第三篇國(guó)際商務(wù)談判的文化禮儀篇

1、2011-4-8,第十二章 文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響,不同文化對(duì)談判者產(chǎn)生了不同的影響?？疾煳幕蛩貙?duì)國(guó)際商務(wù)談判帶來(lái)的影響，可從以下幾個(gè)方面：談判人員對(duì)時(shí)間價(jià)值的理解；談判者所在國(guó)家的文化是個(gè)人趨向，還是集體趨向；談判者作為社會(huì)個(gè)體在社會(huì)中扮演的角色如何和協(xié)調(diào)意識(shí)如何；文化對(duì)談判者語(yǔ)言、非語(yǔ)言交往模式帶來(lái)影響如何。 此外, 還要分析不同文化背景下談判的進(jìn)展速度，談判者對(duì)談判策略的偏好，談判者對(duì)談判對(duì)方個(gè)人關(guān)系的強(qiáng)調(diào)程

2、度，談判者情感因素，談判者決策過(guò)程，談判者對(duì)談判契約文本的重視度。,2011-4-8,第一節(jié) 跨文化差異特征及對(duì)商務(wù)談判影響分析,,2011-4-8,一、跨文化差異影響了商務(wù)談判的成敗,,2011-4-8,二、跨文化差異的特征分析,（一）吉爾特·霍夫斯提德的跨文化研究（二）芬斯·特洛姆塔納斯的研究(三)邁克爾·邦德的研究（四）文化差異的特征分析,2011-4-8,幾種主要文化差異特征,1、成就取向型文

3、化。這種文化看重實(shí)力的作用，談判人員常表現(xiàn)出強(qiáng)大、有能力和有經(jīng)驗(yàn)的舉動(dòng)，有專(zhuān)家氣派。 2、地位取向型文化。這種文化中的上下等級(jí)觀念強(qiáng)烈，人們有自己的排位順序。同這種文化下的談判人員談判時(shí)要尊重老資格談判者的權(quán)威。 3、未來(lái)取向型文化。這種文化比較看重長(zhǎng)期的商務(wù)關(guān)系，同這樣的人談判應(yīng)特別注重人際關(guān)系方面的要求。,2011-4-8,幾種主要文化差異特征,4、不確定性回避程度低的文化。這種文化背景下的人，對(duì)模棱兩可、不清楚的局

4、面會(huì)感到威脅。同時(shí)這種人在談判時(shí)會(huì)立場(chǎng)堅(jiān)定，習(xí)慣于一開(kāi)始就提出極端化的要求，不肯做大的讓步。不確定性回避傾向低的社會(huì)講究形式更甚于內(nèi)容，有時(shí)形式比內(nèi)容更重要。 5、“普遍主義者”的文化和作為“具體主義者”文化。屬于前者文化下的談判人員談判時(shí)，對(duì)問(wèn)題的表述表現(xiàn)的非常直接。該種文化下的溝通屬于上下文聯(lián)系程度低的溝通。屬于后者文化下的談判人員對(duì)問(wèn)題的表述通常會(huì)模棱兩可，溝通的特征表現(xiàn)出高的上下文聯(lián)系程度。在此種文化下的談判，談判者必須

5、仔細(xì)聽(tīng)懂對(duì)方語(yǔ)言中的每一個(gè)可能的含義。,2011-4-8,三、跨文化差異下談判人員策略分析,,2011-4-8,（一）基本原則,1．物色一名文化顧問(wèn)。 2．靈活耐心的待己待人。 3．控制自己對(duì)新文化及新文化人群的判斷，不要過(guò)分做出積極或消極反應(yīng)。 4．應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，在調(diào)整過(guò)程中，“覺(jué)醒”和“失望”階段的消極情緒是正常的。 5．對(duì)自身所處的環(huán)境保持一種幽默感，即保持一種樂(lè)觀豁達(dá)的態(tài)度。

6、 6．對(duì)發(fā)生的事情，從經(jīng)驗(yàn)中吸取教訓(xùn)，以便于今后的發(fā)展。從文化經(jīng)歷中吸取知識(shí)，不管這些經(jīng)歷是成功的還是失敗的。,2011-4-8,（二）針對(duì)不同文化談判策略,,2011-4-8,（三）我國(guó)談判人員需注意問(wèn)題,1．先談細(xì)節(jié)還是先談原則。按照中國(guó)文化特點(diǎn)，在談判時(shí)，一般注重“先談原則，后談細(xì)節(jié)”；而西方恰恰相反. 2．是重集體還是重個(gè)人。 3、是否需要程序談判。,2011-4-8,第二節(jié)

