《如何管理經(jīng)銷(xiāo)商》ppt課件

1、如何管理經(jīng)銷(xiāo)商,我們公司選經(jīng)銷(xiāo)商最注重的就是經(jīng)營(yíng)意識(shí)，我們每年都有兩次經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)班，另外我作為辦事處主任，一個(gè)重點(diǎn)工作也是培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商和他的銷(xiāo)售隊(duì)伍、幫他建立新的管理程序和銷(xiāo)售模式，跟經(jīng)銷(xiāo)商一起提高。作為世界知名的公司，我們辦事處的培訓(xùn)教材/管理制度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商全部公開(kāi)，歡迎經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)交流（其實(shí)到底公開(kāi)多少、尺度把握在我們業(yè)務(wù)人員手里）。,咱們總結(jié)一下：我們是知名產(chǎn)品，單位利潤(rùn)低我承認(rèn)，但我們銷(xiāo)量大總利潤(rùn)高、回轉(zhuǎn)率高、資金回報(bào)率高、能給您帶來(lái)

2、資信度、能幫您開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)和客源、幫您提升管理素質(zhì)，讓您學(xué)習(xí)一流的管理方法，而且經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)賠錢(qián)，絕對(duì)有安全感。這樣一個(gè)產(chǎn)品值不值得投入精力、完全看您自己的想法和權(quán)衡了！,化解經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格異議情景模擬,例如：你代表公司與某經(jīng)銷(xiāo)商溝通，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)價(jià)格提出異議：你的報(bào)價(jià)是120元/箱，客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議，要求降價(jià)。公司授權(quán)給你的成交底價(jià)是110元/箱。怎樣來(lái)進(jìn)行價(jià)格談判實(shí)現(xiàn)雙方最滿意的成交價(jià)。,討論：,經(jīng)銷(xiāo)商管理首先管的是什么？,首先管理

3、的是你自己！是你自己的團(tuán)隊(duì)！,只有打造好自己職業(yè)化的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能管好經(jīng)銷(xiāo)商！,討論：什么是亮劍精神？,D:\D\TDDOWNLOAD\亮劍-亮劍精神\亮劍-亮劍精神.mp3,什么是職業(yè)化？,專業(yè)化----無(wú)可替代,人狗乒乓大戰(zhàn)－經(jīng)典廣告.wmv該死的健身器.wmv,“這年頭，做人難，做女人難······”“做一個(gè)名老女人~~~~難”——摘自06年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)《

4、小崔說(shuō)事兒》,“這年頭，做人難，做一個(gè)優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人更難”,四類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員,,,意愿,能 力,有意愿有能力,有意愿無(wú)能力,無(wú)意愿無(wú)能力,無(wú)意愿有能力,,人裁,,人材,,人財(cái),,人才,營(yíng)銷(xiāo)人員四種職業(yè)化態(tài)度表現(xiàn),認(rèn)真,認(rèn)識(shí)體會(huì)掌握時(shí)間1-3年,務(wù)實(shí),ZHUANJI,認(rèn)識(shí)體會(huì)掌握時(shí)間3-5年,認(rèn)識(shí)體會(huì)掌握時(shí)間4-7年,求新,合作,認(rèn)識(shí)體會(huì)掌握時(shí)間7-10年,顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人的七種能力,組織,一種指揮若定的氣概。,好的團(tuán)隊(duì)組織，是營(yíng)銷(xiāo)致勝的

5、根本。讓客戶相信我們，先讓我們相信自己。組織強(qiáng)調(diào)的是紀(jì)律和服從。,交際,一種坦誠(chéng)無(wú)私的感覺(jué),圈子就是資源，資源就是財(cái)富。,,表達(dá),一種出口成章的藝術(shù),把我們想的完整的表達(dá)出來(lái)，我們的銷(xiāo)售就完成了一半。,,創(chuàng)造,一種舍我其誰(shuí)的激情,營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)就是向客戶或者消費(fèi)者提供他們最需要的東西。,,應(yīng)變,一種游刃有余的成熟,市場(chǎng)時(shí)刻在變化，不能適應(yīng)變化就要被淘汰。,,洞察,一種明察秋毫的犀利,看清楚一樣?xùn)|西，我們才能做出正確的判斷。,,進(jìn)攻,一種戰(zhàn)無(wú)

6、不勝的霸氣,確定了目標(biāo)和方向，就要立刻采取行動(dòng)。而且在行動(dòng)的過(guò)程中，盡量避免外界的干擾。有干擾，馬上想辦法清除。,我們最終打造什么樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),打造人人都英雄的無(wú)敵團(tuán)隊(duì)既有亮劍精神更有亮劍能力團(tuán)隊(duì)管理者要成為職業(yè)教練打造創(chuàng)新進(jìn)取和諧團(tuán)隊(duì)文化打造超強(qiáng)凝聚力的團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)客戶經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),一、客戶價(jià)值的內(nèi)涵,客戶總體價(jià)值：客戶從消費(fèi)過(guò)程獲得的全部?jī)r(jià)值客戶讓渡價(jià)值：客戶總價(jià)值－總成本客戶企業(yè)價(jià)值：企業(yè)從客戶身上獲得的價(jià)值客

