航運企業(yè)客戶關(guān)系營銷研究.pdf

1、關(guān)系營銷(Relationship Marketing)是八十年代末九十年代初在西方企業(yè)界興起的一種新型營銷觀念。它以客戶需求為中心，契合了現(xiàn)代企業(yè)的營銷實踐活動，指出營銷更主要的是滿足客戶的需求并同客戶建立長期的伙伴關(guān)系，一經(jīng)產(chǎn)生就獲得了企業(yè)界廣泛的響應(yīng)，并得到了迅猛發(fā)展。 在當(dāng)前的航運市場上，運力供應(yīng)和運量需求的不平衡導(dǎo)致競爭異常激烈，而且航運企業(yè)通過船舶的大型化來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的努力導(dǎo)致承運人相互殘殺，價格競爭已成為航運企

2、業(yè)市場競爭的主要手段。但是，隨著客戶要求服務(wù)水平的提高以及中國加入WTO后，外資航運公司高服務(wù)水平的進(jìn)一步介入，我國航運企業(yè)光靠價格戰(zhàn)無疑是走不通的。航運企業(yè)應(yīng)該實行以客戶為導(dǎo)向的營銷策略，迎合客戶的需求，通過提供特色服務(wù)來滿足個性化要求，從而培養(yǎng)客戶忠誠。獲得客戶的終身價值，而不只是當(dāng)前價值。這也是關(guān)系營銷區(qū)別于以往的營銷理論的關(guān)鍵所在。 論文對我國航運企業(yè)客戶需求進(jìn)行了分析，進(jìn)而提出客戶發(fā)展策略；然后提出關(guān)系營銷客戶分類管理