淄博中升科技有限公司銷售隊伍建設研究.pdf

1、淄博中升科技有限公司(簡稱中升科技)，作為國內(nèi)知名電信測試儀器儀表供應商，面對激烈的市場競爭局面，公司遇到了前所未有的困難，老客戶不斷流失，新客戶開發(fā)困難重重，市場份額不斷減少，人才大量流失，銷售隊伍面臨嚴峻考驗。銷售隊伍是公司市場營銷系統(tǒng)中的一個重要構成部件，它在整個營銷系統(tǒng)乃至整個企業(yè)中都處于極其重要的地位。本文以銷售隊伍建設為研究對象，通過銷售隊伍再建設，重新打造核心競爭能力，扭轉市場不利局面，促進企業(yè)持續(xù)的發(fā)展。 本文首

2、先運用SWOT戰(zhàn)略分析方法對公司的經(jīng)營環(huán)境進行了分析，找出公司目前存在的內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢；外部存在的機會和威脅，確定公司當前的戰(zhàn)略為“WO戰(zhàn)略”，即利用外部機會、克服內(nèi)部劣勢的“扭轉型”戰(zhàn)略；其次，運用組織管理理論、組織的效用與效率等理論對營銷組織結構和流程進行了診斷和分析，找出目前營銷組織結構和流程中存在的職能缺失、職責不明確、流程繁瑣，不增值環(huán)節(jié)過多等問題；再次，運用調(diào)查問卷、訪談、資料查閱、市場調(diào)研等工具和方法，對當前營銷體系進行了

3、診斷和分析，找出目前營銷體系中在績效考核、人員選擇和培訓、薪酬激勵制度方面存在的問題。 針對目前銷售隊伍存在的問題，本文運用銷售隊伍組織和建設理論、目標管理理論、團隊建設和激勵等理論，對銷售隊伍的系統(tǒng)建設進行了重新設計，從營銷組織結構的確定、流程的梳理和優(yōu)化，到銷售人員的選擇和培訓、績效考核和團隊激勵，通過加強銷售團隊建設和激勵，充分調(diào)動銷售人員的積極性，增強團隊的凝聚力和向心力，提高公司適應市場競爭的能力，實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展