7、戶持續(xù)價(jià)值： 客戶生命周期內(nèi)預(yù)計(jì)交易次數(shù)*平均每次購(gòu)買(mǎi)金額 — 獲得一個(gè)客戶的總成本 + 推薦客戶的凈收入,客戶從我們買(mǎi)走的是什么？,品質(zhì),產(chǎn)品+服務(wù)+文化,安心,價(jià)值,,,,,,感覺(jué),二、什么是客戶價(jià)值導(dǎo)向,客戶價(jià)值導(dǎo)向（Customer Value Orientation）是指企業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)理念，即企業(yè)的戰(zhàn)略決策、日常運(yùn)營(yíng)管理及經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估等都以認(rèn)知、創(chuàng)造和交付客戶價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化為戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值

8、的動(dòng)態(tài)均衡考慮，在持續(xù)提升客戶價(jià)值的同時(shí)不斷降低企業(yè)成本，以建立企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，確保企業(yè)穩(wěn)定、健康和快速發(fā)展。,客戶價(jià)值是企業(yè)價(jià)值的源泉，只有持續(xù)地滿足客戶價(jià)值需要，企業(yè)才有生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的自然結(jié)果，企業(yè)應(yīng)該注重客戶價(jià)值、員工價(jià)值、社會(huì)價(jià)值和股東價(jià)值的協(xié)調(diào)，做到客戶、員工、社會(huì)、股東“四滿意”。當(dāng)企業(yè)價(jià)值與客戶價(jià)值發(fā)生沖突時(shí)，優(yōu)先考慮客戶價(jià)值，當(dāng)股東價(jià)值與員工價(jià)值或社會(huì)價(jià)值發(fā)生沖突時(shí)，優(yōu)先考慮員工價(jià)

9、值和社會(huì)價(jià)值，做到“人所欲，己所為”。,討論與互動(dòng)如果理解管理二字？為什么要加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商管理？“對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要向爺一樣敬，要象賊一樣防”這句話有道理嗎？經(jīng)銷(xiāo)商是衣食父母嗎？經(jīng)銷(xiāo)商是上帝嗎，為什么？有人把我們與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系比喻為父子關(guān)系，如何理解？,,客戶,,我們,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,三、擺正我們與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系,討論：業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商是什么關(guān)系？買(mǎi)賣(mài)關(guān)系？上帝關(guān)系？魚(yú)水關(guān)系？利益關(guān)系？,買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,唯一的工作：向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨,唯一的

10、工作：圍繞著經(jīng)銷(xiāo)商可是企業(yè)的利益？,結(jié)局：圍繞著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn) 做苦力 做搬運(yùn)工,上帝關(guān)系,魚(yú)水之情：魚(yú)可能被開(kāi)水給煮了,利益關(guān)系,結(jié)局：和經(jīng)銷(xiāo)商合伙起來(lái)挖企業(yè)的墻角成為企業(yè)的蛀蟲(chóng),四、我們應(yīng)該如何管理經(jīng)銷(xiāo)商,不是象對(duì)上帝一樣崇拜不是象對(duì)父母一樣孝順而是象對(duì)孩子一樣呵護(hù)、培養(yǎng),一點(diǎn)架子,少,培育親情,一些燦爛的面容,多,一些理解,多,一些合作意識(shí),多,一些聰明才智,多,一些消極無(wú)奈,少,五、經(jīng)銷(xiāo)商管理的基本策略

11、,策略,一個(gè)中心：營(yíng)銷(xiāo)要以管理為中心,兩個(gè)基本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍）的建設(shè),三項(xiàng)原則：1、做市場(chǎng)就是建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)3、做好終端市場(chǎng)建設(shè),四個(gè)目標(biāo)：1、銷(xiāo)售量最大2、費(fèi)用最低3、控制最強(qiáng)4、消費(fèi)者最多,六、經(jīng)銷(xiāo)商管理的目的,從客戶滿意到客戶忠誠(chéng)實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度最大化實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化,,,,客戶滿意理念,,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三大理念,,,,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念,超值服務(wù)理念

12、,現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),七、經(jīng)銷(xiāo)商管理的三大層次,客戶關(guān)系管理日常業(yè)務(wù)管理渠道風(fēng)險(xiǎn)管控,八、客戶關(guān)系管理,疏遠(yuǎn)關(guān)系,品牌關(guān)系,,,親密關(guān)系,,,,負(fù)罪感,,私人化程度,一）客戶關(guān)系的四個(gè)層次,面對(duì)面關(guān)系,二）我們與經(jīng)銷(xiāo)商的人鬼情,如果說(shuō)我們與經(jīng)銷(xiāo)商之間是夫妻關(guān)系，卻常常同床異夢(mèng)，我們的愛(ài)并不純潔如果說(shuō)我們與經(jīng)銷(xiāo)商之間是朋友關(guān)系，這哥們卻不夠義氣如果說(shuō)我們與經(jīng)銷(xiāo)商之間的父子關(guān)系，這兒子只會(huì)向老子伸手，還不孝順，到處認(rèn)干爹

