好。,讓招生成為你的愛好,,如何提高收入,當招生高手尋找家長，約見家長，并最終成功時，他們是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的回報。如果你感覺到招生很困難

5、，但是又希望在招生中取得成功，你就要向頂尖高手們學習，將工作轉化為愛好。 一旦你將招生轉化為愛好，你就不會介意工作的辛苦，也不會抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道客戶為什么拒絕這才是招生的開始?，F(xiàn)在你開始習慣一種感覺：在你以前認為與招生無關的時間和場合，你會發(fā)現(xiàn)招生正在發(fā)生，你應該用心觀察。 招生成為了你的愛好，你已經習慣了觀察、學習，你的招生技能迅速提高，你的家長越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。,讓招生成為你的愛好,如何提高收入,

6、成功的課程顧問，有如成功的運動員，受人羨慕、欽佩。當成功的金牌運動員被采訪時，被問到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是“訓練”！ 成功的課程顧問和金牌得主的運動員一樣，資質再好的運動員，不經過正確的訓練，都無法成為杰出的運動員。潛力再出色的課程顧問，不經過正確的學習和訓練，都無法成為專業(yè)的課程顧問。,讓招生成為你的愛好,我們堅信：沒有學不會的學生，只有不適當?shù)慕?/p>

7、法與教材。 我們確信：沒有天生的招生專家，只有經由正確訓練的專業(yè)課程顧問。,沒有人生下來就是專家！,初次接觸招生，極少人會把它作為愛好，只有體會到招生帶來的快樂和回報，你才會深深地熱愛招生這項工作。學習和訓練，就是你將工作轉化為愛好的利器。,讓招生成為你的愛好,學習和訓練,課程顧問的素養(yǎng),課程顧問的素養(yǎng),一個成功課程顧問的三個基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識構成 純熟的招生技巧 招生的兩個基本原則,這一講我們

8、將探討學習下列知識,,,課程顧問的素養(yǎng),1．正確的態(tài)度正確的態(tài)度是成功的保證。作為課程顧問，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望任何課程顧問的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質的欲望，即招多少學生以后能獲得多少獎金，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使課程顧問不斷向前的推動力。（案例）,課程顧問的素養(yǎng),（2）強烈的自信課程顧問的第二個態(tài)度是強烈的自信。這種

9、自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對招生工作的自信。相信我們的學校，相信學校的課程。相信學校的質量。任何一名成功的課程顧問都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個課程顧問所應具備的第二個態(tài)度。,,課程顧問的素養(yǎng),（3）不折不撓的精神課程顧問需要具備的第三個態(tài)度就是不折不撓的精神。招生是從不斷被拒絕開始的，整個招生過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍、不折不撓的精神是招生成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明：在招生

10、之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。,,,課程顧問的素養(yǎng),2．合理的知識構成從某種意義上說，如果招生工作要求課程顧問有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以強求的，但可以通過后天的勤奮學習得到彌補。那么，一名課程顧問可以通過學習得到什么呢？知識和技巧。,,課程顧問的素養(yǎng),【自檢】為了取得更好的招生業(yè)績，課程顧問需要具備哪些知識？?____________________

11、________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________,,,課程顧問的素養(yǎng),課程顧問需要具備哪些知識？每個課程顧問首先都會想到關于課程和學校的知識。如：滿足家長需求的課程

12、知識、解決家長問題的課程知識等等。實際上，由于招生工作面對的是客戶（家長與學員），所以在課程顧問的知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的分布？每個學校都有各種介紹自己學校和課程的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下課程知識；但是每個學校市場部進行詳細的學員信息調查與分析的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導致課程顧問和客戶的距離變得越來越大。,課程顧問的素養(yǎng),有時候課程顧問千方百計約到了某個家長

13、，但是在和家長進行面對面交流的時候，課程顧問卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累（案例）所以說，在課程顧問的知識體系中，客戶知識是最重要的。全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為課程顧問，首先要了解客戶知識，其次才是課程知識和學校知識。,課程顧問的素養(yǎng),課程顧問知識構成圖,課程顧問的素養(yǎng),3.純熟的招生技巧課程顧問應該具