7、 影響西歐談判的文化因素,,2011-4-8,二、文化含義及對(duì)在西歐談判的影響,,2011-4-8,（一）文化的含義,19世紀(jì)70年代人類(lèi)學(xué)家愛(ài)德華·泰勒(Edward Tylor)將文化定義為：包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、習(xí)俗及作為社會(huì)成員的人所獲得的其他能力，所有這一切的綜合整體。自此以后，學(xué)者們提出過(guò)幾百個(gè)其他定義。 跨文化差異與管理學(xué)專(zhuān)家吉特·霍夫施泰德(Geert Hofstede)將文化定義

8、為：一個(gè)人群的成員與另一人群成員相區(qū)分的共同思維方式……在此意義上，文化包括價(jià)值觀體系。價(jià)值觀是文化的基石。 社會(huì)學(xué)家茲威·內(nèi)門(mén)衛(wèi)斯(Zvi Namenwirth)和羅伯特·韋伯(Robert Weber)認(rèn)為，文化是一種觀念體系，這些觀念構(gòu)成生活方式。,2011-4-8,,按霍夫施泰德和內(nèi)門(mén)衛(wèi)斯與韋伯觀點(diǎn)，將文化定義如下：一群人所共事的價(jià)值觀體系及準(zhǔn)則，以及由它們一起所構(gòu)成的生活方式。價(jià)值觀是指人群相

9、信什么是真、善、美的抽象觀念。價(jià)值觀是文化形成的基石。價(jià)值觀提供一種背景環(huán)境，使社會(huì)準(zhǔn)則在其中得以建立和證實(shí)其合理性。價(jià)值觀包括對(duì)各種概念的社會(huì)態(tài)度，這些概念有：個(gè)人自由、民主、真理、正義、誠(chéng)實(shí)、忠誠(chéng)、社會(huì)責(zé)任、集體責(zé)任、婦女作用、愛(ài)情、性、婚姻等等。價(jià)值觀不是抽象的概念，它們帶有濃重的感情色彩。 準(zhǔn)則是指社會(huì)規(guī)則和指導(dǎo)方針，它們規(guī)定了在特定環(huán)境下如何舉止適度。準(zhǔn)則是管理人們相互行為的社會(huì)規(guī)則。準(zhǔn)則可進(jìn)一步分為兩個(gè)范疇：社會(huì)習(xí)

10、俗和道德。社會(huì)習(xí)俗是日常生活中的慣例。通常，社會(huì)習(xí)俗與道德無(wú)關(guān)。社會(huì)習(xí)俗是與社會(huì)慣例有關(guān)的事情，像在特定的場(chǎng)合下穿什么樣的服裝得體、禮貌，就餐時(shí)應(yīng)如何正確使用餐具，鄰里和睦相處等等。雖然社會(huì)習(xí)俗確定人們的行為舉止，但違背社會(huì)習(xí)俗一般也無(wú)傷大雅。,2011-4-8,（二）文化對(duì)商務(wù)談判的影響,,2011-4-8,1．對(duì)時(shí)間價(jià)值的理解,,2011-4-8,2．個(gè)人主義與集體主義。,西歐商人通常是屬于個(gè)人價(jià)值趨向的。一個(gè)人所交往、熟悉的圈內(nèi)人

11、和圈外人之間往往是涇渭分明。在歐洲，特別是英國(guó)社會(huì)中，個(gè)人所處的社會(huì)地位和階級(jí)意識(shí)很強(qiáng)烈。每個(gè)人都加入屬于他那個(gè)階級(jí)地位的社會(huì)團(tuán)體。社會(huì)成員之間的友誼需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能建立和發(fā)展。,2011-4-8,3．個(gè)體在社會(huì)中的角色等級(jí)與協(xié)調(diào)。,在西歐，無(wú)論在家庭還是在工作單位，秩序、紀(jì)律和責(zé)任受到高度重視。由于西歐發(fā)達(dá)的教育，教育對(duì)社會(huì)成員整體素質(zhì)的提高起到了決定性作用。西歐商人把在閑暇時(shí)能否與家人在一起看成是極為重要的事。如法國(guó)有長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的

12、夏季休假(度假)就是典型的例子。企業(yè)組織中的權(quán)力由上而下流動(dòng)，等級(jí)觀念很強(qiáng)。上層管理者通常有高深的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)，而且往往不喜歡分權(quán)和集體負(fù)責(zé)，決策往往是管理者自己獨(dú)立做出。此外，上層管理者一般不與下層管理部門(mén)溝通。這種行為方式使下層管理者可能不完全了解企業(yè)或所在部門(mén)的目標(biāo)。,2011-4-8,,盡管西歐人的職業(yè)流動(dòng)性很高，但是在同一家公司長(zhǎng)期任職的現(xiàn)象也很多。跳槽往往不受人喜歡，而忠誠(chéng)和勤奮工作則受到獎(jiǎng)賞。西歐不少?lài)?guó)家的企業(yè)實(shí)行的是負(fù)責(zé)重大