13、如果說(shuō)我們與經(jīng)銷(xiāo)商之間是魚(yú)水關(guān)系，卻時(shí)常變?yōu)轸~(yú)與開(kāi)水的關(guān)系如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商是我們的上帝，這上帝卻讓我們崇拜不起來(lái)所以有人甚至說(shuō)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要象爺一樣敬，要象賊一樣防,三）我們與經(jīng)銷(xiāo)商存在著利益矛盾,我們想先款后貨，經(jīng)銷(xiāo)商想先貨后款； 我們想讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家，經(jīng)銷(xiāo)商想要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)； 我們想讓經(jīng)銷(xiāo)商按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，經(jīng)銷(xiāo)商只想獲取最大利潤(rùn) 我們想讓經(jīng)銷(xiāo)商一起投入市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商只想等靠要我們想讓經(jīng)銷(xiāo)商重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，經(jīng)銷(xiāo)商只想眼前利益,四）我

14、們與經(jīng)銷(xiāo)商之間可能存在的相互傷害,經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)給我們帶來(lái)的負(fù)面影響,拿著獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻不“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷(xiāo)”，拿著您的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)然后集中精力賣(mài)競(jìng)品（競(jìng)品利潤(rùn)高）沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用 只做暢銷(xiāo)高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣運(yùn)力、人力、資金不足，制約我們市場(chǎng)發(fā)展 不給大型終端供貨，怕壓資金不給小型終端送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái) 經(jīng)銷(xiāo)商挾市場(chǎng)以令我們，不斷給我們提無(wú)理要求,我們可能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商造成的傷害,壓貨暴倉(cāng)：

15、淡季或推廣前期通過(guò)利益誘導(dǎo)不講后果地壓貨旺季斷貨：經(jīng)銷(xiāo)商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷(xiāo)勢(shì)上升要“收獲”的時(shí)間，　 我們斷貨導(dǎo)致利潤(rùn)損失價(jià)格損失：供貨下降造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品貶值；我們市場(chǎng)控制不力，沖貨砸價(jià)泛濫造成價(jià)格倒掛，庫(kù)存產(chǎn)品貶值,兌現(xiàn)折扣：返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷(xiāo)商墊付的促銷(xiāo)費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)貨款損失：我們慫恿經(jīng)銷(xiāo)商大量賒銷(xiāo)鋪貨造成貨款無(wú)法及時(shí)結(jié)回 渠道危機(jī)：我們頻繁更換經(jīng)銷(xiāo)商、我們與他的下游經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系曖昧，他的渠道危機(jī)感越來(lái)越嚴(yán)重,五

16、）客情的核心是利益而不是友情！,沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益！-----丘吉爾,交情不等于客情,很多業(yè)務(wù)員往往把交情好和客情好混為一談，對(duì)公司商之間是魚(yú)水關(guān)系的片面理解您是不是這樣的業(yè)務(wù)員：幫經(jīng)銷(xiāo)商搬貨、幫經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)車(chē)、點(diǎn)煙倒水、跑前跑后，甚至幫經(jīng)銷(xiāo)商沖貨、經(jīng)銷(xiāo)商截流促銷(xiāo)品也睜只眼閉只眼。 業(yè)務(wù)員的殷勤禮貌會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生好感、但絕對(duì)不會(huì)產(chǎn)生尊重，做過(guò)火了還會(huì)覺(jué)得您賤！,您的團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有這樣的業(yè)務(wù)員：出賣(mài)公司的利益、

17、跟經(jīng)銷(xiāo)商雙贏（經(jīng)銷(xiāo)商拿實(shí)惠、業(yè)務(wù)人員拿業(yè)績(jī)），經(jīng)銷(xiāo)商也許會(huì)跟您關(guān)系不錯(cuò)，請(qǐng)吃請(qǐng)喝稱兄道弟，但骨子里也絕對(duì)不會(huì)尊重您，他會(huì)幫您壓貨，但前提是您要給他更多促銷(xiāo)讓他撈實(shí)惠。,小問(wèn)題上也許他會(huì)念及您曾幫過(guò)他而遷就您、一旦事關(guān)既得利益您又不能給他實(shí)惠，你們的交情就會(huì)蕩然無(wú)存，到那時(shí)就“此一時(shí)也、彼一時(shí)”也了。 交情對(duì)生意有幫助，但效果有限，真正有意義的是客情是專業(yè)客情！,專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商尊重您？經(jīng)銷(xiāo)商不變的話題是利潤(rùn)

18、，您要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實(shí)敬業(yè)，您在做生意上比他強(qiáng)、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場(chǎng)幫他創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷(xiāo)商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷(xiāo)商。,六）提升客戶關(guān)系的策略,1、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，全方位服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展。2、開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商答疑解惑，做”問(wèn)不倒“式營(yíng)銷(xiāo)人員。3、開(kāi)展教練式營(yíng)銷(xiāo)，全面提升經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。4、開(kāi)展人性化營(yíng)銷(xiāo)，建立以信

