杏花村里開新花——汾酒集團(tuán)市場營銷模式的探索.pdf

1、汾酒集團(tuán)是久負(fù)盛名的大型綜合性國營企業(yè)，也是國家520戶重點(diǎn)企業(yè)和山西省12戶授權(quán)經(jīng)營企業(yè)之一，以生產(chǎn)經(jīng)營中國名酒—汾酒、竹葉青酒為主營業(yè)務(wù)，資產(chǎn)總額24億元，年產(chǎn)名優(yōu)酒4萬噸，年銷售收入15億元。集團(tuán)擁有“杏花村”汾酒這一中國白酒最古老的品牌，在千余年的歷史中曾經(jīng)創(chuàng)造出無數(shù)輝煌，在建國后的1949年至1994年，企業(yè)得到了飛速的發(fā)展，生產(chǎn)規(guī)模和年創(chuàng)利稅在全國白酒飲料行業(yè)居龍頭地位。但在近十年的市場經(jīng)濟(jì)白熱化的競爭條件下，在遭遇1998

2、年“1.26”毒液案的沖擊下，企業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了波折，并逐漸被其他名酒廠趕超。汾酒集團(tuán)發(fā)展的歷程具有傳統(tǒng)國有企業(yè)的典型性特征。本文從市場營銷管理的角度分析汾酒集團(tuán)營銷模式的不足之處，并就問題提出改進(jìn)意見。 中國白酒行業(yè)經(jīng)過十余年的粗放型發(fā)展，進(jìn)入了資本實(shí)力、品牌競爭的時(shí)期，龍頭企業(yè)、知名品牌將占據(jù)市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。汾酒集團(tuán)由于受體制的束縛，經(jīng)營水平比較低，市場營銷還處在以市場銷售為主的低級階段，營銷機(jī)構(gòu)不健全，人才匱乏，營銷戰(zhàn)略缺失

3、，市場銷售浮在表層，品牌維護(hù)不足，品牌延伸過度，沒有應(yīng)對突發(fā)危機(jī)的能力和機(jī)制，嚴(yán)重影響了汾酒的發(fā)展。 針對不足，汾酒集團(tuán)應(yīng)該建立以集團(tuán)副總領(lǐng)導(dǎo)的涵蓋銷售公司在內(nèi)的營銷部門，通過引入高級專業(yè)人才、培訓(xùn)基層人員提高營銷隊(duì)伍素質(zhì)，加大激勵(lì)力度調(diào)動人才的積極性。導(dǎo)入成熟階段的穩(wěn)定和衰退期間的營銷戰(zhàn)略，以山西省鄰近市場、國際市場為目標(biāo)，深度營銷，建立區(qū)域競爭優(yōu)勢。建設(shè)“杏花村”品牌戰(zhàn)略，以提高品牌的信仰和價(jià)值為目標(biāo)，大膽投入，嚴(yán)格控制品牌