13、政策制定和關(guān)鍵人事任命的企業(yè)監(jiān)委會(huì)、負(fù)責(zé)企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)管理的管理執(zhí)委會(huì)兩級(jí)管理制。德國(guó)、荷蘭、盧森堡對(duì)工人參股有法律規(guī)定.,2011-4-8,4．語(yǔ)言和非語(yǔ)言的交往模式。,西歐商人語(yǔ)言交往的模式通常是正式的、克制的和平淡的。人們希望初次接觸時(shí)采取面對(duì)面交談的方式。交際時(shí)感情激動(dòng)被認(rèn)為是很不可取的和不禮貌的。在非語(yǔ)言溝通方面，同北美人相比，西歐人在使用肢體語(yǔ)言方面更含蓄，比拉丁美洲人或中東人更謹(jǐn)慎。在商務(wù)或社交場(chǎng)合，任何狂野、急速的手勢(shì)均

14、被視為是不得體的。在商務(wù)場(chǎng)合，大多數(shù)西歐人希望保持的人際距離通常為3英尺。身體接觸通常僅限于商務(wù)交往中的短暫握手。,2011-4-8,三、商務(wù)談判中幾個(gè)注意因素,,2011-4-8,第二節(jié) 影響在北美談判的文化因素,,2011-4-8,二、文化因素對(duì)在北美談判的影響,,2011-4-8,（一）對(duì)時(shí)間價(jià)值的理解,在北美洲尤其是在美國(guó)，商業(yè)的節(jié)奏快。不管談判是在電話(huà)里、辦公室里或是餐桌上進(jìn)行，談判者都強(qiáng)調(diào)盡可能快地有效率地進(jìn)入談判正題。

15、但是，由于分管財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略計(jì)劃、法律或其他方面的經(jīng)理們的細(xì)致分析而使最后決定有時(shí)會(huì)被耽擱。這種緩慢而費(fèi)力的審查過(guò)程，時(shí)常被不客氣地稱(chēng)為“分析癱瘓”。美國(guó)企業(yè)通常對(duì)1至5年投資回報(bào)進(jìn)行細(xì)致的財(cái)務(wù)金融分析。,2011-4-8,,受資本市場(chǎng)運(yùn)作模式的影響，美國(guó)的CEO們只注重企業(yè)股票市值的變化。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上，人們更多地強(qiáng)調(diào)短期利潤(rùn)，而不是長(zhǎng)期增長(zhǎng)。這種情況在美國(guó)比在加拿大更常見(jiàn)。,2011-4-8,（二）個(gè)人主義與集體主義,,2011-4-8,

16、（三）個(gè)體在社會(huì)中的角色等級(jí)與協(xié)調(diào),,2011-4-8,（四）語(yǔ)言和非語(yǔ)言交往模式,,2011-4-8,三、商務(wù)談判中幾個(gè)注意因素,,2011-4-8,第三節(jié) 影響在中東談判的文化因素,,2011-4-8,二、文化因素對(duì)在中東談判的影響,,2011-4-8,（一）對(duì)時(shí)間價(jià)值的理解,,2011-4-8,（二）個(gè)人主義與集體主義,,2011-4-8,（三）個(gè)體在社會(huì)中角色等級(jí)和協(xié)調(diào),,2011-4-8,（四）語(yǔ)言和非語(yǔ)言的交際模式,,20

17、11-4-8,三、商務(wù)談判中幾個(gè)注意因素,,2011-4-8,第四節(jié) 影響在拉美談判的文化因素,,2011-4-8,二、文化因素對(duì)在拉丁美洲談判的影響,了解拉美談判者的一個(gè)關(guān)鍵是了解西班牙和葡萄牙文化。西班牙和葡萄牙都曾統(tǒng)治過(guò)殖民地的拉丁美洲，只有符合了西班牙和葡萄牙文化的標(biāo)準(zhǔn)，人們才能獲得地位。西班牙人和葡萄牙人占領(lǐng)拉美后，也將他們的制度隨身帶來(lái)。殖民者雖然來(lái)到新的土地上，但認(rèn)為自己仍然是遠(yuǎn)在歐洲祖國(guó)的一部分，而不是殖民者。他們的社