14、備的第三個特征是掌握純熟的招生技巧。課程顧問最需要的就是招生的技巧。關于招生，有一系列專業(yè)的招生技巧，包括客戶管理技巧、招生活動組織技巧、服務技巧等等。這些技巧可以幫助一個普通的課程顧問脫穎而出成為一個杰出的課程顧問，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)招生行為的課程顧問，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀課程顧問。,,,招生的兩個基本原則,所有的招生都遵循兩條最基本的原則：約見客戶；招生量與約談量成正比。這兩條原則是招生工作最基本的保證，課程顧問

15、一定不能忘記。,,,招生的兩個基本原則,1.約見客戶招生工作需要遵循的第一個原則就是約見客戶。如果沒有有效的約見客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處，所以要多花時間和客戶（學員與家長）一起度過。（案例）,,,招生的兩個基本原則,2.招生量與約見量成正比每一個課程顧問都想招生更多的學生。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的招生量與約見量永遠成正比。如果說對招生技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么約見或拜訪客戶的數(shù)量完

16、全可以由自己來決定。作為課程顧問，必須牢牢記住，你的招生量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠是成正比的。 以上就是招生的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應該嚴格遵循這兩條原則。,招生的兩個基本原則,【自檢】檢查自己的實際工作，看看自己的招生行為是否符合招生的兩個基本原則？,招生流程及應學習的技巧,招生流程及應學習的技巧,為了能更系統(tǒng)、更清楚地說明招生的流程，我們用八個步驟及一個課題來說明。,,,第一步 招生準備

17、 沒有妥善的準備，你將無法有效的進行課程介紹以及招生區(qū)域規(guī)劃等工作。 在招生準備步驟中，你要學會： 1、成為專業(yè)課程顧問的基礎準備。 2、招生區(qū)域的準備。 3、開發(fā)準客戶的準備。,招生流程及應學習的技巧,第二步 接近家長（潛在客戶） 好的接近家長的技巧能帶給你好的開頭。 這個步驟中，你要學會： 1、直接拜訪（約見）家長的技巧。 2、電

18、話約見家長的技巧。,,,,第三步 進入招生溝通 掌握好時機，用能夠引起家長注意以及興趣的開場白進入招生主題，讓你的招生有一個好的開始。 這個步驟中，你要學會： 1、抓住進入招生溝通的時機。 2、開場白的技巧。,,,,第四步 問詢與測評 問詢的技巧能夠幫助你掌握家長目前的需求及孩子的現(xiàn)況，好的問詢能夠引導你和家長朝正確的方向進行。同時，你透過測評能得到更多來自學員的學習現(xiàn)

19、況，支持你進一步說服家長。 這個步驟中，你要學會： 1、問詢前的準備； 2、確定問詢內容； 3、問詢技巧； 4、借助測評進行說服的技巧。,,招生流程及應學習的技巧,,第五步 課程說明 在這個步驟中，你要學會： 1、區(qū)分課程特性、優(yōu)點、特殊利益； 2、課程說明的步驟及技巧。,,第六步 課程課程展示的技巧 充分運用展示技巧的訣竅，

20、能夠縮短招生的過程，達成批量招生的目標。 這個步驟中，你要學會： 1、如何組織有效的招生展示活動； 2、招生展示活動的要點。,,招生流程及應學習的技巧,,,,第七步 規(guī)劃學習方案 學習方案既是是無聲的招生員，又是穩(wěn)定生員的利器。任何課程顧問都不能忽視它的重要性，特別是系統(tǒng)課程的招生。 在這個步驟中，你要學習：學習方案的撰寫與交流技巧。,招生流程及應學習的技巧,第八步 攻單成

21、交 攻單是招生過程中最重要的環(huán)節(jié)。這個步驟中，你要學習： 1、攻單的原則； 2、攻單的時機； 3、攻單的技巧。,,,,,九 異議處理技巧 招生是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，你就不必懼怕它。異議是宣泄家長內心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，你可將它視為購買的信息。 面對這個課題，你要學會： 1、了解家長提出異議的原因； 2、檢

22、討自己何以會讓家長提出異議； 3、異議的種類； 4、異議處理的六個技巧。,招生流程及應學習的技巧,,小結,上面的招生八步驟以及一個課題，是市場部專業(yè)招生的完整過程。當然，招生過程中，有時還會利用活動招生、學生競賽以及成果展示會或者是課程講座等形式進行招生，都是很好的方式，只要你能夠精通課程說明以及課程展示的技巧，相信你就有足夠的能力做好這些工作。 有些學校不需要應用所有的技巧，例如前臺老師，家長是主動找上門的

