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文檔簡介
1、改革開放27年來,中國的市場經(jīng)濟建設(shè)取得了巨大成就。中國正逐步成為“全球的制造中心”。隨著加工制造業(yè)的繁榮,越來越多的工業(yè)自動化設(shè)備和先進技術(shù)被引入到國內(nèi)。中國工業(yè)自動化產(chǎn)業(yè)正以高速持續(xù)發(fā)展,工控產(chǎn)品的市場也迅速擴張,但國內(nèi)工業(yè)自動化控制產(chǎn)品的特約經(jīng)銷商們所面臨的市場環(huán)境常存在以下問題:(1)同一產(chǎn)品的其它經(jīng)銷商低價傾銷,很難確保市場利潤的穩(wěn)定;(2)用戶對價格的敏感度提高,同時賒帳銷售對經(jīng)銷商的資金壓力日益增加;(3)技術(shù)的不斷進步,
2、產(chǎn)品更新淘汰加快,客戶對產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)要求更高。本文從理論和實踐上對這些問題進行分析和思考,為我國企業(yè)使用特約經(jīng)銷資格提供指導(dǎo),也為特約經(jīng)銷商們制定營銷策略提供思路。本文采用案例分析方法,首先介紹科信電子所處的國內(nèi)和省內(nèi)工控產(chǎn)業(yè)的環(huán)境特征;接著分析科信電子進入歐姆龍工控產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的原因。通過研究歐姆龍工控產(chǎn)品在湖南的競爭情況,主要競爭對手和自身的特點,科信電子制定出歐姆龍工控產(chǎn)品的營銷策略并分階段實施。本文最后,總結(jié)評價該策略在200
3、5年的實施情況,分析優(yōu)點和不足;制定2006年的銷售計劃和改進方案。 本文通過對科信電子特約經(jīng)銷歐姆龍工控產(chǎn)品營銷策略的研究,得到如下結(jié)論:營銷策略將影響企業(yè)銷售成績,在制定營銷策略時應(yīng)注意,(1)認真分析自身條件和市場環(huán)境特點,結(jié)合產(chǎn)品特性,發(fā)現(xiàn)機遇和挑戰(zhàn);(2)方案設(shè)計時要充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢和市場機遇,在實力較弱的情況下,盡量避免挑戰(zhàn)市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè);(3)在實踐中逐步調(diào)整營銷策略,并分階段實施以適應(yīng)環(huán)境的變化;(4)銷售情況和利
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