18、會(huì)及經(jīng)濟(jì)形態(tài)是建立在歐洲的莊園式生活方式基礎(chǔ)之上的。在這種制度下，地位是與出身和血緣有關(guān)聯(lián)的。忠誠(chéng)首先是要看是否對(duì)個(gè)人忠誠(chéng)，而不是所在的國(guó)家和當(dāng)?shù)氐恼?2011-4-8,（一）對(duì)時(shí)間價(jià)值的理解,受傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)、種植業(yè)經(jīng)濟(jì)的影響，拉丁美洲人對(duì)時(shí)間的理解不象歐洲或美國(guó)成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的價(jià)值觀。他們把時(shí)間看作是抽象的東西。就像在我國(guó)的農(nóng)村老百姓的價(jià)值觀一樣，時(shí)間總是有的是，是否準(zhǔn)時(shí)無(wú)所謂。拉丁美洲人更看重現(xiàn)實(shí)，而不是未來(lái)。,2011-4-8,（

19、二）個(gè)人主義與集體主義,拉丁美洲人對(duì)個(gè)人主義的看法與世界上其他國(guó)家的看法不一樣。例如，在美國(guó)通常認(rèn)為一個(gè)人的尊嚴(yán)是以他或她在生活中所做或所取得的成就來(lái)確定的，譬如，根據(jù)一個(gè)人所選擇的職業(yè)來(lái)確定。拉丁美洲人多強(qiáng)調(diào)個(gè)人固有的獨(dú)特性，個(gè)人不是以他或她的所作所為來(lái)得到評(píng)價(jià).,2011-4-8,,個(gè)人關(guān)系是談判成功的關(guān)鍵。在拉丁美洲，它會(huì)起很大的作用。人們把制度、法律和規(guī)則放在次要位置上。與拉丁美洲人談判時(shí)，應(yīng)極為重視建立個(gè)人關(guān)系，這樣才能把事情

20、辦成功。在拉丁美洲，要把事情辦成功的唯一途徑是通過(guò)“朋友”或“朋友的朋友”。如果您的談判對(duì)方請(qǐng)求您幫忙，您可別吃驚，在拉丁美洲的傳統(tǒng)里，這是開(kāi)始建立個(gè)人關(guān)系的起點(diǎn)。事實(shí)上，請(qǐng)求幫忙表明了他或她感到個(gè)人關(guān)系已經(jīng)開(kāi)始并期待您的反應(yīng)，如果您直率地拒絕給予幫助(“不，我不能那樣做，公司有規(guī)定……”)，那么，這種友誼關(guān)系就會(huì)流產(chǎn)。倘若談判者的確不能滿(mǎn)足對(duì)方的請(qǐng)求，可用“拉丁方式”拒絕，談判者可以說(shuō)：“我將試試看能否做。”這意味著您將試試，而且掛在

21、心上。如果再次向您問(wèn)及此事或者間接地提到這個(gè)話(huà)題，那您仍應(yīng)繼續(xù)用間接的方式拒絕：“我還在努力。”,2011-4-8,（三）個(gè)體在社會(huì)中的角色等級(jí)與協(xié)調(diào),拉丁美洲的文化中有著強(qiáng)烈的“男子氣概”。拉美談判者角色中的“男子氣概”這一概念非常重要，他們通常把這個(gè)概念與性暗示聯(lián)系起來(lái)。在拉丁美洲，它更多地是指“男子的精髓”。無(wú)論高矮、胖瘦、俊丑，一個(gè)強(qiáng)壯的男子應(yīng)是有自信心的。他應(yīng)有超凡的魅力，是一個(gè)健談的人，雄辯而機(jī)智的人.,2011-4-8,,

22、在拉丁美洲，對(duì)角色等級(jí)和協(xié)調(diào)的要求通常不高。拉丁美洲人有強(qiáng)烈的自尊心。言談舉止很容易被理解為對(duì)個(gè)人內(nèi)在價(jià)值的傷害，而且很具有爆炸性效應(yīng)。馬拉多納對(duì)記者口吐唾液行為，是認(rèn)為在怒不可遏的最好反應(yīng)。為了促進(jìn)各社會(huì)階層的和諧，拉美有一套復(fù)雜的禮儀和外交制度，用以指導(dǎo)人際關(guān)系。而這種禮儀和制度反過(guò)來(lái)又阻礙了工作的效率。無(wú)怪乎前阿根廷總統(tǒng)曾提倡，每個(gè)人要脫掉西服，大膽工作.,2011-4-8,（四）語(yǔ)言和非語(yǔ)言交往模式,拉美談判者可能會(huì)有許多非語(yǔ)言