19、任和雙贏為基礎(chǔ)的忠誠(chéng)情感。,討論：在提升客戶關(guān)系中營(yíng)銷(xiāo)人員角色,1、偵探角色——診斷調(diào)研2、參謀角色——策略構(gòu)思3、小兵角色——?jiǎng)邮謪⑴c4、后勤角色——服務(wù)支持5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)6、朋友角色——情感溝通7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理,1、培訓(xùn)的內(nèi)容企業(yè)文化與品牌文化；產(chǎn)品、質(zhì)量知識(shí)；行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)；營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)技能；財(cái)務(wù)與管理知識(shí)；管理技能；消費(fèi)心理與導(dǎo)購(gòu)知識(shí)；營(yíng)銷(xiāo)策略及執(zhí)行技巧；

20、市場(chǎng)政策、制度。,討論：如何為經(jīng)銷(xiāo)商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn),2、培訓(xùn)方式集中授課；評(píng)比交流；現(xiàn)場(chǎng)示范指導(dǎo)；影音資料（VCD等）；手冊(cè)及其他印刷材料。,案例： 河北九龍酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)公司客戶關(guān)系管理,一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)起步二、長(zhǎng)線產(chǎn)品賺錢(qián)三、軟終端競(jìng)爭(zhēng)力誠(chéng)信、服務(wù)、進(jìn)取四、科學(xué)管理系統(tǒng)保險(xiǎn)、股份、渠道細(xì)分、職能細(xì)分,經(jīng)銷(xiāo)商日常的業(yè)務(wù)管理,經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)管理內(nèi)容,流程管理 1所有權(quán)流程2談判流程3物流過(guò)程4財(cái)務(wù)流程5信息流程

21、6促銷(xiāo)流程,,經(jīng)營(yíng)管理檔案管理流程管理團(tuán)隊(duì)管理績(jī)效管理財(cái)務(wù)管理產(chǎn)品管理物流管理,市場(chǎng)管理價(jià)格管理區(qū)域管理終端管理物流管理產(chǎn)品管理促銷(xiāo)管理品牌傳播信息管理,,,一）、經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪,1、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷(xiāo)商案例：某業(yè)務(wù)員的老三句：第一句：“最近賣(mài)得咋樣”、 第二句：“貨款啥時(shí)候給”； 第三句：“這次我們是一百箱送五箱，您要幾箱” 三句話說(shuō)完，業(yè)務(wù)人員就開(kāi)始跟經(jīng)銷(xiāo)商扯淡：嫂子不在家

22、?。?今天天氣好熱?。∧戏阶罱┯瓿蔀?zāi)了。阿扁下臺(tái)了。,2、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 如果您只在銷(xiāo)量任務(wù)完不成的時(shí)候去找經(jīng)銷(xiāo)商，時(shí)間一長(zhǎng)經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)您就怕如果您以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷(xiāo)商打交道，換來(lái)的一定是經(jīng)銷(xiāo)商跟您離心離德，貓捉耗子正確的做法是和經(jīng)銷(xiāo)商建立合作做生意的關(guān)系：,您要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到、不管刮風(fēng)下雨，您每個(gè)月大概在10號(hào)、25號(hào)會(huì)來(lái)拜訪一次。您來(lái)不是逼他進(jìn)貨的，而是常規(guī)拜訪，您每次來(lái)關(guān)心的是 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存有沒(méi)有

23、需要補(bǔ)貨、會(huì)不會(huì)發(fā)生斷貨、積壓？需不需要幫忙調(diào)換？ 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下線經(jīng)銷(xiāo)商的貨款有沒(méi)有收回來(lái)，需不需要您幫他建立賬款管理制度？ 市場(chǎng)上價(jià)格是否混亂、如何幫經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)定價(jià)格？ 競(jìng)品正在當(dāng)?shù)卦焓裁创黉N(xiāo)？如何反擊、幫經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)量？,3、拜訪技巧1）、充分調(diào)研，比經(jīng)銷(xiāo)商更了解市場(chǎng)，知道經(jīng)銷(xiāo)商的一舉一動(dòng)。,同一個(gè)事件的兩個(gè)版本,,情景案例1：業(yè)務(wù)員好久都沒(méi)有到這個(gè)市場(chǎng)過(guò)，今天下了長(zhǎng)途車(chē)、立刻去找經(jīng)銷(xiāo)商，這次他的經(jīng)理和他同行。 業(yè)務(wù)員：錢(qián)老板

24、，您好，最近生意咋樣，我和我們領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)看您來(lái)了。 經(jīng)銷(xiāo)商：哎呀！領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了,來(lái)坐、坐?？砂杨I(lǐng)導(dǎo)給盼來(lái)了，我一直想到公司去找您呢？ 業(yè)務(wù)經(jīng)理：找我有什么問(wèn)題嗎，我今天不是來(lái)了嗎？,經(jīng)銷(xiāo)商：（劈頭蓋臉就是一頓抱怨） ：哎呀、生意難做啊！某某競(jìng)品現(xiàn)在又在搞促銷(xiāo)啊、你們公司的支持不夠啊……… ·您看看人家競(jìng)品B、公司又投了多少多少?gòu)V告，利潤(rùn)又高……… ·你們公司怎么搞得，市場(chǎng)管理這么亂，外地的貨又沖過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在市場(chǎng)上