23、，不需要進行尋找潛在客戶的工作，你的學習可著重在如何讓家長一進門就對你產生好的印象，如何透過問詢的技巧，迅速了解家長的需求，并能夠推薦適當?shù)恼n程，從而做有利的攻單。,高手重視準備工作,高手重視準備工作,課程顧問的基礎準備 招生區(qū)域的狀況 誰才是我們的潛在客戶 如何去招生,這一講我們將探討學習下列知識,課程顧問真正和家長面對面的時間是非常有限的，即使你有時間，家長也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。 做好準

24、備工作，能讓你最有效地拜訪家長；能讓你在招生前了解家長的狀況；幫助你迅速掌握招生重點；節(jié)約寶貴的時間；制定出可行、有效的招生計劃。,高手重視準備工作,,,高手重視準備工作,課程顧問的基礎準備,基礎是決定你是否成功的基本要素。 專業(yè)的課程顧問首先是將自己銷售出去。 得體知性的裝扮，加上良好的師表禮儀，將能贏得家長的好印象。禮儀是對家長的尊重，你尊重家長，家長也會尊重你。 堅信自己的課程能夠給家長帶來利益，否則你不可

25、能真正認同你的工作。將一個適合家長的課程推介給家長，招生工作的本身賦予了我們這一內涵。 相信最艱苦的時間很快會過去，你的每一件事，每一個細節(jié)都猶如你準備的穿著打扮、禮儀一樣重視，你就會擁有很多的家長，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。,高手重視準備工作,招生區(qū)域的狀況,你所招生的區(qū)域特性如何？如何了解你招生區(qū)域的特點呢？,1、了解區(qū)域學校狀況2、了解市場占有狀況3、了解競爭對手狀況4、把握區(qū)域潛力,,高手重視準備工

26、作,招生區(qū)域的狀況,學校一般都給課程顧問劃分好了招生的區(qū)域，有些學校還會向課程顧問提供潛在學員名單；有些學校則沒有明顯的區(qū)域劃分，沒有招生區(qū)域的課程顧問應該自行規(guī)劃合適的招生區(qū)域，因為沒有一個重點的招生區(qū)域，你將無法有效的開展你的招生計劃。 不同的課程或服務有不同的適用學校，通過對區(qū)域內的學校狀況調查，你可以了解潛在學員的重點分布區(qū)域。,高手重視準備工作,招生區(qū)域的狀況,家長更喜歡你的課程還是競爭對手的課程？家長為什么選擇競爭對

27、手課程？我們的優(yōu)勢和劣勢在哪里？學?，F(xiàn)有的學員狀況如何？了解學?，F(xiàn)有學員可以繼續(xù)做好服務及發(fā)現(xiàn)新的市場拓展機會。 區(qū)域內參與競爭的學校有哪些？他們有多少個課程顧問？其服務對比我們的服務有什么區(qū)別？價格的差異有多大？家長對競爭課程的口碑如何？競爭學校的人員數(shù)量如何？ 詳細了解這些狀況，有助于你準備你的說詞，研究應對的策略。,高手重視準備工作,招生區(qū)域的狀況,市場飽和度； 區(qū)域內目標學校規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內競爭對

28、手強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內適合招生的學校有多少； 重點學校的數(shù)量，通常這類學校家長素質高，且經濟較寬 裕，課外教育投資意識強，具有很好的招生機會。,根據市場特點，我們根據下列因素來評估你所分管區(qū)域的市場潛力。,高手重視準備工作,招生區(qū)域的狀況,小結： 只有充分了解上述的幾個因素，你才能決定你的招生策略（如決定信息采集優(yōu)先順序和采集頻率，對不同學校學員或家長的接觸方法，對競爭課程的應對策略等等）及制定你的招

29、生計劃，以便對你區(qū)域內的潛在客戶做有效的約訪。,高手重視準備工作,誰才是我們的潛在客戶,開始招生前必做的三項準備：1、找出潛在客戶2、調查潛在客戶的資料3、明確你的拜訪（約見）目的,高手重視準備工作,誰才是我們的潛在客戶,1、找出潛在客戶 掃街與守校宣傳、學校與社區(qū)出點咨詢、商業(yè)區(qū)宣傳、獲取學校學生名冊，你的潛在客戶名單就在其中，還可從前任課程顧問的招生記錄中獲得某些可能的潛在客戶名單； 2、調查潛在客戶的資料

