基于BSC的長安鈴木片區(qū)經(jīng)銷商績效管理體系.pdf

1、汽車廠家競爭的焦點逐漸由產(chǎn)品和質(zhì)量的競爭演化為終端營銷和服務的競爭，然而沒有一套科學有效的終端經(jīng)銷商考核體系將很難指引市場最前沿的廣大經(jīng)銷商塑造強勢終端，更不能提高其銷售能力和滿足客戶的能力。 長期以來，長安鈴木對經(jīng)銷商的管理是以結果為導向的管理，廠商之間的關系是交易導向的。在廠商聯(lián)盟日益緊密的今天，這種考核方式的弊端是顯而易見的，因此，對經(jīng)銷商考核方式的再造變的尤為迫切。 由Kaplan和Norton設計的平衡計分卡，

2、是一種以信息為基礎、系統(tǒng)地考慮企業(yè)業(yè)績驅(qū)動因素、多方面地平衡指標評價因素的一種業(yè)績評價指標體系。平衡計分卡在國外得到了廣泛的應用，目前，平衡計分卡理論在國內(nèi)各領域的實踐中也正在不斷的完善。 但是，目前平衡計分卡的應用，僅僅局限于被作為組織戰(zhàn)略實現(xiàn)工具和組織內(nèi)部績效考核工具，BSC尚未被應用到企業(yè)外部客戶考核方面，尤其是汽車行業(yè)，尚未有企業(yè)在經(jīng)銷商績效考核中導入BSC。因此，研究平衡計分卡在我國汽車行業(yè)的經(jīng)銷商績效管理中的應用有著