25、已經(jīng)賣(mài)到38元一瓶了，我38塊5平進(jìn)平出都賣(mài)不動(dòng)………！ ·我跟你們公司合作時(shí)間很長(zhǎng)了，已經(jīng)對(duì)這個(gè)牌子有感情了，我可以不掙錢(qián)、但我不能虧錢(qián)呀………,業(yè)務(wù)員：（心中暗想：“這個(gè)死老張，在領(lǐng)導(dǎo)面前說(shuō)這些，他媽的！”）老張，您別著急，這不是領(lǐng)導(dǎo)都來(lái)了嗎，就是來(lái)解決問(wèn)題的。 業(yè)務(wù)經(jīng)理：（心中暗想：看來(lái)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不好對(duì)付。這個(gè)李主任這家伙夠蠢的，經(jīng)銷(xiāo)商一大堆抱怨，他還把球往我這里推，說(shuō)我是來(lái)解決問(wèn)題的，哼，不想干了?。?。錢(qián)老板、您說(shuō)

26、的問(wèn)題我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！,案例分析： 經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)到我們的人（尤其是見(jiàn)到領(lǐng)導(dǎo)）大多會(huì)劈頭蓋臉一頓抱怨，其實(shí)這些抱怨大多數(shù)不是真心的，而是像小孩子哭鬧一樣，目的是發(fā)發(fā)牢騷、引起我們注意，再多給點(diǎn)支持。他們會(huì)在甲我們面前說(shuō)：“您看人家乙公司怎樣怎樣”，然后又會(huì)在乙我們的業(yè)務(wù)人員面前說(shuō)：“您看人家甲公司”　 但如果業(yè)務(wù)人員事先沒(méi)有看市場(chǎng)，面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的種種抱怨就只有聽(tīng)得份,情景案例2：業(yè)務(wù)人員在

27、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商之前已經(jīng)做了市場(chǎng)走訪，掌握了經(jīng)銷(xiāo)商的失職之處。 經(jīng)銷(xiāo)商：※○□＄￥§………（一大堆抱怨） 業(yè)務(wù)員：錢(qián)老板，不錯(cuò)，我承認(rèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是很激烈，我們公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持還有做得不到的地方。您說(shuō)得都沒(méi)錯(cuò)，但是我想告訴您，咱們只有攜手才能共建市場(chǎng)。,來(lái)這里之前我已經(jīng)看看了市場(chǎng)，東一路好幾家零售店反映多次打電話向您要貨、您嫌人家要量少不愿意送這是誰(shuí)的責(zé)任？當(dāng)初咱們協(xié)議好、要保證零售店配送的。 宏城大酒店采購(gòu)反映上星期因?yàn)槟鷽](méi)有及

28、時(shí)送貨造成斷貨，這件事您怎么解釋。,業(yè)務(wù)員：另外家樂(lè)福超市酒水區(qū)我們公司掏錢(qián)買(mǎi)的端架，您負(fù)責(zé)送貨維護(hù)，結(jié)果今天我去看。端架讓競(jìng)品占了一半這是您怎么解釋。您埋怨別的地區(qū)往過(guò)沖貨，幫您把沖貨打掉我責(zé)無(wú)旁貸，但是您是不是也得想想自己的責(zé)任在哪里？北郊小食品分銷(xiāo)市場(chǎng)一半經(jīng)銷(xiāo)商缺貨，市場(chǎng)空白這么大，不被沖貨才怪。,您作為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商能不能先把自己的市場(chǎng)空白補(bǔ)上？您能不能信息靈敏一點(diǎn)、抓住到底是誰(shuí)在沖貨的證據(jù)？ 您能不能主動(dòng)一點(diǎn)查出來(lái)是哪幾個(gè)分銷(xiāo)商在

29、帶頭砸價(jià)，完了咱們一塊修理他？“沖貨的人可恥、被沖貨的人是無(wú)能”，您說(shuō)有沒(méi)有道理？經(jīng)銷(xiāo)商：（滿頭大汗地：哎呦！這家伙怎么什么都知道！厲害厲害?。┦鞘鞘?、您說(shuō)的對(duì)，我一定改，您別介意、我是北方人，直！,案例分析： 到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商所在城市下車(chē)之后，先花上幾十分鐘時(shí)間大概走訪一下市場(chǎng)，找?guī)讉€(gè)關(guān)系比較好的分銷(xiāo)商、零售商聊一聊，看看這一段時(shí)間競(jìng)品在做什么促銷(xiāo)？市場(chǎng)上有什么動(dòng)態(tài)？最近又沒(méi)有人在砸價(jià)？最重要的是找找經(jīng)銷(xiāo)商的工作失誤之處——“整點(diǎn)黑材料