30、 潛在客戶的班級狀況、學習表現(xiàn)，家庭住址、經濟狀況、父母所在單位以及職業(yè)等；,,高手重視準備工作,誰才是我們的潛在客戶,3、明確你的拜訪（約見）目的 引起家長的興趣、建立人際關系、了解學員目前的狀況、提供課程的宣傳資料、介紹自己的學校、邀請家長和孩子來校參加我們的課程展示活動、邀請家長帶孩子來校進行進一步的咨詢與測評工作、幫助學員設計一個科學、系統(tǒng)的學習方案等等。,高手重視準備工作,誰才是我們的潛在客戶,對課程顧問來說，尋找

31、潛在學員是進行招生的第一步。 接觸學員的家長是進一步咨詢的基礎。只有家長知道最需要的是什么課程，并能夠決定在現(xiàn)在或將來什么時候購買。所以通過與家長的接觸你才能獲知學員的需求信息和需求障礙。 約見或拜訪潛在學員前的準備是一個持續(xù)性的準備，每一個潛在學員都是未來開花結果的種子，你對潛在學員了解得越多，就越能增強你的信心。信心是會感染的，家長感受到你的信心，也會對你產生信心。,,高手重視準備工作,如何去招生,招生是行動導向的科

32、學，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。一個實用的招生計劃是提高行動效率的關鍵。 合理的招生計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。 制定招生計劃就是招生行動的開始。,高手重視準備工作,如何去招生,課程顧問在制定計劃前必須考慮的三個要素,1、你的時間：接觸學員及家長的時間要最大化。 招生活動是與家長之間進行互動的過程，家長的時間不是你所能夠控制的，所以你最好要提早安排，招生計劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計劃的過程中，

33、你必須以嚴謹?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進度，以達成計劃的目標。,高手重視準備工作,如何去招生,課程顧問在制定計劃前必須考慮的三個要素,2、你的目標：終極目標和階段目標。 目標分終極目標和階段目標，大多數(shù)招生不是一次性成交的，需要幾個回合的接觸，借助各種招生手段才能達成的。階段性目標是檢查招生計劃執(zhí)行狀況的重要標志，對于區(qū)域招生計劃則尤為重要。 在階段目

34、標制定上要力求具體可行。如：更充分的了解課程的招生區(qū)域、訂出區(qū)域潛在學員信息采集量與跟進拜訪率、維持一定潛在學員的數(shù)量、每月新增信息量及有效信息跟進的數(shù)量； 終極目標是學校和你共同確認能夠達成的任務。終極目標除了招生數(shù)量和招生金額外，還會涉及到招生費用的支出。,,高手重視準備工作,如何去招生,課程顧問在制定計劃前必須考慮的三個要素,3、你的資源：課程知識、課程的促銷政策、現(xiàn)有家長關系、現(xiàn)有學校內部關系、現(xiàn)有學員的全部資料、潛在學

35、員資料量和細致程度、招生區(qū)域、招生輔助宣傳資料等。,高手重視準備工作,如何去招生,一份好的招生計劃，要求課程顧問知道在他的招生區(qū)域里更快地找到合適的潛在學員，并明確約見或拜訪家長的步驟，以達成招生目標。 依計劃行事是專業(yè)課程顧問必備的素質，當然更需要課程顧問不斷摸索計劃的有效性。 計劃不如變化，但專業(yè)的課程顧問卻能夠在計劃中充分體現(xiàn)出這種變化。,,高手重視準備工作,【練習】 試述你在開展招生工作前必須做好的準備

36、工作。 請寫清你的工作步驟與事務安排,了解你的課程,了解你的課程,課程的構成要素 課程的價值取向 課程的競爭差異 精通你的課程知識,這一講我們將探討學習下列知識,了解你的課程,課程的價值在于它最終給學員帶來的的學習效果，因此，專精課程知識不是一個靜態(tài)的熟記課程的課時、適合對象、教材特點與課程價格等，而是一個動態(tài)的過程，你要不斷地取得和課程相關的各種情報，你從累積的各種情報中篩選出課程對學員的最大效果，才能最合適地滿足家長

