航運企業(yè)客戶關系營銷研究.pdf

1、關系營銷(Relationship Marketing)是八十年代末九十年代初在西方企業(yè)界興起的一種新型營銷觀念。它以客戶需求為中心，契合了現代企業(yè)的營銷實踐活動，指出營銷更主要的是滿足客戶的需求并同客戶建立長期的伙伴關系，一經產生就獲得了企業(yè)界廣泛的響應，并得到了迅猛發(fā)展。 在當前的航運市場上，運力供應和運量需求的不平衡導致競爭異常激烈，而且航運企業(yè)通過船舶的大型化來實現規(guī)模經濟的努力導致承運人相互殘殺，價格競爭已成為航運企

2、業(yè)市場競爭的主要手段。但是，隨著客戶要求服務水平的提高以及中國加入WTO后，外資航運公司高服務水平的進一步介入，我國航運企業(yè)光靠價格戰(zhàn)無疑是走不通的。航運企業(yè)應該實行以客戶為導向的營銷策略，迎合客戶的需求，通過提供特色服務來滿足個性化要求，從而培養(yǎng)客戶忠誠。獲得客戶的終身價值，而不只是當前價值。這也是關系營銷區(qū)別于以往的營銷理論的關鍵所在。 論文對我國航運企業(yè)客戶需求進行了分析，進而提出客戶發(fā)展策略；然后提出關系營銷客戶分類管理