30、”（諸如經(jīng)銷(xiāo)商送貨不及時(shí)、放任分銷(xiāo)砸價(jià)、截留促銷(xiāo)品等等）。,別忘了您跟經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，您見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商不是去看兄弟，而是去拜訪商業(yè)合作伙伴，每次見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商都是一種商業(yè)往來(lái)，都是一種談判，談判決不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！,最終的結(jié)果，一旦經(jīng)銷(xiāo)商再抱怨，業(yè)務(wù)人員就可以有理有據(jù)的回答。幾個(gè)回合下來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商再不敢在您面前發(fā)無(wú)味的牢騷，也不敢在市場(chǎng)服務(wù)上太“放肆”，也許他有點(diǎn)“恨”您,但他絕對(duì)會(huì)暗自佩服您的專業(yè)功力，絕對(duì)不敢小看您！,2）上傳下達(dá)，解決問(wèn)題，

31、盡好本職責(zé)任 所謂上傳：傳達(dá)公司最新政策 所謂下達(dá)：?jiǎn)枂?wèn)經(jīng)銷(xiāo)商最近有沒(méi)有什么意見(jiàn)和建議，市場(chǎng)有關(guān)信息情況所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題：及時(shí)處理客訴、及時(shí)對(duì)賬、按協(xié)議清算返利和獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)換及其品和破損品。,業(yè)務(wù)人員在解決問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn)：不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音重視經(jīng)銷(xiāo)商的短期利益,3）庫(kù)存檢查，建議定單 庫(kù)存清點(diǎn)、警示斷貨品相和即期品數(shù)字、做先進(jìn)先出1.5倍安全庫(kù)存管理 安全庫(kù)存=周期銷(xiāo)量*1.5倍周

32、期銷(xiāo)量=（上存+上進(jìn) —本存）,4）觀念宣導(dǎo)品牌觀念服務(wù)觀念管理觀念計(jì)劃觀念預(yù)算觀念陳列觀念發(fā)展觀念,5）終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通 案例： “錢(qián)老板，我借您的自行車(chē)用一下去看看市場(chǎng)，下午六點(diǎn)左右我回來(lái)咱們?cè)僭敿?xì)聊”，業(yè)務(wù)員小王在扎扎實(shí)實(shí)的市場(chǎng)走訪之后，回來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商溝通此次市場(chǎng)拜訪的信息和想法：,· 市場(chǎng)上其他經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)：錢(qián)老板，您下面那個(gè)送貨的小劉要跟他談

33、談，幾個(gè)分銷(xiāo)商反應(yīng)他為了拿提成拼命給分銷(xiāo)商塞貨，甚至騙銷(xiāo)（告訴分銷(xiāo)商某某暢銷(xiāo)產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價(jià)了，讓分銷(xiāo)商大量進(jìn)貨。分銷(xiāo)商產(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）分銷(xiāo)商罵的可不是他，而是您錢(qián)老板！,· 競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)動(dòng)作：我發(fā)現(xiàn)某某白酒最近正在發(fā)傳單要在15號(hào)開(kāi)個(gè)分銷(xiāo)訂貨會(huì)。旺季馬上到了要是讓他們開(kāi)了訂貨會(huì)把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟您商量一下我回公司申請(qǐng)些支持，咱們趕快動(dòng)手，趕在他前面開(kāi)訂貨會(huì)怎么樣？,

34、3;市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析：錢(qián)老板我這次走訪發(fā)現(xiàn)競(jìng)品在餐飲終端促銷(xiāo)投入的確很大。但他們?cè)诹魍ńK端忽略了，怎能不能這個(gè)月集中打流通終端渠道？　　·市場(chǎng)秩序信息：我發(fā)現(xiàn)最近西門(mén)分銷(xiāo)市場(chǎng)上又來(lái)了一批沖貨，分銷(xiāo)商反映可能是大李莊丁老板沖過(guò)來(lái)的，您要派人查一下找到證據(jù)讓我修理他，另外二批李跛子帶頭砸價(jià)，馬上給他停貨。,6）建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案資料，幫經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。 案例：業(yè)務(wù)員小賈假一個(gè)月拜訪經(jīng)銷(xiāo)商三次，每次走訪三小時(shí)市場(chǎng)，突然有一天您交給

35、經(jīng)銷(xiāo)商一的筆記本：“錢(qián)老板，這是我這幾個(gè)月市場(chǎng)走訪幫您建立的下線經(jīng)銷(xiāo)商資料，包給本地所有分銷(xiāo)渠道和終端渠道。,“您看一下，這本資料的第一頁(yè)是各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的分布圖，第二頁(yè)是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的姓名地址電話手機(jī)聯(lián)系人、第三頁(yè)往后是我目前查到的每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的詳細(xì)備注——包括他們的營(yíng)業(yè)面積、代理的品牌、倉(cāng)庫(kù)面積、主要進(jìn)貨渠道等等，更詳細(xì)的資料我會(huì)逐漸補(bǔ)充進(jìn)去”,“我對(duì)這些經(jīng)銷(xiāo)商專門(mén)做了編號(hào)分類(lèi)，編號(hào)為1----170的經(jīng)銷(xiāo)商是您的“鐵桿經(jīng)銷(xiāo)商”；每次都從