37、的需求。 只有詳細了解課程，課程蘊含的價值才能通過你自己的招生技巧體現(xiàn)出來。,了解你的課程,課程的構成要素,課程名稱； 課程使用教材； 包括教材的品牌、種類、期次、與學校使用教材的異同； 課程的學習對象； 課程的授課方式；包括班額、上課時間、上課頻率等 課程的教學方法； 課程的師資水平； 課程的預期目標與學習效果。,了解你的課程,課程的價值取向,課程的價值取向是指課程能給學員和家長所帶來的價值。構成課程價值的幾

38、個因素：,1、品牌（家長）品牌是確立家長購買決策的重要因素，在眾多的課程品牌中，你招生的課程的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。2、性能價格比（家長）課程的品牌、效果、服務、價格、師資等因素的綜合評估值。,了解你的課程,課程的價值取向,3、服務（家長）服務不僅是課中、課后服務，而且包括整個招生過程中你給家長帶來的信心和方便。4、課程名稱（家長）一個好的課程名稱能給家長帶來一種親和度。5、課程的優(yōu)點（學員）優(yōu)點是課程

39、在學習效果上表現(xiàn)出的特點。6、課程的特殊利益（學員與家長）特殊利益是指課程能滿足家長本身特殊的要求。,,了解你的課程,課程的競爭差異,競爭課程分析表一（例）,沒有競爭的課程，課程顧問不會有什么價值。正因為競爭非常激烈，課程顧問在自己的招生工作中需要始終保持競爭力，才更有意義。,了解你的課程,課程的競爭差異,把課程分析做透，自然你就了解了家長在選擇課程時的諸多因素，這個表項可以根據自己所需要掌握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，

40、并能說明一定的問題。找出課程可能的利益點，在與家長交流時你就能夠找到家長需求的重心。,了解你的課程,課程的競爭差異,競爭課程分析表二,了解你的課程,課程的競爭差異,競爭學校課程優(yōu)點、弱點分析表,了解你的課程,課程的競爭差異,課程分析是需要課程顧問長期進行的工作，他不是學校市場部或者是其它某個人的事情，也不可能在短時間做出有價值的課程分析。只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，你才能真正懂得你所招生課程的價值取向，你也才能招到

41、更多的學生。,了解你的課程,精通你的課程知識,對于一個專業(yè)的課程顧問來說，任何借口都不應該阻止你去迅速掌握你所招生課程的知識。如：學校課程的更新速度太快，學校培訓跟不上等等都不是借口。 任何工作都一樣，你只有努力去鉆研和學習，你才能掌握比他人更多的知識，你的工作才能更出色。對你來說，家長是通過你來了解課程的，因此，你對課程的了解與熟悉程度，應該比老師更專業(yè)，更全面，你如果不精通，家長的疑問你又如何能夠解決呢？,了解你的課程,精通

42、你的課程知識,課程的硬性特征：課程使用的教材、課程特色、課時設置、班額大小、學習對象等等； 課程的軟性特征：課程的師資力量、教學手段、教學方法、教學服務、預期效果、學員與家長反應……等；報名條件：報名辦法、收費方式、課程價格、優(yōu)惠政策、開班時間、體驗方式……等； 相關知識：與競爭對手課程比較、市場的需求變動狀況、當?shù)厥袌龅慕毁M習慣、家長的關心之處等。 課程狹義而言只是一套教材的使用方法，但對課程顧問來說，課程涵蓋的

43、知識更廣。,研究課程的基本知識,了解你的課程,精通你的課程知識,課程顧問想有效地說服家長，除了要具備完備的課程知識外，還需要明確課程推介的重點說明方向——課程的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與家長多次接觸。,掌握課程的訴求重點,了解你的課程,精通你的課程知識,從閱讀情報獲取：課程簡介、學校的訓練資料、對手的資料、總部提供的資料； 從相關人員獲?。航虒W主管、老師、學員、家長、競爭對手等； 自己的體驗：自己

44、親身招生過程的心得、家長的意見、家長的需求、家長的異議。,掌握課程的訴求重點,了解你的課程,本講中你學會了那些關于課程的知識與技能，嘗試把它與你的伙伴分享。 角色扮演：抓住你學校課程的核心訴求點，嘗試將你的學校的課程介紹給你的伙伴。,復習與操練,尋找潛在的客戶,尋找潛在的客戶,“MAN”原則 “MAN”原則的具體對策 潛在客戶的判斷 尋找潛在客戶的渠道 做好客戶管理 尋找和接觸潛在客戶的人群 如何開拓最多的客戶 行動方案

