如何管理好難纏經(jīng)銷商

1、如何管理好難纏經(jīng)銷商如何管理好難纏經(jīng)銷商如何管理好難纏經(jīng)銷商如何管理好難纏經(jīng)銷商俗話說得好：“店大欺客、客大欺店”，當代理商感覺自我內功修煉到相當火侯，便會產(chǎn)生“擁兵自重”的錯覺，以為市場的控制權完全掌握在自己手中，做些“挾市場以令廠家”的事件，無止休的向廠家提出非分的要求，例如降低進貨價格、拖延貨款、不能按要求配合或者截留各種下游資源、打破市場競爭規(guī)則、跨區(qū)域竄貨等行為。分公司經(jīng)理面對這種自以為是“齊天大圣”的代理商真是既恨又愛，既不

2、忍心象如來佛祖一樣把他壓在“五指山”下，更不愿意看到把整個“天庭”攪的不得安寧。作為一個產(chǎn)品的銷售經(jīng)理，怎么制約管理這種能“神通廣大”的經(jīng)銷商呢？首先從戰(zhàn)略管理方面談談如何管理難纏經(jīng)銷商的問題。首先從戰(zhàn)略管理方面談談如何管理難纏經(jīng)銷商的問題。1、縮小其縮小其“滕云駕舞滕云駕舞”的空間的空間許多銷售經(jīng)理在代理商不夠強大的時候，給于足夠的權力、資源支持，讓代理商能夠全身心為企業(yè)、為市場征戰(zhàn)鞠躬盡瘁，一旦感覺到了“功高蓋主”“心寸非分之想”的

3、時刻則毫不留情的削藩，縮小其經(jīng)銷區(qū)域或經(jīng)銷權限，降低其殺傷力。這方面象格力的大戶神話到后來的削藩事件，遼寧九鑫之于新膚螨靈霜，佳都國際之于蘋果電腦都是典型的案例。隨著渠道重心的下垂，市場的扁平化，企業(yè)對市場管理、渠道控制的要求幾乎達到非?？量痰牡夭?，怎會還能從容、寵幸代理商無理取鬧呢。2、直營與分銷共存，制約經(jīng)銷商瘋狂、直營與分銷共存，制約經(jīng)銷商瘋狂如何管理好難纏經(jīng)銷商如何管理好難纏經(jīng)銷商置幾家經(jīng)銷商，各自管理就近的局部區(qū)域，讓他們相互

4、之間產(chǎn)生競爭，同時也給經(jīng)銷商制造壓力，減少不必要的惡劣行為。這樣的做法，即使某一個市場的某個客戶出現(xiàn)反水問題，馬上其它的客戶可以跟蹤彌補，根本不至于影響到市場全局，或受控牽制于通天經(jīng)銷商的“七十二變”，起到以不變應萬變的效果。其實，現(xiàn)在經(jīng)銷商的小型化、局部化已成為市場變革的主流趨勢，渠道網(wǎng)絡將是又許多聽話的經(jīng)銷商交錯編織而成的，不是某個通天經(jīng)銷商能控制的時代了。4、協(xié)同銷售，伙伴式經(jīng)營、協(xié)同銷售，伙伴式經(jīng)營這是一個最完美的管理通天經(jīng)銷商

5、經(jīng)營模式，即使經(jīng)銷商使出通天伎倆也是為自己、為廠家創(chuàng)造價值。企業(yè)與經(jīng)銷商不再會發(fā)生明爭暗斗、勾心斗角的行為，而是一個榮辱與共結合體，是一個為了把產(chǎn)品銷售出去而緊密集合在一起的營銷團隊。企業(yè)對經(jīng)銷商的要求，也不僅僅是銷售層面的單一要求，而是多方面的，此時企業(yè)不僅要求經(jīng)銷商把其產(chǎn)品賣出去，而且要求經(jīng)銷商履行多方面的職責，例如打點市場，管理、經(jīng)營網(wǎng)絡、服務客戶、維護市場秩序的穩(wěn)定等等。過去都是大戶經(jīng)銷商自己做促銷、搞推廣，企業(yè)不管不問，現(xiàn)在是