36、您這里拿貨。170----210號(hào)經(jīng)銷(xiāo)商是“游離經(jīng)銷(xiāo)商”（有時(shí)候從您這里拿貨，有時(shí)從劉老板那里拿貨）；還有40多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是陌生經(jīng)銷(xiāo)商（從來(lái)不在您這里拿貨）。,打星號(hào)的經(jīng)銷(xiāo)商是有從外地接貨砸價(jià)習(xí)慣的危險(xiǎn)經(jīng)銷(xiāo)商。我建議咱們尤其是要把“游離經(jīng)銷(xiāo)商”和“陌生經(jīng)銷(xiāo)商”鞏固一下，我申請(qǐng)一些促銷(xiāo)政策，咱們一起針對(duì)這些經(jīng)銷(xiāo)商搞一次促銷(xiāo)，上門(mén)訂貨、上門(mén)發(fā)傳單、上門(mén)送禮品、上門(mén)做庫(kù)存管理，把這些經(jīng)銷(xiāo)商拉過(guò)來(lái)您看怎么樣？”,討論：如果您是經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)到這些課有何

37、感覺(jué)？,首先是害怕其次是敬佩第三是感激,經(jīng)銷(xiāo)商的三種感覺(jué),7）給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦，幫經(jīng)銷(xiāo)商完善管理 給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦的內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的發(fā)展出路市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與危機(jī)防范身邊優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商案例分析加強(qiáng)內(nèi)部管理的重要性加強(qiáng)下游客戶客情管理的重要性加強(qiáng)終端開(kāi)發(fā)和品牌生動(dòng)化的重要性,幫助經(jīng)銷(xiāo)商完善的管理內(nèi)容要做好鋪貨率 終端生動(dòng)化布置庫(kù)存管理的改善 建立下線經(jīng)銷(xiāo)商檔案 業(yè)務(wù)人員的管理制度 賬款管理的制度和技巧 拓展空白市場(chǎng)拓展終

38、端市場(chǎng),二）、經(jīng)銷(xiāo)商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與技巧,1、貨物流通管理保證在經(jīng)銷(xiāo)商指定區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售通過(guò)貨物流向發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)控制,主打產(chǎn)品獲利產(chǎn)品形象產(chǎn)品,產(chǎn)品組合中的三種產(chǎn)品,2、產(chǎn)品管理,三種產(chǎn)品的作用與關(guān)系,主打產(chǎn)品，即以低價(jià)位搶占市場(chǎng)，扼制競(jìng)爭(zhēng)，主攻普及率和銷(xiāo)量，使生產(chǎn)或銷(xiāo)售迅速達(dá)到一個(gè)理想的規(guī)模，保本甚至微虧，以打通渠道、打開(kāi)市場(chǎng)、壓制競(jìng)品為目的。,獲利產(chǎn)品（由于無(wú)同檔次競(jìng)品，則可提高獲利水平），即以合理的獲利水平順著主打

39、產(chǎn)品打開(kāi)的銷(xiāo)路迅速到達(dá)消費(fèi)終端，占領(lǐng)競(jìng)品暫時(shí)不能進(jìn)入的新市場(chǎng)，既求銷(xiāo)量也求獲利，發(fā)揮規(guī)模效益，拉開(kāi)與競(jìng)品的差距，加速企業(yè)的發(fā)展壯大。,形象產(chǎn)品，即以高質(zhì)高價(jià)入市，隨銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，主攻品牌形象建設(shè)，在贏取超額利潤(rùn)的同時(shí)，樹(shù)立高品質(zhì)、高返利的品牌形象，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展后勁。,主打產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品和形象產(chǎn)品，在不同的競(jìng)爭(zhēng)階段也有可能更迭變換。當(dāng)主打產(chǎn)品過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)嚴(yán)重?cái)偙?，市?chǎng)萎縮，銷(xiāo)量下滑嚴(yán)重時(shí)，就會(huì)失去意義而被淘汰，這時(shí)獲利產(chǎn)品則有

40、可能因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的加劇，獲利水平的平均化，而成為主打產(chǎn)品。當(dāng)然，法無(wú)定法，這是要取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況和結(jié)果。,創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu),,,,,,,,主打,獲利,形象,主打,獲利,形象,討論：你們的區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀與升級(jí)策略,3、價(jià)格管理,經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)真執(zhí)行公司價(jià)格政策，過(guò)高、過(guò)低都不行既要經(jīng)銷(xiāo)商保證有利可圖，又要防范因價(jià)格差價(jià)而導(dǎo)致貨物“倒流”應(yīng)向經(jīng)銷(xiāo)商提供完整的價(jià)格體系，如商超零售、餐飲終端及分銷(xiāo)指導(dǎo)價(jià)等不斷對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行價(jià)格監(jiān)督，防止低價(jià)傾