45、,這一講我們將探討學習下列知識,尋找潛在的客戶,尋找潛在客戶是招生循環(huán)的第一步。你打算把你的課程推銷給誰，誰有可能購買你的課程，誰就是你的潛在客戶，它具備“用的著”“買得起”兩個基本要素。 學員足以影響學校的營運，為獲得新學員的持續(xù)加入，學校必須努力經營，才能獲得家長的信賴。,尋找潛在的客戶,在學校確定了你的市場區(qū)域后，你就要開始尋找找潛在客戶并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，你向誰去銷售你的課程呢？事實上課程顧問

46、的大部分時間都在找潛在客戶，而且你會形成一種習慣，比如你將你的課程介紹給一個家長之后，你會問上一句“你朋友的孩子也許需要這個課程，你能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？” 尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事培訓行業(yè)的時候，你的資源只是你對課程的了解而已，你會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且你花在這上面的時間將非常多。,,尋找潛在的客戶,“MAN”原則,M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的家長必須有一定的購買能力

47、。A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。該家長對購買行為有決定、建議或反對的權力。N： NEED，代表“需求”。該家長有這方面（課程、服務）的需求。,在尋找潛在客戶的過程中，可以參考 “MAN”原則：,尋找潛在的客戶,M+A+N：是有望客戶，理想的招生對象； M+A+n：可接觸，配上熟練的招生技巧，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設法找到A之人(有決定權的人) m+A+N：非客戶，停止接觸； m+a+N：可

48、接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件 m+A+n：非客戶，停止接觸 ； M+a+n：可接觸，應長期觀察 、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。,“MAN”原則的具體對策,尋找潛在的客戶,潛在客戶的判斷,1、準確判斷家長購買欲望： 對課程的關心程度、對報名的關心程度、是否有明顯需求、對課程是否信賴、對學校是否有良好的印象；2、準確判斷家長購買能力：經濟狀況、目前職業(yè)。,尋找潛在的客戶,發(fā)掘潛在客戶的方法

49、,學員資料分析法：是指通過分析每期學員信息資料（統(tǒng)計資料、信息名冊資料等），從而尋找潛在客戶的方法。,一般性方法包括：設點咨詢、掃街與守校、轉介紹、組織活動與競賽、其他方面。,尋找潛在的客戶,尋找潛在客戶的渠道,從你的社會關系中發(fā)掘； 展開學校公關聯(lián)系； 結識像你一樣的課程顧問； 到學校門口或社區(qū)門口去設點； 組織有效的展示活動或競賽； 利用在讀學員； 借助家長的平臺； 通過教學部門的老師；,,尋找潛在的客戶,“潛在客戶在

50、哪里呢？”，如果你比較幸運的話，你的上任或者學校會給你一系列名單，但對于一個新開辟的市場區(qū)域，這一切也許會比較難。 好在我們已經知道了怎么去結識人，怎么分析課程，至少我們已經知道了潛在客戶應該在哪里，雖然我們還沒有證實。,尋找和接觸潛在客戶的人群,,尋找潛在的客戶,尋找和接觸潛在客戶的人群,在朋友間 對于一個從事招生工作的人來說，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同學、在聚會或者生活中認識的人都有可能是你的

51、朋友，換句話說是認識你的人，你知道他們的聯(lián)系辦法，他們愿意了解你的工作和生活，關注你的事業(yè)，這些人都是你的朋友。 如果你確信你所招生的課程是他們需要的，為什么你不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚招生，多半不會被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡你，相信你，希望你成功，他們總是很愿意幫你。嘗試向他們推薦你確信的優(yōu)越課程，他們將積極的回應，并成為你最好的客戶。,尋

52、找潛在的客戶,尋找和接觸潛在客戶的人群,借助專業(yè)人士的幫助 剛開始可能很多事情你根本無法下手，這時你需要能夠給予你資源的人，從他們那獲得幫助，這對你的價值非常大。專業(yè)人士就是這樣一種人，他比你有更多的資源，對你所做的感興趣，并愿意幫助你的行動。 學校提供的名單 許多學校向課程顧問提供目標學校的學生信息，為了成為優(yōu)秀的招生高手，你需要從中找到自己的潛在客戶。,尋找潛在的客戶,尋找和接觸潛在客戶的人群,掃街

