通用電氣醫(yī)療集團(tuán)湖南分銷渠道研究.pdf

1、本文首先分析目標(biāo)用戶—醫(yī)院、分銷渠道代理公司的特點(diǎn)，再根據(jù)通用電氣醫(yī)療所銷售的大型醫(yī)療設(shè)備金額較大，項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間較長(zhǎng)的情況，引出通用電氣醫(yī)療的用戶和分銷渠道中的分銷商都存在著資金瓶頸的問(wèn)題；通用電氣醫(yī)療也要回避資金風(fēng)險(xiǎn)，不可能給大量的普通用戶和分銷商授予信用；為了解決用戶和分銷商所面臨的資金瓶頸問(wèn)題，GE醫(yī)療聯(lián)合第三方融資機(jī)構(gòu)來(lái)為分銷商和用戶提供購(gòu)買大型設(shè)備所需資金，解決分銷渠道中分銷商和用戶所面臨的資金瓶頸問(wèn)題。同時(shí)促進(jìn)分銷渠道銷售，

2、推動(dòng)分銷渠道建設(shè)。
　　 全文共分四部分。第一部分介紹研究背景和意義。綜述醫(yī)療市場(chǎng)現(xiàn)狀，渠道相關(guān)理論綜述，對(duì)醫(yī)療設(shè)備融資的現(xiàn)狀和發(fā)展進(jìn)行綜述。并描述研究思路及內(nèi)容。第二部分介紹通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)概況、通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)分銷渠道環(huán)境與結(jié)構(gòu)。第三部分以湖南分銷渠道為主，介紹通用電氣醫(yī)療湖南分銷渠道的規(guī)劃、選擇和結(jié)構(gòu)(營(yíng)銷渠道的管理目標(biāo)、多代理模式、有限的獨(dú)家授權(quán))，渠道成員的選擇和激勵(lì)，渠道的管理和控制(渠道管理現(xiàn)狀、渠道管理原則、通用

3、電氣醫(yī)療擁有的權(quán)力、由把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的獵手向精耕細(xì)作的農(nóng)夫轉(zhuǎn)化)，渠道存在的問(wèn)題(沖突日趨激烈、多渠道沖突、分銷商之間沖突)及改進(jìn)，由原來(lái)按地區(qū)進(jìn)行區(qū)域劃分授權(quán)改為按用戶(Accounts)劃分授權(quán)，確保一個(gè)銷售和一個(gè)分銷商(在其授權(quán)產(chǎn)品范圍內(nèi))面對(duì)一個(gè)用戶，工作更細(xì)致。第四部分以湖南分銷渠道為主，介紹渠道建設(shè)的保障措施，其中最重要的是醫(yī)療市場(chǎng)融資保障，在這一部分列出所有現(xiàn)在通用電氣醫(yī)療可用的融資保障措施，還有正在發(fā)展的融資方案；通用電氣