41、銷(xiāo),間接性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略,提升品牌的影響力提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量提升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度,4、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)方面的指導(dǎo)非公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)本公司產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)5、回款管理：公司回款與經(jīng)銷(xiāo)商回款管理堅(jiān)持百分之百回款的管理原則出現(xiàn)欠款或困難經(jīng)銷(xiāo)商則要進(jìn)行嚴(yán)密控制，必要時(shí)斷貨或采取其它行動(dòng),6、促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況的管理：促銷(xiāo)的目的、力度、方式、時(shí)間、地點(diǎn)、評(píng)估、費(fèi)用促銷(xiāo)人員管理：促銷(xiāo)人員的招聘、培訓(xùn)、考核促銷(xiāo)物料管理

42、促使經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人采取措施，主動(dòng)促銷(xiāo)由公司促銷(xiāo)時(shí)取得經(jīng)銷(xiāo)商的密切配合促銷(xiāo)員管理與監(jiān)督,7、市場(chǎng)信息管理：促使其將信息記錄下來(lái)將經(jīng)銷(xiāo)商信息為我公司所用用這些信息指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)8、經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理完全經(jīng)銷(xiāo)商檔案內(nèi)容建立動(dòng)態(tài)ABC檔案9、庫(kù)存管理合理存貨訂貨數(shù)量=每日平均需求量×訂貨天數(shù)+安全儲(chǔ)存量-定貨日實(shí)際庫(kù)存-訂貨余額貨物保管,10、渠道沖突和管理 1）、沖突的原因 角色不一致 觀點(diǎn)差異 決策權(quán)

43、分歧 期望差異 目標(biāo)錯(cuò)位 溝通困難 資源稀缺,,,,渠道的效率,沖突的水平,高低,低高,2）、渠道效率與沖突的關(guān)系,3）、 沖突的類(lèi)型,從性質(zhì)上看:良性沖突--渠道成員之間的合理競(jìng)爭(zhēng)惡性沖突--竄貨,,從渠道類(lèi)型看:垂直渠道沖突:處于不同層次的經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突.水平渠道沖突:處于同一的經(jīng)銷(xiāo)商層次之間的沖突交互渠道沖突:制造商建立的多個(gè)不同類(lèi)型渠道的沖突,4）、處理渠道沖突原則 促進(jìn)渠道成員合作

44、 密切注視網(wǎng)絡(luò)沖突 設(shè)計(jì)解決沖突的策略 渠道管理者發(fā)揮關(guān)鍵作用 渠道成員良性的調(diào)整,5）、渠道沖突之竄貨管理,,,竄貨的定義：經(jīng)銷(xiāo)渠道中的成員受利益的驅(qū)動(dòng),使經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨越原來(lái)協(xié)議的銷(xiāo)售區(qū)域,造成價(jià)格混亂,從而令其他經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品失去信心,消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心的現(xiàn)象。,2、情感激勵(lì)模糊獎(jiǎng)勵(lì)（案例：某公司意外獎(jiǎng)勵(lì)客戶汽車(chē)）節(jié)日慰問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)走訪意外價(jià)值（案例：某公司為客戶提供家庭教育服務(wù)、某公司為客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)、某公司建立客戶子女教

45、育基金）,竄貨的原因,經(jīng)銷(xiāo)商與制造商的目標(biāo)差異大經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利和責(zé)任不明確.地區(qū)間需求的差異,經(jīng)銷(xiāo)商唯利是圖制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商或者業(yè)務(wù)員壓力過(guò)大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商物質(zhì)激勵(lì)的副作用渠道長(zhǎng),種類(lèi)多,價(jià)格級(jí)差不清晰經(jīng)銷(xiāo)商的快速發(fā)展史的局部市場(chǎng)趨于飽和制造商的實(shí)力不足,渠道發(fā)展不均衡,能以控制.,竄貨的應(yīng)對(duì),,讓經(jīng)銷(xiāo)商明白:渠道合作可以產(chǎn)生整體渠道利潤(rùn)高于各自為政的各個(gè)渠道成員的利潤(rùn)制造企業(yè)建立健全價(jià)格管理體制,加強(qiáng)監(jiān)督和控制明確經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任

46、和權(quán)力范圍對(duì)不同地區(qū)的產(chǎn)品(特殊供應(yīng)產(chǎn)品)采取特殊標(biāo)示(包裝顏色,代碼等)七定措施----定區(qū),定人,定客戶,定價(jià),定覆蓋率,定激勵(lì),定監(jiān)督,最根本的方法是通過(guò)激勵(lì)建立共同的目標(biāo),形成伙伴關(guān)系合理的報(bào)酬，公平競(jìng)爭(zhēng)，形成讓人不想竄貨文化，形成讓人不能竄貨的環(huán)境和不敢竄貨的氛圍 嚴(yán)密的制度，科學(xué)的決策，嚴(yán)厲的懲罰，公正合理創(chuàng)新的產(chǎn)品，頻頻推出，形成讓人不必竄貨的平臺(tái)。,討論：如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商？,物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 數(shù)量品種獎(jiǎng)鋪市陳列