53、與守校與守校 很多潛在客戶的存在沒有很強的規(guī)律性，通過掃街與守校或守?？梢垣@知他們的信息。當然，掃街與守校或守校時失敗的可能性非常大，但通過掃街與守校與守校，你可以了解并獲得更多關于市場的信息，有些可能是非常有價值的信息。更廣闊的范圍。,,尋找潛在的客戶,如何開拓最多的客戶,直接拜訪； 學員轉介紹； 用心耕耘你的學員家長； 打電話； 展示活動與競賽； 擴大你的人際關系。,,尋找潛在的客戶,如何開拓最多的客戶,

54、直接拜訪能迅速地掌握家長的狀況，效率極高，同時也能磨練課程顧問的招生技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。 學校的經營也可以說是人際關系的經營，人際關系是學校的另一項重要的產業(yè)，課程顧問的人際關系愈廣，接觸潛在客戶的機會就愈多。,尋找潛在的客戶,做好客戶管理,雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再對這些潛在客戶進行分類管理，以提高招生的效率。,依可能成交的時間分類,按照“放棄與否”加以分類：1、應繼

55、續(xù)跟進的；2、擬暫隔一段時間再去跟進的；3、計劃放棄的。,把打算繼續(xù)跟進的家長，按跟進的時間間隔分類，可分為：3天以內、7天以內、15天以內及30天以內。,尋找潛在的客戶,做好客戶管理,對于潛在客戶的信息按照跟進時間進行分類，不但易于決定即將跟進的對象和順序，而且可以起到均衡化招生的作用，使招生業(yè)績不致發(fā)生很大的起伏。經過分類與不斷的分析后，可以自然消除那些全無希望的潛在客戶。 潛在客戶雖然不斷在跟進與接觸，但不一定

56、就會繼續(xù)和我們有聯(lián)系。所以為了保證潛在客戶盡早變成真正的學員，課程顧問應采取如下的方法：盡可能頻繁地約見、打電話聯(lián)絡或宣傳聯(lián)絡。,尋找潛在的客戶,做好客戶管理,依客戶的重要性分類,所謂重要性是指客戶可能影響并帶來的人數(shù)的多少，雖然每一個家長對課程顧問而言都是最重要的，如果要想提高招生的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。,尋找潛在的客戶,在招生實務上可依下圖順序進行，并配合課程顧問的咨詢登記表、月度有望客戶管理表、周約見計

57、劃表來幫助你的招生活動。,,行動方案,每天至少完成四個招生約見或拜訪一年換四雙皮鞋成為所屬區(qū)域的活地圖用休息時間做文字工作不完成當天目標不睡覺,坐等信息幻想走捷徑抱怨信息有效率低留戀辦公室稍遇挫折就退縮,尋找潛在的客戶,復習與訓練,本講我們學會了那些技巧與方法？你收獲最大的是哪一方面？以前你忽略了那些重要工作，今后你將如何加以改進？,尋找潛在的客戶,接近家長的技巧,接近家長的技巧,如何有效地接近

58、 接近前的準備 電話接近家長的技巧 Cold-call找家長 使用短信接近家長的技巧 直接拜訪約見家長的技巧 進入招生主題的技巧,這一講我們將探討學習下列知識與技巧,接近家長的技巧,如何有效地接近,1、明確你的目的：約見、邀約參加課程展示等2、選擇你的方式：電話、直接拜訪、短信；3、準備你的有效話語；4、接近注意點：打開潛在客戶的“心防”、 推介課程前，先推銷自己。,打開潛在客戶“心防”三

59、部曲：信任——注意——興趣,接近家長的技巧,專業(yè)招生技巧中，初次面對家長時的話語，稱為接近話語。其步驟如下：步驟1：稱呼對方的名；步驟2：自我介紹；步驟3：感謝對方的接見；步驟4：寒喧；步驟5：表達拜訪的理由；步驟6：講贊美及問詢。,如何有效地接近,接近家長的技巧,接近前的準備,練好口才,1、打開陌生人的嘴：如何發(fā)展更多的客戶呢？陌生人是招生的生命之源。,2、讓你的話具有震撼力：你要掌握一套有效果、有目的、具有震

60、撼性的說話。,接近家長的技巧,接近前的準備,練好口才,3、做好你的資源儲備庫。 列一個表將你知道的資源寫下來：列出你所有認識的人名字之后，再將你知道的資料寫下來，例如年紀、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機會等等。然后按每一個資源寫上一個數(shù)目字，最后你將這些數(shù)字加起來。你便會為自己制造出一種見人的沖動。 這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內心熱誠和沖動的。資源儲備庫準備好之后，你自然會有點

61、欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點沖動。,接近家長的技巧,接近前的準備,如何練習高效地說話效果？,將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。,準備好，苦練好才去見家長，有什么好處呢？,收獲大； 習慣成自然； 令家長信服感動。,,接近家長的技巧,接近前的準備,天下最好的老師是自己累積的經驗。經驗是碰壁碰回來的。當你如此這般苦練之后，你還甘心坐在家中發(fā)夢嗎？你一定會拼命推動自己，到處尋找家長。 其實，天

62、下最失敗的課程顧問，是讓別人相信自己沒本事，因為他們有一百個藉口解釋失敗。成功人士只有一個原因，只是笨”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。 熟練、順利、流暢的言詞，才能讓你有系統(tǒng)的思想表達，讓家長信服感動。自己講得流暢的時候，信心也會不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其實就是贏取他人的尊敬和贊賞。當你享受過上臺領獎的風光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都是成就感。,,接近家長的技巧,接近前的準備,

63、每天交四個朋友,做招生難，難就難在不認識人。 要立志做一個成功的課程顧問，首先要定下一個目標。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果你每天要和四個陌生人談招生，你一定感到有壓力，但當你轉變心態(tài)，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向你吐苦水。 當你養(yǎng)成了這種習慣并督促自己之后，你便會將工作變成一種樂趣。 認識朋友這個步驟，

64、是工作生活上的需要和習慣，切勿偶爾為之。一定要堅持每月每天地做，才會有結果。,,接近家長的技巧,接近前的準備,每天交四個朋友,由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。課程顧問操作有困難，因為他們的心態(tài)是：“寧殺錯，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，招生之道是慢工出細活，不能操之過急。你有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的學校、社區(qū)。請記住交朋友的宗旨：你的目的是告訴人家你是要和人家交朋友的，

65、至于招生，三個月后再說吧！試試這個方法吧！如果你沒有足夠的客戶或者朋友，你根本不能在招生市場立足。,接近家長的技巧,接近前的準備,怎樣認識人,我也沒有特別的竅門，因為認識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。,接近家長的技巧,練習,接近家長的角色扮演,根據接近話語的范例，請你做接近話語的練習。 三位學員分成一組，做角色扮演，分別扮演課程顧問、家長、觀察者，時間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學員都

66、要扮演一次。,接近家長的技巧,電話接近家長的技巧,預約與家長會面的時間； 直接短信的跟進； 直接短信前的提示。,對善于利用電話的課程顧問而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的家長。電話一般在下列三種時機下使用：,接近家長的技巧,電話接近家長的技巧,專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：,1、準備的技巧：潛在客戶的姓名、潛在學員學校名稱、想好打電話給潛在客戶的理

67、由、準備好要說的內容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應付家長的拒絕。2、電話接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；4、訴說電話拜訪理由的技巧；5、結束電話的技巧。,,接近家長的技巧,Cold-call找客戶,為什么要Cold-call找客戶,所謂Cold-call就是白撞式的冷訪電話，你和對方并不認識，通過學校公關渠道得到的學生電話號碼一個一個的進行電話聯(lián)系就行。 打電話找客戶已經是一個潮流，一門不能抗拒的方法。這

68、門技術，將會為你打開招生之門，令你終生富有。所以在學習訓練成才的時候，要抱著認真的態(tài)度才有好的收獲。,接近家長的技巧,Cold-call找客戶,為什么要Cold-call找客戶,有些初入行的課程顧問會問，如何打電話找客戶呢？很簡單，拿起聽筒，把電話號碼撥出去，告訴對方你自己的目的，便完成了電話Cold-call找家長的辦法。打Cold-call沒有技術，只要你有足夠的信心就行。,,,接近家長的技巧,Cold-call找客戶,Cold-